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09 跑在前面时要手握一把刀

9月底的时候,按照公司统一规定,销售中层管理人员回上海总部开会。

在销售会议上,公司总裁潇洒哥评价H省办事处的时候说,H省办事处让他眼前一亮,看到了希望,看到了公司的未来增长点。

能不看到新的增长点吗?上一任把我最大的客户群都玩熄火了,我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户?那和拿鸡蛋砸石头有什么区别?

兵法有云:攻其两翼之薄弱。面对坚固的堡垒,从正面进攻永远是愚蠢的。特洛伊城被攻下,是因为巧用了木马计,而非强攻。

公司的斗争是永无止境的,也是静悄悄而没有硝烟的。看懂了,你就明白这是激烈的搏杀;没看懂,你会觉得天下太平!

总裁潇洒哥刚刚表扬完我们H省办事处,销售张总就拿天津分公司王总开刀了:“天津分公司管理不善,到目前为止,销售额完成很不理想,计划的执行情况、目标市场也很茫然,不知道销售细分市场在哪里!”张总声音很大,目光巡视着全场。

我们都同情地看着王总。公司早有传闻,张总一直想开除王总,但王总一直不反抗、不暴躁,硬是韬光养晦了三年。

晚上11点半,我拎了瓶白酒去天津分公司王总的宾馆房间找他喝酒。北方人性格直爽,和他们沟通,直接拿瓶酒去,效果可能会更好。

“第一次参加公司中高层会议,很激动,睡不着,所以来找王总聊天。”敲开门,我对很吃惊的王总说。

“欢迎,欢迎。”

拿了宾馆的杯子洗了洗,白酒一人一半,本来相对陌生的两个人也有话题了。

“想不到张总会批评天津分公司。天津分公司还可以啊,销售额在公司算是高的了。我们H省办事处啥也没有,现在是下等偏上。公司领导的想法真的看不懂啊。”我打开话题。

“屁!张总和我有矛盾,这几年一直想收拾我。”王总说。

“有什么深仇大恨啊?”我说。

“张总想让我当炮灰,前几年想让我在销售会议上搞财务总监,我没同意,结果我被整了好多年了。”

“哈哈哈,还有这样的事情啊。”

“你H省办也要小心,H省办是张总的地盘,上一任是他的心腹。知道吗?你现在业绩没上去,局面没真正打开,如果打开,张总会插手你那块儿的!注意点儿啊!”

又聊了一会儿我就回去了。临出门王总说:“要小心你的销售员于泉。”

“他有什么问题?”我问。

“他是张总以前在国有单位上班时同事的儿子,他们有十多年的交情了。张总本来要安排于泉来我这儿,我坚决反对,这也是公司的人告诉我的。”听到这儿,我大吃一惊,冷汗都流了下来。

回到H省办事处,我分别找了张雨、王笑谈话。

“我把你们看成自己的兄弟了,我走的这几天有没有什么新闻?”我问。

“没有什么啊,老样子跑客户啊。”王笑说。

“于泉最近工作如何?有没有和你说什么?”

“没什么啊,只是请我吃了顿饭,说以后好好合作。”王笑说。

从和张雨的谈话中,我得知,于泉也请他吃了顿饭。

在他们都去跑业务的时候,我找助理小叶谈了一次话。

“于泉最近有没有跟你说什么?”我问小叶。

“没什么啊,都是工作上的,填填工作表什么的。”小叶说。

“我不在的时候,你负责管理日常办公室事务,一些人的想法、看法、做法,你都要帮我留意。有些事情业务员不会和我说,但会和你闲聊的。”我说。

“于泉真的没和我说什么,有次我问他,怎么不留在上海,跑到W市来?他说是他家老爷子让他来H省办事处的,他不想来。上海比W市好玩多了。”

“他老爷子是谁?”

“没说,好像和公司张总关系挺好的。”

“哦,知道了,这事千万别和任何人说,否则后果自负。”我严肃地对小叶说。

转眼就到了10月,鄂北矿业集团的事仍然没有进展。虽然在这期间鄂北矿业集团有几次招标,总金额有3000多万元,但是鄂北矿业集团连标书都没给我们公司发。

我决定把于泉派到鄂北矿业集团,应该说那里是最好的潜在市场,但也有可能是最坏的市场,如果他实力达不到的话,最好的市场就是最坏的市场,一切全看他的个人能力。

在周一的例会上,我宣布业务员的工作划分。

“鄂北矿业集团一直是我集团公司的最大客户群,是公司的目标,只有公司最优秀的销售员才有资格去拜访。以前是我亲自拜访,但现在我有个项目抽不开身,所以我决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团的工作带来新的变化。”

开会的时候我还鼓动说:“希望于泉能够全力以赴,创造佳绩!其他的事情都可以放一放,但鄂北矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”

“倪总,于泉既没业绩又没表现出能力来,你怎么提拔他?”张雨事后问我。

“你不懂就看,哪儿来那么多话!”我不理他。

但是,于泉拜访客户过程中的难度超过了他的能力,无论是在精力上还是财力上。原因是于泉拜访的鄂北矿业集团与采购相关的客户以男性为主,而于泉认为,男人之间一起出去抽个烟之类的,有助于加深和客户的沟通以及对客户的了解,于是他就经常给客户散发香烟。客户的办公室里往往聚集着六七个工作人员,他总不能给拜访的人发一根,另外的人不发,这样容易得罪人。但是所有人都发烟,一盒烟发两三次就发完了,这样算下来,一天光是香烟最少都要2包。出门在外又不能买特别便宜的烟,这样自己感觉没面子,而拿得出手的玉溪烟便宜的也要20多元一包,一天下来光是烟钱就要40多元,这对于还在奋斗中的小年轻来说,实在是一个不小的负担啊!每天的烟钱和每天的碰壁,很快使于泉有点儿泄气。他提出烟钱能不能报销的问题,我说:“烟钱能不能报销的问题,我们公司没有固定的条款规定。一般而言,用在客户身上的能报销,自己私人抽的就不能报,要不你去请示下公司总部?不然的话,这烟钱你怎么承受得了呢?每月都得两三千呢。”

于泉有没有请示张总我不知道,但关于烟钱的事情,他从此没有再提。

我的安排是让于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户,还有其他两个稍微有点儿小的矿业集团。我仍然保持每两周去一趟鄂北矿业集团的拜访频率。

在业务员的销售生涯里,对客户拜访频率的把握是很重要的!一个业务员首先要给自己的客户分级别。

1.按重要程度,级别可以分A类、B类和C类。

2.按采购时间,级别可以分为最近半个月内订货、最近两个月内订货和两个月以上订货。

这样,你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员丢单就丢在没计划好拜访的频率上。有的业务员在前期、中期客户关系维护得非常好,但就是在客户马上要订货的时候与客户接触的时间少,或者在客户订货最关键的前一个星期没有出现在客户那里,结果丢单了。

你想想,客户快要订货了,正是需要你的时候,你却没有出现在客户面前,客户会主动联系你吗?你没有出现在客户面前,但是竞争对手呢?可以这样讲:这就如同一场球赛,尽管你在前面的85分钟都处于领先位置,但在最后短短的几分钟内松懈的话,你都可能会被翻盘。因为你不出现,但你的竞争对手会出现在客户那里,竞争对手只要耍点儿花招,你就失去机会了。

一般情况下,一个销售经理会根据行业特点安排手下的业务员的拜访频率,比如:

A类——半个月内要订货的客户,业务员必须天天守在客户那里(主要是各种公关手段的运用);

B类——两个月内要订货的客户,业务员必须最少一个星期去一次客户那里(主要是侦察客情);

C类——两个月以后要订货的,业务员半个月去一次客户那里足矣(主要是判定发力时机)。

经常看到在项目中期,业务员拜访得很勤快,但是到了后期,业务员可能很忙,反而很少出现在客户那里了。这样的业务员就是没分配好自己的时间。

销售语录: 安内优于攘外。岳飞就是死在内部的斗争中,销售员更是如此。你出来是赚钱的,内部不处理好,很容易出现前人栽树,后人乘凉的事儿,本来是你打下的江山,坐江山的却是别人。

反面教训: 解决内部问题要在无形中顺势而为,别自己出面。杀敌一万,自损八千,这不是销售员所为。

_网友“hcn2001”提问;

我感觉我们初入行的销售人员镇不住客户,反而很容易被客户牵制,很被动!怎么办?

_作者回复:

“镇住”客户是一种口头说法,其实严格来说应该是吸引住客户,使客户对你产生兴趣。

1.外形。你要穿着得体,最好是职业装,要把自己包装成一个成功人士。

2.气质。要提高自己的气质,使自己的气质出类拔萃;别把自己弄得太寒酸,这样的生意是谈不成的,客户还有可能把你赶出去。

3.语言。多说些肯定的、诱导性的语言,说话的时候最好搭配一些恰当的手势!

4.自信。一个自信的、气质佳的人,永远是焦点,永远吸引人。

5.产品知识。产品知识很关键,我们销售产品,一定得是产品的专家!这是内核!

从以上五个方面多培养培养,你或许就能“镇住”别人了。

_网友“振身”质疑:

倪峰对于泉使的计策我有一点不甚明了,望解答!

于泉既然是张总的“亲信”,那么张总对于泉的行程当然一清二楚,我相信倪峰的捧杀计策在张总眼里应该是洞若观火。这样,他还放任倪峰的所作所为不管?还是说对倪峰这一招没有办法?倪峰不怕他跟自己玩别的阴谋阳谋?毕竟他在公司的位置比倪峰高,影响也更大。相信这些因素倪峰肯定也考虑到了,那他又是出于何种考虑还敢这样做呢?

_网友“情与剑”回答:

阳谋与阴谋的区别在于即便你看得出来,也无计可施。

事物总是有对立面的,往往你是在办好事,可能结果却不好,那么对方能否了解你的衷肠呢?

_作者回复:

你好!看到你的回帖,看得出你对倪峰处理于泉一事不明白。

前提是你要明白业务员的收入从哪里来。可以说,99%的人都会说是靠拼命工作拿提成!从理论上讲,这样回答是没错的,但是你的内心要真是这样想就错了。现在很多老板不仁义,基本上说好的提成都会扣掉一部分,还一年一付,甚至会拖更久。所以,有些业务员的收入不是靠提成,而是靠操作项目得来的。

这也是某些业务员能进步成为老板的秘密,靠提成你一辈子都只能替人打工。当然,这也是一些管理者坚决铲除异己的原因,怕被不是自己人的人抓到把柄。

记住,任何事物都有主要矛盾和次要矛盾,主要矛盾和次要矛盾也可以相互转化。如果于泉是我的手下,服从我的管理,我们是相互帮助的上下级关系,那么我们是可以和平共处的。但如果于泉表面上是我的手下,而实际上是为取代我的位子而来的,那么我和他之间则是对立关系,是斗争的关系。

明白了这一点,你就知道,于泉可能是张总派来取代我位子的人。所以,对付于泉这样的“敌人”,一定要“挂”起来,把他放在一个不毛之地让他折腾,然后抓住他的小辫子一击致命,他也无话可说。

内部的斗争有时比做客户还重要。于泉的例子是我一个朋友的经历。我的朋友在日本的一家公司做事,世界500强企业。朋友当时受命开发江西市场,被任命为营业事务所副所长。营业部部长(相当于销售总经理)当时对我朋友说:“你只要能出单子,我就让你当江西事务所所长。”于是我的朋友一马当先,想尽计谋,还请我帮忙一起拜访客户,一起花了四个月的时间做下了一单,那是江西省最有影响力的项目之一,单子的销售额是他们营业部成立以来最大的。

但是结果呢?我的朋友被调到福州事务所去了,还是副所长,江西事务所所长职位被另一个业务员张泉获得。事后了解到,张泉是营业部部长的同事的小孩。

后来,我那个朋友一气之下辞了职,结果每况愈下,六年多都没翻身——生活中,犯一个错误付出的代价比我们任何人想象的都大得多,可能一句话说错,命运都改变了。 YJF2SgYgtd0TftCPZ2+zX2TSVcr8liWReenPyzPRBtlAci+4ZTJyNasQmzdccC3R

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