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在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人对这些信息不但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道说，王进喜到了马家窑，说了一声“好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去”。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦市东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人就据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑不远，远了人工是扛不动的。
早在1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人就肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上的一张大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。
当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。
问题思考： 本案例要说明什么问题？给我们什么启示？
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目标的基础，也是制定谈判策略的依据，它包括政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、谈判对手的信息等等，谈判人员要广泛收集信息，做到知己知彼，才能百战不殆。在商务谈判中，谁在谈判信息上拥有优势，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。
谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些谈判环境因素会直接或间接地影响谈判进度及效果；特别是涉外商务谈判的环境因素，包括与谈判有关的相关国家的所有客观因素，如其政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。英国谈判专家P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中将与谈判有关的环境因素概括为以下几类。
（1）政治状况
主要包括：国家对企业的管理程度，涉及企业自主权的大小；经济的运行机制，如是计划体制，要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，有没有争取到计划指标，在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍；对方当局政府的稳定性；政府与买卖双方之间的政治关系。例如阿拉伯国家有时往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。
（2）宗教信仰
宗教信仰指信奉某种特定宗教的人群对其所信仰的神圣对象（包括特定的教理教义等）由崇拜认同而产生的坚定不移的信念及全身心的皈依。这种思想信念和全身心的皈依表现和贯穿于特定的宗教仪式和宗教活动中，并用来指导和规范自己在世俗社会中的行为。属于一种特殊的社会意识形态和文化现象。该国占主导地位的宗教信仰是什么？在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人们行为是否被认可，要看是否符合宗教精神。这都是商务谈判人员不能不考虑的。
（3）法律制度
是指法律调整各种社会关系时所形成的体现社会制度的各种法律制度。它涉及相关国家的政治法律制度、经济法律制度、家庭法律制度、文化法律制度及狭义的法律制度等。一种良好的法律制度有着三个方面的要素：第一是法律的权威，第二是良好的司法官员，第三是简单易行的诉讼程序。法律制度是指法律的执行程度、法院受理案件的时间长短等。这些都是谈判人员要熟悉的。
（4）商业做法
企业决策的程序如何？是否做任何事情都见诸文字？律师的作用如何？有没有工业间谍活动？在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？有些国家是不行贿不成交易的。一个项目是否可以同时与几家公司谈判选择最优惠的条件达成交易？如果可以，保证交易成功的关键因素是什么？是否仅仅是价格问题？在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。业务谈判的常用语言是什么？如使用当地的语言，有无可靠安全的翻译？合同文件是否可以用两种语言来表示？两种语言是否具有同等的法律效力？谈判是用语言来进行交流，靠语言来表达意思的，因此，必须选择合适的谈判用语。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方都是公平的。如果不是这样，一般应规定双方的文字具有同等效力。
（5）社会习俗
内容涉及：①衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？②是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？③社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？④送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？⑤在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？⑥妇女是否参与经营业务？如参与是否与男子具有同等的权力？等等。
（6）基础设施与后勤供应系统
内容涉及：①该国的人力资源数量、质量；②该国的邮电通信，如邮电、移动电话、互联网、广播电视等；③交通运输状况如航空、铁路、航运、长途汽车和高速公路等；④该国的能源设施，如电力、煤气、天然气等设施设备；⑤供、排水设施包括水资源保护、自来水厂、供水管网、排水和污水处理；⑥环保设施，如园林绿化、垃圾收集与处理、污染治理等；⑦防灾设施，如消防、防汛、防震等。
对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环，如果同一个事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
（1）客商身份调查
首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。
①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求对方提供准确、完整的各种数据，令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味迎合对方条件而损害自己的根本利益。
②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场的愿望比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。
③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈条件不会太苛刻。
④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗。
⑤对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也拥有，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。
⑥对待各种骗子型的客商，一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己落入圈套。
（2）谈判对手资信调查
对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。缺少必要的资信状况分析，谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判者就前功尽弃，蒙受巨大损失。
对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。具体如表2-1所示。
表2-1 对谈判对手情况的调查内容
A电子进出口公司经B电器公司介绍与美国C股份有限责任公司签订了销售合同，合同标的包括电视机、冰箱等家用电器，售价不菲，货到付款。中方根据外方要求和合同规定按期将货物装船运输，在规定的收货时间之内，外方先后两次来电声称货已收到，但是要求就质量问题进一步商谈。中方就外商提出的所有问题均做出了回答，质量实际上是没有问题的，但此后外方再无任何反应。
中方担心货款的不及时偿付可能给企业造成经济损失，便决定通过法律手段解决这个问题。遂依照销售合同的仲裁条款，向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出申请。
仲裁委员会向对方发送仲裁文件后，一直不见回音，经查询，回答是“查无此公司”，中方大呼上当，可是悔之晚矣。可见，掌握谈判对手背景资料是极其重要的。
问题思考： 本案例对我们有什么启示？
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。谈判者一定要有自知之明，但是自我评估很容易出现两种偏向：一是过高估计自身实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的优势条件。
（1）谈判者信心的确立
谈判信心来自对自己实力以及优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，是否需要寻找足够的信心确立条件，还是需要修正原有的谈判目标和方案。
（2）自我需要的认定
①希望借助谈判满足己方哪些需要。比如，作为谈判中的买方，应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务，需要多少？要求达到怎样的质量标准？价格可以出多少？必须在什么时间内购买？供方必须满足买方哪些条件等等；作为谈判中的卖方，应该仔细分析自己愿意向对方出售哪些产品？是配套产品还是拆零产品？卖出价格最低限是多少？买方的支付方式和时间如何等等。
②各种需要的满足程度。己方的需要是多种多样的，各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足；哪些需要可以降低要求；哪些需要在必要情况下可以不考虑，这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己方的根本利益。
③需要满足的可替代性。需要满足的可替代性大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小，当然很难得到预期结果。需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。有些谈判者对谈判对手的依赖性很强，就会使己方陷入被动局面，常常被迫屈从于对方的条件。二是谈判内容可替代性的大小。例如，如果价格需要不能得到满足，可不可以用供货方式、提供服务等需要的满足来替代呢？眼前需要满足不了，是否可以用长期合作的需要满足来替代？这种替代的可能性大小，要通过认真权衡利弊的评价来确定。
④满足对方需要的能力鉴定。谈判者不仅要了解自己要从对方得到哪些需要的满足，还必须了解自己能满足对方哪些需要，满足对方需要的能力有多大，在众多的提供需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占据什么样的竞争地位。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人的需要是谈判者参与谈判、与对方合作交易的资本。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如出售商品的数量、期限、技术服务等等。如果谈判者具有其他企业所没有的满足需要的能力，或是谈判者能够比其他企业更好地满足某种需要，那么谈判者就拥有更多的与对方讨价还价的优势。
印刷媒体主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。这个渠道可提供比较丰富的各种环境信息、竞争对手信息和市场行情信息。谈判者可以通过这些渠道获得比较详细而准确的综合信息。
电脑网络是21世纪非常重要的获取资料的渠道。在电脑网络上可以非常方便快捷地查阅国内外许多公司信息、产品信息、市场信息以及其他多种信息。
电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，如政治新闻、经济动态、市场行情、广告等。其优点是迅速、准确、现场感强，缺点是信息转瞬即逝，不易保存。
统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，特点是材料详尽，可提供大量原始数据。
通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。特点是信息非常新鲜，要善于从中捕捉有价值的东西。
各种专门机构包括国内贸易部、对外贸易部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。
例如，各类记者、公司的商务代理人、当地的华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等。
直接观察法是调查者在调查现场对被调查事物及被调查者的行为与特点进行观察测度的一种信息资料收集方法。其形式主要有以下几种：①参观对方的生产经营场地，以了解对方的实际情况；②安排非正式的初步洽谈，通过各种预备性的接触，创造机会，当面了解对方的态度，观察对方的意图；③购买对方的产品进行研究，将对方的产品拆开后进行检验，分析其结构、工艺等，以确定其生产成本。
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。在访谈之前，应准备好一份调查提纲，有针对性地设计一些问题。访谈对象回答问题可录音或记录，以便事后整理分析。这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的态度、心情和表述。
专家会议调查法有多种形式，例如，讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。
电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。电子媒体收集信息的作用越来越重要，通过电子媒体收集信息有许多优点，它传播速度快，可以及时获取最新信息；它传播范围广，可以毫不费力地收集到各个国家的重要信息；它表现力强，电脑、电视媒体可以提供声音、图像、文件，提供真实的现场情景，尤其是电脑，储存的信息相当丰富。
调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既要有封闭式问题又要有开放式问题。这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。
文献法是用于收集第二手资料的方法。可以从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。文献法的特点是可以收集到比较权威、准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。
在大笔交易中，仅一个消息就可能价值上百万元，而得到这个消息的费用可能只有几千元而已。曾有文章说，在欧洲，如同在美国和日本，商业间谍渐渐变成一项很兴盛的行业。根据一项权威的估计：欧洲每年约有8亿美元花费在商业间谍上。商业间谍以至于成为一种行业，它拥有成长中行业所有的优点，风险相当低，但报酬却非常高。窃听器、微型照相机、定向扩音器、望远式照相机、录音机、电脑资料的储存与传递，以及多种仪器的组合，都使得商业情报的打探工作更为便利。这是必须严加防范的。
有一次，一批甲国影像材料专家到乙国一家著名的照相器材厂参观，实验室主任殷勤地招呼着客人。当参观到这家器材厂的显影溶液时，一位客人由于看得格外仔细，以至于将其领带末端的极小部分微微浸碰到了溶液。但这一看似平常的举动并没有逃过主任的眼睛，他知道一旦该领带被带出厂去，只要将领带上的溶液痕迹化验一下，便可轻而易举地得到这显影溶液的配方。
于是，在客人准备辞行时，一位负责接待的女士拿着一条崭新的高档领带彬彬有礼地请那位客人换上，那位客人虽一边道谢，一边换上领带，可是脸上却明显地带有一种有苦难言的尴尬神情，窃取机密的行为就这样被制止了。
问题思考： 对本案例中的相关人员的做法进行分析和评价。
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。不要满足一种方法收集信息，可以采用几种方法，从不同角度来反映客观事实，不要凭主观判断片面做出结论。如果收集的信息不可靠甚至是错误的，就会给谈判工作埋下隐患，造成不可估量的损失。
背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。尤其对一些重要信息，如经济环境、市场状况、商品销售情况、谈判对手的实力和商誉情况，在时间上和空间上都会存在差异，只有将调查工作做得更全面一些，才能保证所获得信息的完整准确性。
调查资料要具备可比性。一方面可以横向比较，针对同一问题收集多种资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，例如市场行情、产品销售状况、企业商誉情况等，有了不同时期的资料，就可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律性。
背景调查工作是一项内容繁杂的工作，需要耗费大量的精力和时间，短时间内不可能把所有背景都调查清楚。要将与谈判有最密切联系的资料作为重点调查内容，要将最急需了解的问题作为优先调查内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。
背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业一项长期的任务。在企业经营管理工作中重视信息的重要作用，建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行收集存档，就可以为企业经营、商务谈判不失时机地提供各种决策依据。如果平时不重视信息收集工作，事到临头匆匆忙忙搞调查，就很难保证调查工作的周密和完善。从这个角度来看，背景调查工作不仅仅是谈判人员的临时任务，也应该是企业各方面都要承担的长期任务。
要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实、缺乏足够证据证明、带有主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策；将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等要求分门别类地排序，以便于更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌；将整理好的资料作认真的研究分析，从表面的现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题；将提出的问题做出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考；写出背景调查报告，对谈判有直接的指导作用。
调查报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。