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到12月底，我花了半年时间做成的两个单子就基本将全年的销售额完成了。做的项目由于都是国有企业的，所以回款也比较顺利，都按合同要求回款了。回过头来看于泉、王笑他俩（第一个J市铁矿的单子算张雨的），他们付出的努力可能更多，对成功的渴望可能更强烈，但是到目前为止却一无所获。这起码说明了两个问题。
一、跟对领导比能力重要。
你再有能力，若是领导让你完成一个你无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀；或者说你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪里去。
二、关键机会的搏杀很重要。
平时不要搏，如果时时刻刻都要搏的话，只会使你紧张而无力。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败就蛰伏，等待再搏的机会。
怎么判断搏杀的关键机会呢？
1．客户有钱。
2．客户有权。
3．客户有大需要。
当这三个要素集中体现在你的客户身上的时候，你就要奋起一击、全力一搏了。
我有个销售中央空调的朋友，在W市做淘金广场的项目时就没判断对。W市人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了十多年才修起来。我的朋友提前介入，淘金广场的业主和老板他都通过关系找到了。朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（W市黄金商业圈），又认识最高领导，这个生意错不了，就提前介入，花掉了几十万元，结果直到他破产，淘金广场仍然没修起来（政策调控贷不到款）。
我的朋友就这样赔掉了打工数年赚到的钱，一个项目又把他弄成穷光蛋了。所以，做生意、做销售一定要记住，我们的客户一定要同时满足前面提到的三个条件，缺一不可。
一般机电设备或者系统销售的企业在每年的1～3月，销售基本上是停滞的。因为有个春节，每年的年末至第二年的年初这段时期，客户一般都会停止采购。这段时间也是厂家开总结会、算提成、培训业务员的时间，当然更是维护客户关系的最佳时期。
在此期间，王笑依靠个人的能力签订了一笔5万多元的小单子。我很高兴，毕竟是靠业务员自己的努力，说明业务员的业务水平有了进步。
在开公司例会的时候，我对业务员们说了三点内容。
1．感恩。要用感恩的心态对待每一个人！
2．我们要建立一个什么样的团队？
3．自己的短期人生目标是什么？
我解释说：“第一，为什么要感恩？首先要感谢企业，因为在我们业务员还没出单，自己没能力养活自己的时候，是企业养活你的！其次还要感谢客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感恩同事，同样在你还不能真正靠业绩养活自己的时候，你其实是被同事养活的！你别和我谈什么心比天高，命比纸薄，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
“第二，我需要的是一支高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以独闯天下，可以千里独行，那么就请你早点儿走人。一个不友爱的、自私自利的人是走不远的，只有与他人团结友爱，才能真正地爱护自己。
“第三，新的一年要到来了，每个业务员写一份明年的年度工作计划。不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。遥远的未来，那是企业家谋划的事情，业务员也不配去规划。做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开行骗了，所以也不要写。”
等业务员们将他们写的年度销售计划交上来的时候，如果你真正从事过销售管理，你就知道了，我们往往会高估很多人。起码，我拿到他们三个业务员的销售计划的时候，我就是这样的感觉。
有的人比较含蓄，只有表面上的交流，虽然也触及思想层面，但不够深入，销售计划写得都没有逻辑，看不出因果。我看不出他们哪些人有完善的销售体系认识。换句话说，他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。
我问他们：“你们为了什么而销售？为什么选择做销售？赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？OK！无论你是哪一种，都是正常的。那么，你起码知道你干销售能不能赚到钱吧？怎么推断你能不能赚到钱呢？很简单啊！你今年想赚10万元，那么就必须有约300万元的销售额（我们佣金3%）。而根据“二八定律”，300万元的销售额必须有1200万元的有效信息量；1200万元的信息量大约要从5000万元的一般信息中筛选出来；而一个客户平均100万元的话，最少要跑50个有效客户；50个有效客户最少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推算，你起码每天要拜访2～3个客户才能确保你今年能赚到10万元。
“所以，你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访客户的数量有关的。这是个从量变到质变的过程。当然高手除外，因为高手都是经过了质变的。
“你们的计划书我都看了，但你们只有目标，而没有完成目标的必要过程。你们这样的计划书，其实就是扯淡。撇开文字修辞，你们的年度计划书起码应该具备：
“1.目标（具体的销售额）；
“2.实现目标的方法（起码逻辑上是可行的）；
“3.在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析；
“4.修正、检讨自己的方法，以不偏离计划的跑道。”
销售语录： 我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地利用他们。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。
反面教训： 不超过三分钟交谈，一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户时间，就可以预测他近几年能有多大作为了。一个在客户身上花费有效时间不多的销售，无论他有什么借口，都不会有好结果。
_网友“周寒星”说：
关于潜规则，每个行业或多或少都有，关键看你的段位能否达到，看你的悟性是否够强。如果在没有人带的情况下，你的天资又不是很高的话，那就吃亏吧，亏大发了，你就知道变通了！这一点大家可以参考之前说的，为什么新销售员有高手带，半年就可以达到类似高手的级别！销售高人不仅是对外，对内来讲也是如此，内部的事务处理清楚了才能够去打仗！
_作者回复：
谈到潜规则，其实潜规则和显规则一样都是无处不在的，它如阴阳一样是相互依存、相互对立的。个人认为，辩证地看待显潜、阴阳、进退、强弱之间的关系，这才是销售人员真正需要把握的东西。
比如你去领导家，领导说一起吃饭吧。试问你敢吃吗？你敢不吃吗？表面上看是领导一句无意的话，实际上你需要揣摩领导的“潜意思”，要自己把握到底是吃还是不吃。判断不好，回答的不是领导想要的，领导可能会觉得你没有悟性，不够聪明，不值得培养，那你不就惨了？
胡雪岩第一次去见左宗棠的时候，左宗棠就对胡雪岩说道：“今日聊得如此投机，咱们一起吃顿饭吧。”
考验胡雪岩的时候到了。
古往今来，拜“传统”所赐，对某些邀请的理解不能太实在。对方说第一遍的话，我们真的不知道其真实意图，但如果说第一次你就当真了，那就只能自己吃亏了。
举一个很简单的例子，你到别人家做客，正好赶上人家吃饭。因为你是客人，所以主人一定会热情地款待你，也一定会说这句话：“吃饭了吗？来一起吃吧。”
听见主人第一次叫你吃饭的时候，你敢直接过去吗？如果主人是真心实意的还好，如果主人只是“意思意思”呢？你一坐过去，饭桌上啥也没了，饭也见底了，菜也吃完了，只剩盆底一口汤了，这样双方岂不是都很尴尬？
而且遇到这种情况，你还不能埋怨主人。你跟主人说：“啥都没有，你干吗还要招呼我吃饭？”主人肯定会回答：“我就是客气一下，谁知道你真的就过来了！”最后，你只能落一个自讨没趣。
所以当左宗棠第一次叫胡雪岩吃饭的时候，胡雪岩怎么也不敢过去，谁知道你是真心，还是假意？直到左宗棠再三要求，胡雪岩在确定彻底没问题后，这才听从左宗棠的安排，随他一起吃饭。
看我文章的大都是草根阶层，所以更需要了解、认识显规则和潜规则的重要性。比如说求职，一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈，但都是要经历人事这一关。这是显规则。那么在公司里，人事的作用能有多大？他们有用人的决定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，都得老板或者总经理才能拍板吧？事实上在公司里，是否录用人，最后是老板这样的负责人说了才算的。这才是潜规则，这才是事务运行的规律！
所以真正的高手找工作，根本就不会通过人才市场、人事部门等，那会让他身价倍减。真正的高手都是直接打电话找他想去的公司（无论是国企还是外企）的负责人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位！人事部门负责的只不过是最后的入职手续罢了！
解决问题的关键首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
_网友“KAWEN”说：
我现在发现，做项目节奏是很重要的，现在感觉万事万物真的是欲速则不达，这话古人早就知道了，真是实践出真知啊。一个人做到快和忙很简单，最牛的是要有耐心，伺机而动。我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的素质，要稳。我要努力放慢节奏，不急不躁。
_作者回复：
工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳，也是不妥的。销售的拜访是讲究频率和密度的，与之相伴的、密不可分的是时间、资金和精力投入的多少。
如果解释得清楚些，销售的节奏应该是这样的：
一个项目假如说三个月后订货，那么在第一个月你两个星期去一次是妥当的；第二个月，你就应该一个星期去一次，这时候，可以适当请客户参观样板工程，甚至一起吃个饭加深了解；第三个月则是决战之月，你需要几乎天天出现在客户面前，这时候投入的时间和精力就要多很多。
如果在第一个月，你就按照第三个月的打法，那么就会有这样的结果：一是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你没有精力和时间再去跑其他重要的客户了。如果在第三个月，你仍按照第一个月的做法，那么请哈哈大笑吧，估计合同要离你远去了，因为客户一般很少主动找你，在关键时刻你人都不出现，客户怎么敢买你的产品呢？
拜访节奏的快慢和精力、资金投入的多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的策略，这才是一个成熟销售员日常要做的。