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我先从业务卡点说起。就像孔总的阳光教育，仅仅引进一支商业团队，并不会自动带来估值的增加。上一节提到的那家电商企业，在聘用了一个高管后，利润也不会自动提升1个百分点。管理者需要在引入人才之前，把导致战略目标无法达成的瓶颈（也就是“业务卡点”）找出来，这样才能避免找错人才。
在茂诺咨询公司服务企业的经验中，最好用的一个找卡点的工具就是“公式法”，它可以帮助管理者系统性地看到战略达成路径中的关键路径。
举一个最常用的业务公式，来说明电商企业人才的变迁。
销售额=流量×转化率×客单价-商品成本-供应链成本-人工成本
在2007年、2008年电商行业野蛮生长的黄金年代，电商企业的关键人才主要集中在技术开发、采购、供应链。而2017年、2018年以后，流量运营人才急缺，各种做私域流量、直播的人才千金难求。这是因为，在2007年左右，流量极其便宜，一个新客的获取成本只需要几块，甚至几毛钱。电商企业竞争的重点在于，只要把网站架构搭起来，把商品卖出去、送出去，就有生意。而十年后，流量价格已经对比上涨了几十倍。这个时候，商品成本、供应链成本就逐步让位给了为了获客而付出的流量成本，这就是典型的“业务卡点不同，导致的关键任务不同，带来的人才估值不同”。如果不集中资源，解决“流量低成本获取”这个“关键任务”，那么即使商品采购成本再低、供应链成本优化得再好，对企业的战略意图达成也起不到决定性的作用。
需要说明的是，虽然企业经营的业务类似，但是，经营理念不同同样也会导致业务卡点不同，最终影响用人的模型。
比如，传统的企业培训机构的业务公式是这样的：
利润=学员学费×学员数量-老师课酬-其他成本
在这个模型中，学员数量是卡点，所以传统培训机构无一例外都需要找大量的销售。而且，老师成了培训机构中的“成本项”。所以，一方面多招生，另一方面压低老师课酬就成了大部分机构的选择。
而笔者和科学创业平台高维学堂（以下简称高维）合作多年，这种矛盾非但没有出现，反而双方的业务越做越多，这是因为，高维的业务公式是这样的：
利润=（高维收入-高维成本+老师收入-老师成本）×学员数量
在高维的经营理念中，交付效率是一个重要的指标。传统意义上，老师要完成一次培训的交付，要花大量的精力在招生、咨询、关系维护、课前调研上。但是，高维把这部分工作都包办了，老师只要专注做培训内容输出就行。相当于每个老师自己可以砍掉原本要养的一个大的服务团队，这样总的学费就可以大幅下降，学员数量可以大幅增加，彼此可以双赢，甚至三赢（高维、老师收入提高，学员学费降低）。当然，这样做对高维的班主任的要求，就比传统培训公司的销售要高很多了。他们除了要完成招生，还需要具备服务、咨询、调研等能力。
中小企业往往业务结构单一，完全可以用一条公式就写明白。这样做除了能找出你当前的业务卡点、确定关键岗位之外，还有一个重要的作用，就是将来在说服关键人才加入的时候，可以清晰地把请他来的目的讲清楚。
这是因为，对于关键人才，他们不缺工作，他们缺少的是有“价值创造”的工作。 如果你的战略没有做到差异化，而且在面试的过程中，说不出关键人才对业务的具体贡献，那么人才很难被吸引来。