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14 欲穷千里目,更上一层楼

4月的时候,我又去了趟鄂北矿业集团,但是仍然受我上一任行贿事件的影响,找相关部门相关人员,他们也都陪我叹气,表示想帮忙但帮不上或者不敢帮。我理解他们,换作我,也会明哲保身的。

心情郁闷的时候,我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北,那就看看鄂北市一些与新建项目相关的信息吧。搜索一下鄂北新建项目信息,竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站,网站上弹出招聘专业招商人员启示,说面向社会招15名招商人员,从事经济开发区面向全国的招商业务。其中,待遇中有一条引起了我的兴趣:聘用期满,有显著招商实绩的,经考核合格,可改为事业编制。

“这或许是个机会。”我陷入了沉思。我想我也需要改变一下目前的局势了。应该站得更高一点,站在一个全新的视角,来突破当前的困局!我想我可以试试,起码也没什么损失。

那么,我应该怎么做呢?

1.招商局的工作最需要的是什么?它能为我带来什么?

2.我能提供的最大价值是什么?我最大的需要是什么?

招商局最大的事情就是宣传、推介投资环境和政策,促进贸易发展,这是他们最关心的。我最大的价值是我个人的销售能力,同时还是知名企业的员工,我头上有世界500强企业的光环。

我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马。

“喂,请帮我转下马局长好吗?我是德国佳菱公司的,有点儿事情需要沟通下。”我拨通了招商局的办公电话。接电话的工作人员将马局长办公室的直拨电话告诉我,让我直接打进去。

“喂,是马局长吗?我是世界500强企业德国佳菱公司的倪峰,我想拜访一下你可以吗?”我打通了马局长的电话。

“哦,你找我有什么事情吗?”马局长在电话里说。

“我在W市,想和你谈谈合作的事情。希望你能在百忙之中抽点儿时间,想单独和你聊聊。”我说。

“哦,那明天下午3点,你来招商局608室找我吧。”

“好的。”

我回去拿了些东西,然后又返回了鄂北市。

第二天下午3点,招商局608室。

我一进办公室,便连忙自我介绍了一番,寒暄过后,宾主坐了下来。

马局长看起来45岁左右,大背头,保养得很好。

“马局,办公室布置得好雅致,看得出你读过很多书啊。”我说。

“哪里!只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。

我从办公包里拿出一本精美的公司宣传册,递给了马局长。

“我这次来找马局长,是想看看有没有合作的可能。”看到马局长在很有兴趣地翻看我们公司的宣传册,我说,“我们企业是世界500强企业,我负责华中地区市场销售,常驻W市,我们的生产基地在丹麦、意大利、印度尼西亚等5个国家,我们这种产品主要用在矿山、电力、化工等行业,你们市的鄂北矿业集团也是我的主要客户之一。我先说说我的想法:第一,我能做的是说服我们企业在鄂北市投资建厂,这可能是鄂北市目前能招到的名气最大的外资企业了。”我说到这里的时候,感觉马局长的眼神亮了一下,“第二,我们希望你们做的,就是说服鄂北矿业集团指定全部用我们的产品。如果可能的话,也指定其他两大矿业集团用我们的产品。”

“这个嘛,我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示,我是很欢迎你们500强企业能来鄂北市投资的。”马局长说。

“嗯,假如你有意向的话,我安排我们上海总部正式给你发个邀请函,邀请你们和我们的亚洲区总裁商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。

“嗯,我们也希望跟贵公司合作,能给你们企业创造一个优良的环境。”马局长说。

“马局长,你蛮忙的,第一次见面没带礼物,只带了两盒茶叶。”我将两盒茶叶送给马局长。经过一番推辞后,在我的坚持下,马局长还是收下了。招商局毕竟是招商部门,有时候和客户礼尚往来一下,也是必需的。

回到宾馆后,我马上退房回W市,然后买张机票飞到上海回公司总部。

我给总裁潇洒哥打了电话,说有事情向他汇报,约了第二天上午9点半见面。外国人就喜欢这样,喜欢预约,不然的话,哪怕他无聊得发疯,他也不见你。

“什么事情?”潇洒哥在他的办公室里说。

“你知道我们在H省最大的客户是鄂北矿业集团,他们一年的采购额为3000万元左右,常常从包括我们在内的三个设备厂家分购。但受去年行贿事件的影响,他们老总已经宣称不会使用我们的产品了。”我喝了一杯茶,继续说道,“现在鄂北市相关领导建议,如果我们企业在他们鄂北市投资办厂,他们将建议鄂北矿业集团以后可以使用我们的产品,这是个机会啊。”

“啊!这样啊!公司也一直想在中国建厂,但地址一直没确定,而且现在经济环境不好,董事会不一定同意。”

“鄂北每年基本固定采购3000万元我们这样的设备,还有周边城市的两大矿业集团的采购额,在那儿办厂的话,这些都可以争取过来。这样每年约有5000万元的固定销售额。再加上周边的省份,销售额是很惊人的。而且廉价劳动力和优惠的地方税收政策,会使我们成本大大降低,可以提高竞争力啊。”我说。

潇洒哥沉思了一会儿说:“你写一份可行性报告给我,我看看再说。”

“我已经写好了一份大纲。”说着,我将自己连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告递给他。

销售语录: 抽空多看看新闻联播和当地政府新闻,这也是高级销售员的必修课之一。

反面教训: 销售越是做到客户高层的时候,越是需要商业之外的东西。比如一个老总,你去和他聊产品,他是不会有兴趣的,产品有他的手下把关即可!但你和他聊高尔夫,可能会聊得很好。

_网友“布川内绔”说:

其实作者说的很多东西,我估计很多做过销售的都懂,但问题是没能做到位,这方面我想和业务员本身有关系,也有其他的问题。比如说,要说服一个高级的领导,那么你需要资本,这种资本并不单纯是指钱,你的职位有时候也会有很大影响。你想,你一个小业务员,有时候高级领导感觉和你谈的东西很多你并不能做主,或者是你根本就谈不到关键点上,这就造成很多业务员只能打外围,将起决定作用的人选出来交给老板接触。

_作者回复:

普通的销售员是遵守规则的,优秀的销售员是突破规则的,高级的销售员是创造规则的。其实,很多企业已经在为业务员说话分量不够而进行弥补了。比如,很多企业将业务员的头衔改为销售经理或者销售区域经理。其实都是单方面提升业务员的级别,来满足和客户高层交流的需要。但是因为实权、资金的问题,底层的业务员开展工作确实是有困难的,所以悟性高的业务员往往会变通,在底层的销售中加入自己的想法。

我最早开始做销售时,也是一名底层的销售员,但我私下给自己印刷了一张名片,上面的头衔是首席业务代表。身处社会,有无数个规则制约着你,就看你能否巧妙突破。如果这样的小节你都无法突破,怎么能有更大的谋划?怎么能担当更大的责任? NPe5E7I+OQ+nhfFpuwkDI+lWk9OBGN8dmjCN0Q9PbfuVT1KURjc2xVvJbzYTf931

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