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拿破仑·希尔这个名字在美国是家喻户晓的，他创造了全新的成功励志学，可以说是成功励志学的鼻祖人物。他的书籍影响了美国的两位总统以及千千万万读者。拿破仑·希尔在他的著作中十分强调“热情”的重要性，并认为热情是一个人走向成功中必不可少的。
拿破仑·希尔曾经讲过他自己的一次亲身经历。有一次，一个销售员来拜访大名鼎鼎的拿破仑·希尔，并向拿破仑·希尔推销一份杂志，杂志的名字叫作《周六晚邮》。
这名推销员已经向很多人推荐过《周六晚邮》这份杂志，但是那些人都拒绝订阅《周六晚邮》。所以，推销员的心中充满了挫败感，对于拿破仑·希尔是否会订阅《周六晚邮》并不抱太大的希望。于是，推销员沮丧地对拿破仑·希尔说：“您不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，我说的没错吧？”
面对推销员满脸的沮丧，拿破仑·希尔自然拒绝了订阅《周六晚邮》，因为拿破仑·希尔没有看到这名推销员应该具有的热情。最后，这名推销员脸色阴沉地离开了拿破仑·希尔的住处。
几个星期之后，又有一名推销员来到了拿破仑·希尔这里。这名推销员向拿破仑·希尔推荐了六种杂志，其中一种杂志就是《周六晚邮》，和上一个推销员所推销的杂志一模一样。但是这次，这名推销员成功了，因为拿破仑·希尔不仅订阅了《周六晚邮》，还顺便订阅了推销员所推荐的其他五种杂志。
一开始，推销员并没有直接向拿破仑·希尔推荐杂志，而是好奇地看了看拿破仑·希尔书桌上摆放的书。然后，推销员用几乎惊叫的声音说：“从您的书桌上我看得出您十分喜爱读书和杂志，对不对？说的没错吧！”
面对推销员热情的话语，拿破仑·希尔点点头表示同意。然后，推销员走到拿破仑·希尔的书架前，并取下了一本爱默生的论文集，开始和拿破仑·希尔谈论起爱默生论文集中那篇名为《稿酬》的文章，并把话题渐渐引到了杂志订阅上。
推销员说：“阅读杂志是一个人获得外界信息的主要途径。对了，您都订阅了什么杂志？”拿破仑·希尔说出了自己订阅的杂志的名称。
推销员听后微笑着说：“我这里有六种杂志是您所没有订阅的，我希望您能考虑一下。因为我觉得我手中的这六种杂志会改善您的生活，这里的每一种杂志您都需要订阅。比如，《周六晚邮》可以让您每周六都欣赏到精彩的小说；《美国》这份杂志会向您详细介绍工商界权威人物最新的生活状态。总之，这些杂志能让您所掌握的知识更加渊博。这种渊博一定会在您的工作上有所表现，让您更加出色。”
拿破仑·希尔被推销员的热情打动了，问道：“那么，订阅这六种杂志一共需要多少钱？”推销员并没有直接说出一个价格，而是微笑着说道：“能有多少钱啊？这六种杂志的钱加在一起也比不上你手中所写的那份稿子的稿费呢。”后来，拿破仑·希尔订阅了推销员所推荐的六种杂志。
这两名推销员都向拿破仑·希尔推销了《周六晚邮》这份杂志，而且第二个推销员还携带了其他五种杂志，推销起来难度更大。但是第二个推销员却成功了，为什么？
拿破仑·希尔是这样解释的：“因为我被第二个推销员的热情所感染了，并放下了警惕，开始产生信任。既然信任他，为什么不订阅他所推荐的杂志呢。”
推销员在向客户推销某种产品的时候，实际上就是一场谈判。在这场谈判中，推销员必须取得客户的信任，因为只有客户对推销员产生信任后，他才会相信推销员所推销的产品是有价值的，是值得自己去购买的。
如果客户根本不信任这个推销员，那么客户就会怀疑推销员所推销的产品是否物有所值，自己会不会花钱买一堆废物？
在商业谈判中，每个客户都希望以合理的价格买到让自己满意的商品。但是这并不意味着，价格越低的商品就会让客户越满意。相反，有时候商品的价格越低，顾客反而会产生怀疑，怀疑这个商品的质量。所以，有些商家就开始不断地挖掘商品所具有的价值。
有一种茶叶叫作普洱茶，价格比较昂贵，但销量还不错，就是因为这种茶叶具有很多价值。在商家的宣传中，首先，普洱茶具有养生价值，对人的健康能起到改善的作用。普洱茶具有降脂减肥、降压、养胃等效果，能够提高人体的免疫力以及产生其他多种功效。这些都是普洱茶所具有的实用价值，而且消费者也相信普洱茶具有这些价值，普洱茶的销量自然不会差。
后来，商家还开发了普洱茶所具有的文化价值。普洱茶是当年马帮文化的最重要体现，反映了当年的走马人不畏艰险、风餐露宿和勇敢无畏的茶马文化。
喝茶与喝水不一样，似乎本来就属于文化人的特权，所以这些文化价值的宣传有利于普洱茶的销售。这样一来，普洱茶所具有的价值就变得越来越大了。不仅有益于健康，而且显示出喝茶人的品位。
也就说，在商业谈判中顾客更看重的是商品的价值，而不是价格。因此，有的商家会把商品包装得十分精美，就是为了显示出这个商品所具有的独特价值。
例如，一块普通的石头放在了一个十分精美的盒子中，并被摆在了卖宝石的商店中销售。那些不知情的顾客一定不会认为这只是一块普通的石头，反而会认为这是一块价值不菲的奇石。说不定真的会有顾客出大价钱买下这块普通的石头呢。
顾客之所以会有这种心理，是因为商品外面精美的包装让顾客看着很舒服，并且感觉这件商品一定是正规的大厂家制造的，从而在无形中对产品的价值和质量产生信任。既然有了这份信任，价格就不是什么大问题了。
有的产品在找形象代言人的时候会找那些社会信誉比较好的人，因为这些人本来就深得人们的信任，找他代言产品，消费者们会爱屋及乌，对产品的价值和质量产生信任。
在销售中，除了客户对产品价值的信赖之外，销售人员是否能赢得客户的信任也变得十分重要。因为客户对销售员的信任直接影响着客户对产品质量和价值的信任。
可是在销售工作中，销售员想要取得客户的信任是比较困难的。因为当一个销售员向客户推荐某种产品的时候，客户一般都会心存警惕，心想不要被这个人的花言巧语给欺骗了，他就是为了挣钱。那么在销售这种商业谈判中，该怎么快速地消除对方的警惕性，并且取得对方的信任呢？表现出你的热情。俗话说，伸手不打笑脸人，说的就是热情的力量。热情具有很强的感染力，能够很容易地打动对方，最后赢得对方的信任。
爱默生说：“有史以来，任何一项伟大的事业都是因为热情的态度而取得成功的。”因此在谈判的过程中也是这样，想要尽快地消除对方的警惕性，并且取得信任，就必须采取热情的态度。
如果一个人缺少了热情，那么他几乎不会打动任何人。因为没有人喜欢和冷漠的人进行沟通。拿破仑·希尔就是一位十分强调热情作用的人，他认为一个人是否热情是决定他能否成功的关键。
拿破仑·希尔本身也是一个很热情的人，并用他那满腔热情感染和鼓励了许多人，所以他的成功励志学才会那么受欢迎。
麦克·阿瑟将军在南太平洋指挥作战的时候，他的办公室中挂着他的座右铭：“你有信仰就年轻，疑惑就衰老；有自信就年轻，畏惧就衰老；有希望就年轻，绝望就衰老。时间的流逝只会使你的皮肤起皱，但是失去了热情，你的灵魂就开始变得苍老。”
从麦克·阿瑟将军的座右铭中可以看出，他也是一个十分推崇热情的人。如果我们在日常生活中充满了热情，那么我们的生活就会变得很有趣。如果我们把这种热情带进谈判中，那么就能融化对方的警惕防线，缩短双方的心理距离。只要有了热情，在谈判中哪怕是遇到了十分冷漠的人，热情也能帮助你融化他冰冷的面容和内心，并取得他的信任。
但是在谈判中会遇到这样的情况，你表现得很热情，但是对方依然很冷漠，就好像热脸贴冷屁股一样。在面对这种情况时，大多数人的心中都会不舒服，并且收起自己的热情。这时你需要的是坚持，坚持你如火的热情。因为这只是开始而已，只要你坚持下去，对方的冷漠一定会被你的热情所感染，从而放下戒备，信任你。