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只在意自己的需求，绝对做不出好谈判。
——本杰明·富兰克林
“思利及人”是谈判的心法，充分体现了利他主义思想。其中，“思利”就是人们普遍存在的客观需求，是人们做每一件事情的动力和原因。以“思利及人”为核心思想的“共赢式谈判”，关注人性，以人为本。谈判者以实现共赢为目的，通过沟通和交流，持续创造价值，同时注重关注对方的感受与需求。
一直以来，人们通常认为谈判就是谈判桌上“你赢我输”的争夺，以至于在生活当中，一提到谈判，就变得严肃或板起脸来，像准备上战场的武士。其实，这种非白即黑、非好即坏、非对即错、非赢即输的谈判1.0思维模式早已过时。
事实上，西方所说的“Negotiate（谈判）”，就是中国从古至今的“商量”，是一种通过沟通达成互利共赢的方法。如此一来，谈判就成了一个互动的沟通过程。在这个过程中，谈判双方各取所需，相互帮助，朝着共赢及创造更多价值的方向不断努力。在此基础上，我提出“共赢式谈判”的理念。我认为，它必将掀起谈判的第三次革命。
“共赢式谈判”强调，在运用任何谈判术前，首先要有“思利及人”的精神，也就是说，必须首先修炼“心法”，才能运用“兵法”。基于这点发现，我把谈判思维分为3种模式：
谈判1.0思维模式认为，谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的，是一种二元思维，即非白即黑、非好即坏、非对即错、非赢即输。这种思维置双方于对立状态，以争夺利益为主，更多是利己主义思想的体现，是典型的“小我”。
比如，在两个3岁的孩子面前放一个橙子，他们看到后都会不约而同去抢，抢到的就开心，我们就说他“赢了”；抢不到的就会哭闹，我们就说他“输了”。其实，从长远来看，赢的孩子虽然得到了他想要的利益，但却失去了关系。
在“谈判兵法”研习会现场，我经常会与学员互动。我会问在场的男学员：如果你的太太是一个非常讲道理的人，好不好？他们几乎一致回应：好！我接着问在场的女学员：如果你的先生在生活中也是一个非常讲道理的人，好不好？奇怪的是，她们几乎不约而同地大声回应：不好！其实，不管是先生还是太太，都想跟另一方讲道理，无非是想证明自己是“对”的，而对方是“错”的。这也是很多夫妻在生活中最困惑的：为什么明明我是对的，但对方就是不认同呢？谈判也是这个道理。
谈判2.0思维模式指出，谈判双方重点关注的是双方的立场与原则，而不是实际利益。所谓的“双赢”，仅仅是指原则或立场上的双赢，并不代表实际利益的双赢。这种思维模式认为谈判以分配利益为主，多体现自我、主观的思想，是典型的“自我”。
还以分橙子为例。这次由两个成年人来分一个橙子。两人都想要这个橙子，经过商议，双方找到了一个双赢的分配方案，即一个人来切，另一个人来选。这看上去真是一个不错的主意。但事实上呢？一个人把半个橙子剥开，把橙子肉吃了，把皮扔进了垃圾桶里；而另一个人也同样把半个橙子剥开，把橙子肉扔在了垃圾桶里，却把半个橙子皮留了下来，打算泡水喝或者留作他用。
这样看来，他们所谓的“双赢”其实根本就没有将利益最大化，因为每个人都至少浪费了一半的资源。
在“谈判兵法”研习会现场，我会这样问女学员：作为女人，无论是婚前还是婚后，都非常喜欢或期待自己所爱的人讲一句话，并且这句话百听不厌，这句话是什么？女学员们几乎都会回应：我爱你！是的，就是这句话。但这句话却往往给很多夫妻带来伤痛。大家来看一下“我爱你”这个词，“我”在前面，“你”在后面。“我”会有“我”的一套价值观、信念、待人接物的方式以及表达爱的方式。但关键是，如果你爱对方，对方不允许呢？或者你爱对方，对方感受不到呢？那你的“爱”还存在吗，还有意义吗？
所以，如果不能了解对方的真正需求，就犹如“对牛弹琴”。这并不是牛的悲哀，而是弹琴人的悲哀。牛的大脑中只有一个清晰的画面：水和青草，琴声不在它的注意范畴之内；而弹琴的人却说：老牛别动，我给你弹一首《高山流水》！
因此，在生活中，如果两个人这样相处，就是“白天不懂夜的黑”，无法达成共识。因此，一定要提升自己的沟通与谈判能力，要把“我爱你”调整为“让你感受到我对你的爱”，也就是进入他（她）的世界并理解他（她）。
崭新的谈判3.0思维模式，关注的是人文精神，以人为本。双方谈判的目的是为了实现共赢，通过沟通交流，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。双方的着眼点是双方真正的需求，而不是立场。谈判双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术。
于是， 谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，而是彼此深度关心、深度理解、深度促进从而深度融合、深度接纳。 在这里，谈判已经演变成一种新的价值创造方式，让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境，都能获取价值，赢得更多。谈判3.0思维模式，是利他主义思想的体现与发扬，是典型的“无我”，这也是道家修行的最高境界。
还是以分橙子为例。两个人如何分一个橙子呢？你一定要先放下自己，走出自己的世界，尝试走进对方的世界，看清楚对方脑海中究竟需要什么。比如，面对一个橙子，你要问对方，你想要什么？如果对方说，他想要橙子肉，那你会不会把橙子肉全部给他？其实，别人喜欢吃橙子肉，你未必喜欢；别人梦寐以求的东西，对于你来说也许一点都不重要。
所以，如果对方喜欢橙子皮，那就都给他；如果对方想要整个橙子，也都给他。因为你根本不想要橙子，而对他手里的苹果、香蕉、西瓜已经关注很久了。这时，你们可以交换，可以各取所需。这就叫“共赢式谈判”。
谈判3.0思维模式其实是融合了中国传统哲学的“思利及人”的“道”以及西方谈判的“术”而形成的一个独创体系，简称“谈判3.0理论体系”。也可以这样理解，谈判3.0思维模式也就是领袖谈判思维，也称“谈判3.0思维模型”。用一个目前比较时髦的概念来讲，就是“顶层设计思维模式”。
那么，顶层设计思维模式到底是什么？在谈判中如何应用呢？简单来讲，顶层设计就是为了一场谈判的共赢结局，寻找一套可操作的系统性解决方案的过程。
它按照“以终为始”的原则，基于对人性的理解，对谈判目标的理解，对谈判对手需求的把握，对竞争格局的认知，通过系统分析，把谈判理念、终极目标设定好，把谈判对手心目中理想的完整需求描述清楚，把实现目标的关键要素和主要矛盾罗列出来，把潜在的问题和风险预见到，从而根据目标去配置资源，缺什么补什么，倒排时间表，形成一个通俗易懂的“剧本”，然后让谈判团队成员按照“剧本”上的分工扮演好自己的角色。
谈判3.0理论体系是由“道”“艺”“术”构成。
“道”即哲学，也是心法。欲修兵法，先修心法。道是内功，是灵魂。根深叶才茂，本书扎根于中国深邃的传统谈判哲学，即“思利及人”，解决“为什么谈判”的问题。
“艺”即艺术，谈判艺术的核心是如何把握与拿捏谈判的“度”。谈判的“艺”，主要解决“创造性”及“差异化”的问题。
“术”即科学，其重点是谈判策略的掌握，并在开局、中局、结局呈现谈判攻战守策的实战应用。
综上所述，谈判之“道”即谈判哲学，涉及理念、文化、思维、信仰和自律；谈判之“艺”和“术”即谈判科学，涉及方案、流程、策略和工具。有了科学的方法论，理念和文化才可以复制，才可以重复，才可以延续。而科学的东西是没有国界的，不存在中国式谈判科学，也不存在美国式谈判科学。
那么，谈判科学和谈判哲学到底是什么关系呢？我认为谈判科学上升到谈判哲学才有生命力，谈判哲学落实到谈判科学才有执行力。因为谈判科学研究的是“是什么”（What），而谈判哲学探讨的是“为什么”（Why）。
首先我们来看谈判之“道”，即“思利及人”。“思利及人”源自唐代大书法家颜真卿的传世名言：“修身岂为名传世，作事惟思利及人。”其要义是：一个人要想谋取利益，必须首先给别人带来好处，自己才能得到稳定、持久的利益。
这是儒家道德修养中用于处理利益原则的一种思想延伸，与孔子所提出的“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”的主张是一脉相承的。“思利及人”不仅是中国传统的道德规范，也是人类的普世价值观，更是人们处理各种利益关系的基本原则。
“思利及人”中的“人”包含两个含义：一是指“人性”。谈判注重人文精神，强调以人为本，在谈判的过程中满足人的各种需求，包括人的生理需求和心理需求。“人性”这一内涵，成为思利及人的基础；另外一个含义就是指“众人”。谈判强调“及”更多的人，从单方到双方，从我到我们，从一个团体到全社会。“众人”这一内涵，成为思利及人的源泉。
正如司马迁在《史记》所言：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”“思利”是人们普遍存在的客观需求，是人们做事的动力和原因。“利”可以是显性的，比如金钱、财物；也可以是隐形的，比如精神财富。无论哪种利，关键的问题是：我们怎么从“思利”走到“得利”？“思利及人”道出了从“思利”到“得利”的客观规律——“得利”要从“利及人”中来。也就是说，帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是成就自己。
传说世间一切生灵皆可修炼成仙，而猫自然在其中。每修炼20年，猫就会多长出一条尾巴，等到有9条尾巴的时候，就算功德圆满了，连天上的神仙都要敬让三分。
可是，这第九条尾巴却是极难修到的。当猫修炼到第八条尾巴时，会收到一个提示：帮助它的主人实现一个愿望。心愿完成后，会长出一条新的尾巴，但是从前的尾巴也会脱落一条。
有一只很虔诚的猫，已经修炼了不知道几百年，也不知道帮多少人实现了愿望，但仍然是8条尾巴。于是，它向佛祖抱怨：这样下去如何才能修炼得道？佛祖只是笑而不答，它也只得继续修炼。
有一天，当它在暴风雨中回到藏身的村庄，遇到一个被狼群围攻的少年。以它的造化，当然不费吹灰之力就赶走了狼群，救下了这个少年。之后，它发现这个少年是它第一位主人的后代。按照规矩，它要帮少年实现一个愿望，然后脱落一条尾巴，再长出一条新的尾巴，继续它的死循环。
少年当然是欣喜若狂：九尾猫的传说在当地不知流传了多少年，而自己何其有幸，竟然成为了八尾猫的主人，还有一个不论多奢侈都能够实现的愿望！八尾猫问少年的心愿是什么，他一时之间竟回答不出来。于是，八尾猫变成一只普通的猫咪，暂且跟少年回到了他家。
在之后的几天里，少年小心翼翼地与八尾猫相处，发现它的眼神里除了看透世事的淡然以外，竟然还有些许悲哀。当他得知了死循环的秘密之后，竟然对这只神通广大的猫产生了怜悯。
终于有一天，八尾猫待得不耐烦了，便问少年到底有什么愿望。少年想了想，问：“什么愿望都可以实现吗？”八尾猫不屑地瞥了他一眼。少年接着一字一顿地说：“那么，我的愿望就是，你能有9条尾巴。”八尾猫愣住了，眼睛里充满了疑惑，随后是一种难以言表的感恩眼神。它俯下身，舔了下少年的手，很温暖。于是，八尾猫长出了华丽的第九条尾巴，变成了真正的九尾猫，而少年一生也过得十分幸福美满。
故事到这里结束了。原来得道的天机是：只有遇到一个肯让它圆满的人，八尾猫才能有9条尾巴。以前的人都自私地为自己考虑，觉得八尾猫为他们实现任何愿望都是应该的，从不考虑它的感受，可是每一条尾巴都要付出八尾猫几十年的修炼。
当我读到少年的愿望时，着实吃了一惊：一直以来，不管是阿拉丁神灯还是阿里巴巴的故事，人们在得到命运的眷顾时，所许的愿望都是为了自己。对于天上掉下来的馅饼，人们总是享用得如此理所当然，很少有人像以上故事中的少年，考虑他人的感受，并成全他人。我想，耗费自己难得的运气去成全别人的圆满，这或许是世间最大的慷慨、最真心的回馈了吧。
由此可见，“思利及人”不仅能够帮助少年实现他的愿望，还能为八尾猫带来意想不到的惊喜。
那么，如何做到“思利及人”？在我看来，“思利及人”强调惠及更多的人。我总结了一下，做到“思利及人”需要3个基本切入点：
换位思考 什么是换位思考？就是把自己假想成对方，站在对方的角度、位置、立场、角色思考问题。
关注对方的感受 想要得到对方的信任，关注对方的感受是必不可少的一个环节。如果做不到这一点，即使我们做的事情对对方有益，也可能让对方难以接受，因为我们所做的事情不符合他的需求。在谈判中，其中一方如果没有关注另一方的感受，无异于在唱独角戏，这样做的后果不仅不会促成谈判的成功，反而可能引发对方的不满，造成谈判的破裂。所以，大家在谈判的过程中，一定要关注对方的感受，不可以“孤芳自赏”。
“直升机思维” 众所周知，从“我”到“我们”的思维方式叫作“直升机思维”。通过这种思维，一个人可以超越自我和现在。在我们的潜意识里，总会有一些自我设限的想法，如“我不能”“我不行”“我不会”等。
在现场讲授课程时，我会帮助学员重新种下心锚，鼓励他们把“我不能”“我不行”“我不会”改成“我们能”“我们行”“我们会”。我认为，要想获得更大的成功，就要从思维的宽度上想——不仅找到对自己最有利的解决办法，还要找到对他人也最有利的解决办法；想要获得更长久的成功，就要从思维的深度上想——不仅找到对今天有意义的解决办法，还要找到对明天、对后天都有意义的解决办法。
做好这3点，我们就能做到“思利及人”。换句话说，做到“思利及人”的关键在于“及人”。“及人”越多，那么我们自己得到的“利”就会越多，用一句话概括就是“思利及人利更多”。
众所周知，人们谈判的目的就是获得利益。每一位谈判者的肩上都担负着很多种利益。比如，一个人出租房子时，他既希望房子的租金高，也希望租户爱惜自己的房子，还希望租户能够按时交租，甚至还会希望能与租户保持良好的合作关系等。然而，在这数不清的利益中，总有一个是谈判者认为最重要的。这种最重要的利益就是人们的基本需求，在谈判者的心中占据重要的地位，直接关乎谈判的成败。如果人们能够在谈判时，注意到对方最重要的利益，特别是注意对方的基本需求，就能在很大程度上增加谈判成功的筹码。
前段时间，由于我公司全面升级而搬迁到广州珠江新城的富力盈凯广场。搬到新公司后，需要采购一批新的办公家具。由于员工人数相应增加，部分办公室要求新的办公桌是隔断式的双人办公桌。于是，公司负责采购的工作人员联系了两家专门销售办公家具的供应商，举行了一场洽谈会，试图从中选出最佳的办公家具。
会上，负责采购的工作人员首先将所需产品的要求作了详细的说明，接着开始与不同的家具供应商谈判。其中一家供应商代表充分发挥了他的口才，滔滔不绝地向我们的工作人员介绍他们的产品，诸如价格优惠、所用空间小、员工有自己的私人空间、不会相互干扰等。各类词汇纷纷从他的口中涌出，似滔滔江水，有股绵绵不休的劲头。
尽管我方工作人员不得不在中途多次打断他的谈话，重申我们需要的是双人隔断办公桌，但这位代表依然置若罔闻地推销连体隔断办公桌，而对双人办公桌绝口不提。最后，我方工作人员只好无奈地摇了摇头，表示没有合作的可能性。
另一家供应商代表则显得聪明多了。他先是列举了几种自家的双人办公桌样式，然后不紧不慢、有条不紊地介绍着它们各自的特点，最后还进一步说明，所有办公桌的颜色都可以根据我方的要求设计。相比第一家代表的表现，这位代表并没有过多的推销词汇，只是言简意赅地将自家产品介绍了一遍，可是他却成了最终的胜出者，与我公司达成了协议。
从这个案例中，我们可以看出，第二家供应商代表也许在口才方面不如第一家供应商代表，但是他的谈判天赋远远超过了前者。在谈判刚开始时，他就已经成功抓住了我们最终的利益——由于员工人数增加，部分办公室内要求的是双人隔断办公桌，并且在谈判的过程中，一再强调能够满足这一基本需求。尽管他没有太多的推销词汇，只是简单地介绍了几种符合我方需求的产品，却能事半功倍。
而第一家供应商代表没能抓住我方的基本需求，不断地推销并不合适我方的产品类型，那么即使他口才再好，所推销的产品质量再好，也不可能赢得我方的认可。
谈判就是这样，每一方都有最基本需求，尽管它可能非常不起眼，有时甚至只是谈判者的一种微妙的感觉，但它却是谈判方最重要的利益。一旦损害这些最重要的利益，那么谈判的结果就只能有一种——失败！就像当年美国能源部部长自以为美国是墨西哥天然气能源唯一的买主，不顾墨西哥人民的基本需求而驳回墨西哥关于天然气提价的协议，致使谈判崩裂。结果，墨西哥人民异常愤怒，不但不卖天然气，而且将天然气全部烧掉，最终导致美国举国上下天然气能源短缺的严重后果。
因此，我建议人们在谈判之前，一定要认真思考对方的基本需求是什么，并且予以足够的重视，这样才能确保谈判的成功率。具体来说，可以通过罗列一张利益清单来挖掘出对方最重要的利益，即将谈判各方不同的利益列成一张清单，想到什么全部都记录下来，然后结合各种信息，对其逐条分析研究。这样做不仅能够帮助我们挖掘出基本需求，同时还能在不经意间想出更多的应对措施，真是一举两得。
现实生活中，大部分人都会有意识地采取一些有悖于真实想法的行为来掩饰自身的真实想法，使得表现出来的行为与内心真实的想法有所出入，从而制造出迷惑对方的假象。谈判中，谈判者的很多行为模式都是出于这种自我保护的目的。如果我们能够及时解读这些行为，从而抓住对方的真实心理，就能很好地控制谈判局面。心理学家也普遍认为， 在谈判桌上，一旦了解一些谈判的心智模式，就能很好地控制自己及他人的行为。
在一次演讲结束后，一位学员来到了我的身边说道：“听您的演讲让我受益匪浅，但是我现在遇到了一个很大的麻烦。”
我说：“是么，什么麻烦？”
“我想要买一套房子。我已经看好一套房子，对它各个方面都很满意。我妻子和孩子们也很喜欢，可就是价钱太高了，180万，而我只准备了170万。您说，我怎样才能用170万的价格买到这栋房子呢？”学员问道。
“对方什么意思？”我问道。
“对方好像也很着急，一直催着问我要不要，说是好多人等着要呢！”
听到这，我顿时心里有底了。
接着，我又问了一下学员：“购房资金最多还能加多少？”
“最多还能加2万，再多就超出了我的购买力。”学员坦诚地回答。
“那好，下次对方再打电话给你时，你的语气要硬一些，明确告诉他：‘不要再给我打电话了，你出的价格太高，已经超过我的经济承受能力了。这样吧，我再多加5 000元，你卖就卖，不卖就找别的买主吧，我真没有能力再多支付了。’”
“好吧，我试一下。”学员走开了。
很快，我得到了这位学员的好消息。一天，他兴高采烈地打电话给我：“太不可思议了，对方竟然同意了我的建议……”
事情到这里就结束了，房子按照这位学员的预期价格成交。我们分析一下这个案例，不难发现，在这场谈判中，谈判双方都在刻意隐藏自己真实的想法。卖房者在听到170万的出价之后，并没有放弃，而是三番五次地给我的学员打电话，尽管他表示有很多人准备买他的房子，但是他的行为已经暴露了他的真实心理：170万的价格他能接受，而且很希望尽快成交。之所以一直没有松口，只是为了能够在价格上再提高一些。
面对这样的心态分析结果，只要我的学员充分表示不会支付更高的价格，那么买主一定就会停止“演戏”，乖乖地签订合同。我之所以建议学员在170万的基础上再多加5 000元，目的是向卖房者展示这个价格已经是极限了，他再也没有能力支付更多了，毕竟相比于上百万元的资金数额，5 000元明显微不足道。
此时此刻，谈判双方均运用了一定的谈判心智模式。这场谈判充满了烟幕弹，如果这位学员没能及时洞察对方的谈判心智模式，很可能就会被对方的烟幕弹击中，最后不得不按照对方提出的价格成交。由此可见，掌握一些相关的谈判心智模式，对我们在谈判过程中占据主动地位十分有利。下面我将总结几种常见的谈判心智模式：
酸葡萄心智模式 童话故事中，一只狐狸经过了各种努力最终也没能如愿以偿地吃到葡萄。于是，它便自我安慰道：“葡萄很酸，根本不好吃。”其实狐狸非常想吃，但是它努力掩饰自己的真实想法，以便使自己看起来不太失态。这种谈判心智模式我们称之为“酸葡萄心智模式”。
这种心智模式在谈判中经常见到。很多谈判者都喜欢“掩饰”自己的行为，对自己的一些不合适的行为，总是找理由掩饰、美化，把它们说成是合情合理的。特别是谈判接近尾声时，这种心智模式会显得很常见。当我们看到某个人为他的不良行为掩饰、美化时，也就意味着结束的时刻即将来临了。这种谈判心智模式是比较常见的。
扩大化的心智模式 中国有句俗语：“以小人之心，度君子之腹”。这就是典型的扩大化心智模式。这种谈判的心智模式，是指谈判者将自己的动机加注在别人的身上，带有明显的主观性。
比如，我曾经受人委托同一位先生洽谈，购买他的连锁超市。在交涉过程中，我曾问他有哪些谈判技巧，他很坦率地告诉我，他的谈判技巧就是利用人人都想要赚钱的心理。至此已经很明显了——他在扩大化。想要赚钱，是他的出发点，但是他却将自己的想法不知不觉地加注在他人身上，主观地认为人人都想赚钱。这种扩大化的心智模式，是最普遍也是最重要的一种谈判心理。
发泄化心智模式 在这种心智模式的作用下，产生了很多无辜的“出气筒”“替罪羊”。一个典型的例子就是，妻子在外面受气了，回到家中便把气撒在丈夫的身上，为了一些微不足道的事情争吵。这种将不良情绪发泄在他人身上的心智模式就是发泄化心智模式。这种心智模式很容易识别，只要谈判者细心观察对方的言行举止，就能捕获到。
压抑型心智模式 当人们对于某人或某事产生压抑情绪时，本能地会回避，这种心智模式即“压抑型心智模式”。当谈判者发现，对方总是刻意回避一些人或事时，就要联想到这种心智模式。
激化型心智模式 这种心智模式同样因人们压抑的情绪而出现。人们经常处于压抑的状态下，就会做出一些截然相反的夸张行为，用来掩饰自己的真实想法。因而，当我们看到对方对于某件事情或某个人表现出了夸张的行为，就需要仔细辨别这些行为的真实程度了。
以上5种谈判心智模式，并不足以体现出谈判的复杂性。任何一场谈判都伴随着多种多样的心智模式。就好像在每一位谈判者的身上，我们都会发现多重人格。想要把握这些心智模式，唯一的方法就是要善于总结，多加实践。久而久之，就能培养出敏锐的观察力。一旦我们熟悉这些心智模式时，谈判就会变得更加容易把握了。
当人们的需求得到了满足，就不需要谈判了。所以，谈判的动因就是人们希望从谈判中得到一些东西。正是因为需求的存在，谈判才会发生。由此可见，谈判的动因是激发或推动我们参加谈判的动力，也是影响谈判双方立场的既定事实。一场谈判进行之前，谈判双方必须分析、掌握谈判的动因，才能更好地掌控谈判过程。
案例1：很多年前，我的一位在校大学生学员，听从了我的建议，成功地说服了一家外资企业帮助他付清在校期间的全部学费。在此之前，这家外资企业从没有过这样的先例。
这位学员之所以能够通过谈判达成这笔交易，原因在于，他经过一番充分的准备之后，与公司的负责人在机场的休息室里交谈。他先是唤醒了这位企业家当年艰苦求学的心灵共鸣，然后还表示，如果他的企业能够帮助自己负担学费，减轻他的经济压力，使自己能够有更多的精力投入到学业中，那么他将来就能够更加投入地为其工作。
案例2：最近一位学员做了一个很有趣的实验。在听完我的演讲之后，他立即给自己订阅杂志的书店打了电话，要求对方打折。需要注意的是，这位学员并没有威胁这家书店，而是要求书店给予他同别人一样的折扣。最终，他如愿以偿。
在案例1中，我的这位学员很巧妙地弄清楚了对方谈判的动因。作为一家外资企业的负责人，他能够参与到这场谈判中，原因有两点：一是对人才的渴望；二是基于难忘经历的共鸣。弄清这个动因之后，这位学员就围绕着对方的这两点动机，从而获得了谈判的成功，达成了心愿。
在案例2的谈判中，我的学员同样弄清楚了对方谈判的动因——书店希望客户满意。书店的这个谈判动因与我的学员希望书店打折的愿望是一致的，因而他与书店本着同一个利益进行谈判，自然立场也是相同的，最终必然心想事成。
由此可见，弄清对方谈判的动因，对于确定谈判的方案和应对策略是非常重要的。 只有弄清楚对方为什么而谈，才能抓住谈判的重点和筹码，才能最大限度地掌控谈判的发展过程。 对谈判的动因，我总结了以下几种：
他需要我们的帮助 这种情况下，对方需要我们提供某种帮助来渡过难关。此时，我方的处境要比对方相对安全，所以我方只需要静静等待，等待对方列出对我方有利的因素，然后我们审视一下，这些因素是否符合我方需求。或者我方也可以主动提出自己的需求，要求对方予以满足，以此作为帮助对方的交换条件。
他需要一个战友 这种谈判的目的是为了双方联手，共同应对同一威胁。因而，谈判的过程中，谈判者需要摆正心态，明确大家是同一条战线上的战友，唯有精诚合作，才能化险为夷。如在《三国演义》中，诸葛亮成功说服东吴联合抗曹，魏蜀吴三国终成鼎足之势。
他希望优势互换，共同发展 这种谈判的最终目的在于双方共同发展，谈判双方各有各的优势，并希望通过彼此之间的优势交换来获得更好的发展。目前，这种谈判动因非常常见。
2014年6月，恒大集团与阿里巴巴集团召开战略合作发布会，正式宣布两大集团合作。阿里巴巴将作为恒大俱乐部战略投资者注资12亿元，获得恒大俱乐部50%的股权。7月，广州恒大官方微博宣称，广州恒大足球俱乐部有限公司更名为“广州恒大淘宝足球俱乐部有限公司”。这种“强强联合”的案例比比皆是。
他需要一个客户 在这种情况下，对方的产品一定要符合我方的需求。我方的立场是购买者，因而综合考虑对方产品的质量、价格、后期服务等因素很重要。值得注意的是，作为购买方，我们一定要将自己的需求和要求清清楚楚地传递给对方，同时还要挖掘多种购买渠道，避免陷入没有讨价还价余地的僵局中。
他需要某种产品 在这种谈判的动因下，我方是销售方，而对方变成了购买方。作为销售方，我们一定要考虑对方购买这种产品或服务的动因，也就是说，产品是否真的满足对方的需求。然后本着诚实守信的原则，与对方建立买卖关系。
他希望继续合作 这种谈判动因，一般发生在原始合作即将到期的情况下。由于之前谈判双方已经建立起了某种合作关系，彼此之间很熟悉，一般情况下，不会产生太大的分歧。
他希望解除某种合作关系 在这种谈判动因下，谈判双方应本着“好聚好散”的原则，顺利解除某种合作关系。一般情况下，这种性质的谈判存在着一定冲突性，所以谈判双方一定要摆正心态，本着解决问题的宗旨进行谈判。无论是恋爱、婚姻还是商业合作关系，都会经常面临这种情况，所以，如何妥善解决目前面临的问题并面对未来，是谈判双方都要努力的方向。
他希望重新建立某种合作关系 这种动因下的谈判，我方需要以新的眼光看待对方，摒弃前嫌，重新拿出合作的诚意。
最后强调一下： 没有需求就没有谈判，没有谈判的动因就没有谈判的可能。 因此，我们在进行一场谈判之前，不妨考虑一下对方谈判的动因，并为此作好充分的准备。如此一来，谈判就会变得更加容易了。
前面我们已经提到，“直升机思维”是做到“思利及人”的一个基本要素。那么什么是“直升机思维”呢？简而言之，“直升机思维”就是从“我”到“我们”的思维方式，这种思维的好处有3点：
高瞻远瞩 让我们从事情的终极目的出发，思考事情未来的发展；
未雨绸缪 让我们从事情的变化出发，思考事情未来的变化；
举一反三 让我们从事情的本质出发，思考事情之间的联系 。
很多情况下，人们的惯性思维总是从“我”开始：我想怎么样？我想得到什么？我受到什么伤害了……这种局限于“我”的惯性思维，让人们看不到问题的全部和事情发展的全局，看不到更多的联系和利益，仅仅局限眼前的利益，失去了体验团体力量的机会。殊不知，从“我赢”到“我们赢”的思维，才是创造更大价值的最佳思维方式。
在世界著名钢铁大亨卡内基的自传中，记录着他与商业巨子摩根的一段佳话。
1873年，金融危机席卷美国，卡内基背上了沉重的债务。当时摩根手握大量资金，正四处寻找各种有利的投资机会。于是，他把眼光投向了卡内基，希望对方能够出售自己的股份。
不可否认，卡内基当时急需资金。随后，就有了一场巅峰对决的谈判。最终，两人达成了一致意见：卡内基将自己的股份转让给摩根，股金是5万美元，外加1万美金的利润。在当时，1万美金是一笔相当巨大的资金。因此，两个人进行的是一笔数额巨大的交易。
令人遗憾的是，卡内基当时犯了一个错误：按照当时的市价，卡内基的5万美金股份的市值为6万美金，而他只要了5万美元的股金。
出乎意料的是，在交易当天，摩根拿出一张6万美金和一张1万美金的支票给卡内基。当了解原因后，在惊喜之余，卡内基再三强调是自己造成的失误，应由自己承担后果。于是，他将1万美元的支票退还给摩根。在摩根的一再坚持下，卡内基接受了共7万美金的支票，避免了意外的损失。
从此，卡内基把摩根当作至交好友，并暗暗决定：一生坚定地保护摩根及其家人以及他们的财产不遭受任何损失。
在这个故事中，摩根凭借着1万美金赢得了卡内基的信任，从此创造了两个世界著名的商业大亨长达半个世纪的商业合作关系。自1873年之后，卡内基与摩根之间相互信任，相互帮助，所创造的利益远远超过了那场交易中的1万美金。事实上，当时摩根完全可以用5万美金买下卡内基价值6万美金的股份，但是他并没有这样做。他的目光没有盯在“我赢”这个角度上，而是盯在了更长远的“我们赢”上面。摩根的这种“直升机思维”，使得自己成了卡内基的朋友，并与之建立了“我们”的关系。
由此可见，信任是“我们赢”的基础。从“我赢”到“我们赢”的“直升机思维”中，信任是非常重要的一环。没有信任，“直升机思维”就会失去生存的沃土。没有信任，人们就无法紧密地团结在一起。那么，怎样建立起人与人之间的信任关系呢？我认为有以下几点：
信任别人 我们应该先信任别人，主动站在“我们”的角度，从而赢得别人的信任。也许有人会说，这样太容易受伤害了，但不信任别人将会受到更大的伤害。
多了解对方 很多时候，人们之所以彼此不信任，原因就是因为彼此之间不了解。因而，我们可以多找一些机会，增加彼此间的信任。
信任是从“我赢”到“我们赢”的基石。培养“直升机思维”，应从建立彼此间的信任关系着手。在谈判中，很多人为了多获得一点利益，总是费尽心机、绞尽脑汁，争得脸红脖子粗，更有甚者拍案而起、扬长而去，最终弄得不欢而散。
其实，谈判的过程并不是你死我活的斗争过程，双方没有必要剑拔弩张。既然谈判双方能够坐在一起谈判，就说明有共同的利益追求，那么完全可以用“直升机的思维”，从“我赢”到“我们赢”，着眼于全局和长远利益，从而获得谈判的圆满成功，赢得更多利益。
近年来，在国内的很多城市中都出现了交警与出租车司机“换位”的活动：让交警当一天出租车司机，让出租车司机当一天交警，彼此之间交换位置，设身处地地体会彼此的感受。结果交警们更能体会租车司机赚钱的辛苦，而出租车司机也能明白交警作为一名执法人员的不易。于是，彼此之间少了埋怨，多了可贵的理解和体谅。这一活动使得交警和出租车司机之间的警民关系得到了很大程度的改善。
其实，人与人之间的很多矛盾都源于彼此间不相互理解、不相互体谅。多一些换位思考就能减少很多矛盾，社会就会更加和谐美好。谈判中也是如此，如果双方能够多一些换位思考，设身处地为对方考虑，那么很多问题都能迎刃而解了。
一次，我受一家知名物业公司的委托，与其管理范围的小区业主进行了一场谈判。在此之前，这家公司的相关负责人与业主们已经数次交锋，始终没能达成协议。最终谈判陷入了僵局，出现了对峙局面。
事情的经过是这样的：小区里有几栋楼的电梯出现了故障，无法正常使用，对业主们的生活造成严重不便。对此，业主多次向物业反映，物业公司均未采取有效措施，一直推脱说，零件正从国外运过来，需要几天的时间。
就这样，业主们耐着性子等了好几天，电梯还是没有修好。业主们打电话给物业询问此事，理由还是零件没有到。事情一拖再拖，最后，业主们产生了严重的不满情绪。大家纷纷集结在一起，堵在物业公司的门口。
眼看着事态有些失控，物业公司负责人出面和业主们沟通过几次。无奈婆说婆有理，公说公有理，谈判双方的情绪越来越激动。最终谈判陷入了僵局——电梯不修，物业费不缴。
这种局面，对谈判双方都没有好处。了解到具体情况之后，我先与物业公司的相关负责人沟通，寻找他们不肯为业主修理电梯的原因。之后，我又与业主们沟通一番，寻找他们不肯按时缴纳物业费的原因。
最后，我发现谈判陷入僵局来源于谈判双方从始至终都站在自己的立场上考虑问题，没能理解和体谅对方：物业公司由于业主没有按时缴物业费，产生不满情绪，因而不肯修理电梯；而业主因为物业公司不修理电梯，所以坚持不肯缴物业费——典型的“鸡生蛋，蛋生鸡”问题。
面对这种情况，首先需要做的就是打破僵局，改变双方的对峙局面。首先，我让业主们思考一个问题：“假如你是物业公司的负责人，你的苦衷和委屈在哪里？”之后，我又让物业公司的负责人尝试一下爬几十层楼的辛苦和不便。看着沉默不语的业主们和气喘吁吁的物业公司负责人，我知道，他们的问题即将得到解决。
现实生活中，类似情况很多、很常见，人们已经习惯了站在自己的角度思考和审视这个世界，过多地关注自我，忽视别人，就像案例中的双方当事人，这是典型的谈判1.0思维模式。他们处理问题时，单纯地站在自己的立场上，完全不去体会对方的心情和感受，最终使矛盾激化，使谈判陷入了僵局。
而我只是为他们提供了一个换位思考的机会，将双方的立场对调，让他们设身处地地感受一下对方的委屈和不满，由谈判1.0思维模式转换为谈判3.0思维模式，这种看似简单的换位活动，让双方当事人在瞬间就体会和理解了对方的感受。于是，谈判迎来了转机，问题得到很好的解决。
或许很多人会说，谈判的结果只要满足自己的利益、实现自己的要求就可以了，根本不用管对方想要什么，或最终获得了什么。事实真的如此吗？或许，当我们为这次占了大便宜而沾沾自喜时，获得更大利益的机会已经离我们远去。 谈判的最佳结果并非一方独自获得胜利，而是双方都能得到满足。 一场成功的、合作性的谈判，关键就在于找出对方的真正需求。当我们谋求自身利益的时候，同样为对方提供他所谋求的解决方案。
换一个立场，细心了解对方的需求，或许我们才能真正解决问题。
如何站在对方的立场看问题呢？一个有效的方法是做到倾听、认可、赞同这3件事。首先，倾听对方的意见和诉求，进而了解对方的观点，明确其态度是什么；其次，认可对方的观点，把握对方的心情，思考对方的意图，相信并尊重对方的谈判实力；最后，要赞同对方的想法和利益诉求，从而在谈判中做到实事求是，并努力寻求最佳谈判策略。假如能做到这几点，就能帮助我们在谈判中游刃有余。
谈判上要换位思考，生活中更要如此。在日常生活中，当你和别人交流时，你以为是两人在交流吗？事实上，参加交流的有6个人：你以为的你，你以为的他，真正的你，他以为的他，他以为的你，真正的他。
《吕氏春秋》里有一段讲孔子率领众弟子周游列国，因兵荒马乱、旅途困顿，三餐以野菜果腹，大家已7天没吃到一粒米饭。
一天，颜回好不容易要到一些白米煮饭。饭快煮熟时，孔子看到颜回掀起锅盖，抓了些白饭往嘴里塞。孔子当时装作没看见，也不去责问。
饭煮好后，颜回请孔子进食。孔子假装若有所思地说：“我刚才梦到祖先来找我，我想把还没人吃过的干净米饭，先拿来祭祖先吧！”
颜回顿时慌张地说道：“不可以，这锅饭我已先吃了一口，不能拿来祭祖先了。”
孔子问：“为什么？”
颜回涨红了脸，嗫嚅着说：“刚才在煮饭时，我一不小心掉了些灰在锅里。沾灰的白饭丢了太可惜，我只好抓起来先吃了。”
孔子听了恍然大悟，知道自己错怪颜回了。他愧疚地说：“我平常对颜回最信任，但仍然会怀疑他，可见人心是最难测的。要了解一个人，还真是不容易啊！”
所谓知人难，相知相惜更难。连孔圣人也会对自己最信任的弟子起疑心，更何况我们呢？所以，遇事必从上下、左右、前后各个角度来认识辨知，因为主观的了解和观察只能了解真相的千分之一，而单一角度判断更不能达到全方位的观照。
每个人所处的环境、立场和角度都不相同，大脑中呈现出来的对事物的印象和理解也不尽相同，想法和感受自然也不会相同。在任何场合、面对任何人时，唯有换位思考才能更好地、更准确地理解他人。当然，想要做到换位思考并不容易。一场真正成功的合作性谈判，关键就在于找出对方的真正需求，设身处地为其需求和利益着想，最终往往不仅能令我们获得满意的谈判结果，还能使我们多一个真正的朋友。
比如，在第十七届“谈判兵法”研习会现场，国内著名的休闲健康食品连锁领军品牌两位创始人同时参加课程，因工作中观点不同，冲突在所难免，我就是让他们通过换位思考的方式，实现了更顺畅的沟通。
关于换位思考，可遵循谈判3.0路线图来达成：
走出自己的世界 你不从自己的世界走出来，就无法关注对方的存在，没有机会了解对方真正的需求与感受。
走进对方的内心世界 要有能力、有智慧走进对方的世界，否则，你就无法让对方感受到你对他的关注与认同，更没有机会了解他的真正需求。
将对方带到他世界的边缘 不要在对方的办公室、公司、家里谈判，因为那是他的世界。
将对方带进你的世界 通过认同对方，让对方感觉到自己的重要性，从而收获期望的结果。
谈判3.0路线图在生活中应用非常广泛，只要谈判双方有分歧、矛盾出现，就可使用谈判3.0路线图进行有效解决。比如小两口赌气，女方说：“结婚都快3年了，我感觉不到你爱我！”如果你是男方，听了这句话会有什么回应，是火冒三丈还是暴跳如雷？不管是哪种反应，都一定是又一场狂风暴雨，又一次爱的透支。
但如果懂得使用谈判3.0路线图这个工具，你就可以面带微笑，轻声地问自己的另一半：“亲爱的，你说得太对了（走出自己的世界，认同对方的正确性）。你认为我不爱你，那么我应该怎么做，才能让你感受到我的爱呢（通过发问，把对方带到自己的世界，有机会聆听到真相）？”这样一来，女方自然就进入了你的世界。
一定要有这样的态度：你身边任何一个人说的任何一句话都100%是对的，只不过他是站在自己的角度。
众所周知， 需求是构成谈判的动力源，如果不存在尚未满足的需求，人们就不会进行谈判。 正如美国谈判学会会长、著名的谈判专家尼尔伦·伯格所言：“任何谈判之所以会进行，是因为要满足人们的某种或几种‘需求’，正是它们决定了谈判的发生、进展和结局。”
所谓需求，是人在自然和社会层面的客观需求，即人类感觉缺少某样东西，想得到它的一种渴望的状态。有些需求是我们能够用肉眼看到的，有些需要我们用心眼体会到，还有一些需要我们运用天眼预测到。
有的读者可能会问：“什么是肉眼、心眼和天眼？”我来简单解释一下：肉眼、心眼和天眼，表示人们对事物的观察、分析能力。人们利用“肉眼”发现对方的浅层需求，利用“心眼”洞察对方的深层需求，利用“天眼”预见对方未来的需求。一名合格的谈判者一定会充分运用他的肉眼、心眼和天眼，从而发现对方的显性和隐性需求。
一位老太太拎着篮子去菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去：“你的李子味道好不好？”
“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的？”
“我要买酸一点的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”
“来一斤吧。”
老太太买完李子，继续在市场中逛。她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问小贩：“李子怎么卖？”
“老太太，您好，您问哪种李子？”
“我问酸一点儿的。”
“其它人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴。她想吃酸的，证明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又掏钱买了一斤李子。
小贩一边称李子一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素，老人家，您知道什么水果含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。要是您儿媳妇天天吃点儿猕猴桃，她一高兴，说不定能生出一对双胞胎！”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁遇上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场挑新鲜的批发过来的，您儿媳妇吃了觉得好，您再来。”
“行！”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付账一边应承着。
结果，第一个小贩什么也没有卖出，第二个卖出了一斤李子，第三个卖出了一斤李子和一斤猕猴桃。
其实老太太需求的不仅仅是李子（显性需求），背后的需求（隐性需求）是希望儿媳妇给她生一个健康聪明的胖小子。3个小贩在挖掘客户需求层次方面的不同，直接导致了不同的结果。
第一个小贩连老太太最表面的需求都不知道，也没有继续提问，所以什么也没有卖出；第二个小贩，了解到老太太要买酸的李子，结果卖出了一斤酸李子（显性需求）；第三个小贩通过询问，了解到老太太买李子其实与李子无关，其背后的需求是希望儿媳妇生一个健康聪明的胖小子，所以他成功引导老太太又采购了一斤猕猴桃（隐性需求以及未来需求）。
也就是说，第三个小贩的心眼与天眼都打开了。他正确运用了谈判3.0路线图与老太太进行沟通，最终达成了共赢。
由此可见，真正的谈判高手对需求的理解，并不是被动地满足客户提出来的需求，而是在客户还没有提出需求时，就已经发现了客户各个层次的需求，并且针对这些需求制定出切实可行的解决方案。要知道，谈判双方之所以进行谈判，就是为了从对方那里得到自己所需要的利益。所以，我们更应该充分利用肉眼、心眼和天眼，发现对方的显性和隐性需求，从而促使谈判最终成功。
需求分为显性需求与隐性需求，下面就来具体论述一下。
1．生理需求
生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括衣、食、住、行等内容。它是人类赖以生存、发展的基础，在最大程度上推动着人类发展进步。
2．安全需求
安全需求关系到个人安全感，包括生命安全、财产安全、职业安全等。显然，只有安全需求被满足以后，人们才能远离孤独、威胁，从而全身心投入到日常生活中去，获得幸福与自由。
1．被尊重的需求
和自尊有关的内在需求。 比如自尊心、自信心、自我认识、自我表现以及对能力、知识的渴求等。
与他人有关的需求。 比如希望得到别人的尊重，受到他人的重视，在别人心中成为举足轻重的人。
对名望、等级的需求。 这是人们在基本生活需求得到满足后而产生的对地位、权力的更高精神需求。在任何一个社会中都有等级之分，地位的差别意识促使每个人产生强烈的权利欲，并对此孜孜以求。
对独立、自由的心理需求。 比如追求人格、经济独立并获得自由。通常，人们会由此感受到自我价值，并积极为社会贡献才智。
2．社交需求
爱他人与被爱的需求。 人本就为爱而生，爱与被爱都能成为生活的动力。每个人都希望在困难时得到别人的安慰与帮助，希望获得周围人的好感，获得友谊等。
归属的需求。 比如希望得到别人的认可，融入周围的环境，进入团体中并参加其活动。这是一个人生存和向上的强烈动机，也是融入社会、获得归属感的强烈需求。
3．自我价值实现的需求
每个人都希望运用自己的知识与能力，发挥应有的潜能，实现理想与抱负，最终让人生更有价值。在这个过程中，人会产生强烈的求知欲，并追求卓越，表现出个体强烈的高层次精神需求。
4．追求完美的需求
无论对自己，还是对生活，都渴望达到一种完美的境界，这是人类一种普遍心理诉求。在实践中，渴求完美有助于保持心情愉悦、行为更加规范。不过，对完美的追求程度因人而异，并在很大程度上影响着当事人的生活态度、价值诉求。
想要做一名出色的谈判者，首先要懂得用肉眼发现对方的显性需求，这种需求通常只要仔细观察就能发现。比如，你的女友对你明确表示“我渴了”，这时“渴”就是她的显性需求，我们可以把它比喻成冰山暴露在海面之上的那一部分。
如果我们继续往下探索，不难发现在海面之下还隐藏着很大一部分冰山。这种潜在需求被称之为隐性需求，需要谈判者用心眼和天眼观察。还说女友口渴这件事，当你将水递给她时，她可能又会说“我又不想喝了”。这时，一定不要先忙着指责她，而要探究一下在她的显性需求下隐藏着的隐性需求，或许她是为了试探一下你对她的关心程度。事实证明，这种潜在的隐性需求往往更具价值，在谈判中起到关键作用。
我常常见到一些谈判者滔滔不绝地讲了半天，对方仍然丈二和尚摸不着头脑，甚至问道：“你讲的这些和我有关系吗？”显然，谈判者没有抓住对方的需求，尤其是隐性需求。这样的谈判无疑是在浪费时间。
对于一名出色的谈判者来说，仅凭肉眼、心眼挖掘出对方的显性需求和隐性需求还远远不够。面对着今天竞争激烈的商业环境，谈判者还需要拥有一双“天眼”，能够准确地预测到对方未来的发展需求，从而把握先机，在商场中站稳脚跟。实践证明，“天眼”是谈判者最重要的能力之一， 优秀的谈判者总能洞察先机，以先声夺人之势满足对方的谈判需求，从而获得成功。
在谈判中，如果你是提供产品或服务的一方，必须问自己一个非常重要的问题：对方为什么购买？他寻求的利益是什么？他购买这个产品或服务时希望得到什么，避免什么，试图保留的又是什么？在我提供的产品或服务的所有好处中，看得见的是什么（显性需求），看不见的又是什么（隐性需求）？
所谓看得见的好处，是指可以举在手上给别人展示的，可以让对方触摸到、感觉到的。描述一个产品或服务的性能特征，只是描述它看得见的好处；然而，看不见的好处才是对方购买的真正原因（隐性需求）。它是非常情绪化、个人化的，包括骄傲、安全、让人羡慕、身份、地位、他人的尊重以及让对方开心的其它因素。
比如，一个人买了块劳力士手表，他会向别人这样解释他买这块表的原因：它是瑞士制造的，用黄金做成，有宝石装饰，防水性能很好，而且走时准确。但是，所有这些都不是他购买劳力士手表的真正原因。这块手表看不见的好处，是成功的感觉，是当他面对戴着廉价手表的人时，体会到的地位和声望（隐性需求）。
所以，谈判前请仔细思考一下，对方购买和使用你的产品或服务，看得见的和看不见的好处是什么？和你打交道，看得见的和看不见的好处又是什么？和你做生意的明显投资回报是什么，不明显的投资回报又是什么？
任何一场谈判都不是简单的复制和粘贴，没有具体的规律可遵循。谈判者只有充分利用好自己的肉眼、心眼和天眼，才能更好、更多地挖掘出对方的显性和隐性需求，在谈判中占据主动地位。
美国著名作家肖恩·柯维认为，交流和影响别人的关键在于：“首先努力理解别人，然后争取让别人理解自己。”为什么这样说呢？因为在每个人的内心深处，都渴望得到别人的理解和关注。只有主动关注对方的感受，才能使他从心底接受并信任我们，从而对我们回报以关注和理解。
相反，如果不能很好地关注他人的感受，对方会因此产生不舒服的感觉，无论我们做多少事情、花费多少心血，对方也不会领情，甚至会产生很多误会，引来很多怨恨。这就是人们常说的“好心办坏事”。为了避免这种情况发生，我们在谈判中一定要关注对方的感受，从对方的角度出发，真心实意地倾听他们的心声。
卧室里，一对父子正在进行一场激烈的谈判。父亲大吼道：“别做白日梦了，我绝不会允许你胡作非为，放着好好的大学不念，非要当什么飞行员！”
“这不是什么白日梦，这是我从小的梦想，你不能替我决定我自己的人生。”儿子同样不甘示弱。
看着儿子认真的表情，父亲惊呆了。他默默地离开了儿子的卧室，一个人来到书房静静地深思……
几天后，这位父亲给我打来电话，希望我能帮他说服“不听话”的儿子，使其不要中途退学。我对他说，其实问题出现在他身上，他没能很好地关注儿子的感受。建议他站在孩子的角度，与其进行一场心灵相碰的谈判。
这位父亲采纳了我的建议。谈判一开始，他首先为上次的粗鲁行为向儿子表示歉意，并表示会尊重儿子的想法，毕竟这是他从小的心愿。看着如此通情达理的父亲，儿子也表示自己不会轻率地退学，会在接受训练的同时加强文化知识的学习，以便将来做一名高素质的飞行员。
就这样，儿子不再考虑退学了，而是在圆梦的同时更好地充实自己。
关注他人的感受，能使我们顺利赢得对方的认可，拉近谈判双方的距离。就像案例中的这对父子，原本已经陷入僵局的谈判，在父亲开始关注儿子的感受之后重新出现了转机，这场谈判最终以双方都能接受的结果圆满结束。
无论在谈判中还是在现实生活中，“关注他人的感受”都能为我们打开一条通向对方心灵之路。简单来讲，关注对方感受需要做到：
倾听对方 俗话说：雄辩是银，聆听是金。在谈判中，谈判者通常会主动、明确地说出自己的需求。面对这种直白的谈判者，我的建议是：先静静地倾听对方的想法，体会对方的感受，了解对方的需求。这本身就是对对方的一种尊重，会拉近双方的距离，从而使自己得到更多的认可和信任。
尊重差异 人们在面对与自己不同的想法、观点、感受、决定时，通常是难以接受的。然而，一个人对待差异的态度，恰恰能够体现出他能否很好地关注对方的感受。除此之外，尊重差异，也是对别人的一种尊重。
在谈判的过程中，我建议大家要有接受差异的气度和胸襟。因为，在这个世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两个完全相同的人。不同的个体间一定会存在很多差异，它们不是对方的示威，而是其真实想法和感受。因此，无论我们最终是否接受它们，都要从心底对这些差异给予尊重。
做一名教练， 引导对方说出他们的想法 我发现很多谈判者在谈判的过程中，都会说出这样的话：“就这样吧，别说了，按我的意思来”“事情不是你想的那样，应该是这样……”“你必须要这样做……”等，这些说法体现的是要求、是命令，是家长式的谈判方法，作为一名谈判者，这样表达是不合格的。在谈判的过程中，关注对方的感受是一项基本素质。
我建议谈判者试着做一名教练，启发和引导对方说出他们的真实想法，而非命令他们。可以多使用这样的语句：“谈谈你对这事的看法吧”“我觉得你的想法很好，请接着说”“我也是这样想的……”“你觉得我的想法怎么样”等，以一种商量的语气与对方进行交流、沟通，让对方感受到你对他的尊重与认同。
尊重对方的行为和感受 任何人做任何事情的背后，都可能有某种无法言表的原因。面对它们，我们需要做的是尊重，并在适当的时候尝试找到它们背后的原因，并从根本上关注对方的感受。
主动让别人了解你 不知你有没有注意到，在谈判中，很多人一味通过说服对方来促使谈判成功，可是无论怎么努力都无法如愿。面对这种局面，大可换一种方式，试着与对方沟通，说不定反而能达到最终的目的。你可以充分地介绍自己，在别人了解你的实力和优势后，说不定主动想与你合作，完全不用你费尽心机地说服对方。
综上所述，只有关注对方的感受，才能让对方从心底接受和信任我们，并拉近双方的距离，才能在谈判中勇往直前，顺利开启成功的大门。
研究表明，在面对面的沟通中，7%的信息由语言传播，55%的信息由面部表情、身体姿势等肢体语言传播。由此可见，肢体语言的作用不可小觑。
谈判中，对方的肢体语言是一个帮助我们获得信息的突破点。当我们对对方的言行举止感到意外，尤其是与自己的感觉背道而驰时，就要去了解他们的真正意图和目的，而密切观察对方的肢体语言，往往能够帮助我们获得或多或少的真实信息。
有一次，我与一位自己非常敬重的谈判大师沟通，他就提出：在与人谈判时，往往需要借助对方的肢体语言来了解其内心的真实想法，从而为自己的谈判创造先机。凭借多年来的经验，他把谈判中常见的肢体语言进行了总结。
1．眼神
俗话说“眼睛是心灵的窗口”，眼睛的重要功能之一就是表达心里的真实想法。我国古代著名思想家孟子曾经说过：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子，人焉廋哉？”意思是通过一个人的眼睛，就可以判断他的品性好坏。
当对方的眼神与你经常对视时，说明他对你所说的内容感兴趣；如果对方的眼神闪烁不定，说明他对你所说的内容不感兴趣，只是出于礼貌没有打断你而已；如果对方在说话时眼珠一直转动，说明他的谈判诚意并不高，只是希望趁机拣点便宜；大部分人在撒谎时，眼球会看向右上方；试图记起确实发生的事情时，人往往会向左上方看。
2．面部表情
人的面部表情非常复杂，在谈判中常见的有以下几种：眼睛轻轻一瞥，眉毛微微上扬，表示他对谈判感兴趣；皱眉，双唇紧闭，表示疑惑；面带微笑，频频点头，表示对方认可你的说法。
3．坐姿和语言
谈判者的坐姿通常也能传达一些信息，比如：翘起脚，表示放松，卸防；并腿，表示心存尊敬，谈判的诚意很大；叉开腿，身体微微后仰，表示非常自信，有优越感；双腿交叉，身体侧向一方，表示诚意不大，希望谈判快速结束，不喜欢拖泥带水。
4．声调
声调的高低直接反应对方的状态：对方的声调一直很平稳，语气较平淡，表示对方非常有信心，而且谈判经验十分丰富；对方的声调忽高忽低，语速不均匀，多半表示对方的自信程度不够，谈判经验不多，可能还是新手。
正如这位谈判大师所言，人类的肢体语言种类繁多，一个不经意的小动作都能反映出很多信息，唯有密切关注，结合各种已知信息全面进行分析，才能得出准确的结论。我建议大家从以下3个方面着手：
结合心理学知识， 对肢体语言进行深入研究 在关注肢体语言的作用时，注重人的心理研究，将肢体语言与人的心理活动有效地结合起来，从而在谈判的过程中准确获取对方的真实信息。我曾经有机会系统性学习美国NLP大学举办的一些心理学课程，深刻了解到任何肢体语言的背后都有其目的与动机，这些知识至今仍使我受益匪浅。
在实践中反复揣摩 每一位谈判者的肢体语言都具有独特性，面对着如此复杂的肢体语言体系，我们唯一能做的就是在实践中多体验、多总结、反复揣摩，方能得心应手。
时刻注意培养自己的观察意识， 提高观察能力 解读对方的肢体语言，首先需要我们观察到对方的肢体动作，培养敏锐的观察力和观察意识，也就成了当务之急。
除此之外，关于肢体语言我还需要强调一点：肢体语言不仅能够帮助我们了解对方的一些信息，还能帮助我们向对方传达某些信息。另外， 在关注对方的肢体语言时， 一定要警惕对方利用肢体语言故布疑阵 。同时，还要有意识地习惯使用肢体语言，表达一些不便说出口的信息，让对方领会我们的真实意图，以便起到事半功倍的表达效果。