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曾经有个小国家的国王派遣使者来到中国，为了表示友好，向中国的皇帝进贡了三个一模一样的小金人。
皇帝在看到这三个用金子铸造的小人后十分高兴，但是使者却提出了一个让皇帝困惑的问题：“这三个小金人中哪个最有价值？”皇帝找了珠宝匠来检查，并对这三个小金人进行称重量和看做工等一系列的检查工作，但是得到的结果却是一模一样的。
这下皇帝就变得很为难，既然这三个小金人一模一样，那使者为什么要提出这三个小金人中哪个最有价值的问题呢？一个泱泱大国居然连这个问题都回答不上来，那不是太丢人了吗。最后，皇帝召集了文武大臣，希望大臣们可以解决这个问题。
一位年纪较大的大臣说他想到了这个问题的答案。于是，皇帝就将使者请到大殿之中，观看老大臣怎么解答这个刁钻的问题。
首先，老大臣胸有成竹地把一根稻草插进了第一个小金人的耳朵里，结果这根稻草从另一只耳朵中出来了。其次，老大臣又把另一根稻草插进了第二个小金人的耳朵中，结果稻草从小金人的嘴巴中掉出来了。最后，老大臣把一根稻草插进了第三个小金人的耳朵中，结果这根稻草直接掉进了小金人的肚子里，然后什么声响也没有了。
在做完这一系列的演示之后，老大臣自信地对使者说：“第三个金人最有价值！”使者默认了老大臣的答案。
这个故事的寓意在于，最有价值的人不一定是最擅长说话的人，而是最善于倾听的人。因为老天赐予了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是为了告诉我们要多听少说。善于倾听，是一个人走向成熟必不可少的步骤。
下面的这组数据更说明了倾听的重要性。我们每天花费在沟通上的时间具体是这样划分的：倾听为46%；说话为26%；阅读为15%；书写为13%。也就是说，我们每天可以“听”一本书；每周“说”一本书；每月“读”一本书；每年“写”一本书。总的来说，我们从外界获取信息的主要途径就是通过耳朵听。而我们的耳朵也在获取信息方面立下了汗马功劳。在我们所获得的信息中，有99%都是来源于耳朵的倾听。
既然人有一张嘴和两个耳朵，就是为了让我们多听少说，那么在谈判的时候我们就要用心去倾听，然后获得更多重要的信息，为赢得谈判做好充分的准备工作。
在人与人的交流中，有这样一个规律，那就是你说得越多，知道的就会越少。也就是说，说话会影响你对信息的获得。这是因为，当一个人在讲话的时候，会集中注意力于自己大脑中有关所讲内容的思路。这样一来，你根本无暇顾及对方所表达的信息，因为你所有的注意力都集中在所要表达的内容上。
当你所获得的谈判对方的信息过少时，这场谈判对你来说就失去了针对性，想要在这次谈判中实现自己的目的就会变得困难起来，因为你不知道该怎么有针对性地展开谈判。
法兰克是一个著名的推销员，因为他成功地推销出了许多人寿保险，所以在美国的名声越来越响亮。后来，法兰克决定进行一次横跨美国的演讲，把自己的推销技巧传播出去。经过这次大规模的演讲，法兰克的名声变得更加响亮，他已经成为推销界的权威。
在这次演讲结束后，法兰克重操旧业，依旧做他的人寿保险推销员。不久之后，法兰克就接到了一份肥差，客户是费城牛奶公司的总裁。如果这场有关人寿保险的谈判顺利的话，法兰克将会获得可观的报酬。因此，法兰克十分重视这次谈判。
在谈判刚刚开始时，这位总裁就问到了法兰克在美国各地演讲的事情，希望法兰克能讲一讲自己在演讲中所遇到的事情。但是作为一名优秀的推销员，法兰克十分清楚这次谈判中自己的目的，他是为了把人寿保险推销给这位总裁，而不是当着总裁的面炫耀自己的演讲经历。
于是，法兰克及时把谈判的主题转移到了总裁的身上：“我当然想和您分享自己在美国各地的演讲经历。但是我们已经很长时间都没见过面了，我很想知道您最近过得怎么样？您的生意应该进行得如火如荼了吧？家庭生活也应该十分美满和谐吧？”
这位总裁在听到法兰克的提问后，就开始向法兰克喋喋不休地述说自己的工作与生活。总裁所说的内容都是关于他个人生活中的琐事，如果换作另外一个人或许会不耐烦，并且把话题的重点转移到有关人寿保险的推销上。
但是法兰克并没有这样做，他一直在认真地倾听总裁所说的一切，而且时不时地还会做出一些回应。这根本不像是生意上的谈判，更像是两个朋友之间的聊天。但是结果证明，法兰克不愧是一名优秀的推销员，因为他成功了。
在这次谈判结束后，总裁把法兰克送到公司门口，并漫不经心地对法兰克说：“我想为我公司的所有员工都买一份人寿保险，你看28000美元够不够？”在这次谈判的过程中，法兰克一直处于倾听的位置，而且总裁所说的内容几乎与保险无关，但是法兰克最终却获得了一份大订单。
法兰克为什么会在这次谈判中获得成功？答案很简单——倾听。总裁从法兰克的善于倾听中感受到这个人的耐心。和一个有耐心的人合作，自然是一个不错的选择。
谈判，看起来似乎很严肃，而且整个谈判的过程一直是围绕着各自利益为主题的，双方都在努力为自己赢得最大的利益。但是我们不能忽视的是，谈判的双方都是人，而且谈判也算是一种特殊的沟通。
在人与人的沟通中，倾听是必不可少的。而想要认真地倾听，就必须有耐心。一个没有耐心、十分急躁的人，是不可能静下心来认真倾听的。
在谈判中，无法做到耐心地倾听，那么就会出现这样的情况：拼命地把自己想要说的内容一股脑地说出来，完全不顾对方的感受和需要。这样不仅会让对方厌恶，而且基本上得不到你想要的谈判结果，甚至有可能导致谈判的崩盘，也就是双方根本谈不下去。