第二节
电商运营关键要素

034 产品

对电商运营经理来说，不要在乎产品类别有多小众，而是要在产品细分领域做得比其他电商更好、更有特色，尤其是在起步成长阶段能用至少一样或一类产品撬动市场或打动用户。

在2010 年前后，阿芙借助电子商务全面发力并逐渐形成品牌影响力。当时在国内市场，精油类产品是一个很小众的类目，很少人知道这类产品，更谈不上使用，然而就是在这种市场环境下，阿芙选择了用精油切入市场，因为精油具有丰富的功能延展特性，很容易与其他类护肤产品的功能产生关联，如祛痘、美白、保湿等。

时至今日，阿芙的销售利润来源并不仅仅是精油类产品，非精油类的护肤品已占到过半的份额。阿芙的品牌路线即先从精油细分领域切入市场，做成精油行业的标杆，形成品牌影响力之后，再拓展至其他关联品牌产品。

现在，阿芙的产品线已布局了美容护肤、美体、精油、彩妆、香水、美妆工具、美发护发、假发等领域。

因此，要想做好电商运营，运营经理在进行产品规划时，一定要结合商家自身的实力和产品品类特点，有计划、有目标地聚焦于品类，借助互联网帮助商家打造品牌。

那么，产品规划到底应从哪里着手、分哪些步骤推进呢？下面介绍产品规划的几个关键要素，具体如图3-1所示。

035 用户

电商发展到今天，技术层面的作用已经不再重要，线上和线下的商业本质归于一致：运营经理要想把电商销售做好做大，唯有用好的产品服务用户，并持续保持下去。因为，在电商行业里，用户即流量。

有这样两家店铺，A店铺的营销能力很强，喜欢追求短期效益，每天花费大量的资金引流，但其用户几乎都是一锤子买卖，很快就流失了，眼下看似红红火火，但当流量成本逐渐增加之后，企业的营销成本将完全冲抵其营销收入；B店铺每日业绩平平淡淡，只做少量精准的推广，且注重用户的体验，在产品和服务上下足了功夫。通过几年的运营，B店铺通过口口相传，积累了大量的忠实用户，这时就不需再花一分钱的营销成本，每天都能有稳定的流量进入；而A店铺依然在“烧钱引流”的路子上重复着。从长远看，B店铺更有竞争力。

因此，花费资金引流的最终目的是留存用户，电商只有做好产品和服务，才能赢得用户的满意和市场的认可。

那么，运营经理如何提升用户体验度、增加用户黏性呢？这就需要运营经理掌握图3-2所示的三个关键要素。

036 渠道

电商企业具备了有战斗力的团队、有竞争力的产品、成熟的服务体系之后，接下来最重要的事情莫过于渠道的布局。渠道也称分销渠道，意为商品销售路线。古人作战讲究排兵布阵，电商渠道的开拓也应讲究策略和方法。

每一家电商企业都有各自的优劣势，电商企业应根据企业发展的现实情况来科学布局，确定先入驻什么平台，后入驻什么平台，或者总共需要入驻多少平台，而不是盲目地铺货布局。那么，运营经理如何在众多的电商平台中布局呢？答案是应从渠道选择、渠道拓展、渠道维护三个方面做好渠道规划，具体如图3-3所示。