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11 方向是最好的细节

到12月底,我花了半年时间做成的两个单子就基本将全年的销售额完成了。做的项目由于都是国有企业的,所以回款也比较顺利,都按合同要求回款了。回过头来看于泉、王笑他俩(第一个J市铁矿的单子算张雨的),他们付出的努力可能更多,对成功的渴望可能更强烈,但是到目前为止却一无所获。这起码说明了两个问题。

一、跟对领导比能力重要。

你再有能力,若是领导让你完成一个你无法完成的任务,那么你的处境就等同于慢性自杀;或者说你再有才华,却跟错带头人,那么最终的命运也好不到哪里去。

二、关键机会的搏杀很重要。

平时不要搏,如果时时刻刻都要搏的话,只会使你紧张而无力。但关键时刻要敢搏,成功则功成名就,失败就蛰伏,等待再搏的机会。

怎么判断搏杀的关键机会呢?

1.客户有钱。

2.客户有权。

3.客户有大需要。

当这三个要素集中体现在你的客户身上的时候,你就要奋起一击、全力一搏了。

我有个销售中央空调的朋友,在W市做淘金广场的项目时就没判断对。W市人都知道,淘金广场以前是个烂尾楼,停了十多年才修起来。我的朋友提前介入,淘金广场的业主和老板他都通过关系找到了。朋友当时盲目自信,认为那么好的地段(W市黄金商业圈),又认识最高领导,这个生意错不了,就提前介入,花掉了几十万元,结果直到他破产,淘金广场仍然没修起来(政策调控贷不到款)。

我的朋友就这样赔掉了打工数年赚到的钱,一个项目又把他弄成穷光蛋了。所以,做生意、做销售一定要记住,我们的客户一定要同时满足前面提到的三个条件,缺一不可。

一般机电设备或者系统销售的企业在每年的1~3月,销售基本上是停滞的。因为有个春节,每年的年末至第二年的年初这段时期,客户一般都会停止采购。这段时间也是厂家开总结会、算提成、培训业务员的时间,当然更是维护客户关系的最佳时期。

在此期间,王笑依靠个人的能力签订了一笔5万多元的小单子。我很高兴,毕竟是靠业务员自己的努力,说明业务员的业务水平有了进步。

在开公司例会的时候,我对业务员们说了三点内容。

1.感恩。要用感恩的心态对待每一个人!

2.我们要建立一个什么样的团队?

3.自己的短期人生目标是什么?

我解释说:“第一,为什么要感恩?首先要感谢企业,因为在我们业务员还没出单,自己没能力养活自己的时候,是企业养活你的!其次还要感谢客户,没有客户,企业就没有收入,我们就不会聚在一起。最后还要感恩同事,同样在你还不能真正靠业绩养活自己的时候,你其实是被同事养活的!你别和我谈什么心比天高,命比纸薄,也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人,很难有什么真正的作为。

“第二,我需要的是一支高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人,靠自己就可以独闯天下,可以千里独行,那么就请你早点儿走人。一个不友爱的、自私自利的人是走不远的,只有与他人团结友爱,才能真正地爱护自己。

“第三,新的一年要到来了,每个业务员写一份明年的年度工作计划。不需要你们写遥远的,也不需要你们写做不到的。遥远的未来,那是企业家谋划的事情,业务员也不配去规划。做不到的你也写上去,那就是鼓励你们公开行骗了,所以也不要写。”

等业务员们将他们写的年度销售计划交上来的时候,如果你真正从事过销售管理,你就知道了,我们往往会高估很多人。起码,我拿到他们三个业务员的销售计划的时候,我就是这样的感觉。

有的人比较含蓄,只有表面上的交流,虽然也触及思想层面,但不够深入,销售计划写得都没有逻辑,看不出因果。我看不出他们哪些人有完善的销售体系认识。换句话说,他们是为了销售而销售,为了计划而乱侃。

我问他们:“你们为了什么而销售?为什么选择做销售?赚钱吗?事业吗?生计需要?没其他的选择才从事销售的?OK!无论你是哪一种,都是正常的。那么,你起码知道你干销售能不能赚到钱吧?怎么推断你能不能赚到钱呢?很简单啊!你今年想赚10万元,那么就必须有约300万元的销售额(我们佣金3%)。而根据“二八定律”,300万元的销售额必须有1200万元的有效信息量;1200万元的信息量大约要从5000万元的一般信息中筛选出来;而一个客户平均100万元的话,最少要跑50个有效客户;50个有效客户最少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推算,你起码每天要拜访2~3个客户才能确保你今年能赚到10万元。

“所以,你们能不能赚到钱,或者目标能不能实现,其实是和你拜访客户的数量有关的。这是个从量变到质变的过程。当然高手除外,因为高手都是经过了质变的。

“你们的计划书我都看了,但你们只有目标,而没有完成目标的必要过程。你们这样的计划书,其实就是扯淡。撇开文字修辞,你们的年度计划书起码应该具备:

“1.目标(具体的销售额);

“2.实现目标的方法(起码逻辑上是可行的);

“3.在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析;

“4.修正、检讨自己的方法,以不偏离计划的跑道。”

销售语录: 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好地利用他们。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。

反面教训: 不超过三分钟交谈,一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户时间,就可以预测他近几年能有多大作为了。一个在客户身上花费有效时间不多的销售,无论他有什么借口,都不会有好结果。

_网友“周寒星”说:

关于潜规则,每个行业或多或少都有,关键看你的段位能否达到,看你的悟性是否够强。如果在没有人带的情况下,你的天资又不是很高的话,那就吃亏吧,亏大发了,你就知道变通了!这一点大家可以参考之前说的,为什么新销售员有高手带,半年就可以达到类似高手的级别!销售高人不仅是对外,对内来讲也是如此,内部的事务处理清楚了才能够去打仗!

_作者回复:

谈到潜规则,其实潜规则和显规则一样都是无处不在的,它如阴阳一样是相互依存、相互对立的。个人认为,辩证地看待显潜、阴阳、进退、强弱之间的关系,这才是销售人员真正需要把握的东西。

比如你去领导家,领导说一起吃饭吧。试问你敢吃吗?你敢不吃吗?表面上看是领导一句无意的话,实际上你需要揣摩领导的“潜意思”,要自己把握到底是吃还是不吃。判断不好,回答的不是领导想要的,领导可能会觉得你没有悟性,不够聪明,不值得培养,那你不就惨了?

胡雪岩第一次去见左宗棠的时候,左宗棠就对胡雪岩说道:“今日聊得如此投机,咱们一起吃顿饭吧。”

考验胡雪岩的时候到了。

古往今来,拜“传统”所赐,对某些邀请的理解不能太实在。对方说第一遍的话,我们真的不知道其真实意图,但如果说第一次你就当真了,那就只能自己吃亏了。

举一个很简单的例子,你到别人家做客,正好赶上人家吃饭。因为你是客人,所以主人一定会热情地款待你,也一定会说这句话:“吃饭了吗?来一起吃吧。”

听见主人第一次叫你吃饭的时候,你敢直接过去吗?如果主人是真心实意的还好,如果主人只是“意思意思”呢?你一坐过去,饭桌上啥也没了,饭也见底了,菜也吃完了,只剩盆底一口汤了,这样双方岂不是都很尴尬?

而且遇到这种情况,你还不能埋怨主人。你跟主人说:“啥都没有,你干吗还要招呼我吃饭?”主人肯定会回答:“我就是客气一下,谁知道你真的就过来了!”最后,你只能落一个自讨没趣。

所以当左宗棠第一次叫胡雪岩吃饭的时候,胡雪岩怎么也不敢过去,谁知道你是真心,还是假意?直到左宗棠再三要求,胡雪岩在确定彻底没问题后,这才听从左宗棠的安排,随他一起吃饭。

看我文章的大都是草根阶层,所以更需要了解、认识显规则和潜规则的重要性。比如说求职,一般人喜欢寄简历,等HR找你谈,或者在人才市场上找HR谈,但都是要经历人事这一关。这是显规则。那么在公司里,人事的作用能有多大?他们有用人的决定权吗?恐怕无论走什么程序,最后用什么人,都得老板或者总经理才能拍板吧?事实上在公司里,是否录用人,最后是老板这样的负责人说了才算的。这才是潜规则,这才是事务运行的规律!

所以真正的高手找工作,根本就不会通过人才市场、人事部门等,那会让他身价倍减。真正的高手都是直接打电话找他想去的公司(无论是国企还是外企)的负责人,毛遂自荐,几句话介绍自己,几分钟获得高位!人事部门负责的只不过是最后的入职手续罢了!

解决问题的关键首先是战略上的,是对规律的掌握,然后才是技巧上的,最后才是心态、细节上的。

_网友“KAWEN”说:

我现在发现,做项目节奏是很重要的,现在感觉万事万物真的是欲速则不达,这话古人早就知道了,真是实践出真知啊。一个人做到快和忙很简单,最牛的是要有耐心,伺机而动。我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的素质,要稳。我要努力放慢节奏,不急不躁。

_作者回复:

工作节奏十分重要,但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳,也是不妥的。销售的拜访是讲究频率和密度的,与之相伴的、密不可分的是时间、资金和精力投入的多少。

如果解释得清楚些,销售的节奏应该是这样的:

一个项目假如说三个月后订货,那么在第一个月你两个星期去一次是妥当的;第二个月,你就应该一个星期去一次,这时候,可以适当请客户参观样板工程,甚至一起吃个饭加深了解;第三个月则是决战之月,你需要几乎天天出现在客户面前,这时候投入的时间和精力就要多很多。

如果在第一个月,你就按照第三个月的打法,那么就会有这样的结果:一是客户会厌烦你频繁地去打扰他,二是你没有精力和时间再去跑其他重要的客户了。如果在第三个月,你仍按照第一个月的做法,那么请哈哈大笑吧,估计合同要离你远去了,因为客户一般很少主动找你,在关键时刻你人都不出现,客户怎么敢买你的产品呢?

拜访节奏的快慢和精力、资金投入的多寡,要根据客户采购的缓急而采取不同的策略,这才是一个成熟销售员日常要做的。 kvvUdGIHAlVTkWcPNERwmlsw6XEi4bAaBUeEQR7Eg9VksWQomRlUU+1em7tfppbb

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