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在职场，几乎所有人都认为：态度决定一切。这几乎已成为一个公论。事实果真如此吗？
在古龙的小说里，武功排名第一的是一位叫“天机棍”的老人，第二是上官金虹。在一个小亭，“天机棍”却被上官金虹杀了。古龙的解释是，“天机棍”当天下第一太久了，没有实战经验，所以在真正决斗时就被杀了。
事实上，我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多、太复杂，那种单一理论上的东西会祸害很多人。尤其是新加入销售行业的人，往往被教育要努力，“今日工作不努力，明日努力找工作”；被教育要注重工作细节，因为“细节决定成败”。这些话不能说不对，只是我们不能片面地去解读，认为人只要努力就够了。要知道，如果方向错了，越努力你就离目标越远，南辕北辙的故事我们都知道。人是社会的人，是大时代里的普通一员，所以我们既要脚踏实地，又要抬头看天；既要关注细节，又要关注自己所在的时代的潮流和行业发展趋势。哪怕我们仅仅是一只普普通通的小小鸟，一只毫不起眼的菜青虫，如果我们能因势利导，利用好时机，也能转化为龙，所以有人戏谑道，“站在风口上，猪也能飞上天”。在对的时机里，做对的事，这才是真正“成龙”的关键。
人的际遇不同，拥有的资源也不一样，可能一个人一出生，就拥有了我们一辈子孜孜以求的东西。对工业产品销售而言，一般的市场状态都是好几家竞争对手争抢一份合约，僧多粥少，所以我们一定要坚持“君子终日乾乾，夕惕若厉”，要慎始慎终。千里之堤，毁于蚁穴，有时候可能一个小小的大意，就轻描淡写地把你几年的努力和心血给抹掉了。
拿下鄂北矿业集团很艰难，于泉的拜访一点儿效果都没有。我虽然也找过鄂北矿业集团的高层、中层和基层，但是仍然没有进展，谁都不敢开这个口子。
有时候只能靠时间了，时间会冲淡一些记忆，给我卷土重来的机会。由于受行贿受贿事件的影响，再厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕受到牵连，躲我们都来不及，哪里还敢合作！只有待时间冲淡一些记忆后才有操作的空间，或者采用其他的非常规方法。
其实，最近几个月我一直在参与L市盐矿的项目。经过我两个月的拜访，客情已经很清晰了。
1．L市盐矿是国有企业，非常有实力（几乎每个省都有一个这样的盐业公司）。
2．项目虽然大包给乙方，但是L市盐矿仍然是业主，在选购设备上有60%的权力。
3．竞争对手主要是瑞典高盛公司，他们的代理商是L市盐矿的商务部前部长陈某。
4．表面上的接触业主还接待，但是一谈工作，业主就劝我不要做了，说竞争对手是单位以前的领导，我没有希望成功的。
但我没有放弃，L市盐矿隶属于中国盐业总公司，是个垄断性企业，利润很大，值得拼搏，而且这个合同最少有400万元。
业主上层的李部长不敢帮我说话，因为代理商是他以前的领导。业主的副总也不理我，估计代理商和他有过交流。经常见的是底层的负责机电技术的王小小工程师。估计王工职位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。
我决定就从王工入手。
“王工，我想起工作上还有一些重要的事情需要向你汇报下，虽然现在是晚上了，如果你没有什么安排的话。我想和你见个面。你不要有什么思想负担，我就是单纯和你聊一下工作。”
“工作上有什么事情你在上班时间到我办公室里谈。”
“有些属于工作上的个人建议，有点隐私的成分，办公室里人来人往有点嘈杂，不如安静的场所那样能静下心来思考。”
“你在哪儿？”王小小工程师问。
“我在稻花香酒店218房。”我说。在邀请不下五次以后，王小小终于答应出来听听我对工作上的一些看法。
我们年龄相差不大，在沟通完工作之后，有时候时间晚了，我会邀请他一起吃个夜宵垫垫肚子。
“我真的帮不了你啊。”王小小说。
“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导搞的。把你叫出来，也是想跟你沟通一下我这些年销售产品所积累的一些产品使用和选型的经验，抛砖引玉，一是想帮助你们选择一个适合的好产品，二是我们年龄差不多，也想多交个你这样的朋友。”我笑着说。
“我带个朋友，负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。
“欢迎！欢迎！求之不得呢。”我在电话里说。
我硬是在L市盐矿待了一个月，隔三岔五地就邀请王小小和他的朋友一起交流行业和产品的一些见闻和知识，有时候沟通时间久了也在一起吃夜宵。
“倪总，我只能说尽我最大的能力去帮你，事情到哪步算哪步吧。你最好去找设计院，设计院是我们总公司的，他们的方案我们一般是不改的。”私下交流了一个月的产品和行业知识，在对我和我公司产品充分了解和信任之后，王小小对我如是说，“我和设计院的范工是好朋友，你可以找他试试。”
我就又去了北京的设计院。幸运的是，我和设计院的设计师范工交流得不错。
在北京待了一个星期，打着王小小的旗号，设计师的范工对我没有对陌生人的那种防范之心，而是能敞开胸怀接纳我的一些说法。甚至由于我对北京不熟悉，在我的多次请求下，范工还带我品尝了名扬四海的北京烤鸭。在弄清我公司产品的性能、技术特点和一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动了一些产品参数，将产品的材质提高了一个档次。然后我就又从北京回到L市，回来的时候，特意带了几只北京烤鸭，送给了业主工程师王小小、技术部李部长和张副总。毕竟出了一次远门，顺便带一些当地的特产给朋友品尝，也是中国的一种传统礼节。
就这样又在L市盐矿待了两个月，其间我回了几次W市，也陪业务员拜访了其他的几个客户。但是绝大部分时间都用在了王小小和王小小帮我邀的乙方工作人员身上，和他们一起交流行业内一些先进的企业是如何建设盐矿的，生产工业盐如何更好地提纯和转化为更加精细的民用盐，甚至提到了海外流行的美容盐、养生盐等概念，使他们对未来矿产产品的增值和市场前景更有信心，他们听了也很高兴。
业主们对我都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见到我都主动向我打招呼，连最难见的张副总也能和我说几句话。但工作仍然没有进展，除了王小小明确表示全力支持我以外，其他的相关人等说话都很含蓄。我理解他们，毕竟我的竞争对手是他们以前的同事或者说领导，他们也不敢明目张胆地得罪高盛公司。
有人问我设备价格，我说大概750万元吧。
时间过得很快，一晃就到12月了。12月对一些企业来说是一个重要的财务月，是一个财务年度的最后一个月，很多企业要在这最后一个财务月把当年的财务预算全部花完，不然剩下的预算资金会在下一个财务年度中被白白扣除。12月也是采购的最后一个月。
L市盐矿就在月初4号卖标书，月底26号开标。
开标当天，我一脸平静，谋事在人，成事在天，有的时候即使付出百分之百的努力也有可能是零收获的结局。不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。参加招标的是业主技术部的张副总、李部长、王小小，机电采购部的王经理，还有纪检部的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。
开标的结果出乎高盛公司的意料，我以620万元的第二高价中标。其实，我的成本最多300万元不到。高盛公司很生气，提出质疑，要求L市盐矿给他们落选的理由。招标公司的答复是：在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以最大限度地满足设备的安装要求。换句话说，就是其他的厂家参加投标的设备都比L市盐矿的进口面积大，无法将设备运送到井底。结果只能是我中标，否则，L市盐矿要是买了其他厂家的设备而无法安装，就会成为废铁。
北京。盐业设计院边的一家小咖啡馆。
“合作愉快！谢谢你。”我说。
“不客气，明年还有两个项目是我设计的，有机会再合作。”范工说。
L市盐矿。
我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部参观。他们都没去。
我能理解他们的顾虑。为了解除这种顾虑，我又在业主这里待了差不多一周，亲自陪他们下到项目工地现场，去落实各种安装和运输工具，以及定位和移位的尺寸，确保货到之后能顺利地拆卸、安装和测试。工作不出问题才是对客户真正的关心和爱护。
销售语录： 想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点赌性。
反面教训： 凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！