1.2　定对象：要跟什么人讲

选准赛道、确定开发方向后，第二步是锁定培训对象，然后围绕对象开发内容。1942年，毛主席在延安干部会上的讲演《反对党八股》中，特别指出：

“共产党员如果真想做宣传，就要看对象，就要想一想自己的文章、演说、谈话、写字是给什么人看、给什么人听的，否则就等于下决心不要人看，不要人听。

“做宣传工作的人，对于自己的宣传对象没有调查，没有研究，没有分析，乱讲一顿，是万万不行的。”

开发课程同样必须想一想，你的课程是给什么人听的，否则就等于下决心不要人听。因为好的课程，要有针对性。内容与学员无关，培训自然无效。有一种失败，叫不战而败。如果你讲的内容，根本不是培训对象想听的、需要听的，那么培训还没开始，就已经失败了。

那么，如何锁定培训对象，做到有的放矢呢？新手讲师要注意四个区分：区分对象不同职级+区分对象不同职能+区分内部外部对象+区分对象接受程度。

1.区分对象不同职级

首先要明确培训对象是管理层还是执行层人员，在这个方面，企业内训师容易混淆。给大家举一个例子：

“如何做好铁路劳动安全”

1.加强人员培训

2.推行作业标准

3.强化检查考核

这是某铁路局负责安全培训的内训师计划讲的内容，培训对象是新员工，但是细加推敲，我们会发现“加强人员培训、推行作业标准、强化检查考核”这些工作明显都是领导做的，根本不是新员工能够做到和需要去做的。

还有一种情况，如果职业讲师去某企业授课，参训的既有领导又有员工，那么课程内容应该主要针对谁呢？这个问题可以结合两个维度考虑：一是课程主题主要是针对什么层级人员的；二是哪个层级的参训人员占比更高。

2.区分对象不同职能

除了培训对象职级容易混淆之外，内训师在开发课程时，还容易混淆培训对象的职能，将不同对象需要做的事混在一起。举个例子：

“工程、设计人员如何做好成本控制”

1.结构性成本严控

2.敏感性成本有效投放

3.功能性成本合理投放

4.目标成本责任制

5.动态跟踪监管

这是一家房地产公司成本部内训师开发的课程，培训对象是工程、设计人员。但是，前三项工作是工程、设计人员真正需要做的，而后两项工作是这位内训师自己要做的，这就混淆了培训对象的岗位职能。

如果培训对象涉及多个部门、多个岗位，那么各部门、各岗位需要了解什么和做到什么，可以分门别类、分别论述。

3.区分内部外部对象

企业内训师做产品类培训时，培训对象还会有内外之分。比如有的快消品企业做产品培训，会有三个不同的受众群体：一是企业专柜导购，二是经销商，三是终端用户（在推广活动中针对终端用户进行宣讲）。

培训对象不同，课程的侧重点就要不同，内容的难易程度也要不同。

4.区分对象接受程度

最后一点，要考虑培训对象的接受程度。早在两千多年前，孔子便提出：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”这是什么意思呢？简单解释就是：对于中等才智以上的人，你可以同他讲高深的道理；而对于中等才智以下的人，则不可以同他讲高深的道理。

在这里，孔子不是看不起中等才智以下的人，而是强调在表达交流时，只有充分考虑受众的接受程度，才能更好地传达信息，让更多学员听得明白。我见过不少讲师都出现过这样的问题，他们在课程开发时搜罗了一大堆自认为很专业的内容，但完全没有考虑学员的接受程度。

在做到以上四个区分后，我们在实施中就要做到“四不讲”：

学员不需做的，不要讲；学员做不到的，不要讲；

学员用不上的，不要讲；学员听不懂的，不要讲。

最后再强调一下：咬定目标不放松，立根必在学员中。聚焦对象需坚劲，任尔东西南北风。