第一章
什么是跨文化沟通

越来越多的中国人有出国访问、学习或者工作的经历。在出国的日子里，最让我们感到意外的不一定是国外的物质生活水平、自然风光、政治体制，而很可能是外国人在日常生活中的行为方式。特别是在与外国人打交道的过程中，价值观的不同、角色期望的差异以及沟通的困难，经常让我们感到困惑。

我自己的文化震撼（Culture Shock）发生在我到达美国的第一天。那是1989年1月20日，我乘坐中国国际航空公司985次航班第一次飞往美国。因为碰巧有中央领导同机访问美国，所以飞机改飞洛杉矶而不是旧金山，这使我错过了飞往底特律的航班。原定接机的中国同学没有来，来的是美国密歇根大学著名心理学家哈罗德·史蒂文森（Harold Stevenson）教授。我又惊又喜，因为史蒂文森教授是我非常敬仰的学者，在中国心理学界享有很高的威望。每次他到中国，都是由中国的领导和大学学者陪伴，而我当时只是北京大学的一个普通讲师，根本无缘与他面对面交谈。没想到到达美国的第一天，居然是他一大早来接我。我不好意思地问：“您的学生为什么没来？”他说：“他今天上午有课，而我刚好有时间，所以我来接你。”我很震惊，教授和学生的角色差异，在美国和在中国竟是如此不一样。

到达密歇根大学心理系办公室后，我又感受到了另一种文化差异（Cultural Difference）的冲击。一直跟我保持联系的心理系秘书桃乐茜·沃克（Dorothy Walker）是一位身材高大的美国女士，见到我之后，她非常激动地跑过来拥抱我，说：“我们真为你担心，不知道出了什么事。”我当时非常尴尬。因为在此之前，我还没有被陌生女性拥抱过。这种陌生异性之间的身体接触，直到现在还让我感到不自在。但是在美国，这是一种很自然、很普遍的问候方式。

我的这些经历肯定不是独一无二的。很多在国外访问、学习和工作的人都会有这种文化震撼的经历，并且大家都会从这些经历中学习到如何与外国人打交道，如何进行跨文化的沟通和交流。很多作家、学者、商务人员以及外交工作者都写过自己跨文化沟通和学习的经历及体会。这些游记、自传对我们了解跨文化沟通的方式和意义都有很好的指导作用。但是，我们还需要一本从心理学角度探索跨文化沟通的著作，这就是我创作本书的初衷。

从某种意义上讲，个人的文化震撼所产生的影响可能不是那么深远。但是，文化之间的观念差异所造成的沟通障碍（Communication Obstacles），恐怕会对不同文化之间的相互了解和沟通产生较为深远的影响。1964年，美国和中国分别发生了两场具有历史性意义的社会运动。这两场运动中所体现的价值差异，直到现在都影响着两国人民的心理与行为，而这些差异是我在美国加州大学伯克利分校以及后来在中国的大学教学过程中发现的，比较难以被美国学生和中国学生所理解。

1964年12月2日，在加州大学伯克利分校校园里，发生了一场大规模的学生抗议活动。这是美国20世纪60年代以来，学生与政府最直接的一次对抗，也是以加州大学伯克利分校为起点的“言论自由运动”的高潮。在这次静坐中，来自加州大学伯克利分校的学生马里奥·萨维奥（Mario Savio）发表了著名的“斯波尔广场演讲”（ The Sproull Plaza Speech ，即《机器的运转》），大意如下：

当个人和国家机器之间的关系变得如此乏味，如此令人厌倦，以至于使你无法全神贯注，甚至连被动接受都不能的时候，你就应该停下来，躺在这个机器的螺丝钉上、轮子上、杠杆上或者任何一个部件上。

这篇演讲引起了美国民众的共鸣，“不甘心做一个国家机器上的螺丝钉、轮子、杠杆或者任何一个部件”成为20世纪60年代美国各种群众运动的精神信念，从而对美国的社会变迁和发展产生了巨大的影响。在马里奥·萨维奥当年发表演讲的加州大学伯克利分校的斯波尔广场上，一个以他的名字命名的咖啡店以朴实无华的面貌迎接着南来北往的客人。

在太平洋另一边的中国，一场向雷锋同志学习的运动逐渐地从宣传“为人民服务”的精神转变成了强调“为革命奉献自我”的思想改造运动。“做一个革命的螺丝钉”成为中国1964年最为鲜明的口号，它几乎代表了所有中国文化所表达的道德价值—“默默无闻”“无私奉献”“为国为民”等既有传统文化特色又有现代特色的奇妙精神信念。很有意思的是，当我向美国人讲述雷锋精神的时候，美国人也很崇尚雷锋做好事的态度和行为，因为他们认为这与童子军所提倡的没什么两样。但他们不能理解的是雷锋的螺丝钉精神，因为这与美国人所崇尚的个人主义价值观念大相径庭。马里奥·萨维奥的演讲应该很难得到中国民众的社会理解及支持。而这正是文化价值观的差异所造成的沟通困难。

从心理学的角度讲，跨文化沟通就是在跨文化交流过程中，沟通双方传递和共享意义、信息、感情的过程。究竟跨文化沟通与其他的沟通有什么不一样的地方，它具有什么样的特点，受到哪些社会因素的影响，又是如何影响我们生活和工作的质量的，这些都是本书要探讨的问题。

第一节　跨文化沟通的界定

沟通指的是人与人之间信息、感情和思想的传递。跨文化沟通与一般的沟通不同，其关键就是沟通的对象来自不同的文化背景。这种不同文化背景的差异会导致沟通的方式、过程和结果存在差异。因此，误解、猜忌、迷惑甚至敌意等一系列问题在跨文化沟通过程中都是经常出现的。一个成功的跨文化沟通者，不仅对人与人之间的沟通有足够的知识和技巧，更重要的是对不同文化背景下人的心理要有全面的了解。

一、沟通的方式

沟通有两种方式：言语的沟通与非言语的沟通。在日常生活中，思想、情感和信息的沟通大多是非言语的沟通。根据心理学家的研究，一个信息对信息接受者的影响，7%是由双方使用的词汇决定的；38%是由言语线索决定的，包括说话的语调、音量、语速以及其他的语言相关特性；55%来源于非言语的线索，包括面部表情、手势、身体的姿态等。所以我们可以这样说，沟通质量不是由我们输送的信息决定，而是由我们输送的方式以及在对方头脑里所产生的效果决定。同样的一句话，如“想什么？”“你真坏！”“你真好！”，用不同的语气、语调、语速来表达，完全可以代表不同的意思，反映不同性质的关系。

绝大多数1970年之前出生的亚洲人都看过英国喜剧演员卓别林的《城市之光》。当时默片电影风靡全球，最著名的就是喜剧演员卓别林的默片，深受世界各国人民的喜爱。默片没有声音，不论哪一个国家的人都可以看得懂，都明白其想要表达的意思，这就是非言语沟通的魅力。默片演员通过大量的面部表情、手势以及身体的姿态等非言语方式让我们了解角色想要表达的内容。在影片中，从头到尾没有旁白，也没有任何对话，只有音乐、场景和动作，却让观众欲罢不能。作为喜剧大师，卓别林的生动表演直接诠释了何为非言语沟通，并能让非英语国家的观众无须借由翻译就能看懂，甚至流泪。非言语沟通比言语沟通难度更大，所以，在卓别林之后很多年，英国才又出了《憨豆先生》这样风靡世界的新默片，受欢迎程度可以说不亚于当年的卓别林。

有着五千多年文化历史的古老中国，有一个流传上千年的非言语沟通的经典故事，那就是《高山流水遇知音》，也有“心有灵犀一点通”这样的成语，形容非言语沟通的奇妙体验。借助外在的表现、姿势、环境、工具，不用语言也能表达万千情意和无限思想。

成功的非言语沟通，一直是人类心向往之的高妙沟通方式。哪怕只有一两次成功的非言语沟通，也可以为日后所有的沟通奏响奇美的序曲。

一个巴掌拍不响。同样的道理，沟通的效果也需要双方的努力。因此，任何期待自己的外语达到足够高的水平后才考虑跨文化沟通的人，实际上已经错过了很多跨文化沟通的机会。从某种意义上讲，只要你对对方的思维方式、生活方式和价值观念有足够的了解，就能进行跨文化沟通。

二、什么会影响跨文化沟通

跨文化沟通涉及不同文化背景的人，因此沟通效果必然会受到一些较为明显的文化差异的影响。

1．不同的价值观念会影响跨文化沟通

不同的价值观念会导致不同的行为方式。比如，中国人对国家有很强烈的认同感并且很重视亲情和友情；而西方人认为个人更重要，个人的自由、独立和权利是他们尊崇的价值观念。

美国伊利诺伊大学的心理学家特里安迪斯（Triandis）曾经做过这样一个研究，在全世界范围内调查每个国家公民对自己国家形象的关注程度。结果发现在中国和其他亚洲国家，95%的公民对自己国家的形象“关心”或“非常关心”；而在美国只有大概30%的民众回答“关心”或“非常关心”自己国家的形象。

这并不是说美国人不爱自己的国家，只是说美国的爱国主义教育强调的是美国文化所尊崇的价值观念——自由、民主和个人权利的意义，这些在他们看来要高于国家概念。

我国的传统价值观念之一就是尊老爱幼，乐于助人。然而，美国人十分看重个人的独立性，受他人照顾的人往往被视为弱者。只要是自己能够完成的事情，美国人一般不愿意求人代劳。因此，在美国，向别人提供帮助、关心、同情是根据对方愿意接受的方式和程度来决定的，这与我们中国人的理解正好是相反的。比如，我们主动为年老的外国人或是背着沉甸甸包的外国朋友提供帮助时，经常会遭到拒绝，因为这会让他们感到难堪。此外，面对不舒服或者是患上感冒的朋友，中国人会建议他马上去看医生，表示真诚的关心。然而，美国人对此并不接受，因为他们认为这是自己的私事。因此，当一个美国朋友说他不舒服的时候，你只需说“我听了很难过”（ I’m sorry to hear that）就足够了。

2．不同的思维方式会影响跨文化沟通

不同文化背景下人的思维方式的差异，对跨文化沟通的效果也有影响。比如，中国文化强调中庸的思维方式，中国传统文化思维还强调全面、整体，中医就是很好的一个例子；西方文化不太强调整体思维（Holistic Thinking），而是强调具体的、个别的分析思维（Analytic Thinking）。因此，西医是头痛医头，脚痛医脚；而中医是内外交融，系统调节。我们通常所提到的辩证法，在中西方文化中的深层含义也是不同的，例如，马克思的辩证法不同于中国传统文化中的辩证法。马克思的辩证法强调矛盾的冲突，它有立论，有反论，是一种永远处在争斗旋涡中的斗争哲学思维；中国文化传统意义上的辩证法则强调互相依赖，强调矛盾共存和相互转化，有矛就有盾。

在做选择方面，中国被试和美国被试还有一项很大的差异：中国被试确定选择结果的时间要相对较长，而相比之下美国被试要短很多。

香港科技大学的两位心理学家做过一项有趣的关于市场消费的心理研究。他们要求参加实验的被试在两个选项中做出选择，一个选项是质量很好但是很贵的商品，另一个选项是质量不好但是很便宜的商品。心理学家发现美国被试几乎会马上决定他们喜欢的是哪种商品，但是中国被试在做出这种非此即彼的选择时往往花时间较多，他们更希望有妥协的方案。于是，这两位心理学家就让来自两个不同文化的被试再做一次选择，要求他们在质量好而价格高、质量不好却价格低、质量居中且价格居中的三种商品中做出选择，结果发现大多数的中国人选择妥协的中间选项，相对而言，选择中间妥协选项的美国被试要少得多。

此外，有一个很极端的案例说明美国人在选择过程中很干脆，不喜欢犹豫不决。热播美剧《小谢尔顿》（ Young Sheldon ）里，量子力学课程的大学教授约翰·斯特吉斯坚持多年只选择香草冰激凌，从来没有吃过其他口味的冰激凌。因为坚持这个做法一直不变，所以他节省很多用于做选择的时间。而他的这一做法并非独创，是效仿著名物理学家费恩曼（Feynman），为了减少生命中总要做的那些选择，费恩曼决定一生中甜点只吃巧克力冰激凌。这种做法在中国人看来太疯狂了，中国影视剧里不可能编出这样的情节，而美国人对此却会会心一笑。

除了科学家以外，美国科技精英还会就同一款式的衣服买几十件，节省选择时间。例如，扎克伯格多年来除非特殊场合，平时只穿灰色T恤和牛仔裤，乔布斯也只穿黑色T恤和牛仔裤。

3．不同的沟通风格会影响跨文化沟通

不同文化背景下人的沟通风格（Communication Style）对跨文化沟通的效果好坏也有影响。以讲话风格为例，中国人习惯先讲大的事情，再讲小的事情；而西方人的习惯则是从小往大讲，这从中西方的媒体报道差异中可窥一斑。中国的媒体报道通常高屋建瓴，纲举目张，先讲大的背景，再讲小的案例，最后又回到大的意义上；而西方人的报道往往是从一个具体的案例、一个具体的个人谈起，再引申到大的意义和背景，最后又回到具体的案例和个人上。这种沟通风格的差异就会引起读者的心理预期（Psychological Expectation）差异，从而影响沟通的过程和效果。

例如，在有关2008年北京奥运会开幕式的报道中，新华社和《人民日报》的报道就与《纽约时报》和美联社的报道有很大的不同，这种不同不仅体现在意识形态的差异上，还体现在报道风格上。中国的报道从历史意义开始，以全球意义结束，着重报道的是开幕式的表演过程和参加开幕式的世界各国领导人；而美国的报道，是以具体的事件开始，以一个普通中国人的评论结束。最有差异的是，美国的报道采用了几个普通中国人的发言，反映了老百姓对奥运会的支持和作为中国人的骄傲。而在新华社和《人民日报》的新闻报道中，没有一个具体的普通中国人的相关描述，而都是以全国人民的反应来表达中国人民的自豪和对奥运会的支持。

4．不同的角色期望会影响跨文化沟通

不同文化所产生的角色期望（Role Expectation）差异也会影响跨文化沟通的过程和效果。跨文化沟通中存在一个巨大的文化差异，就是双方对领导、导师的角色期望有着根本差别。在中国，有些领导和导师习惯被众星捧月，从上到下的地位差别对他们而言很重要，自己的地位永远占据第一，一般而言都是第一个讲话或最后一个表态。与此相区别，西方的领导在很大程度上就是一个普通的职业经理人，他的在职与否、上台与下台都是由他的业绩来决定的。因此，相对而言，西方人对领导、导师的态度比较随便。这种角色期望的差异在跨文化沟通中就容易产生很大的误解，因为在所有世界文化中人们对有威严的人往往要更加尊重并在表达方式上采用敬辞，而对同辈和下级说话时往往会比较随意和谦和。用词不当往往会产生礼仪判断的错误。 对领导或者导师角色期望的差异，以及因为用词不同而产生的理解上的差异，往往会影响沟通的效果 。

中国人对长者也有不同于西方人的期待。中国人尊重老人，同时也希望得到老人的支持、鼓励、关怀和指导。因此，即使是陌生的长者，我们也常常以亲属的关系来称呼他们，比如大爷、大娘、大叔、大婶等。这样的称呼显然是西方人所不能理解和接受的，即使我们中国人最常用的老王、老李、老张等带“老”字的称呼，也可能会引起西方民众的反感。我曾经开玩笑地告诉一位从事语言学研究的美国同事，我们应该叫他老单，以表示亲切。但是，他非常生气地说：“我不老，别叫我老单。”同样地，中国人对于自己尊重的人，往往很少直接称呼对方的名字，除非双方有着非常深厚而亲密的关系。我们还习惯根据职务、身份来称呼对方，比如说某主任、某局长、某老师。在中国，我不止一次地看到父母亲教导自己的孩子不能够直呼长辈名字。但是在西方，如果在相识的人群中不直呼其名，就意味着你可能不愿意与对方交朋友，从而会让对方大失所望且很不高兴。在美国，即使是自己最尊敬的教授，学生们也喜欢直呼他的名字。他们认为只有这样，才能表达对老师的敬爱，而这正好与我们中国人的传统相反。

第二节　跨文化沟通的特点

从1998年开始，我逐渐应邀加入了许多国际学术和商业组织，也参加了很多组织的跨文化交流活动，包括清华大学的各种国际学术交流、国际智库的全方面对话，并在国际组织任职。很有意思的是，我发现自己正逐渐地变成中外双方沟通的信使和纽带。我经常奇怪地问他们：“你们都能够用流利的英语与对方进行交谈，有些外国人也能说很流畅的汉语，为什么你们双方不能够直接对话，而需要我去转达你们的意见、看法和建议呢？”一个普遍、共同的回答就是：“好像只有跟你才能讲明白。”而在他们彼此之间，似乎有一些沟通的鸿沟。

为什么跨文化沟通会有困难呢？跨文化沟通与文化内部成员之间的沟通又有哪些特点？跨文化心理学认为跨文化沟通具有以下四个特点。

一、寻求共同点

沟通的一个重要基础（Grounding），就是要求双方具有比较一致的经历和共同的语言，最好是有很多共同享有的知识和信息，这包括共同的知识背景、共同的信念体系和共同的假定。 而跨文化沟通最大的障碍，往往就是双方之间的共同点非常少 。我们不知道对方是否了解我们文化中习以为常的知识、信念和假定。为此，很多外国学者到中国来进行演讲总是会先讲一些中国的名言警句，我们的领导人到其他国家进行交流时也会先用对方国家人们熟悉的内容或典故开场，这是为了寻找一个共同点，以便开启一段良好的跨文化沟通。

由于生活在不同的文化背景中，我们在国情、意识形态（Ideology）和生活经历等方面有着很大的差别，在很多话题上可能会有不同的看法。在跨文化沟通过程中，我们应该回避那些忌讳的以及令人不愉快的话题，因为这些话题一旦提出，可能会引起双方之间的反感。在某种程度上，沟通的双方应该积极地去追求共同之处。 从心理学的角度讲，人与人之间一旦产生某种认同（Identity），相互之间就会在心理上产生“自己人”的效应，这种“自己人”的效应可以消除沟通中的隔阂。

二、强烈的投入感

跨文化沟通的效果依赖于双方之间的互动程度，也就是沟通双方彼此的思想、感情和行为的敏感程度。这是一个高智商、高投入、高情感的智力过程，因此它对双方的心理素质、智力素质和感情素质的要求都会很高。这种强烈的投入感（High Involvement）往往会使得那些经历过跨文化沟通的人感到某种程度的疲惫。而在文化内部的人际沟通中，特别是朋友间的沟通中，强烈的投入感往往是不太需要的。我个人常常说到华人在国外缺少一种国内的人常常享受的快乐，那就是“侃大山”或者说“闲聊”的快乐。跨文化沟通很少能达到闲聊的愉悦程度，因为它更像一个工作过程，而不是一个享受过程。

我曾经在文化心理学的课堂上，给中国学生和美国学生分别讲了同样的故事，但是，最后得到的效果却完全不同。在美国课堂上，故事起到了活跃气氛、消除紧张的效果，尤其是在很多学生第一次接触一名中国教授教学的情况下，他们可能会对我有些不放心和担忧，因为不知道我是否对美国文化有足够的了解。于是，我经常以一个故事来开始我的心理学课程。

一个牧师询问一个不爱去教堂的人：“你为什么不到教堂来？”这人回答说：“我告诉你我为什么不去。我第一次去教堂，他们就往我脸上泼水；第二次去教堂，他们就把我和一个女人绑在一起，再也不能脱身。”牧师回答说：“对，你下一次来，他们就会把土盖在你的身上。”

了解美国文化的中国学生会很快理解这个故事的幽默趣味，而不了解美国文化的学生则很难理解。所以，他们得仔细地分析故事的意义，并把这样一个轻松的故事变成一个严肃的思维挑战。

同样，很多与中国文化有关的笑话，也不会对美国学生产生轻松愉快的效果。

圆周率的故事是各国文化的学生们都不陌生的。不过，用中国古诗可以很轻松地记忆到小数点后22位。这首诗是：“山巅一寺一壶酒，尔乐苦煞吾，把酒吃，酒杀尔，杀不死，乐尔乐……”对应的数字是3.1415926535897932384626。利用汉字特有的谐音，这首押韵诙谐的小诗成了学习数学的工具。中国学生在笑声中仅仅用两三遍就完成这22位数字的记忆，而习惯字母学习的西方学生仍然没有从愕然中缓过劲来。

三、沟通中断的顾虑

由于缺少共同点，跨文化沟通不如文化内部成员间的沟通那样顺畅，最常见的现象就是双方之间无话可说。而这种“无话可说”的焦虑往往会反过来增加自己的心理负担，从而影响沟通质量。

我经常开玩笑地讲，普通中国同胞的跨文化沟通往往好似从三板斧开始，三板斧砍完后，就没有好的招数了。这常用的三板斧是：你到过中国吗？你喜欢中国吗？你还来中国吗？

文化内部的沟通失败，通常是由于一些外部原因造成的，比如外在干扰、突发事件。但是，跨文化沟通的失败往往是由内在因素（Internal Factors）决定的。比如说，对主体的不了解，也就是说当沟通双方不知道对方的信息以及信息将产生的效果时，他们就可能会非常担心沟通的中断（Communication Breakdown）。这时沟通者会尽量去了解对方的理解程度或者寻找能够使沟通继续下去的主题，或者干脆放弃继续沟通。这些都会使他们产生焦虑、紧张的情绪，从而对沟通产生反感和敌意。

对沟通中断的焦虑，往往还会导致沟通的双方显得过于关切和过分关心。这通常表现在沟通者非常急切地提出问题，发表评论，而不管对方对此有何反应。如果沟通的双方都争相传递信息，双方之间的沟通就会产生重叠、重合而且没有得到反馈的问题，这会对双方的沟通质量产生负面的影响。

四、谈判的持续性

与文化内部的沟通不一样，跨文化沟通是一个不断地分析、判断和决策的过程。也就是说，在跨文化沟通的过程中，人们实际上要随时随地评估沟通的过程和结果，并确定此阶段期望的和能够实现的双方间的关系。跨文化沟通的过程和效果决定双方之间的关系是合作的还是竞争的，是严肃的还是随便的，是关注问题的解决还是关注双方之间的感情关系，是等级分明的还是平等一致的，是正式的还是非正式的。文化内部的沟通，双方的关系一般是早已经确定的。 而在跨文化沟通的过程中，双方的关系要依赖于沟通的过程和结果 。因此，这一特点就决定了跨文化沟通有着与众不同的难度。

根据谈判心理学的理论，谈判的心理活动和过程包括四种行为表现。第一种行为表现是提出自己的主张。有时候坚持自己的观点和利益，就可能与对方发生争执，这时要理智地、有建设性地回应对方的信息和意图。谈判涉及的第二种行为表现就是暗示，包括给对方各种善意的提示，以及对对方的提示做出积极回应。第三种行为表现就是要有创造性的建议，也就是说，要以比较肯定的语气和用辞，对下一步的沟通提出建议和看法。第四种行为表现就是讨价还价，这是指在跨文化沟通中，要有维护自己利益的诉求，同时也要对对方的立场和意图有所了解和宽容，要有做交易的愿望，但是要保证每一个让步都会附带合理的条件。

第三节　影响跨文化沟通的八大社会背景因素

跨文化沟通是一种社会沟通，也就是说沟通双方之间的社会关系在某种程度上决定了沟通的方式、过程和质量。有些社会关系具有显而易见的特征，因此，这些特征对沟通方式、过程和结果的影响相对而言是比较明显的。比如说，双方的种族差异会使得一些具有较强种族主义倾向的沟通者采用一种居高临下、傲慢的方式与对方进行沟通。此外，沟通双方的宗教差异对沟通的影响，也是不言而喻的，特别是一些对与宗教有关的信念、典故和经书的理解差异就会对不同宗教之间的跨文化沟通产生障碍，因为绝大多数人在说话和交流中喜欢使用典故。而在跨文化沟通中，这些典故往往不太容易被其他文化的人所理解。比如，对一个外国人说“你这个人真贾宝玉”，他可能就不太明白这句话的调侃意味。

有些社会关系是比较隐蔽的，不易被人直接观察到或者意识到，但是，它对跨文化沟通的影响比人们所知晓的和承认的作用要大得多，其中包括与社会关系相联系的社会背景因素。哪些社会背景因素会影响跨文化沟通的过程和质量呢？

一、地盘

地盘（Territory）会影响跨文化沟通的方式、过程和结果。跨文化沟通的地域在某种程度上决定了双方之间的优势和劣势，掌握了主场优势（Home Court Advantage）的沟通者往往会在决定沟通的时间、方式、长度甚至议题上都有很大的优势。就像体育比赛的主场优势效应一样， 跨文化沟通的地域主客场差异会影响沟通的结果 。这就是为什么很多重要的跨文化沟通，比如，国家之间的谈判都要选择在第三者的地盘上进行。

为什么会产生主场效应呢？心理学家主要认为，主场效应是由于社会助长作用（Social Facilitation）而产生的。也就是说，当与自己有关的人在场的话，我们的行为就会受到这些人的影响。如果我们从事的活动是早已计划好的话，那么，社会群体的存在就会提高我们的表现。如果我们从事的活动是比较复杂的任务，那么，它就可能降低我们的表现。许多心理学实验验证了这种社会助长作用的存在。

有研究发现，优秀的台球选手在没有他人观看的情况下，能有71%的击中率，但是在有他人观看的情况下，他们的击中率会提高到80%。不那么优秀的台球选手，在没有他人观看的情况下，击中率可以达到36%，而在有他人观看的情况下，击中率则降为25%（Michael et al.，1982）。

体育比赛的主场优势也是非常明显的。一项对美国、英国和加拿大8万项体育比赛赛事的研究发现，足球比赛的主场优势最高，达到了69%，也就是说有69%的比赛结果与双方的实力无关，而是与是否选择了自己的地盘来进行比赛有关。篮球比赛的主场优势为64%，冰球为61.1%，橄榄球为57.3%，棒球为54.3%（Courneya & Carron，1992）。

为什么会出现这种主场优势呢？

第一个原因就是本团体的期望、热情和支持会增加我们的认同感和奋斗精神 。因此，我们在心理和行为上都会对所要完成的任务更关注、更认真。我们的准备工作、应对工作和责任感都会相应地增加。在跨文化的沟通中，我们也会对所要从事的工作更重视，准备更充分，态度更积极。

第二个原因可能是我们有下意识的领土控制感 。从进化心理学的角度看，人和动物都有先天的领土优越感。也就是说，我们对自己的领土范围会感到更熟悉、安全，同时对侵犯自己领土的他人和动物有强烈的攻击性，以保护自己的领土完整和安全。在自己的地盘上进行跨文化沟通，可以让我们有比较明确的工作责任感和环境熟悉感，减少焦虑和不确定性。

第三个原因很可能是与生理的适应有关系 。在主场，我们不会有旅途劳累带来的影响，也比较容易从心理和生理两个方面调整自己的工作计划和日程，从而在身心两个方面以逸待劳，抢占先机，能够比较从容不迫地对待共同的任务。

二、语言优势

跨文化沟通一般会选择一种语言作为载体进行沟通，这就让使用母语的沟通者在语言上占据了主场的优势，而对那些使用非母语进行沟通的一方来讲，沟通的难度就会很大。因此，我们在使用英语和法语为主导语言的国际性沟通中，我们就有一种天然的弱势，这就要求我们对跨文化沟通的心理有更多的了解。也就是说， 虽然我们在语言上不占优势，但如果我们对对方的文化、心理、需要和目标有更多的了解，我们就会在非言语的沟通中知己知彼，游刃有余。

社会语言学中的言语适用理论（Speech Accommodation Theory），指的是说话者为了争取听话者的好感而改变自己言语习惯的倾向。比如，中国人在与美国人的交往中采用英语进行交流，或者是美国人到中国来进行文化交流时，采用汉语进行对话。这种言语适用理论的提出，主要建立在社会心理学中的相似吸引原则、社会交换原则和归因原则的基础之上。

相似吸引原则 （Similarity Principle）是指在沟通过程中，说话人和听话人之间的话语越相似，对听话人就越具有吸引力，越容易被理解。这种心理现象产生的原因，实际上还是潜意识的自我中心主义。 我们喜欢与自己相似的事物，潜意识中我们还会把与自己相似的地方、语言、人甚至姓名等都看作自我的延伸。 我们甚至不妨做一个简单的试验，看一看你是不是对与自己有同样姓氏的人有某种程度的偏爱。“天下王姓一家人”是不是也反映了天下王姓人的潜意识意愿？

社会交换原则 （Social Exchange Principle）是指诉说者策略性地做出一定的妥协，以期望倾听者在其他方面做出回报。就像一般的交换关系一样，我们所付出的代价，在某种程度上应该得到一定程度的补偿。代价越大，补偿就越多。如果我们在交往中，选择使用对方的语言，这就表明我们已经在语言上做出了牺牲，这种牺牲应该得到某种形式的补偿。但是在社会交换原则中，有一个很重要的概念就是信任，也就是说，你相信对方能够在某种程度上领会到你的付出，从而相应地做出回报。但是，这种信任在跨文化沟通中有时比较难以做到，因为有些语言是我们所称的“霸权主义”语言，也就是说，它已变成约定俗成的官方语言。因此，弱势语言的一方所付出的代价，不一定会被强势语言的沟通者理解和欣赏，这就使得这种言语适用理论在现实生活中不一定适用。

归因原则 （Attribution Principle）是指人们有自发地分析和解释他人行为的动机与原因的倾向性。因此， 在跨文化沟通中，采用对方所熟悉的语言进行交流，很容易被解释成善意和友好的意图，从而改善跨文化沟通的气氛。 归因原则也提出另外一种可能的解释，即对方将你善意的行为解释成情境的要求。比如，当规定的官方语言是对方的母语时，那么，对方很可能不会把你的言语适应行为解读为你的善意和良好的姿态，而只是解读成这是你不得不做的事情。

三、沟通的时间长度

沟通的时间长度会影响跨文化沟通的方式、过程和结果。双方之间是一种稳定的长期来往，还是一种短暂的短期来往，会影响双方对沟通的期望，以及沟通方式的选择。 长期来往需要以关系为中心的沟通方式，而短期来往则需要以解决问题为中心的沟通方式。 如果将需要在国外生活、学习与需要在国外旅游、购物相比较，那么，沟通的方式、过程和结果一定是不一样的。需要在国外生活和学习的人，他们的跨文化沟通可能是长久的、多样的、深入的；而仅仅到国外旅游或购物的人，他们的沟通方式就是短期的、单一的、浅显的。在法国的“老佛爷”百货店买东西就是一种短期的跨文化沟通，因此人们更关注所购买物品的价格、质量、异国风情和服务保障，而不会关注销售人员和管理人员的个人特性和风格。但是，如果是与你的合作伙伴进行跨文化沟通，你就会选择以建立关系为中心的沟通方式，较多地关注对方的背景、经历等个人特点。

双方的交往也给我们提供了帮助对方和获得对方回报的机会。这种互惠关系需要一定的时间才能建立。而互惠的原则也是人们建立友谊的基础。我们一般喜欢那些经常见面的人和能够给我们提供帮助的人。很多的社会关系是不能由我们自己自由选择的，因此喜欢这些人有助于建立良好的关系，而这种良好的关系又能很好地为我们创造积极快乐的生活。

社会心理学家纽科姆（Newcomb，1961）很早就发现，人们交往的频率和时长是他们能否成为好朋友的关键。住同一个宿舍的同学，尽管个性差异很大，但是他们之间成为朋友的可能性要高于另外一个宿舍的同学。在某种程度上，人们之间的友谊依赖于接触时间的长短。为什么会是这样呢？最主要的原因就是相互之间的交往时长会影响人们发现共同性和获得回报的概率。当你与一个人交往的时间越长，你可能就越容易发现对方与你在人格、经历、兴趣和爱好上的共同性，而这些共同性是友谊的基础。正如亚里士多德在其著作《修辞学》中提到的，“朋友就是这样的一些人，他们与我们关于善恶的观点一致，他们与我们关于敌友的观念一致……我们喜欢那些与我们相似的人，以及那些与我们有共同追求的人，而时间是积累相似性最好的媒介”。

四、沟通卷入的方式

一般来讲，跨文化沟通的卷入方式有以下四种。

第一种是参与型 （Participation） 的跨文化沟通。 沟通双方之间需要有一种互相依赖的关系，也就是彼此都对对方有所期望和依赖。比如，我们和商务合作者之间的沟通就是典型的参与式沟通，因为这种一来一往、有来有往的过程能够保证双方利益均衡。

第二种是利用型 （Exploitation） 的跨文化沟通。 也就是利用跨文化沟通的机会向对方提出要求、命令和期望。比如老板对外国员工的指令，就是利用型的跨文化沟通。

第三种是贡献型 （Contribution） 的跨文化沟通。 沟通者能为对方提供帮助、咨询、教育和激励。比如，大学教授在国外大学校园里为学生做学术报告就属于贡献型的跨文化沟通，因为他所表达出来的信息、知识和意见应该能够对拥有不同文化背景的听众都有所助益。

第四种是观察型 （Observation） 的跨文化沟通。 在对方的文化环境和条件下，了解、观察和分析对方的行为、心态和特性。比如说，很多情况下旅游者用的是观察型的沟通，提出的问题、参与的讨论大部分是为了满足自己的好奇心和需求。

五、接触的频率

高频率的跨文化沟通，比如，工作单位之间、同事之间的沟通，相对而言就会比较亲密和深入；而低频率的跨文化沟通，例如旅游者与当地人的沟通，相对而言就会比较短暂和浅显。

社会心理学家扎荣茨（Zajonc，1968，1970）很早就提出了单纯曝光效应（Mere Exposure Effect）理论，这一理论认为重复的曝光能够增强人们相互喜爱的程度。在社会交往中，相互之间接触的频率越高，相互之间喜欢的程度就越高。也就是说，由接触频率引发的熟悉感增强了人们互相喜欢的程度。让大学生去看那些无意义的词汇和符号，看的次数越多，接触的频率越高，人们对这些无意义词汇的评价就越积极。法国学生不喜欢大写字母“W”，因为“W”在法语里是最不常见的，而中国学生喜欢字母“C”，也许因为它是英文单词“China”（中国）的首字母，还有可能和英语中“C”字母开头的单词较多（仅次于“S”）有关。

为什么接触频率本身就能引发人们的喜爱呢？一种解释就是，我们的祖先在进化的过程中，偏好熟悉的事物且认为它很安全。事实上，不熟悉事物的危险性确实要比熟悉事物大很多。在日常生活中，这种因为熟悉而导致喜欢的例子非常多。有些商品广告没完没了地出现，实际上应用的就是这种曝光效应。此外，美术展览的作品受人们喜爱的程度，也与人们对它的熟悉程度有关系。因此，这就形成了一个有趣的悖论，我们在美术馆看到的那些自己喜欢的作品，很可能就是我们经常看到的一些作品。我去巴黎的次数很多，每次去都想参观卢浮宫，去看它的“镇馆三宝”，即《蒙娜丽莎》《断臂维纳斯》《胜利女神像》。而每次观看“三宝”的队伍往往是最拥挤的。于是，我经常反问自己，为什么大家都要到卢浮宫看这三件被反复复制的艺术珍品呢？我们真的是喜欢这些艺术珍品，还是因为我们看它们的次数最多，对它们最熟悉？就像巴黎的埃菲尔铁塔一样，我们是真的因为它美丽而喜欢它还是因为我们熟悉它而喜欢它？无论答案如何， 接触的频率越高，喜欢的可能性就越高。这正是跨文化沟通所需要的心理基础。

六、沟通双方的亲密性

一般而言，双方的关系越近，越亲密，沟通的方式就越多样、随意和深刻。有趣的是，双方之间的亲密程度可能更多受到沟通者个人因素的影响，而不一定受沟通双方社会因素的影响。两个来自不同文化的个体，也可能会产生非常亲密的关系（如恋爱、结婚、生小孩），而且这种亲密关系可能会超过两个具有同样文化背景的个体的亲密程度。不过，也有学者发现彼此间的亲密程度不一定能保证双方的沟通是深刻和持久的，最典型的例子还是来自异国恋人之间的亲密。如果双方缺少语言、经历和文化上的共同性，而只有物理和身体上的亲密性，双方之间有可能就不会有深刻、持久和多样的跨文化沟通。

什么样的因素决定了关系的亲密？为什么亲密的关系会对跨文化沟通有正面的作用？心理学家认为，这主要是因为我们有强烈的归属需要，也就是说，我们希望与他人建立持续而亲密的关系。从我们祖先的进化过程来讲，只有相互依赖与支持，生存的希望才会更大，因为在狩猎或者是安居时，大多数人的合作总是比一个人单干要好。为什么漂流海外的华人都有怀念故土和亲人的情结呢？这也是归属需要的自然流露。

什么因素容易让沟通双方建立友谊和亲密关系呢？前文谈到的接触频率是一个重要的指标。另外一个很重要的因素就是距离上的接近。如果沟通的双方来自遥远的地方，一般来讲，就需要较长的时间建立亲密关系。另外一种增进友谊的可能性就是双方对未来继续交往的共同预期。

心理学家以女大学生为被试，向她们提供另外两名女生的一些相关模糊信息，并告诉她们等一会儿要与其中的一名女生进行亲密的对话与沟通，然后，测试这些女大学生对另外两名女生的喜欢程度。结果发现，这些被试偏好那名她们预期要见面的女生（Darley & Berscheid，1967）。

这也就是说，如果你期待与你沟通的对象将来继续进行对话与沟通，那么，你喜欢对方的概率肯定就要比你认为不会再见面的人要高出很多。但喜欢通常也是相互的，这是说人们喜欢一个人的程度，应该与对方喜欢自己的程度成正比。很多心理学研究证明，告诉一些大学生有人在暗恋他们，就很容易在这些大学生心中产生一种回报的情感。这就是说，在与人交往的过程中，给别人积极的评价和反馈，应该更容易让别人喜欢上你。古希腊哲学家赫卡忒（Hecato of Rhodes）曾经说过，“如果你希望被别人爱，那么你就应该去爱别人”。美国作家爱默生（Emerson）也说过，“拥有朋友的唯一办法，就是成为别人的朋友”。

跨文化沟通会让我们珍惜有共同点的老朋友并理解和谅解在与生疏文化背景的人沟通时遇到的难度和障碍，有勇气、有耐心、有能力在跨文化沟通中不断进步，勇敢前行。

七、沟通双方的地位和权力差异

沟通双方之间相对的地位和权力差异，在跨文化沟通中也是存在的，也会影响双方沟通的方式、过程和结果。地位相对较高的人，会更多地采用随和、随便、亲密和直接的沟通方式，而地位相对较低的沟通者，就会采用正式、疏远和间接的沟通方式。

社会心理学家布朗（Brown，1965，1987）发现，在人类社会里地位和权力较高的人往往是社会关系的主导者，他们通常会主动开口问候对方，首先伸出手来，首先摸肩拍背，首先直接称呼名字；地位相对较低的人，往往是互动关系的被动反应者，他们往往更倾向于用尊称和职务去称呼别人，比如说王厂长、彭经理、总统先生等。

在跨文化沟通中，地位相对较高的人往往具有更大的影响力，人们的普遍心态就是尽量避免把自己与地位低微的人，或者是容易受到别人嘲笑的人联系在一起。与他们的意见相一致，也会被认为是丢脸的事情。有人研究了地位相对较高的人与地位相对较低的人对乱穿马路行为的影响。研究结果发现如果有衣着高雅、身份或地位较高的人遵守交通规则，不乱穿马路时，人们乱穿马路的比例就会下降很多；但是如果遵守交通规则的是一个穿着破烂的人时，则人们还是会乱穿马路。也就是说，一个人的身份和地位会下意识地影响其他人的行为，人们更容易向身份较高的人看齐，而不是向身份较低的人看齐（Mullen et al.，1990）。

权力和地位较高的人，相对而言不太容易受到他人的影响，也很少表现出服从他人的倾向。在米尔格拉姆（Milgram，1965，1974）的服从实验中，在生活中权力地位较低的被试，表现出服从研究者的意愿最高，而权力地位相对较高的被试，则恰好相反。因此，在跨文化的沟通过程中，主观的地位感觉会影响一个人的行为倾向，从而影响沟通的方式、过程和结果。

八、沟通双方数量的对比

沟通双方数量的对比也决定了沟通的方式、过程和结果。古语说“人多势众”，也就是说，人数上的优势决定沟通的优势就如主场优势一样，它会在具体的形式、过程和结果上产生影响，同时在人的心理上产生下意识的影响。这也是为什么重要的跨文化沟通强调双方谈判人数的对等。

数量优势的产生主要是因为我们作为社会性动物，群居是我们的属性，并且会给我们提供安全感、资源以及信息。就像我们的祖先一样，在极其恶劣的自然环境面前，人数众多的团体生存下来的可能性就会更大。人数越多，我们的积极性就越容易被激发，团体的交流和支持也会促使我们把事情做得更快，心情更加愉快，而且无私的精神也更加强烈。对于很多坏毛病的克服，例如戒酒、减肥或者是克服偷懒的习惯，在有很多人参与的条件下会使自我完成的效果更好。在精神的交流方面也是这样，人越多，各种观点和信息就会越丰富。

第四节　团队思维文化的负面影响分析

前面讲了跨文化沟通时产生影响的八大社会背景因素，最后一项讲了沟通者数量的优势。这里，从另一个方面分析由沟通数量带来的负面影响。

因为在他人面前，我们可能下意识地想表现得更有控制力、影响力，这反而给平等的跨文化沟通带来负面的影响。人数众多的团体也不利于创造性的思维，因为我们顾及太多别人的看法和意见。我们下意识地去猜测别人喜欢的看法，而不是自己真实的看法。这就像股市泡沫产生的机制：当我们每个人都不是从自己的判断出发，而是从猜测别人的判断出发时，我们就会偏离事物的本质。很多时候，事物的本质往往是每个人的真实判断的平均数。

一、错误团队思维造成的可怕后果

在人类历史上，有很多决策错误是由团体思维（Group Thinking）造成的。

（1）美国的珍珠港事件。在事情发生的几个星期之前，夏威夷的美军指挥部收到了一条可靠消息，说日本计划袭击美国在太平洋的某个基地。那时航空母舰已经关闭了所有的无线电联系，正朝着美国的夏威夷基地前进。但是，美军的指挥部过分地相信自己团队的判断，对这条情报完全无动于衷，直到日军开始对毫无防备的美军基地发动攻击，使美军在珍珠港遭受巨大的损失，4艘主力舰、3艘巡洋舰、3艘驱逐舰被炸沉，另有几艘军舰损坏，飞机损失188架，海军士兵伤亡2450人。只有3艘没有停泊在珍珠港码头上的航空母舰幸免于难。而日本方面仅损失29架飞机和几艘小型潜艇。因为团队的成员感受到了一种从众的压力，谁也不愿意成为一群人中表达出不同意见的人，才导致了这样的悲剧产生。因为这种不同的意见往往会使自己和别人都不舒服，所以谁也不愿意表达不同的意见，最终造成一种大家一致同意的错觉，而这种表面上的一致性又更加强化了群体的错误决策。

（2）在第二次世界大战中，希特勒的指挥团队所犯的战略性错误，在很大程度上，就是因为没有任何人敢对希特勒的意见提出不同的看法，结果在表面上形成大家都一致同意的错觉。人数越多，这种错觉的影响就越大。

（3）现代企业中，很多领导威严的企业，产品和经营的决策通常是按照总裁的意图产生的，持不同意见的员工担心丢工作或者得不到升迁机会，不敢提出不同意见，并会呈现出表面上大家目标一致、共同努力的景象，而一旦出现危机，就很难渡过难关。据统计，中国很多中小企业的平均寿命不过两三年，而集团企业的平均寿命是七八年，团体思维导致的管理问题不在少数。

二、团体思维的11个特征

美国心理学家詹尼斯曾经对“挑战者号”航天飞机失事的原因进行了团体思维模式的分析，并由此提出了团体思维的11个特征。

（1）权威。团队领导具有绝对权威，每个人从内心深处佩服或者敬畏领导者。

（2）讨论时特别注重团队意见高度一致。

（3）背景一样。团队成员背景相同，互相支持。

（4）听不进反面意见。将不同意见视为对团队缺乏信心、组织凝聚力涣散的表现。

（5）有不可战胜的自豪感。每个人都以能成为团队一员而自豪，以往的成功被视为永久的成功。

（6）把所有批评都当作敌对阴谋。对于犀利的批评意见极为抵触，对坚持批评意见的人敌视，甚至认为其有破坏企图。

（7）不接受同等对应的事件。即使有类似的失败案例，也相信自己团队会创造奇迹，立于不败之地。

（8）罔顾团体成员合理化的反对意见，罔顾事实与他们的设想存在的严重分歧，每个成员都设法寻找不切实际的支持理由。

（9）对于怀疑团体意见的人，或者怀疑团体提供的证据的人，团体成员集体对他们直接施加压力，直到迫使其同意。

（10）存疑或持不同看法的人，在团体中设法弱化自己看法的重要性，以求表面上与团体意见一致。

（11）营造一种一致的、无异议的错觉，例如有人沉默，其他团体成员往往认为他表示同意。缺席者则理所当然被认为赞成。

这种团体思维的压力，还能够解释类似伊拉克战争这样的情况。无论是伊拉克总统萨达姆，还是美国总统布什，身边的人都是和他们具有相同目的和价值观念的人，这些人有意地过滤了支持自己看法的信息，而排除了反对自己看法的证据和信息，这就造成了他们二人对整个战争的发展做出了错误的判断。他们周围的幕僚越多，错误的印象就会越深，而且错误的决定就越致命。

因此，在跨文化沟通中，人数多可能会产生虚假的安全感和团体的一致性。此外，我们也要知道人数太多，尤其是多数人具有强烈的一致性倾向时，反而不利于跨文化沟通的顺利进行。

问题

1．沟通的方式有哪几种？你最常用的是什么？请举例说明。

2．一次聚会上，一位中国朋友A对外国友人B说：“我的英文不好。”B回答说：“是的，你的英文是不好，还要多练习。”A心想：“B是不是对我们中国人不友好呢？”这体现了跨文化沟通中的哪个影响因素？

3．如何理解相似吸引原则？

4．在跨文化沟通中，为什么地位相对较高的人往往具有较大的影响力？ pM7hDuzDRznQZXwzJdRCd3ObSEQRVIgFZf7XHnrX5IHb/RdCrW6gyiCmtGYzHUS2