购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

17 销售的名字叫“机会”,而不是工作

潇洒哥在H省办事处只简单和员工开个会,说几句话就走了,对他来说,没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人,喜欢摄影,几乎每个中层干部都欣赏过他的摄影作品集。他是那种生活品质很高的人,将生活的乐趣融进了工作。

销售张总没有走,他要去拜访几个客户。当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人,连个客户档案都没有;现在看工作有点儿起色就来指导工作,所以这也是个有翅膀的“鸟人”。

周六我喊了于泉,还有其他几个人一起打麻将,然后喝酒,就这样混了一天。周日我小心地暗示张总回上海,他居然不愿意回去。周一,张总让我跟他一道去跑客户,我借口要和王笑一起去张营房铁矿就拒绝了。最后,张总开着我那辆破别克,和于泉一道去了鄂北矿业集团。

我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。我刚刚进这家德国公司时,和其他的销售工程师聊天,他们给我的一致劝告是,小心张军这个人,离他远点儿!我一开始还不知道是怎么回事,后来才知道,原来,我们的一个女业务员做了一笔140多万元的单子,没花一分招待费。季度算提成的时候,居然比规定的少得多。女业务员身处底层也不敢提出来,只是向她的直接主管问了下,直接主管回答说公司就是这样算的,就这样不了了之了。

后来,公司的财务人员和一个销售员聊天,那个销售员以为政策变了,财务人员说计算佣金还按原来的标准。那个销售员说:“怎么那个女业务员一分招待费都没有花,才拿那么点儿提成?”那个财务人员说:“没有啊,张总说这个单子花了两万多元的招待费,张总说是他出的钱,都已经报销过了。”女业务员知道后也不敢闹,毕竟饭碗要紧,但这事就这样传遍了公司。

尊重他人是必须的,但尊重也是互相的。产品放在仓库里,永远只有价格,而没有价值,所以别做那个没价值的人。

我问王笑:“拜访张营房铁矿前的准备工作都做好了吗?”

“都准备好了!你看,名片、产品使用说明书,地址、联系人也问清楚了。”王笑说。

“那还有呢?”

“还有什么?还要带什么?”王笑不解地问。

“你问这个问题,就是合格销售员与优秀销售员的区别,你只知道如何跑,却不知道为什么这样跑!这个张营房铁矿信息你是如何收集的?”我问。

王笑说:“收集信息很简单啊,无外乎以下几点:

“1.从电话黄页上收集我们的目标客户信息;

“2.从行业杂志上收集本区域的目标客户信息;

“3.拜访专业设计院,通过设计师了解并收集本区域的目标客户信息;

“4.利用网络收集本区域的目标客户信息。”

“OK!从收集信息这点看,你已经是个一般的销售员了,然后呢?”我又问。

“然后就是‘拜访前的准备’啊!”王笑说,“弄清楚客户的地理位置;客户的企业形式,是国企、民营还是其他;客户的企业规模;客户的与业务有关的部门;客户的部门联系人。”

“那客户一般不知道什么部门和我们销售有关联,也没有联系人怎么办?”我问。

“倪总,你怎么问这么简单的问题啊?直接打电话询问客户,不就知道了吗?”王笑反问。

“那还有呢?”我问,“还需要什么?”

“不知道了,我觉这样的事前准备已经很完善了,很多销售还没我准备得齐全呢,随便找个单位钻进去就开谈了。”王笑说。

“你难道不能向上看,非要和那些业务员比?”我说,“王笑,你知道吗?你这样的做法,是一个合格销售员的做法,却不是一个优秀销售员的做法。一个优秀的销售员,将销售看成改变自己命运的机会,而不仅仅是工作!比如收集潜在客户信息,你这样收集信息没错,但一个优秀的销售员却懂得筛选,他最多只收集客户群里本省50强企业的信息。小洞掏不出大螃蟹,只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报!”

这就是合格与优秀的区别:合格的销售员做常理上应该做的事情,并把它们做好;优秀的销售员做最能改变局面的事,一举改变格局。合格的销售员跑100个客户,几乎把自己累死,做出了200万元的单子,还未老就先衰了;优秀的销售员只跑3~5个单子,一个单子500万元,轻轻松松走在了合格销售员的前面。

销售语录: 从合格到优秀,从优秀到卓越,这是由体力销售转向脑力销售的过程。

反面教训: 合格的销售员只能一辈子打工,完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀,才能有所突破。

_网友“也文也武”说:

偶然路过,不承想一口气看完了楼主的精华帖。我在企业做了七八年采购,接触的业务员无数,站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧。

1.通过各种渠道获得你的目标客户信息;

2.拜访客户之前进行必要的自我包装;

3.身上随时备点小礼品,男士无论是否抽烟,都要带上一包当地人喜欢抽的烟;

4.提前预约(通常被预约者都不会真的把你放在心上,但预约可以成为接触客户的敲门砖);

5.初次拜访不要指望马上能说服客户,最多就是投石问路,主要目的还是通过接触客户,了解其内部情况,比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等;

6.只要客户有时间,你可以陪着他胡吹乱侃,利于掌握更多的内部关系,并适当地满足他的一些要求,而且要不显山露水,所以察言观色很重要;

7.在拜访时间上要掌握好分寸,不要引起客户的反感,有的业务员被人耍了还不知道怎么回事,多半是因为不识趣;

8.临走前一定要主动找相关的人打招呼,点到即止;

9.承诺的事情一定要兑现,生意不成朋友在,小钱不出大财不进;

10.永远给客户留下诚实可靠的印象。 xxBP/CYuhd5fE+1OnknJLMfnMREKdz/JeDV1wf5cT7KR2tays4FnKJ2hy9VLu6Oh

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×