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伊丽莎白·罗亚科是一个澳大利亚人，她很喜欢自驾游，因此为自己买了一辆不错的车子。但是，由于伊丽莎白手中没有那么多现金，所以采取了分期付款的方式。
最近伊丽莎白的资金出现了问题，所以她有整整六周的时间没有按照合同的规定付款了。一个星期三的早上，伊丽莎白终于接到了催款的电话。
打电话的是一个男子，这名男子就是负责伊丽莎白买车付款账户的人。在电话中，这名男子表现得十分愤怒，男子气冲冲地对伊丽莎白说：“如果你下周一再不把钱准时打到指定的账户，那么我们将要采取进一步的强制行动。”
星期一终于到了，伊丽莎白依然没有还款。因为伊丽莎白真的没有筹到钱。理所当然地，伊丽莎白又接到了那名男子的电话。男子在电话中依然表现得十分愤怒，只不过这次男子在电话中说了更多难听的话，甚至说伊丽莎白就是一条癞皮狗。但是，伊丽莎白并没有生气。
伊丽莎白在电话中心平气和地向那名男子道歉，然后设身处地地站在男子的立场上说：“我一定给您带来了很大的麻烦，毕竟我已经长达六周没有准时汇款了。我一定是所有客户中最让您感到头疼的客户。我真的很抱歉，但是我手头没有资金，我正在筹钱，当我筹到钱时，我一定会准时给您汇款的。”
当这名男子听到伊丽莎白的这番话后，立刻改变了之前恶劣的态度，反而不好意思地对伊丽莎白说：“你并不是所有客户中最让我感到厌烦的，有的客户表现得更过分。有的客户经常撒谎骗人，有的客户还刻意躲避我们，有的客户甚至会表现得十分蛮横，就好像是我们欠他钱一样。”
很明显，男子正在向伊丽莎白抱怨。在男子抱怨的整个过程中，伊丽莎白什么也没说，而是默默地听，让男子把自己所有的怨气和不满都发泄出来。
当男子发泄完以后，主动对伊丽莎白说：“如果你真的资金短缺，无法马上还钱也可以。但是，你需要在这个月的月底前先付给我20美元就可以了。至于其他钱，只需要在你有钱的时候还给我就行了。”
在这通电话中，伊丽莎白完全逆转了整个局势，而且最终还为自己赢得了不错的还款条件。不得不说，这通电话实际上就是一场谈判，而伊丽莎白是这场谈判最大的赢家。那么，这名男子为什么要为伊丽莎白提供这么大的方便呢？他们之间只是债权人与债务人的关系，又不是很要好的朋友。
因为伊丽莎白赢得了这名男子的信任。如果这名男子不信任伊丽莎白，那么就不会让伊丽莎白延长还款的时日。
首先，伊丽莎白的道歉让男子怒火全消。其次，伊丽莎白站在男子的立场上考虑拖款的事情，表示了理解。最后，她开始安静地听男子发牢骚，也表示了同情和理解。正是因为伊丽莎白的这份理解，才让男子放下了戒备，并开始对伊丽莎白产生信任。
在谈判的过程中，想要赢得对方的信任，让对方消除对你的戒备，变成朋友般的关系，你就必须表达你的真诚。其中，站在对方的立场上考虑问题，并表达你的理解是表现真诚最好的方式。
在谈判中，站在对方的立场上表达你的理解，很容易使你们双方产生共鸣。当你们产生共鸣的时候，心理戒备会大大降低，从而产生信任。对方会认为你是一个可以信赖和诉苦的知心朋友，自然会对你敞开心扉。
在谈判刚刚开始的时候，人与人之间想要产生共鸣是比较困难的。尤其是想要说服别人答应自己的要求时，会更加困难。那么，我们该采用什么方法来与对方产生共鸣呢？
共鸣代表着相同的心理体验，也就是说你们之间的心理感受是相同的。要做到这些，你就必须站在对方的角度去考虑问题。
每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。例如，当你和一个人吵架了，你正在气头上，需要找一个人发泄。当你发现有一个人和你一样很讨厌那个与你吵架的人时，尽管这个人只是一个陌生人或者与你关系并不亲密的人，你依然会倍感亲切。而且，你会对这个人产生一种信任，因为你们是站在同一个立场上的，面对着相同的敌人。
当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。
如果你在听别人说话时，还能够感觉到对方的情绪，并且对他产生这样的情绪表示理解，那么也会很快赢得对方的信任。例如，一个人因为某件事情很苦恼和难堪。你对他说，如果自己遇到这样的事情会更加难堪和烦恼，他对你的态度一定会发生很大的转变。