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A市的一家服务公司苦于没有业务，通过熟人的关系找到了B市的一家企业，其愿意对该服务公司进行投资，联合建立一个加工分厂。双方约定在B市就联营的具体事项进行商谈，内容包括投资、分成、技术、管理、销售等问题。
显然，投资方是占绝对优势的，因为它拥有资金，而服务公司则不同，他们能够找到这样一家既能投入部分资金，又能保证其常年有活可干的联营企业很不容易，也就是说，投资方对该谈判的需求层次和依赖程度肯定低于服务公司。所以，服务公司对谈判的态度十分积极，生怕抱不住这颗“摇钱树”。但是到了谈判的日期，服务公司却通知对方，请他们派出代表前往A市洽谈。本来，投资方是可以拒绝的，但他们已经在全厂开过会，对资金、技术、管理方面都做好了相关的安排，所以他们不愿轻易放弃这场谈判，于是投资方如期派出代表到达A市。
一连几天，服务公司人员或不见踪影，或以各种理由推托，使得谈判不能顺利进行。投资方代表住在宾馆，开支增大，正焦虑不安时，谈判对手却出现在谈判桌前，但此时的服务公司不再是先前的那副求助于人的面孔了。他们找出种种理由，说明该项联营，己方劳民伤财，获益不大，因而没有多大的谈判兴趣，于是服务公司此时已经扭转了有求于人的被动地位，变成了投资方有求于己。投资方因为远道而来，投入较多，不想空手而归，因此变主动为被动，失去了谈判的优越形势，不得不向对方做出让步。
双方原先协商的意见是：双方各投资50％，因投资方还有技术和管理方面的投入，故利润分成比例是3:7，投资方占7成，服务公司占3成。但谈判的最后结果是双方各占一半，这是个出人意料的谈判结果。
问题思考：
（1）分析A市服务公司获得谈判成功的原因。
（2）A市服务公司的做法值得我们学习吗？
（3）B市的这家企业的做法对我们有何启迪？
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
（1）对己方的有利因素
①谈判者在己方所在地谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。
②己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。
③可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。
④作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上潜移默化的影响对方。
⑤“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判队伍可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对比较小。
⑥谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判。
⑦可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。
（2）对己方的不利因素
①由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。
②由于离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，也会造成失误和被动。
③己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。
（1）对己方的有利因素
①己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。
②在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。
③可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。
④己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。
（2）对己方的不利因素
①由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。
②谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。
③在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。
（1）对双方的有利因素
由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。
（2）对双方的不利因素
双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。
第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。
有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法。其优点是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况，各方都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解，融洽感情也有好处。其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。
选择环境优美、条件优越的具体谈判地点，并巧妙地布置会谈场所，可使谈判者有一种安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出己方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对己方诚恳的用心深表感谢，这就为谈判营造了和谐的气氛。同时，也要警惕一些不太道德的商人利用场所搞一些阴谋诡计。
具体而言，商务谈判场所的选择应该满足以下几方面要求：
（1）谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
（2）环境优美安静，避免外界干扰。
（3）生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。
（4）医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。
（5）作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，使客方满意。
1945年7月1日，黄炎培等6位国民参政员应邀访问延安。
“我们20多年不见了。”这是毛泽东和黄炎培握手时说的第一句话。黄愕然，他从来也没记得见过毛泽东，这应当是第一次见面呀！毛泽东笑着回忆道，1920年5月某日在上海，先生主持会议欢迎杜威博士，演讲内容如何如何，那一大群听众中就有一个毛泽东。黄炎培深感意外，想不到当年在一群听众之中，竟有这样一位盖世英豪。他盛赞毛泽东的好记性，原先的陌生感一扫而空。
次日，黄炎培等6人又应邀到杨家岭，他走进毛泽东的会客室，蓦然发现当中有一幅画极为熟悉，画面是一把酒壶，上书“茅台”二字，壶边有几只杯子。此乃出自沈钧儒次子叔羊之手。画上还有一首诗：
“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是假是真我不管，天寒且饮两三杯。”
黄炎培看罢，一种怀旧之感不禁油然而生，这不正是自己的题诗吗？不错。这幅画原是叔羊为沈钧儒画的，作于1943年国民党掀起第三次反共高潮时期，在请自己题诗时，因忽然想起了长征途中共产党人在茅台酒池里洗脚的谣传，针对这个谣传，题写了这首七绝以讽喻之。万没想到，这幅画竟挂在中共领袖的客厅里。顿时，一股知遇之情似暖流流遍了黄炎培的周身。他深感与毛泽东等共产党人的一见如故，可以推心置腹。事实证明，延安会谈坚定了黄炎培先生以后的政治方向，而毛泽东精心设计的会谈气氛和环境，又为会谈的成功奠定了基础。
问题思考： 为迎接黄炎培等国民参政员，毛泽东做了哪些准备工作？有何作用和效果？
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
较为正规的谈判场所可以有三类：一是主谈室，二是密谈室，三是休息室。
主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，使双方能心情愉快，精神饱满地参加谈判。谈判桌居于房间中间。主谈室一般不宜装设电话，以免干扰谈判进程，泄露有关的秘密。主谈室也不要安装录音设备，录音设备对谈判双方都会产生心理压力，难以畅所欲言，影响谈判的正常进行。如果双方协商需要录音，也可配备。
密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。密谈室最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。作为东道主，绝不允许在密谈室安装微型录音设施偷录对方的密谈信息。作为客户，在外地对方场所谈判，使用密谈室时一定要提高警惕。
休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经。室内最好布置一些鲜花，放一些轻柔的音乐，准备一些茶点，以便于调节心情，舒缓气氛。
谈判双方座位的安排对谈判气氛、对内部人员之间的交流，对谈判双方即将的谈判工作都有重要的影响。谈判座位的安排也要遵循国际惯例，讲究礼节。
谈判会场的布置及座位的安排，往往是给客人的第一印象，其安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。
谈判桌一般采用长方形条桌。按照国际惯例，以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐；若谈判桌窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，右边坐客方人员，左边坐主方人员。主谈人或负责人居中而坐，翻译安排在主谈人右侧紧靠的座位上，其他人员依职位或分工分两侧就座。
这种座位安排方法适用于比较正规、比较严肃的谈判。它的好处是双方相对而坐，中间有桌子相隔，有利于己方信息的保密，以防谈判人员相互接近，便于商谈和交流意见，也可形成心理上的安全感和凝聚力。它的不利之处在于人为地造成双方对立感，容易形成紧张、呆滞的谈判气氛，不利于融洽双方关系，需要运用语言、表情等手段缓和这种紧张对立的气氛。
各方谈判代表如此重视谈判桌的形状，绝不是吹毛求疵的行为，因为这涉及谈判各方的地位次序问题，是一个比较突出敏感的界域问题。一般地说，谈判座位的设置围成圆形，不分首席，适合多方谈判；围成长方形，则适合于双方平等谈判。许多有经验的谈判专家认为，选择圆形桌比选择方形桌要好一些，因为桌子方方正正，双方谈判人员对面坐定后往往会有过于正规、不太活泼的感觉，有时甚至会产生相互对立的情绪。如果运用圆形谈判桌，效果就明显不一样。双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，便于交换意见，沟通彼此的思想感情。
与谈判桌相匹配的还有椅子。椅子要舒适，否则会使人坐不住；但是，也不能过于舒适，那样会使人容易产生倦意，精神不振。此外，会议所需的其他设备和服务也要周到，如烟灰缸、纸篓、记事本、文件夹、各种饮料、水果等。
1991年10月，中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。厅中央放了一张“T”型长桌。举办者美苏两国的代表坐在T字顶头，各国代表分坐两旁，右边的为埃及、以色列、黎巴嫩，左边为欧共体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚。座席的安排基于这样的考虑：埃及、黎巴嫩同以色列结怨不深，可坐在一起，而约旦、巴勒斯坦和叙利亚绝对不能与以色列坐在一起！“T”字型谈判桌的设置可谓用心良苦。
1969年在巴黎举行旨在尽早结束越南战争的谈判时，谈判桌的形状竟然也成了会谈的障碍。因为参加会谈的四方代表的座位指派体现着四方代表的地位问题，所以在如何安排四方代表的座位问题上引起了争论。最后决定采用椭圆形谈判桌，才使这一问题得以解决。
问题思考： 谈判中座位的安排有何现实意义？试结合案例说明。
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
用餐、住宿安排是会务人员工作的重要内容。东道主对于来访人员的食宿安排不一定要豪华、阔气，但应周到细致、方便舒适，按照国内或当地的标准条件招待即可。许多外国商人，特别是发达国家的客商十分讲究时间、效率，反而不喜欢烦琐冗长的招待仪式。但是，适当地组织客人参观游览、参加文体娱乐活动是十分有益的。在某种程度上，住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是沟通和增进相互理解的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。
住宿地点除了要尽量考虑环境上的宁静、舒适、卫生，以及交通和通信上的便利外，还要考虑宾馆的建筑风格和内部装修的文化品位，以及服务设施和服务质量与客人在这方面的水准相适应，在地位上相一致，和本次谈判业务的重要性相吻合；住宿地点和餐饮地点的距离较近、便捷；如果必要，己方要开设服务房间，有专人随时解决客人所遇到的生活问题。
根据客人的地位、本次谈判的重要程度等条件确定饮食档次；认真了解对方人员在饮食方面的特殊要求，如由于宗教和民族习惯引起的饮食禁忌、个人的饮食习惯产生的禁忌，因身体状况对饮食存在的特殊要求，或因生病正在用药产生的忌口等；主要人员的饮食习惯，对某类风格的饮食或菜系的偏好，近日饮食的特点、口味变化的要求；尽量提供客人喜欢的具有当地风味的菜肴和新、奇、特食品，但是不能不顾国家有关法律方面的规定，如动物保护法关于某些稀有珍禽动物禁食的规定；酒和饮料的安排要根据实际需要；劝酒要适度，常见的借酒表态更要谨慎，想在酒桌上取得一定的谈判结果必须进行周密的策划。
有一个做粮油贸易的批发商人，经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂，每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方，他拜访的时间多数在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请。
酒桌上，这位商人是有酒必喝，喝了就醉，醉了就失态，继而神志迷离，然后丢三落四。有趣的是每次都会把装有其他人给他的还价单的公文包落在饭桌上，到了晚上酒醒后，才打电话向对方索要他的公文包，同时，顺便提及对方的还价，敲定成交价格。通常，那些饲料加工厂的负责人都以为这位商人真的是一个大酒徒、醉鬼而偷窥他的公文包，发现其他饲料厂的还价单都很高，自以为真正得到了玉米的市场行情，结果都是以大大高于这位商人确定的成交底价的价格与他达成购销协议，这位商人的获利情况不言自明。
问题思考： 该粮油贸易批发商人的做法给你有何启示？
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
◆ 商务谈判信息调查的渠道和方法
◆ 谈判人员的素质要求：良好的职业道德、健康的职业心理素质、广博而纵深的“T”型知识结构、较高的能力素养
◆ 识别商务谈判人员基本观点：放大眼光看人的观点、扬长避短看人的观点
◆ 商务谈判人员的选择方法：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测验法
◆ 谈判队伍的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确
◆ 谈判的人员构成：谈判组领导或称首席谈判代表、专家和技术人员、其他人员（如翻译等）
◆ 商务谈判过程中的管理：谈判人员的行为管理、谈判信息的管理、谈判时间的管理
◆ 谈判后的管理：谈判总结、保持与对方的关系、资料的保存与保密、对谈判人员的激励
◆ 商务谈判地点与场所的选定注意事项
◆ 正规的谈判场所有三类：主谈室、密谈室、休息室
◆ 谈判双方座位与食宿的安排注意事项
（1）一个科学的谈判团应该包括哪些成员？
（2）一位优秀的主谈应该具备哪些素养和能力，他应如何与辅谈配合？
（3）对谈判信息、谈判时间的管理应分别做好哪些工作？
（4）简述谈判场所的选择与布置。
（5）你赞成“把安排客人的食宿当作谈判策略”的说法吗？为什么？
（6）谈判后管理工作主要包括哪些内容？
（1）谈判人员应具备以下素质要求（）。
A．良好的职业道德
B．健康的职业心理素质
C．较大的酒量
D．广博而纵深的“T”型知识结构
E．较高的能力素养
（2）选择商务谈判人员的方法主要有（）。
A．经历跟踪法
B．观察法
C．谈话法
D．谈判能力测验法
E．充分考虑裙带关系
（3）商务谈判队伍的构成应遵循的原则（）。
A．知识互补
B．性格协调
C．分工明确
D．关系融洽
E．专业一致
（4）商务谈判代表团一般由以下人员构成（）。
A．谈判组领导或称首席谈判代表
B．商贸人员
C．专业技术人员
D．律师
E．翻译
（5）比较正规的谈判场所有以下几种（）。
A．主谈室
B．密谈室
C．休息室
D．饭店
E．咖啡厅
（6）谈判小组主谈人最重要的职责是（）。
A．掌握谈判进程
B．弄清对方的意图、条件
C．找出与对方的分歧或差距
D．掌握该谈判项目总的财务情况
（7）谈判组成员的人数多少应根据（）来确定。
A．谈判内容的复杂与否
B．谈判时间的长短
C．谈判双方的熟悉程度
D．谈判费用的多少
（8）成功的谈判要使双方获得的利益（）
A．最小
B．绝对平均
C．中间值
D．最大
（9）“商场如战场”意味着在商务谈判中，谈判双方是（）。
A．完全对立
B．不能包容
C．可以求大同，存小异
D．不能让步
（10）调查谈判对手的资信情况包括对（）。
A．对方参与谈判人员的家庭状况进行调查
B．谈判对手的合法资格进行调查
C．谈判对手的资本、信用情况进行调查
D．谈判对手的商业信誉及履约能力情况进行调查
E．对方参与人员的个人资产进行调查简答题
1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德·雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构、参谋部的人员布置、部队指挥官的姓名、各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历，而这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的这些材料是从哪里窃取来的。
尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看到一个讣告，这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36连队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。”
真相终于大白，雅各布并非间谍，却做了被认为只有间谍才能做到的事情。
问题思考： 从这个案例中你得到了哪些启示？
（资料来源：鲁小慧，徐晓飒主编．商务谈判．长春：东北师范大学出版社，2012.12）
（1）你在做好充分准备后去应聘某企业的销售主管。你提前于该企业指定时间半小时到达该企业人事部门，准备面谈。结果你发现会客室内已坐满前来应聘的人。此时你会怎么办？
A．觉得被录用的机会较小，所以准备应付了事
B．觉得被录用的机会没变，按照事先准备的内容进行
C．觉得被录用的可能性更大，准备借此机会展示自己
D．与前来应聘的人员交流，然后调整自己的面谈计划
（2）制定谈判计划
背景材料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你所在的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南市场是你公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们意义重大。假设你公司的生产成本是10 000元/吨，市场的平均价格是12 000元/吨。你被公司任命为谈判代表，与金盘饮料公司进行谈判。如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主，但如果这一单谈不好，你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。
问题：
①试问你准备搜集哪些信息以及从哪些渠道搜集？
②如果你是金盘饮料公司的谈判负责人，如何制定你的谈判计划？
计划应包括以下内容：①组建你的谈判小组；②进行人员分工；③谈判目标；④确定谈判地点；⑤确定谈判进程；⑥确定谈判策略；⑦需要做好哪些方面的资料准备；⑧确定你的谈判预案。
（3）谈判场所的布置
通过与海南金盘饮料公司的接触，双方有了更进一步的了解。对你公司来说，更坚定了要通过与金盘饮料公司合作，从而进入海南PET市场的信心和决心。对金盘饮料公司来说，他们也充分认识到与你公司合作可以给他们带来长远利益。
通过你的努力说服，对方同意在谈判之前派代表前往你公司考察，并在你方所在地进行首次谈判。你现在面临的问题是：
①作为东道主，你必须做好海南金盘饮料公司谈判代表的接待工作，给对方谈判代表留下美好的印象，为今后的谈判乃至长期的合作打下良好的基础。
②选择具体的谈判场所并布置好谈判场地。由于PET公司的办公区与生产区距离很近，在办公区经常能听到生产区传来的噪声。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪声，但对于谈判的对方来说这种噪声可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。在谈判地点的选择上应考虑到这一点。
③充分利用好“主场”优势，使谈判顺利进行。
④达成成为金盘饮料公司PET材料唯一供应商的初步协议。
问题：你怎样选择和布置谈判场所？