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美国甲公司代理乙工程公司到中国与中国丙公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方根据中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的经济环境，认真考虑调整价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做了解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，结果谈判不欢而散。
问题思考：
（1）美国代理人进行的是哪种类型的谈判？
（2）构成其谈判的因素有哪些？
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12．）
商务谈判是一种特殊的谈判方式，但它与一般谈判方式一样，也有其构成要素。依据谈判的具体内容、方式、地点、人员等，商务谈判可划分为不同类型。
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判标的和谈判议题构成。这三个要素又有特定的内容。
商务谈判主体指的是商务谈判的当事人，即指参与商务谈判的所有人，分别由谈判双方派出。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起到中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
在正式的和规模较大的商务谈判中，根据各自承担的任务，买卖双方参加商务谈判的人员可分为两类：一类是在谈判桌上直接与对方进行面对面谈判的人员，称为商务谈判的台前人员；另一类是不直接与对方谈判而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，称为商务谈判的台后人员。在这样的商务谈判中，有一个如何发挥谈判小组效率的问题。在一些规模较小的商务谈判中，如单项采购或单项推销的谈判，谈判当事人只有单个业务员与对方谈判，对方也可能派出单个业务员进行谈判，这就要求谈判当事人要熟悉业务，讲究策略，才能高质量地完成谈判任务。
商务谈判客体即商务谈判的标的，即谈判双方当事人的权利与义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。商务谈判的标的可能是商品，可能是劳务，也可能是工程项目技术、资金等。商务谈判的标的不同，决定了当事方的谈判参加人、各方所在企业和部门的态度，同时也决定了谈判的组织准备工作的方式及内容。商务谈判的标的构成了商务谈判的客体。
商务谈判标的是一切商务谈判活动的中心，既有普遍性，又有个别性。标的普遍性是指无论是什么标的，只要属于商务谈判范畴，就都离不开“责、权、利”的划分。这是谈判人员都要遵循的基本规律。标的个别性是指某一具体的商务谈判项目可能是商品买卖或投资项目或咨询顾问，内容不同，各有个性，如投资合作项目的谈判标的可能表现为“取长补短”特性。这样，谈判人员就要紧紧抓住平等、互补互惠的原则，有针对性地开展谈判活动，方能达到预期的目的。
任何谈判都不可能孤立地进行，必然处在一定的客观背景之下，并受其约束。因此，商务谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。例如，商务谈判进行前的国内、国际宏观和微观经济环境，会影响谈判，利率、汇率及国内、国际市场上商品供求关系的变化，也会对谈判产生影响。
商务谈判背景包括环境背景、组织背景和人员背景。环境背景是指政治、经济、文化、地理、自然环境等因素。组织背景是指企业组织的章程、历史发展、企业文化信誉和财务状况、市场占有率，谈判目标、主要利益、谈判时限等，这些因素会影响谈判议题的确立和最终结果。人员背景是指谈判人员的职务、教育背景及个人性格特点，会影响谈判策略、进程和结果。
商务谈判是由商务谈判当事人、商务谈判标的、商务谈判背景三个要素构成的。商务谈判当事人构成了谈判的主体，商务谈判标的构成了谈判的客体，商务谈判背景构成了谈判的影响因素，三者共同作用于商务谈判，使商务谈判活动呈现出不同的特点。这三个要素是互相结合、缺一不可，缺少任何一个要素都不能构成特定的商务谈判。
商务谈判按照不同的标准，可以划分为各种不同的类型，如表1-1所示。
表1-1 商务谈判的主要类型
（1）商品贸易谈判
商品贸易谈判即一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。商品贸易谈判是商务谈判中最常见并且数量最多的一种谈判，也是本教材研究的重点。
（2）投资项目谈判
投资是指把一定的资本（包括货币形态资本、物质形态资本、所有权形态资本和智能形态资本等）投入和运用于某一项目之中，以获取一定的利益。投资项目谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。近年来，随着资本市场的开放，企业资产重组、兼并，以及产权交易日益活跃，因而这类商务谈判也日益增多。
（3）技术贸易谈判
技术贸易谈判是指谈判双方在技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判，它包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。由于技术本身的特点，使得技术贸易谈判与一般商品贸易谈判有着较大的差别。
（4）劳务贸易谈判
劳务贸易谈判是劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是某种物质商品，而是通过人的特殊劳动，改变某种物资或物体的性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程，因此，劳务贸易谈判与一般货物买卖谈判是有本质区别的。
（5）索赔谈判
索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。它不同于法律上的仲裁。在众多的合同履行中，因种种原因违反或部分违反合同约定的事件屡见不鲜，也给商务谈判提供了一种特定的类型——索赔谈判。
进行索赔谈判，有四点要求：①重合同。违约是相对守约而言，“违”与“守”均以“约”即合同为依据。合同是判定违约的唯一基础条件。②重证据。违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。如质量问题，需技术鉴定书。“证据”是确定索赔谈判的重要法律手段。③注意时效。不论是什么商品、服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的，因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。④注意关系。索赔是一件令人不愉快的事。谈判的人均处在问题的两端，十分难受，所以在谈判时，“关系”的影响也不可忽略。谈判双方彼此要从远处着眼，互相体谅，共同达成索赔协议。这样，即使索赔成立，双方的关系仍然是融洽的。
（1）直接谈判
直接谈判又称面对面谈判，是指谈判双方（或多方）进行面对面的口头磋商。双方谈判人员在一起直接进行交谈协商，其好处在于有利于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，逐渐形成了一种人与人之间的感情，会由“生人”变成“熟人”，产生一种互惠要求。在某些商务活动中，对有些交易条件的妥协让步完全出于感情上的因素。一般情况下，面对面谈判，即使实力再强的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇性，或拒绝做出让步。面对面的谈判可以通过观察对方的表情和态度，借以审查对方的为人及交易的诚实性。
（2）间接谈判
间接谈判是指双方不直接见面，而是通过信函、电话、电传、互联网的方式进行商谈。这种谈判，好处在于简单、成本低、快捷，而且在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在与对方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判的不足之处是不便于当事人双方的相互了解，直接交流、反馈。同时，信函、电话、电传、传真等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种方式只适合于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的谈判，而对于内容比较复杂、随机多变，双方又缺少必要了解的谈判是不适宜的。
（1）主场谈判
主场谈判指某一谈判方以东道主身份在己方所在地进行的谈判。主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。这是由主场谈判的优势所决定的。一般来说，主场谈判具有以下3个方面的优势：
①易于建立心理优势。由于是在本企业所在地进行谈判，特别是进行国际商务谈判时，无论是在谈判日程的安排、各种资料的准备、新问题的请示，还是谈判班子的调整都比较方便，从而很容易使主场谈判方建立心理优势，谈判过程中底气十足，心中有数。
②可以以礼压客。由于一方为主，一方为客，东道主便要对客方承担邀请、迎送、接待、组织洽谈等义务。如果东道主在上述活动中能够注意礼节，给客方创造良好的谈判环境，那么无疑会给客方留下良好印象，并在谈判中以一定的让步作回报。尤其是谈判空隙间专为客方安排的游览观光和领导人接见等活动，更能给客方以“礼貌”的感觉，非常有利于交易的达成。因此，“礼貌”在商务谈判中对主场谈判方来讲是一种非常有效地促使谈判成功的手段，它不但可以促使客方谈判人员积极思考东道主的各种要求，还能提高主场谈判人员谈判的效率。但是要注意不要把这种压力变成“要挟”，那样不仅无助于谈判成功，有时还会导致谈判破裂。
③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。在主场谈判中，由于是在本国进行谈判，主场谈判人员就有条件更多地了解己方的内部情况，以作为修改自己谈判策略的依据。在谈判中，客方可能要求进行实地参观考察，也可能要求会见主场谈判方的上级，通过会见，或是进一步探口风，或是告主场谈判人员的状，或是甩出他的最终条件。所以，主场谈判人员在主场谈判中不仅要打好外线，注意客方的反应，还要注意内线反应，尤其是要向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中出现的问题及解决的方案，只有做到内外线兼顾，才能有效利用主场谈判的优势。
当然，主场谈判也有不足，如要支付较大的谈判成本，或容易被对方了解虚实、攻破防线等。
（2）客场谈判
客场谈判是主场谈判的对立面，指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。在商务谈判中如一方为主场谈判，则另一方必为客场谈判。客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方的虚实等，但由于身处异地，特别是国际商务谈判时，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流，以及语言障碍等。所以客场谈判是一种难度较大的谈判。尽管如此，客场谈判是不可避免的。一旦在客场进行商务谈判，要注意把握两点：
第一，审时度势，反应灵活。在客场谈判中，为了取得谈判成功，不但要恪守我方的总部署，而且要审时度势，反应灵活。常见的审时度势方法是分析市场、主场谈判方地位和心理变化等。反应灵活则表现在谈判态度的灵活转换上，即有成功希望则坚持原立场，无成功希望则要把谈判速决；对方有签约诚意则灵活调整可提供的优越条件，若无意成交则不必随便降低己方已经提出的要求。
第二，采取客随主便的方式。由于身处异地，生疏而形成一道认识的屏障，在谈判初始阶段往往采用“客随主便”的策略，以观对方的虚实。与此同时积极进行调查研究，以免因贸然行事而使自己陷入被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况的了解逐步加深，使谈判向以我方为主的方向过渡。
（3）中立地谈判
中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对谈判双方来说没有宾主之分，这样也就避免了其中的某一方处于客场的不利地位，为双方平等地进行谈判创造了条件。当然，采用中立地谈判也有不足，主要是不利于双方实地考察、了解对方的状况等。
在现实谈判工作中，由于客观需要，或为了平衡主场谈判和客场谈判带来的差异，对同一项谈判也可以分别选择在主场、客场和中立地进行谈判。如中日贸易争端谈判就先后在多哈、北京和东京举行。
（1）让步型谈判
让步型谈判亦称柔软型谈判，即谈判者设法避免双方冲突，强调互相信任、互相让步，不以甲方压倒乙方或乙方胜过甲方为出发点，而以达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的。在让步型谈判中，一般做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。让步型谈判较之利益的获取更强调建立和维护双方的关系，这是一种关系型谈判。然而就商务谈判的目的来说，在实际的商务谈判中，采取这种谈判的人极少，一般只限于双方的合作关系非常友好，并有定期的业务来往的情况。
（2）立场型谈判
立场型谈判亦称强硬式谈判，即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。立场型谈判往往在开始时提出一个极端的立场，进而固执的加以坚持。只有在谈判难以进行下去时，才迫不得已地做出极少的松动和让步。在双方都采取这种态度的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方而被迫让步签订协议，其内心的不满是必然的，因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足，会导致他在以后合同履行中的消极行为。而且，由于这种谈判不注意尊重对方的需要和要求，不注意双方利益的共同点，也很难达成理想的协议。
（3）原则型谈判
原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判，既不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，也不像立场型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要，而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，当双方的利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正的原则做出最后的决定，这样常常可以找到既符合我方利益，又符合对方利益的替代性立场。
综合以上的讨论，让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判这三种类型的谈判，在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面，都有很大的不同，如表1-2所示。
表1-2 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将价格至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，使谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合的较量，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
问题思考：
（1）这是一种什么类型的谈判法？
（2）这种商务谈判法有何利弊？
（资料来源：杨群祥主编．商务谈判——理论、实务、案例、实训．大连：东北财经大学出版社，2012.3）
（1）公开谈判
公开谈判是指谈判的主题、时间、地点、参谈人员及谈判过程均向外界公开的谈判。
（2）秘密谈判
秘密谈判是指谈判的主题、时间、地点、人员、进程及结果等均不公开的谈判。一般地，在以下三种情况可以考虑采用秘密谈判：一是谈判信息和结果会对双方或其中一方的现状和利益构成冲击或引起混乱；二是双方对谈判过程和结果感到比较难于把握，为避免谈判失败失去贸易机会；三是谈判信息和结果会影响与其他交易伙伴的关系等。
事实上，公开谈判与秘密谈判是相对而言的。公开谈判不是指没有秘密的谈判，尤其不是指谈判各方均不保留各自秘密的谈判。秘密谈判的保密也是相对的，在时机适当、条件成熟时，秘密谈判的情形特别是结果通常也会公开。如20世纪70年代末，香港华人资本家李嘉诚先生与包玉刚先生就曾经为互相转让九龙仓股票和汇丰银行股票举行秘密磋商。结果，李嘉诚先生获利5 000多万港元，包玉刚先生则登上九龙仓董事局主席的宝座，并创立了华资公司，以少胜多，战胜英资公司，成为当年轰动香港的头号新闻。
而且，公开谈判和秘密谈判也可能在同一问题的谈判过程中交叉出现。谈判各方有可能在前期通过秘密谈判，解决某些关键问题，进而转为公开谈判，达成某些公开的协议。谈判各方也可能借助于秘密谈判解决公开谈判中所碰到的某些棘手的问题。
（1）单人谈判
单人谈判也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。
单人谈判的优势在于：①谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点和时间的安排上，都可以灵活、变通；②谈判方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随意；③全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况；④谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。
但是，单人谈判也有一定的缺陷，表现在：①一人要同时对付多方面的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心；②要单独做出决策，谈判者面临的压力较大；③无法使用小组谈判的某些策略。
因此，许多谈判专家认为，一对一谈判是最简单也是最困难的谈判。
（2）小组谈判
小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判。小组谈判与一对一谈判相比具有以下优势：①可以集思广益，寻找更多更好的对策方案；②可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势；③小组成员分工负责，取长补短；④分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。但是小组谈判也有其不足的一面，表现在组队本身就有一定的难度，而且谈判过程中彼此的协调更难。
（1）正式谈判
正式谈判是指在比较严肃的气氛下，双方就贸易、资本、技术等商务活动相关问题进行实质性的磋商洽谈，而且，双方经磋商达成一致意见所签订的协议受法律约束。
（2）非正式谈判
非正式谈判是指在不确定的条件下，双方就贸易、相关意向进行广泛的讨论、交换意见。在非正式谈判中，彼此可以无拘无束地谈话，可以谈各自企业内部里不合理的规章制度，也可谈孩子、某场演唱会或足球比赛等。这些谈话就像润滑剂一样，有利于增进情感，可使问题得以顺利解决，同时还能在非正式的情况下，评估对方的人品。