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08 和稀泥也是一种艺术

在L市盐矿的当天晚上,我接了个电话,是业务员于泉打来诉苦的。他说,他正在向客户宣传时,突然来了个其他真空设备厂家的业务员,把他臭骂了一顿,说我们佳菱的质量不好,对业主说千万不要买佳菱的产品,等等。他说他和那个竞争对手差点儿吵起来了。最后,那个竞争对手拉着客户吃饭去了,搞得他很没面子。

于泉很郁闷,我也很郁闷。我说,你在向客户介绍产品的时候,他是进来就开始骂,指责我们的产品不好的吗?

“不是,他是在旁边站了一会儿才突然发飙的。”于泉说。

“哎,知道为什么我不把大客户让给你们去做吗?就是怕你们没有基本功或者基本功不扎实,把事情办砸!

“在客户的办公室里要说漂亮话,不得罪人的话!做进步的、高尚的事情!

“你碰到的这种情况很少见,可以买彩票了,但这样的事情我也经历过一次,只不过我是幕后操盘的,是骂别人的。”我对于泉说。

那是早年间的事情了,也是在W市。当时我在国内的一家企业做销售员。

W市有家单位叫化工第十四设计院,他们有个总包公司(设计带总包现在是国内设计院的常规经营模式了)。化十四院是做设计时的名称,搞总包时它就叫中国十环工程有限公司,在国内是非常有实力的企业,在国际上也很有名。

那时候,中国十环公司接到个项目是沙特阿拉伯的一家化工厂,正好需要我销售的产品。我去谈的时候,得知十环公司要货很急,在一个星期内必须签订合同。因为从中国到沙特阿拉伯的货物运输一般要走海运,走海运很慢,再拖就没时间了。

在初步交流的时候,一个工程师跟我讲,他们主要想买A公司的产品,也向领导汇报了,我去晚了。A公司是国内名牌,设计师都很熟悉,你来谈,只不过是向你询个价,走个过场罢了。

我当时听了没有泄气。虽然落后于竞争对手了,但未必就没有机会!当时一直思索到凌晨3点多钟,我才想起一个办法。

这个单子是议标,到议标现场的除了A公司和我们,还有我们的朋友代表的B公司。在议标现场,十环公司去了两个领导和下面的设计部、技术部及采购部门的人。

事情在议标现场出现了戏剧性的变化,B公司毫无征兆地向A公司发起挑战,指责A公司的产品质量不好,并提出W市一个用过A公司产品的客户现在遇到了质量问题。对于这猝不及防的一幕,A公司的销售员回答时语气不是很自信。

B公司后来又提出A公司的售后也不行,在W市也反应不及时,如果产品要出国,一定会闹笑话,建议客户不要选购A公司的产品。A公司的销售很生气,反过来指责B公司是家小公司。这下子,A公司和B公司员工当着十环公司领导的面在议标现场就吵起来了。

设计院一直是个比较安静的地方,十环公司的人都是设计师出身,哪见过销售员吵架的场面,面色一下子都难看起来。最后的结果是A公司和B公司两败俱伤,我没发一言,轻松拿到这个合同。

我在电话里将这个故事告诉了于泉,对他说:“别人指责你,你首先应反省自己是不是犯错了。如果自己没犯错误,就一笑了之,千万别在客户面前和竞争对手对骂!”

其实,我基本上判断是于泉犯销售大忌了,估计他是在客户面前说其他厂家的坏话,结果得罪人了。销售员在客户办公室里应该说些套话,在没有第三者的情况下,才可以说些夸张的话,如果有其他人在场就只能说套话、官话。如果我的判断没错的话,于泉应该是在竞争对手面前对自己夸大太多,引起了竞争对手的怒火,才导致竞争对手发飙。

销售语录: 感觉落后于竞争对手时,要多运用“浑水摸鱼”,这招往往有奇效。

反面教训: 销售员在任何时候都要冷静,不要让表面现象牵着鼻子走!一定要看清本质才动手!

_网友“w17583”说:

请问峰哥,您为什么赞同从事工业产品销售?

_作者感触:

我为什么赞同从事工业产品销售?我入行很久了,见得很多,说实在的,做技术发财的真没见过几个!而做工业产品销售,只要你丢掉一些幻想(比如总是幻想客户或自己的老板讲诚信,讲公平),两三年就可以改变自己的经济条件了。

你自己想想,如果你够努力,每年总要签订几个合同。在你的人生经历中,你只要拿下一个大客户,这辈子你就吃喝不愁了。当然,前提是你能够将客户掌控在自己手里。我曾经带的一个业务员叫小唐,初中毕业。我看他是从深圳工厂回W市,可怜他,就招他进公司。一年后,他结交了一家大型企业的老总,在向人家销售公司产品的时候,还向这家企业销售很多其他产品,每年他能固定从这些销售订单里赚取50万元以上。

为什么说销售就是要说服人?因为工业产品是客户企业生产的一部分,无论何时,客户都是要买的!比如说阀门,难道说金融危机来了,客户就不需要阀门了吗?不可能的,可能还会需要更多。

而且工业产品销售,能够真正体现一个人的智慧。一个几百万元、几千万元的单子,你想想有多少企业、多少销售员在盯着。如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的合作精神,你能拿到单子吗?

别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到了!除非是国家急切得到的技术,比如大型电厂的高温高压的阀门技术或超高压泵技术等,国家是有用技术换市场的政策的。但你想想其他人的仿造能力,一旦产品被仿造成熟,在国内你还会有多少市场? oaj10Jh9vzRVjUu0+tF8R5XibZhjLQqG8F3n4L4C1EpW9qeF9t2psH26C1KD49dn

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