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15 如何制造销售之势

回到W市没两天,我就接到鄂北市招商局马局长的电话,说他们的刘副市长指示:“深化改革开放,更加积极有效地吸引外资进入鄂北市。”所以,他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。

我将情况汇报给潇洒哥,潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了,但德国总部没有正式答复,他私下问了CFO(财务总监),CFO表示,因为意大利当地的机场扩建,会征集意大利的生产工厂用地,公司总部已经在考虑新的工厂选址,但是他们主要考虑的是印度尼西亚,因为印尼的劳动力便宜,海运也很方便。不过机场扩建计划现在也没开始,所以也没把意大利工厂搬迁的事情放到工作日程上来。

“印尼的市场很小,不像我们中国的市场巨大。在中国生产的产品满足中国市场时,能提供更及时的服务,竞争力会提高很多。”我在电话里和潇洒哥说。

“Key,公司董事会也感觉这几年国际市场订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距,所以也更加重视中国市场,也是有部分意向在中国建厂的。不过要开董事会研究,评估风险,才会有具体意向性意见。”

“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办?”我问。

“我们没时间在上海接待他们,我们可以先到鄂北市去考察当地的经济、交通、原材料、资源等情况,如果要建厂,公司在上海建的可能性会比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”

夜幕下的W市,灯光一片灿烂,在W市国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。W市有它的特点——最市民化的城市。

我深有感触。上海的客户很冷静,拿了你的钱还向你压价,到最后一刻你都不知道他有没有帮你;江苏的客户很稳重,他们认为国有企业是最好的;山东的客户很真诚,你酒喝多了,喝醉了,他们就把你当哥们儿了,就将生意给你做了。

我感觉还是H省的客户最有意思。我至今还清晰地记得去拜访青山化工集团的一些片段。那是一个夏天,明晃晃的太阳晒得人发晕。那时候我刚到W市,不了解这个城市,当然更不知道客户在哪儿。

销售员的第一个技能就是找客户。怎么找客户呢?当然是通过专业杂志、电话黄页和网络。我从W市的电话黄页上知道青山化工集团这个客户,打电话过去,得知设备部的部长姓刘。我决定去拜访拜访。

门卫卡得很严,盘问了一番找谁、什么部门,幸亏我在电话里询问清楚了,不然连门都进不去。最后押了身份证,门卫才把我放进去——手续复杂得难以想象。

不过,进了厂房后我并没有直接去找刘部长,而是去生产车间的设备间看了看,看到设备间有几十台破旧的真空设备,我起码知道他们是有这个需求的。

然后转了一圈儿,找到设备部,设备部的办公室总共就两个人。不巧的是,刘部长下车间去了,办公室里还有个女员工叫潘小妹。给潘小妹递了一张名片,我简单说明了来意。潘小妹说,设备的事情她不管,她只管办公室的文件打印之类的杂事,设备的事情都是刘部长在负责。

等了半天,也和潘小妹唠了半天嗑,刘部长终于回来了。刘部长年龄估计在35岁左右,很年轻的领导。

我与他亲切握手。介绍完产品后,刘部长说给他留下一套资料,他消化消化。问及需求,刘部长说他们现在的一个车间改造需要这种设备,但是要在几个月以后了。

我说,找你们的厂家多吧?刘部长一笑说,你们销售真空设备的仅上海就来了七家,外地的厂家加起来共有十多家了。十多家同行!看来竞争确实激烈啊。

过了一个星期,我又去了。去设备部的时候,我买了三根冰棒,自己吃了一根。刘部长依旧不在,他几乎不怎么在办公室,天天在车间。后来发现,刘部长因为敬业,很受职工和领导的赞赏。

潘小妹吃了我给她的冰棒很是热情,主动告诉我刘部长在哪个车间。我找到刘部长的时候,冰棒已经快化了。面对快化的冰棒,刘部长也没再推辞,现场将冰棒“消灭”了。

人就是这样,吃人家的嘴软,拿人家的手短。自从他们设备部吃了我一元钱一根的冰棒后,就感觉和我亲近了很多,语言也随便了些。以后我每次去的时候总是买一些冰棒、雪糕之类的,甚至会多买一点儿,他们办公室有时候会来其他人,我一去,一群人在吃冰棒,情景很是有趣。

有一次闲聊,潘小妹问:“你在外企发工资是美元吗?”

我说:“一般发人民币,只有出国的同事才能申请到美元。”

“那你能帮我换点儿美元吗?”潘小妹问。

“可以啊。”我回答说。

“帮我换1000美元吧。我的亲戚要出国,找到我换美元。”潘小妹说。

“没问题。”我说。

时间一晃就这样过去了一个月,经过我的“冰棒公关”,不仅潘小妹、刘部长对我比较熟稔,其他部门的人我也认识了几个。

“倪经理,你的产品究竟怎么样啊?”有一天刘部长问我。

“绝对世界一流啊。”我回答。

“呵呵,你们做销售的哪个不夸自己的产品好啊?就知道忽悠!”刘部长不以为然地说。

第二天,我就到办公室把一台陈列参观用的产品样品,搬到了青山化工集团设备部的办公室。100多斤的样品啊,是张雨和我两个人抬进去的。

“你搞什么啊?没地方放喽!”潘小妹提出抗议。

“给刘部长看的,他怀疑我们产品的质量,所以我搬个产品给他看看。”说着,我就把样品放在了进门最显眼的地方。

“搬回去吧,又不能启动,光看外表能说明什么问题?”半个月后,我再次出现在刘部长的办公室里,刘部长说。

“外观我们都做得这样漂亮,这正说明我们的质量也会很好啊!”我大声地说。

“快搬回去了,来我办公室的人老问这是什么东西,都懒得解释!”

我借口工作忙,就这样,那个样品就一直放在那里了。

“刘部长,我明天去上海喽,走之前和你吃个便饭,聊一下?”我给刘部长打手机。

“忙。谢谢,没时间啊。”

“刘部长,我说句心里话,你是我在W市认识的第一个朋友,不管生意做不做得成,都想和你交一辈子的朋友,你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。

刘部长最后还是来了。

两个月后,设备部潘小妹打电话给我,说刘部长找我。

进去设备部,发现刘部长不在,问潘小妹刘部长又去哪个车间了。

“刘部长在办公室啊,你没看到?”潘小妹说。

“啊?他换办公室了?”我问。我两个月没来了。

“赚钱就不来了,就忘了我们。刘部长现在升为机电副总经理了,你去办公室找他。”潘小妹说。

“你上次报的价很高啊!而且你的品牌名声并不是最响的,但价格却是最高的!别人都最少下浮15%,你怎么只下浮3%呢?”刘部长(现在叫刘总)一脸严肃地说。好不容易找到刘部长的办公室,还没来得及祝贺刘部长升为刘总,就被他当头一棒,我的冷汗唰地就下来了。

“那,要不我给你下浮5%?我们的品牌知名度不是第一,但质量绝对是第一的!”我说。

“算了,这次就算了,就按你的报价来,你去设备部找潘小妹打印合同吧。”刘总说。

有这样玩儿人的吗?一个大棒砸头上,吓得我要死,然后又拿根胡萝卜给我?

销售语录: 客户没有傻瓜,你真诚对他,他也会真诚对你。

反面教训: 拿下小客户靠做人,因为小客户没有什么利益冲突;拿下大客户靠方法,靠计谋。

_网友“马甲报道”感叹:

销售过程中有个东西很关键:势!这个“势”是由客观、主观因素合力形成的,包括销售员的格调(例如职位、是否开车拜访客户、请客吃饭的档次、穿着、与客户交流中是否自信等)、公司的行业地位、公司在行业中的做事风格等。一般来讲,“势”一旦形成,签单就是顺势而为,自然天成,所以,会造势的公司和销售员才在市场上无往而不利。

为什么像国际商业机器公司(IBM)等外资公司在中国能做好工程类的销售?究其原因无一不深谙此道。大家学过高中物理,知道里面有一个很著名的理论:惯性定理,所谓一切事物朝着原有趋势继续运动。大家想明白了这个定理,就知道为什么那些大型外资公司在中国做生意,它们的销售做起来相对容易了,大家得先弄清楚事物的本质。

_作者回复:

“势”这个东西看不见、摸不着却又真实存在,因势利导才能更好地运作。

那么,如何判定这个“势”?就是要靠“察”。在“察”的基础上,用“异”的方法,来引导这个“势”往自己的方向和轨道上来,从而占据先机,获得主动权,获取最后的胜利。所以,既要明白“势”,更要引导“势”,指挥“势”,为己所用。

但别人有势,你没势怎么办?那就创造“势”。如何创造势?用“异”(关于“异”的论述,请见“21.销售三术之‘异’”)。 msMwGKYjNFxowEeWhlt1JpeGUlark+sZGdcM8Sqy8QqeQ+h1W9UXWIglZndxiJc1

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