第二章
人人都需要的跨文化沟通能力

跨文化沟通的必要性，是与中国社会的历史发展紧密相连的。在过去，与外国人打交道，常被认为容易受西方的腐朽文化或思想侵蚀，因此谨慎、小心、回避曾经是我们对待跨文化沟通的主要态度。中国改革开放40多年来最大的变化就是我们的国人越来越清醒地意识到中国的发展与对外开放、对外沟通密不可分，我们的媒体和官员以及普通百姓越来越以大方、从容、主动和成熟的心态与外国人打交道。但是我们也常听到不少人反问：“我是中国人，为什么我要知道外国人如何理解我的观点？为什么他们不应该主动了解我的看法和态度？为什么中国人非得学习如何与外国人进行沟通？”我们认为，学习跨文化沟通是经济全球化（Economic Globalization）的需要，是中国迅速崛起为世界强国所赋予我们这一代人的历史责任，同时它也能够帮助我们发现自我，超越自我。

第一节　从数据看国际化需求的发展趋势

我们生活在一个互相联系、互相牵制、互相依赖的世界，跨国交流、访问和贸易逐渐成为我们生活中不可或缺的部分。可以这样说，21 世纪是一个跨文化沟通的世纪，没有任何人能够跳出这一世界性的潮流。 试想，有多少中国的城市没有外资的存在？又有多少外国的消费者没有享受中国产品所带来的便利？即使是我们认为完全国有的企业，都不得不面对国际化、经济全球化带来的挑战和冲击。

我们的日常生活也越来越多地遭到外国文化的冲击和影响。韩剧的流行、日本电器的风靡、美国好莱坞大片的震撼以及麦当劳的时尚都是国际化对我们的影响。越来越多的中国公民在外企工作或者是出国学习、访问，抑或移民、定居；同时，也有越来越多的外国人在中国的公司工作或是到中国学习、访问、定居，这些都提高了跨文化沟通的重要性。

全球经济一体化，使得跨文化沟通不仅是生活的需要，也是各国社会与世界发展的需要。据联合国的一项报告，全球超过2/3的利润来自海外市场。在跨21世纪前后的30多年内， 人类社会经济增长的 80 %以上与海外市场有关系，而这一增长是人类过去 1300 年经济增长的总和 。经济全球化改变了人类的生活和生产方式。联合国发布的《世界投资报告2018》显示，中国已经是世界上第二大吸收外商投资的国家，第三大对外投资的国家。

中国经济的发展尤其依赖国际贸易，中国的对外贸易是中国经济发展的重头戏，中国国际贸易对GDP的贡献大约是80%。相对而言，美国的国际贸易占其国内生产总值的比例只有20%多。可以说，中国的崛起离不开与其他文化的交流，这种交流既包括物质、技术和产品，也包括信息、观点和见识。

中国经济的飞速发展得益于跨国贸易和交流，这就对每一个中国人和中国的企业都提出了跨文化沟通的挑战。这对我们普通中国人生活的影响，特别是工作的影响，应该是多方面的。你可能在中国企业的外事部门工作，也可能在外国企业或合资企业工作，你还可能是计划出国留学的学生，或者是有机会去国外参加短期培训的工作人员。 我们中国人的工作在过去 30 年内已经与跨文化沟通密不可分。 问题是，有多少人意识到了跨文化沟通的问题、挑战和对策呢？在日常生活或工作的时候，我们的经验对其他人有无借鉴作用呢？

中国的经济发展使得中国日益成为世界经济的一个重要支点。我们的贸易顺差位居世界第一，外汇储备位居世界第一，手机拥有量位居世界第一，GDP位居世界第二，这些都表明中国是影响世界经济的大国。中国的经济大国地位，使得中国成为世界经济力量角逐的重要战场。在当今交通如此便利、沟通如此快捷的互联网时代，如果我们没有丰富的跨文化知识和对彼此政治经济文化体制的深刻了解，就可能会坐失良机。仅仅因为跨文化知识和能力的欠缺而使良机变成障碍，这会成为抱憾终生的事。

实际上，我们已经有了不少好的跨文化交流案例，如果我们了解这些故事，并在跨文化沟通中合理应用它们的经验，将会助力我们成为在全球各地广受欢迎的文化达人。

第二节　自我的超越——走出误区

学习跨文化沟通从某种意义上讲，也是一种发现自我、超越自我的过程。中国有句古话：“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”说的也就是我们对自己的了解其实是受到文化局限的。学习跨文化沟通能帮助我们跳出自己文化身份（Cultural Identity）的经历，去思考是否有另外一种可能性。在心理学中，我们把这种思维能力称为“反事实思维”（Counter-factual Reasoning）。比如说，当我们设想自己如果不是中国人时，我们会有什么样的经历、事业、生活和理念。跨文化沟通就是利用“反事实思维”去了解自己和他人。但是由于各种原因，我们中国人一般不愿意主动用反事实思维去思考。因此，在跨文化沟通中，我们更多采用的是先入为主的思维方式，表现出来就是心理学中经常涉及的五种认知偏差（Cognitive Biases）。

一、朴素的现实主义

我们经常不认为自己不知道，而是认为自己知道；我们认为自己所认为的世界就是现实的世界；在哲学上这称为“朴素现实主义”（Naive Realism），在心理学上这就是一种“自我服务的偏差”（Self-serving Bias）。比如说，到底是性格相同的人更容易走在一起，还是性格不同的人更容易走在一起？日常生活中的认识其实不能够帮助我们做出正确的判断，因为我们既可以说“物以类聚，人以群分”，也可以说“同性相斥，异性相吸”。有趣的是，对这两种矛盾的朴素认识，我们都可以讲出自己的理由，还能举出很多例子来证明。 心理学的贡献就是用科学的方法和实证的数据来判断这些朴素智慧的真实性概率有多大。

是性格内向的人说话多，还是性格外向的人说话多？根据一般的判断，性格内向的人说话少，性格外向的人说话多。

根据心理学家的研究结果发现，性格外向的人与性格内向的人说话一样多。在一个特定的环境中，让一个性格外向的人和一个性格内向的人单独在一间屋子里，观察谁说的话比较多，结果发现两个人说的话几乎一样多；再让两个性格外向的人与一个性格内向的人在一起，他们说的话也是一样多；而两个性格内向的人与一个性格外向的人在一起，就很可能是性格内向的人不说话，而性格外向的人说话较多。

在商场，消费者最喜欢挑选与视线平行的货架上的商品，但若问他们为什么这样选择的时候，他们会找出各种各样的理由来证明自己的选择，实际上只是因为他们一般不会去蹲着或是踮着脚拿商品。

有这样一个著名研究：主试在桌上摆满各种各样的袜子，由于位置效应（Position Effect）的影响，一般右利手的被试会挑最左边的袜子并给出为什么喜欢这个袜子的理由，比如，“我妈妈穿了这样的袜子”“这袜子手感好”。人太聪明，总能够为自己找到各种各样的理由。

这种朴素现实主义也体现在跨文化沟通上，即我们很容易用自己的经历去推测他人的心理，并且相信这一推论是正确的。学习跨文化沟通心理学，能帮助我们克服这一朴素现实主义的倾向性，从实证科学（Empirical Science）的实验、理论和证据中得到智慧和知识。

二、认知图式的影响

我们的思维都受到固有认知图式（Cognitive Schema）的影响。而认知图式又与个人的经历和文化影响密不可分。比如说，有一位大学教授喜欢自己洗车，洗车的市场价格是10元。假若邻居出50元让这位教授洗车，他很可能甚至是一定会拒绝。根据经济学的原则，他可以接受洗车，因为这已经是超出市场价格4倍的回报，但是我们知道当自己喜欢的行为被商业化以后，人们的行为就会受到头脑里的一些社会观念的影响，这些观念可能是面子问题，也可能是人情问题。这位教授是不会为了50元去给邻居洗车的。那么，他是不是绝对不会为了钱去帮邻居洗车呢？答案也是否定的。在一定的条件下，他很有可能会为邻居洗车，关键是他的心理分析如何引导他的思维方向。当邻居所出的价钱达到一定数量的时候，比如说5000元，那么，他很有可能就答应了。因为在这场思维博弈中，教授认为丢面子的不是自己，而是这位邻居，因为只有愚蠢、自负的人才会傻到花这么多钱洗一辆车。

同样可以提出来供大家考虑的问题是，如果哪个人愿意脱光衣服在校园跑一圈，就给他100万元，恐怕没有人会这么做，因为我们的认知图式构建在道德和面子的范畴之内。但是如果其中有50万元是为了资助贫困山区的女童读书，或是用于地震灾区的重建工作，恐怕就有人愿意脱光衣服在校园里跑一圈了，因为这激起了人们的牺牲和奉献精神。牺牲自己贡献社会，能够帮助我们克服羞怯、畏缩的情绪，并为自己的行为提供合法化的思维。人的思维太灵活，我们可以编出很多理由为自己的行为辩解，这就是心理学的奥秘。

跨文化沟通的障碍很大程度上受我们头脑中固有的认知图式的影响，这种影响是下意识的，但又是无处不在的。 学习跨文化沟通心理学，能够帮助我们发现和了解人类常用的认知图式，帮助我们认识自己思维的局限性。

三、思维捷径

这一原则是说我们在思考的时候，经常要利用一些容易想到的信息和知识来帮助我们进行判断和认识。有些东西容易进入我们的头脑，也就容易使我们犯一些不该犯的错误。比如，在超市买东西时，我们总是喜欢挑一个最快的队伍结账，但是，最后总是发现自己挑的队伍变成了最慢的队伍；或者是开车的人总抱怨一洗车就下雨，一超速就被交警抓住。 其实，这在很大程度上是 因为我们很容易想到我们能够记得住的事情，而不容易想到我们记不住的事情。对成年人来讲，最容易记住的往往就是一些负面的事情，而正面的事情则经常记不清楚。

跨文化沟通中，本文化的知识和信息容易让我们得到和想象，所以它的作用容易被夸大；而其他文化的知识和信息不容易被我们接受，因此它的作用就容易被低估甚至被忽略。 学习跨文化沟通心理学，能够帮助我们思考不同文化背景下的知识和信息，从而让我们变成一个相对理性的思考者。

四、有限理性

在正常的条件下，我们的思维习惯是有限理性（Bounded Rationality）的、非理性的、直觉的。

2004年，诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）就证明了人的经济理性是很有限的。比如说，一张电影票是70元，女孩在走到电影院时突然发现买好的电影票丢了，她会掏70元再去买一张票吗？一般情况下，她是不愿意再花70元买另外一张电影票的。而当一个女孩走到电影院要买一张70元的电影票时，突然发现钱包里少了70元，她会不会继续买这张电影票呢？一般情况下，她会毫不犹豫地去买电影票。从经济理性的角度来讲，这两种情境中的经济成本是一样的，也就是说，都是花140元看一场电影。但是从心理学的角度看，这是两种完全不同的心理情境。

在前一种情境下，70元代表的是沉淀成本（Sunk Cost），在后一种情境下，70元代表的是一种机会成本（Opportunity Cost），而人们一般会更在意沉淀成本，而忽略机会成本。

在很大程度上，跨文化沟通受我们非理性思维的影响，这种非理性表现在很多方面，比如过分夸大自己的贡献，过分相信自己的经验，过分强调本国文化的优越感。跨文化沟通心理学能够帮我们认识到自己思维的非理性习惯，使我们在控制自己的思维倾向性上做到有的放矢。

五、情绪原则

我们的思维和判断在很大程度上都受到情绪的影响，这种情绪反应（比如喜欢、不喜欢或者恐惧）通常都不需要太多的逻辑分析。虽然这种反应有时候是不符合逻辑的，但它可能有一定的生存适应期。比如说，我们的祖先对森林里的某种奇怪声音会感到恐惧，可是实际上并没有危险动物，但是，这种敏感性也许使他们更有可能在危险的环境中生存下来，因此，他们将这些基因传递到了我们身上。在跨文化沟通的过程中，我们有可能对不熟悉、不了解或者不认同的外国人产生某种直接的、负面的情绪反应。虽然我们在客观情况下可能认为这种反应从理性上来讲没有任何道理，但是，我们的感情可能掩盖或取代理性的认识，从而影响我们跨文化沟通的愿望和效果。

学习跨文化沟通心理学，能够帮助我们克服本能的、直接的、简单的情绪性反应带来的思维惯性，并产生超越自我带来的以下两种积极有效的新思维模式。

1．自我镜像

“认识你自己”，苏格拉底因为这句格言，开始了他从自然哲学向人文社会探索的旅程。

庄周最早提出了这样的哲学思想：“不知周之梦为胡蝶与，胡蝶之梦为周与？” 中国古代圣贤也常常设置一面镜子来反思自己和他人的行为，以求能够获得智慧和提升。 魏徵引导唐太宗李世民以史为鉴，才有了贞观之治。我们这本书叫作《吾心可鉴：跨文化沟通》，也是希望能借助跨文化沟通的学习，让我们内心更加通透，更清晰地看到自己，认清自己。

当代欧洲自尼采和弗洛伊德以来最有创意和影响的思想家之一雅克·拉康（Jaques Lacan）提出了镜像理论，在此之前，美国社会学家库利（Cooley，1902）提出了镜像自我的概念。达尔文（Darwin，1877）、鲍德温（Baldwin，1894）、库利，分别在不同时期研究了婴儿从镜子中认识自己的情形。拉康在这些基础上，对弗洛伊德学派“重新解释”，提出他人眼中的社会自我可以帮助我们反思或者获得镜像自我，从而让我们了解自己的教养、学识、外貌、阅历、友情、梦想等，如同婴儿从镜子中认识自己，成为有情感和有观念的人。

我们不妨将一种刚刚开始跨文化交流的人看作一个“跨文化婴儿”，参考拉康的理论，第一阶段他分不清自己文化与其他文化的差异，认为所有文化都是一样的；随着“婴儿”的成长，他逐渐分清了自己和他人的差异；逐渐成熟后，他可以从他人和自己的跨文化交流中更加全面地了解自己，并和其他文化一起实现跨越式发展。

一位英国伦敦的教育者讲过一个亲历的故事。有一次，他去美国得克萨斯州朋友家做客，大家坐在一起聊天。听了一会儿谈话后，朋友的十几岁的女儿突然问：“爸爸妈妈，我平时说话有口音吗？”原来，这位教育者典型的伦敦腔让孩子忽然意识到自己说的英语是“方言”。

日本的浮世绘可以说是自我镜像式跨文化沟通的较好案例。浮世绘在日本本来属于典型的花街柳巷艺术，地位可想而知。如果不是凡·高说浮世绘是他的信仰，如果不是那么多欧美近现代艺术家宣称他们举世闻名的作品曾受到浮世绘的启发，如果不是那么多西方艺术史专著中浮世绘占据浓墨重彩的篇章，日本人可能永远不会意识到被自己轻视的浮世绘竟然如此伟大。当浮世绘享誉全球，成为日本的代名词之后，日本人用满腔的热情开始重视它并将它拔高。随后，日本人开始有意识地重视自己的文化传播，只要在欧美得到喜爱的文化品类，国内立刻重点发展，俳句和妖怪文化的跨文化传播产生了比浮世绘更广泛的世界影响。去日本的欧美青少年，排队买妖怪玩偶几乎是旅行必需的环节。在德国的学生派对上，谈论日本妖怪是最常见的话题之一。

只有遇到了其他文化，我们才会注意到自己的“方言”，才能了解自己的文化究竟有多么好。跨文化沟通不仅让我们了解异域文化，也可以让我们通过异域文化对我们产生的镜像更加清晰地认识自己的文化，把我们带回到自己的文化深处，让我们加深文化自信，也更加懂得尊重其他文化。

2．爱的原则

爱可以说是所有跨文化交流主题中最受欢迎也最容易被理解和接受的，是全球通用的跨文化通行证。

美国科幻大片《星际穿越》（2014），在美国本土排名并不出众，但是，它的海外票房却是很高的，据说1/5来自中国，而这部电影在中国热映，最主要的原因是它在中国引发了广泛的对于“爱”的深刻含义的讨论。根据多项现代科学研究的成果，我们知道，人类之所以能感受到爱，是因为体内产生了这些物质：催产素（Oxytocin）、苯基乙胺（PEA）、多巴胺（Dopamine）、去甲肾上腺素（Norepinephrine）、内啡肽（Endorphin）、脑下垂体后叶荷尔蒙（Vasopressin），等等。对于一种文化，我们可能完全听不懂它的语言，并误解其含义。但是，如果它能让我们体内催产素、多巴胺等激素水平提升，那么，我们就可以愉快地交流和沟通。

2018年，奥斯卡金像奖电影《寻梦环游记》虽然是美国著名的皮克斯电影，但是却取材自墨西哥传统的“鬼节”，皮克斯公司借助跨时空文化、跨国度文化让全世界惊艳，而这部电影跨文化取材成功的主要原因，毫无疑问是这个故事承载了浓厚的“爱”的主题。

问题

1．“如果我考试的时候，那道题选A就好了，就能多得5分了。”这是哪种思维方式？你还能列举一些日常生活中发生的同类事件吗？

2．一位歌迷，花1000多元才好不容易买到一张偶像演唱会的门票。然而天公不作美，大雨下个不停，路上积水很深，公交车、出租车都不通行，只有2000米外才有一处地铁站。此时，你认为他去看演唱会的概率是多少？相反，天气很好，歌迷也平安到了现场，却发现自己身上的票丢了，这时候，你认为他再买一张票看演唱会的概率又会是多少？ cl7JK8UfmDTS1kR0nUfK8mmxirFHYeF2K8/8my9lpR6EavtSFRm2BquDmEoZh4jX