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一位销售员在和一个重要的客户谈判的时候，把地点选在了一家茶室之中。由于当时正值炎热的夏季，所以茶室内开着空调。但是在谈判的过程中，细心的销售员发现客户似乎有些发抖。后来，销售员就主动把空调关了，并问及对方的健康问题。
客户告诉这名销售员自己有老寒腿，都是老毛病了，不能吹空调和风扇，如果着凉了会很痛。正好销售员知道一些有关老寒腿的保养方法，于是就给了客户一些建议。
在炎热的夏天，销售员主动关闭空调，设身处地为客户着想，本来就让客户十分感动，在听到销售员的建议后更加感动。于是，他马上对这个销售员心生好感。
在这个谈判的过程中，“老寒腿”不过是一个小插曲，但起到了意想不到的重要作用。不仅赢得了对方的信任，还加强了双方的合作关系。
在谈判的过程中，想要了解对方的真实想法和意图并不容易。因为双方之间的关系只是建立在合作与谈判之上，并不像家人或朋友那样亲密，可以无所顾忌地说出自己想说的话。所以，对方是带着戒备之心和你谈判的，你也一样，对对方充满了戒备。
那么，想要顺利地完成谈判并得到让双方都满意的结果，就必须了解双方的真实意图。这种了解就是建立在倾听基础上的。
在倾听的过程中，如果你能够站在对方的立场上考虑问题，也就是换位思考。对方就会感觉到你的真诚，从而放下戒备，真诚地与你合作。
谈判看起来像一场言语上的战斗，双方都把对方看成自己的敌人。因为在谈判之前，双方都抱着这样的心态：我要在这次谈判中为自己赢得最大的利益，成为谈判的胜利者，对方只能处于失败的境地。
在谈判之前，持有这种观点的人忽略了谈判最重要的一点，那就是合作。为什么会进行谈判？目的是促成双方的合作，双方都能得到自己想要的利益，达到共赢的结果。各自退让一步，寻找可以合作的利益结合点。
例如两个国家发生了战争，但是这场战争持续了很长时间，也没能分出一个胜负，而两个国家都为这场战争付出了巨大的人力、物力和财力。最终，这两个国家的最高领导人决定通过谈判的方式来结束这场无休止的战争。
为什么会有这场谈判？其实就是为了合作，达到双方都可以接受的结果。如果不是为了合作，得到共赢的结果，他们也不会谈判，而是直接发动战争。
想要有一个共赢的谈判结果，就必须在谈判的过程中认真倾听，从而了解对方。想要更好地了解对方，就必须学会换位思考。
这里所说的换位思考就是，把自己想象成对方，站在对方的立场上来看待整个谈判的过程。这种换位思考的模式，不仅有助于你了解对方，而且还能帮助你分析自己的优势，知道自己能对对方产生什么样的影响。
当你知道自己会给对方带来什么样的影响时，也就知道了对方的需求，从而可以根据对方的需求来掌控整个谈判的进程。
当你换位思考的时候，不仅能让对方感到你的真诚，而且你还可以了解到对方的喜好。从对方感兴趣的话题入手时，你就可以成功地了解到对方的真实想法，为谈判成功打下良好的基础。
有一次，曾国藩在吃完饭后与几位幕僚闲聊，开始评论起当今的英雄人物。曾国藩对几位幕僚说：“彭玉麟与李鸿章都是难得的人才，他们的才华我是比不上的。我唯一的优点就是不喜欢刻意讨好别人而已。”
在听到曾国藩的一番言论后，一位幕僚说：“三人各有所长而已。彭玉麟生性威猛，所以人们都畏惧他，可谓人不敢欺也；李鸿章为人精明，只有比他更精明的人才能欺负他。”
当幕僚说到这里的时候突然不说话了，这引起了曾国藩的好奇心，于是就想知道这位幕僚对自己的评价：“你认为我怎么样？”
这时所有的幕僚都在低头沉思，不知道该怎么评价自己的上司。正在这些幕僚苦思冥想之际，忽然走进来一个管抄写的后生，这位后生说：“曾帅仁义，人不忍欺也。”在听完这个后生的评价后，在场的所有幕僚都拍手称赞。
曾国藩虽然没有鼓掌，但是却十分欣赏地看着这位后生，并谦虚地说道：“不敢当，不敢当。”曾国藩虽然这样谦虚地推托，但他还是喜上眉梢，看得出他很喜欢这个评价。
后来，曾国藩还私下里问及了这个后生：“此是何人？”属下回答道：“这个后生是扬州人，有过人的才华，而且为人也十分谨慎。”曾国藩听到属下这番简单的介绍后满意地说：“此人有大才，不可埋没。”不久后，曾国藩升职了，担任两江总督，而这位后生被曾国藩任命为扬州盐运使。
这位默默无闻的后生之所以会得到曾国藩的赏识并且官运亨通，就是因为那句“曾帅仁义，人不忍欺也”的评价。这句评价可以说是投曾国藩所好，说到了曾国藩的心坎上。
曾国藩是清朝后期有名的大臣，而且他还率领着几十万湘军剿灭太平天国的势力。就当时来说，曾国藩算得上是一个英雄。当曾国藩和幕僚闲聊起当世英雄时，其实也存在着这样的心理，想要听到赞美。
而且在古代，读书人十分重视自己的品德修养，所以在有人说曾国藩仁义时，曾国藩一定会很高兴。
每个人都有自己的喜好和兴趣点，而且在涉及自己感兴趣的事物时，往往会很高兴，有时甚至会兴奋地侃侃而谈。
卡耐基曾经说：“即使你十分喜欢吃香蕉和三明治，但是你不能用这些东西去诱惑鱼儿上钩，因为鱼儿根本不喜欢这些，它们只对鱼饵感兴趣。”
卡耐基的这句话就是想告诉我们：每个人的兴趣都是不一样的，我们不能因为自己喜欢某件事物就想当然地认为对方也喜欢。
在谈判刚刚开始的时候，彼此之间的沟通是必不可少的，几乎所有的人都会从自己感兴趣的话题入手。也就是说，每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题。因此，我们可以通过倾听的方式来找到对方所感兴趣的内容。
刘邦在打败项羽后，与众将士在一起喝酒庆祝。在此期间，刘邦曾向自己的下属问了一个问题：“我为什么能打败强大的项羽？”面对这个问题，属下们都面面相觑，不知道该怎么回答。
不过刘邦自己倒给出了一个答案，在这个答案中刘邦提到过几个功臣的能力与长处，并且还谈及了自己的能力。
刘邦是这样说的：“论军事上的策划计谋，我比不上张子房的运筹帷幄之中决胜千里之外；论治理国家安抚百姓并押送粮草支援前线，我比不上萧何；论作战指挥，攻伐必胜的领军之才，我比不上韩信！”
从刘邦的这番话中，我们可以感觉到刘邦对张良、萧何和韩信三人才华的欣赏。但是，这是刘邦说这番话的真正目的吗？刘邦只是为了表扬自己的属下吗？从刘邦接下来的话中我们可以得知，原来这些铺垫是为表扬自己所做的准备。
刘邦接着说：“这三个人都是难得的人才。而我能善用他们，这就是我取得天下的真正原因！项羽甚至连自己的亚夫范增都不能信任，这就是他被我打败的真正原因！”从刘邦这个最终的答案中，我们可以得知刘邦称赞张良、萧何和韩信的真正目的，其实就是为了夸奖自己。
这番话是刘邦自己说出来的，我们假设一下，如果是刘邦的一名属下说出了这番话，那么这名属下不仅会引起刘邦的注意，而且还会得到刘邦的喜爱，从此之后官运亨通是必然的。
在沟通中，人们往往会把自己的兴趣隐藏在所谈论的话题中。所以，我们需要从细微之处、从所谈论的话题中发掘出对方的兴趣点。
在谈判的过程中，对方所谈论的主要内容往往就是他的兴趣点。因为只有当一个人喜欢什么时，他才会主动地去谈论什么。
而且，当一个人谈论自己感兴趣的话题时，往往会不由自主地多说一些，他的情绪会变得越来越高涨和兴奋。
因此我们要认真倾听，发现对方对某件事情越说话越多的时候，基本上就可以确定对方的兴趣点在这方面。
如果在谈判的过程中，你无法把握对方的兴趣点，可以从对方最熟悉的领域入手。这个工作是你在谈判之前就需要做好的。从对方熟悉的领域入手往往能引出很多话题，你可以从接下来所谈论的话题中找到对方的兴趣点。
在谈判中，从对方的喜好入手，不仅能得到对方的好感和信任，同时也把谈判的主动权掌握在自己手中。