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要想在谈判中取胜，你需要掌握那些决定谈判成败的关键要素：力量、时间、信息。
无助是因为无知。我们不理解的东西，是无法掌握的。
Unreality is the true source of powerlessness. What we do not understand, we cannot control.
在亚瑟 · 米勒所出演的《推销员之死》一剧中，有段令人感触颇多的对话。当可怜的威利 · 罗曼转向他富有的哥哥问道：“噢，本，你是如何获得成功的？快告诉我你的秘诀。”
对所有人而言，不论你是胜者还是败者，都同威利一样，渴望知道关于成功制胜的一切秘诀。
如果把人生看作一场游戏，那么谈判就是你在这场游戏中打开胜利之门的金钥匙。从某种意义上讲，要想获得胜利，就必须了解游戏的全部规则。
一开始你就必须面对现实，一切从实际出发，要反映事情的真实面貌，而不要仅从表面判断就轻易下结论。对于人们来说，最寻常不过的莫过于有选择地看待他们面对的情势，并通过各自不同的价值取向来进行判断。判断事情必须客观，不能仅从主观因素出发，也就是要学会如何去客观、全面地思考。
从主观出发去看问题是一般人的通病，也常常是造成错误印象的根源。尽管谈判中的参与者不同，谈判的具体情况不同，谈判所处的形势不同，但是每个谈判都概莫能外地包含三个方面的要素。
你可以试着在头脑中描绘这样一幅情景：在一个烟雾弥漫的屋子里，几个表情好像有些严肃的人围桌而坐。现在已是深夜时分，他们在此为何？看起来像是为了解决什么问题而在进行一场斗智斗勇的谈判，而且按照惯例谈判正有礼有节地进行着。究竟谈一些什么呢？很可能就是关于政治、桥牌或是某个正在确定要讨论的内容。
不论是政治、桥牌还是谈判，除了握有一副好牌是制胜的关键，还要学会分析整体情况，准确掌握并判断局势，这样才能使牌出得有技巧、有水平。即使你处于最佳的状态，有最干练的手腕，也要对所有可能发生的因素深思熟虑，只有这样才能有所收获。
你瞧，要想在政治、桥牌或谈判中影响对方，使结果改变，必须做到知己知彼，做到对各方面的情况了然于胸。我们可以发现在一场谈判中，有三个最具普遍意义的要素： 力量、时间、信息。