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涉水行走的秘诀在于首先探明水中的石头所在。
The secret of walking on water is knowing where the stones are.
我来重新推想那一幕情景，你和妻子以及两个孩子在希尔斯电器行里，站在那个你支付不起的冰箱前面。可是你的确想要这台冰箱，它值得你们花费力气与销售人员谈判吗？
如果你对上一章末尾我提出的问题的回答都是肯定的，那你就应该全力以赴，努力争取。但用什么方法呢？你该怎么说？又该怎么做呢？
一开始，不要把自己局限在一个很小的范围之内。不要把你自己当作想买冰箱的人。你应当把自己当作想销售金钱的人。你应该想，金钱只不过是你的一个商品，如果有更多的人想赚你的钱，那么你的钱就会买到更多的东西。那么如何使别人对你的钱感兴趣呢？这就需要你去营造一种适当的氛围。
设想你当时正在希尔斯电器行，一个通过营造竞争氛围来为你省钱的简单途径就是让销售人员知道，他们的竞争对手那里有一款可以与之相媲美，但价格较低的冰箱。事实上，相较于竞争对手希尔斯连锁店，此款冰箱的售价确实更便宜。希尔斯也知道别的电器行的标价可能要比他们的便宜。你可以先找到其他电器行的广告，然后拿出这些广告，指出冰箱的价格，同样的一款冰箱只卖440美元，外加26美元的送货费，这样你就完全可以与希尔斯的销售人员协商价格问题。
你还有其他的选择，但这些选择必须以满足你的需求而定，不论是真是假，从一般意义上来讲，每一次谈判都是为了满足你的需求。
希尔斯向你开出了489.95美元的价格是为了满足他们的需求，但是你的需求又是什么呢？毕竟你处在谈判的另一方。一个完美的谈判结束之后，谈判双方的需求都能够得到满足。
有几种途径可以使希尔斯的销售人员密切关注你的需求。第一种，你可以问：“你这个款式的冰箱有哪些颜色呢？”如果销售人员回答：“32种颜色。”那么你继续问：“是哪些颜色呢？”当他告诉了你所有的颜色之后，你提高声调说道：“就这些颜色啊？难道你们这儿的冰箱就只有这几种吗？”
当他说：“是的，这种颜色对一般家庭来说都很适合，你应该也会喜欢。你要找什么颜色的呢？”你解释说：“我们有一个很棒的厨房，是经过精心设计的。这种颜色有些太古板了，没有一点新意，好像与厨房不太相配！花纹也和我们的厨房有点不协调！所以我希望你们还是对它的价格做一下调整吧，否则我是不会买的。”
第二种表达自己需求的方法是与之讨论一下冰箱的冷藏室。你会争辩说：“我注意到这款冰箱里配有一种嵌入式的制冰机。”
销售人员回答说：“是的。它会为你提供冰块并满足你24小时的需求，每小时仅花费2美分的电费！多值啊！”（注意他对于你的需求使用了一种毫无根据的假设。）
你可以立刻回击他：“这就给我出难题了。我的一个孩子有慢性咽喉肿痛的毛病，医生嘱咐了：‘不许再吃冰块！永远不许！’如果有可能，你能去掉这个制冰机吗？”
他立刻反驳说：“那得拆掉整个冰箱的门！”
你接着说：“我知道……但是我的确用不着它。这个东西应该也很影响整个冰箱的价格吧？”
表达你愿望的第三种方法就是表现出你对这种冰箱造型的不满。可以先谈论一下这个冰箱的门，你要这样说：“这个样品的门都是由左向右开的。可我们家都是左撇子。”如此这般地发表你的意见是为了告诉销售人员你的需求没有得到充分的满足。
你也可以这样问：“这款冰箱准备什么时候降价出售呢？”或者“我是不是错过了销售让利的最佳时机呢？”。这个假设是这样的，如果它不是处于降价期，那么不是已经错过就是还没到，为什么有的人在特价销售时能占到便宜，世上并没有规定说你错过时间就要受到不公平的待遇。
要想对商场陈列品的价格施加影响，有一个行之有效的技巧。这种所谓的技巧包含两种方式。
一种方式是，你走到冰箱跟前，急切地检查冰箱的每一个细节，销售人员也许会目不转睛地盯着你看，这时你会小声嘀咕着：“我发现这里有点小问题！”
销售人员回答道：“可是我什么也没有看到啊。”
你坚持说：“这里看起来像是一块划痕……侧面有一个微小的瑕疵。事实上，我注意到当太阳的光线照到它上面时，冰箱的侧面有许多小的瑕疵。有问题的产品难道不该打折吗？”
如果冰箱上面没有划痕怎么办？你可以人为地制造一点（我现在这么说并不是让你违反道德准则，我是在出主意，有些时候为了达成目的就得脸皮厚点）。记得那个抡曲棍球杆的孩子吗？他那记致命一击是否就在冰箱旁边，既然离冰箱这么近，那么冰箱受到撞击是完全有可能的。
第二个方式是在展品上做文章，也就是说如果我要买展品的话，那么在价格上肯定要有优惠。注意，我这里所说的是购买商店内的展品，这些展品肯定存在这样或那样的小毛病。毕竟，人来人往地看冰箱，开关柜门，对着冷冻柜和冰盒指指点点也有几个月的时间了。商店里面的陈列品如同搬运工人长年累月的辛勤劳动一样，筋骨肌肉难免会有受损的时候。有鉴于此，你完全可以理直气壮地要求销售人员在价格上给予优惠。
你通常可以在讨论的过程中故意避开直接问题，转而提出可能影响整个价格的其他因素，我们可以称之为“迂回战术”。
我们知道，售货员往往只能在非常有限的范围内对价格做出调整，但是他可能会在别的方面有更大的权利，比如他可能在回收旧货方面有更大的自主权。
所以，一种方式，你可以这样说：“好，如果这是你的价格，那么我希望你花150美元回收我现在的冰箱，它的样子也是不错的。”
如果销售人员说：“什么？”你马上插话说：“好吧……我再降50美元，100美元怎么样？”
这对冰箱的买卖似乎起不到太大作用，但是在汽车的买卖中却是回回应验。
另一种行之有效的方式就是熟练使用“如果……怎么办？”这样的句式。“如果……怎么办？”这个句式在谈判中往往会发挥出非常大的作用。
比如，你可以这样说：如果我一次买4台冰箱，那么有没有优惠？如果我自己提货，不用你们送货上门，是不是也能打折？假如我同时买双桶洗衣机和华夫电熨斗，会便宜点吗？假如在接下来的6个月里，我的那些左邻右舍们每月买你一台冰箱，你能便宜多少呢？
你使用了“如果”的问句方式，销售人员可能并不会每次都明确地满足你的要求，但在一般情况下，他十有八九会适当地让利给你。
不要忘记，这款冰箱虽然被商店不容分说地标上了489.95美元的售价，但是这里面包括了安装调试费、送货费、售后服务费，每一项都是希尔斯连锁店的经营成本。
你要是可以让希尔斯在这些项目里节省成本，那么商店自然可以使你得到这一部分的补偿。例如，如果你问销售员：“标价里含有安装费吗？”他回答说：“是的，有。”然后你再接着说：“好，我家里有一些工具。我可以自己安装调试，这样是不是就可以免除一部分费用？”
如果你的时间很有限，或是你不喜欢与人讨价还价，那么你完全可以直接对售货员说：“看……你想卖这台冰箱，而我也想买这台冰箱，那么我出价450美元，卖不卖？”
当你转身离去时，售货员会追着你一直到门外的大街上吗？不可能，我想这种情景不会发生。为什么？因为他还没有在与你讨价还价的全过程中投入任何精力，他并不了解你的最终目的是什么，更不喜欢你刚才的无礼举动。所以要想有所收获，必须让谈判的另一方投入时间和精力。
记住这个原理，我们再换一种方式。你在星期一下午2点去一家大型的家电商场随便逛逛，因为这个时候不会有太多的人对家电商场感兴趣。你对这里的家电表现出极大的兴趣，要求售货员介绍所有的冰箱产品，并且详细介绍每款冰箱的性能，从2点到4点，一共花了2个小时的时间。
2个小时后，你竟然说：“我现在还不能决定买不买，等明天我太太看了后再说。”
这个售货员已经在你的身上花费了2小时的时间。
星期二下午，同样是在2点，你和太太来到了商店。找到那个售货员后，他又将昨天的情况向你太太做了一遍演示。最后，你对销售人员说：“在决定之前，我还要带一位冰箱专家来替我拿主意，那就是我的岳母，她对很多种冰箱的性能比较熟悉，我想我应该让她明天过来看一下。”
到目前为止，售货员已经花了4个小时在你身上了。
星期三下午，在你约定好的时间，你陪着岳母、夫人又走了一遍。销售人员只好又重复着以前的工作。
可在这之后，你还是不能做出决定，你咕哝着：“嗯，我还想知道得更多，不能立刻做出决定！”
而这时这位售货员已花了他生命中6个小时的宝贵时间了。
到了星期四下午，正如所预期的那样，你独自走到售货员面前：“嘿！记得我吗？我想要买台冰箱。”
售货员皱着眉头道：“我当然记得。”
你接着说：“看，我除了一摞书、一支钢笔和8分零钱外，只能付出450美元，我想要这个款式的冰箱，是不是可以商量商量。”如果他不是立刻回答的话，你就耸一耸肩，即刻转身朝店外走。
售货员会在后面追吗？当然了。他对这笔生意已经耗尽心血，自然希望从自己所耗费的精力中得到回报，也许他会在后面追着你并且喊道：“好啦！好啦！可以，就这样成交了。”
他为什么会接受你“卖还是不卖”的这种方式（虽然你并没有用到这些字眼）？因为你对这个结果进行了精心的设计安排，你让售货员在你身上花费了大量的时间、精力，并且成功地设计了这个美妙的最后通牒。他会在心里默默嘀咕：“我已经在这个笨蛋身上花了6个小时的时间，他比鬼还精明，算我倒霉，卖了吧！说不上这家伙还会有什么新的花招。”
下面我再举一个例子，在这个例子中，我以男士为例。当然，只要对调一下身份，对于女士同样适用。我的意思是说，当你把男士服装店换成女士服装店，人物、场景换一下的话，这个策略是同样适用的。
你走进了市区的一家考究的男士用品商店，想买一套西服。这主要是为了在你的一个重要朋友的婚礼上风光体面一些。由于男士西装领口的宽度每年都有所变化，为了赶时髦，你连皮卷尺都带上了，并准备随时派上用场。
“我可以为你效劳吗？”售货员问。
“当然，当然。”你边回答边若有所思地往前走。
你慢吞吞地挪动着脚步，在每一个衣架中间闲逛，不知不觉已经过去了3个半小时。你不时地量量衣领宽度和口袋大小。售货员一直跟着你不敢离去，因为你不停地问有关西服肩的宽度、衣袋宽度、袖子的风格、袖口的设计以及这个款式一共有几个纽扣等。你还反复地问着：“这套西装是欧洲的裁剪方式吗？这种样式会流行多久？”当他以专业知识回答以后，你又反问：“你所说的都是真的吗？”
你把这里的西装都问了个遍，详细检查了39套，看了78套西装的翻领。就在你乐此不疲、不断询问和试穿的过程中，售货员开始有点失去耐心了。这时你发话了：“我想要那套牌子叫‘先吉自由人’的西装，标价378美元的那套。就在那边，挨着淡色条纹款的那一套。”
售货员轻松地喘了一口气，试图保持冷静耐心的态度。
他低声地说：“请随我到这边来。”他带着你来到后面裁剪处的一个小试衣镜前，通常裁缝们是在这里为客人做修改的。在脱去身上的外衣之后，你换上了这套即将买下的“先吉自由人”西装，并站到一个小木箱上，对着镜子前后左右地仔细端详起来。在你的旁边，那个一直陪着你的售货员，此刻正稍感轻松地填写着销售小票，对着标价计算他可赚到的利润。
当你正在台子上转动着身子照镜子时，在右下方，一位年长的老师傅正弯着背，弓着腰，嘴里叼着几枚大头针，脖子上挂着一根皮尺，专心致志地修改一条裤子。他从嘴里取出了5枚别针将它们别在了衣料上。一会儿，他又在裤子的后面用粉笔画了一个“X”型，打算将臀围再收紧7.6厘米左右。他一边不停地忙碌着，一边还没忘记对你的西服进行评价，带着一种你从没有听过的口音：“这真是一套不错的西装，穿在你身上格外漂亮。”这个老师傅无论说什么都带着这种腔调，后来才想到这可能不是口音，而是他嘴里有大头针所以说话不清楚。
这时，你转过头去，很平常地对售货员说：“有没有附赠领带什么的？附赠什么款式的呢？”听到这儿，售货员停止了计算，望着西装师傅，老师傅也茫然地停下工作，抬起头，好像不知道是应该把大头针别在布料上还是给西服用粉笔再做其他记号。他放下裤子，那上面刚准备收紧的臀围又松开了。
一阵懊恼之后，售货员会怎么想呢？他小声嘀咕着：这家伙耗费了我3个半小时的宝贵时间，到现在我连口咖啡都没有喝上。替他试穿了39套西装胳膊都累酸了，给这个傻瓜量了78套西服的领口。得了呗，这都不算，费了我这么多精力，我从中又得到了什么？现在又要我赠送领带。
我能从中捞多少钱呢？嗯，一共370美元的售价，从中我能得到60美元的服务费，再自己掏7美元买条领带送给这个蠢货好了，唉！下次别再让我见到他了。
你会得到免费的领带吗？会的！你会得到售货员热诚的服务以及真心的珍视与尊敬吗？那是另外一回事。他赠送领带是形势所迫，并非是自愿付出，也绝不会是出于对你的好感。
如果这个销售人员没有投入大量的时间和精力，这种方法还会生效吗？当然不会。谈判成功率是和双方所花的时间成正比的。有耕耘才有收获，进行任何谈判，都要循序渐进，把对方引入你设计好的场景之中。你最初的意向是要得到广泛的支持，就好像十分渴望得到帮助一样。
在谈判的过程中，表现出你什么都不知道与显得你什么都知道会导致截然不同的结果。一个精明的谈判家是处处寻求帮助，不厌其烦地询问对方以获取信息。而你可以想一想某家公司的高级行政人员，或者是政府部门的工作人员，他们就经常表现出一副什么都知道的样子，正是他们这种不可一世的样子，往往能够给人留下深刻的印象。
这些给人留下深刻印象，经常被人们议论的高级官员，外貌都大同小异。他们的脑袋上都长着充满智慧的头发，下巴圆乎乎的，嗓音低沉而有磁性。他们同别人握起手来十分有力，仿佛能把你的手指捏碎。走起路来通常是健步如飞、阔步向前、神气十足。人们看见了都会说：“瞧，那边，大领导来了！”而他也会经常嚷嚷：“见到你很高兴！”谁知道他说的是真话还是假话。
深夜，如果你在他过量饮酒、疯狂玩乐之后，把他从被窝里叫醒，他就会像木偶一样从床上蹦起来，然后大声说：“咳！大领导起床了！见到你很高兴！”
如果你接着问他：“告诉我，你脸上长过疙瘩吗？”他会回答你：“哼！”你看，他脸上怎么会长那玩意。
这个听了令人感到老套的例子完全是虚构的，这些领导的举动就像鸟儿一样，因为他们处在围城之中难以跳出，他们已经被自己打败。他们满嘴讲的都是大道理、专业理论，他们这种不懂装懂的态度已经决定了自己不会再有任何进步。对于我们来说，我想还是应当有苏格拉底什么都不懂的态度，我们应该时不时地一连串地说着：“我不会……帮帮我行吗？”
承认自己并不是事事皆知会大大提高你的亲和力，而且会让别人更加容易接受你的意见。
在谈判中，看似愚笨的一方往往能够占到便宜，口笨语拙的一方往往胜过伶牙俐齿的一方，这就是所谓的大智若愚——以拙胜巧。所以我们要经常尝试着训练自己去说些：“我不知道”“我不懂”“我不清楚你的意思”“帮帮我”这样的话，用这些语句来帮助你达成目的，满足自身的需求。
试着回想你曾经是如何与那些你以为是反应迟钝的人进行谈判的。你那经验老到的论述、道理，灵活的比喻，令人信服的数据，都生效了吗？面对他们，再精彩的大道理，再天花乱坠的数据都等于零，都等于是对牛弹琴。显然你的才干在这种情况下完全失效，或者说是白费力气。
有过和语言障碍者交谈的经历吗？这样好了，打比方说：我现在正与你交谈，而你是有口吃的人，不论是真的还是装出来的。
我可以这样说：“好，你说我们要如何才能达成协议？”
你回答道：“第……第……第……”
我说：“别急，你想说什么？”
你回答道：“第……第……第……”
我说：“第一？”
你点头表示同意。
“好吧，第一什么呢？”我问道。
你接着说：“价……价……价……”
我说道：“你的意思是指价钱吗？”
你点头。“好的，现在我们继续第二个问题？”我说道。
你说：“品……品……品……”“品质吧？”你点头。第三、第四……如此这般。
你说了些什么？什么也没说。我呢？我在做什么？我在帮你同我谈判，我在耗费大量时间使你成为控制全局的中间人物。
我妻子曾问我，为什么每次我回答盲人的问话时，总是要提高自己的音量，又不停地比画着。为什么？这是一种无意识的行为，我是急于想替他们解决问题。
弱者在谈判中往往能够达到目的。假设一家大银行通知贷款人已超过了分期付款偿还利息的期限。这位贷款人回答道：“接到你的电话真好，我的财务刚出现了危机，如果你能降低利息并且允许我延后一年再付的话，我就可以避免破产了。”
借贷人这种软弱无助的境地，直接削弱了银行作为债权人的借贷力量以及协议交易的能力。事实上，遇上这种无力偿还的情况，谁都无能为力，不得不妥协。
尤其当你与不同文化背景、不同地域的人进行谈判交易，语言往往成为影响沟通的主要障碍。
特别强调这点的原因，是因为多年以前我领略了三位日本绅士代表日本航空公司，用这一策略成功地对付了一大帮经验丰富的美国公司代表。
谈判一开始，美国公司代表就以压倒性的大量信息和数据淹没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国公司代表使用了图表说明、电脑辅助计算、幻灯演示以及各种数据资料来询问日方的价钱，我当时也在会议室的谈判桌旁就座，就连迪士尼乐园也没有这里热闹。
在整个杂技演出式的谈判过程中，三位日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方代表容光焕发地完成了演示，脸上带着期待以及心满意足的神情。此刻，一位美方的谈判负责人关掉机器，重新打开电灯，转向一直保持沉默的日方代表：“那么……你们认为怎么样？”
一位日本代表彬彬有礼，他面带微笑地说：“我们没有看懂。”
美方代表的脸色霎时变得惨白：“你说看不懂是什么意思？你们看不懂什么呢？”
第二位日方代表礼貌地微笑着说：“全都没有看懂。”
我在一旁观察这位美方发言人，他好像一副心脏病随时就要发作的样子，耐着性子继续问：“从哪里开始不懂的？”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后，也就是演示一开始。”
美方代表松了松他那条名牌领带，将身子斜倚在墙边，喘着粗气问道：“你们希望我们怎么做？”
日方代表异口同声回答道：“请你再重复一遍。”
这时谁是鱼饵？谁又坐到了权力核心的交椅上？是谁在愚弄谁？谁又能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新进行一次？谁还会有最初的那种耐心与激情？美国公司最终在精疲力竭的情况下达成了协议。
从中我们可以得到这样一个启示：绝不要太快地表现出自己什么都明白似的，更不要在事情刚一开始之际就急于证明自己的聪明才干。检查一下自己说与听的实际比例，要学会多问问题，做到多问少答，即使有时候你可能知道答案是什么。
此外，当你向他人寻求帮助时，可能会形成一种互惠的友好氛围。在你接受帮助的同时，对方也相应地投入了一定的时间和资本，这对于你来说无疑是非常有利的。
在前面所讨论过的几个例子中，我们曾经提到过最后通牒的使用。最后通牒被广泛运用，比如父母不是经常给孩子“最后的劝告”吗？再比如说城市宵禁令或者是某个工会同当局进行谈判。应该说很多事情都能找到最后通牒的影子。
要想成功使用最后通牒，必须遵循以下4条原则。
最后使用原则。 对方必须别无选择，或者说他们必须有所投入以至于不会在游戏中途收牌走人。他应该毫无选择地按你的要求来进行投资。这就好比蛋糕必须先送进烤箱烘焙成型后，才能在上面加奶油。因此，最后通牒只有在谈判行将结束之时才能使用，而不是刚刚开始就贸然摊牌。
和言细语原则。 绝不能使用轻视或强硬的语气来侵犯对方，婉转的语气总是比较容易接受的。强硬的最后通牒，例如：“卖还是不卖！”是绝对不可取的。轻柔的最后通牒往往是令人精神愉悦的，简简单单、轻轻松松地就陈述了你的现状。比如：“我绝对信任你的推断，也知道你处境很困难，当然所有的要求都是正当的，但是我只有这么多，请帮帮我吧！”
真凭实据原则。 捍卫你最后立场的比较聪明的做法，通常是使用书面的文件规定或者是引用法律上的条款。这要预先准备好一些证据以支持你的理论。比如：“你当然应该得到这个报酬，我也希望我能付出，但是，我的预算就只有这么多！”
另一个可以参照的例子：“这会违反法定的薪资规定”“组织不允许我这么做”“这与公司的制度不符”等，都是一些非常有效的招数。
即使没有凭据支持，像下面的对话，也常常能够听得到，它也影响着我们，如：“可是，我所有的朋友都要去！”，“我要是答应了，所有人一定会要求同样的待遇”。
有限范围选择原则。 千万不要将对方逼进毫无选择的死胡同。绝对不要用“要还是不要”的口吻。至少，应该向他们提供两种选择，但其中一种选择明显是不可取的，而另一种选择则是合情合理的。要尽量让两种选择之间产生鲜明的对比。
比如说我想聘请你担任公司里的某个职位，你希望有5万美元的年薪。可我顶多只能付给你3万美元。
我能对你说“你是接受还是不接受！”吗？不行，这样说带有一定的侵犯性。相反地，我对你说：“以你的学历和经验，5万美元的薪水是合理的。但是由于公司制度的限制，我只能付给你2.8万美元到3万美元，你要求多少？”
显然地，你会回答：“3万美元吧！”
我争辩着，像是你的要求已经触及了我的底线：“2.9万美元行吗？”
你还是回答道：“不，最少3万美元。”
我叹了口气，然后让步道：“好吧，既然你这么坚持，3万就3万吧！”
这种有限范围内的选择技巧，在1977年8月，环球航空公司飞机遭劫时曾起到过巨大的作用。
一伙来自克罗地亚的暴徒劫持了一架从纽约飞往芝加哥的航班，劫机犯更改了飞行的航线，飞机转而经由蒙特利尔、纽芬兰、香农、伦敦，最终停在了巴黎郊外的一个机场。在等待加油时，法国当局下令击破飞机的轮胎，这架飞机暂时无法起飞了。
飞机在跑道上停留了3天，最后法国警方终于用了我的理论，让恐怖分子做有限范围内的选择。部分谈话内容是这样的：“听着……美国警方已经抵达，你们如果现在同意投降，将人质交还美国的话，最高判你们2~4年的监禁，这是最多的了。当然或许只有10个月就可以放出来。”
又等了一会儿，在给劫机分子一段时间的考虑之后，法国警方又继续说道：“你们若是被我们逮捕的话，依据法国的法令，会被判处死刑。好吧，现在……决定如何？”
相不相信，劫机分子最终决定投降，并愿意接受美国法律的制裁！