序言

商务谈判既是一门有着丰富内涵的、融多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动。随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善、市场竞争的加剧，商务谈判已经成为当今社会经济生活中普遍存在的活动，引起了包括企业界在内的全社会的广泛关注，并已成为现代企业日常经营管理中不可或缺的一部分。各种商务活动的实现、商务目标的达成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的商务谈判人员。而商务谈判的成败与得失，在很大程度上影响企业整体系统的运行。加强对商务谈判活动的理论研究，揭示其内在规律，在方法、策略和技巧上为规范商务谈判行为提供基本的理论依据具有十分重要的现实意义。

商务谈判是一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则，我们从应用型高职院校的教育要求出发，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的编写要求，以商务谈判的程序与要素为线索，以商务谈判的原则方法、策略和技巧为核心，构建了本书的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的内容与技巧。

本书在论述商务谈判的基本理论、基本观点的基础上，着重介绍了有关商务谈判的流程、策略与技巧，并引用了大量案例，以期增强实用性和可操作性，使读者的商务谈判能力有较大的提高。具体而言，本书主要有以下特点。

（1）创意新颖，内容实用。通过大量案例分析，开阔学生的视野，汲取国内外商务谈判的新观念、新理论和新经验；在构思上始终围绕着商务谈判的“备局、开局、对局、结局”这条主线，阐述商务谈判的全过程；并且以全新的视角对商务谈判的策略、商务谈判的技巧、商务谈判礼仪及商务谈判人员所应具备的素质进行了详细的介绍。

（2）框架清晰，结构完整。本教材在保证学科体系系统性和全面性的基础上，充分体现“基础理论必须够用，专业知识重点保证，能力培养综合强化”的原则。理论阐述力求简明扼要，由浅入深，循序渐进，难易适中，精炼实用。通过本书的学习，学生可全面系统地掌握商务谈判的基本知识、原理、方法和技能。

（3）体例设计新颖，强调实用性和可操作性。为培养学生独立分析、思考问题和口头表达能力，每章前有“学习目标”“技能目标”“案例引入”“案例应用”“课后思考与练习”，便于给教师的课堂教学和学生的思考留下更大的空间；为了培养学生的调查研究和实训能力，每章后附有实训题，这样既提高了学生的实践能力，又体现了高职高专应用型人才的培养目标和职业定位。能够有力地促进师生间的开拓性思维，形成“读、讲、思、练、演、创”的新型教学模式。

（4）重在实训，操作性强。本书紧紧围绕“如何提高学生的商务谈判能力”，让学生在商务谈判的实际演练中了解和掌握商务谈判的具体实务流程，使学生通过实际操作训练掌握商务谈判的必要礼节与运作技巧，学会与人沟通、拟订商务谈判策略，学分析问题处理问题和解决问题的方法。

（5）内容突出前沿性和先进性。本书紧扣时代脉搏，引入当前商务谈判的新理念、新观点、新方法，力求吸收最新的理论研究成果，融入各位参编教师长期在教学第一线的教学体会和成果，使所提供的知识反映前沿，与时代同步。

本书由李文舒、沈正榜任主编，负责本书的总体设计、编写大纲并最终定稿。

参加本书编写的人员有南通职业大学的王中林、季敏、柳艳娇、王乐老师、江苏工程职业技术学院的陈小荣老师以及南通科技职业学院的陶怡老师，并得到林森物流集团的刘海蓉副总裁、曹卫峰经理提供的企业案例和修订意见，充分体现校企合作的教材建设意图。具体编写如下：第一章由沈正榜老师负责编写、第二章由王中林老师负责编写，第三章由季敏老师负责编写，第四章由柳艳娇老师负责编写，第五章由李文舒老师负责编写、第六章由王乐老师负责编写，第七章、第八章由陈小荣老师负责编写；第九章、第十章由陶怡老师负责编写。

本书在编写过程中，参考和引用了大量国内外有关商务谈判的文献资料，在此向原作者致以诚挚的谢意。由于编者的水平有限，书中不妥之处在所难免，敬请广大读者批评指正，以便进一步修订完善。

编者
2021年11月