自序
谈判，谋定而后动

我们可以说，谈判在生活中无处不在。无论何时，无论何地，它都一直陪伴着我们，直到生命的结束，就像莫里哀笔下的那位只追求高雅的汝尔丹先生。

比如，你要和上司谈加薪，要和生意伙伴洽谈合作，要和客户谈价钱，甚至还要和自己的伴侣谈如何教育、培养后代的问题等，都属于谈判的范畴。随着社会的不断进步，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己决定重大事宜，主宰自己的命运，没有人愿意一味听别人安排和指挥。显然，这都离不开与人沟通、谈判。

如果一个赤手空拳的人走进一个装有一只两天没有进食且未经驯化的老虎笼子时，你猜最后谁会死？有人说老虎会死，有人说那个人肯定会先死。我认为答案的关键在于，这个人手里有没有工具。如果这个人手里没有工具，他必死无疑；如果这个人手里有一把猎枪，而这把猎枪又恰巧能够打中老虎要害，也就是说，这个人曾经受过训练，又可以使用手里的工具，那么他存活的机会就很大。在当今商业社会中，不仅仅有很多凶猛的老虎，还有很多陷阱，竞争异常激烈。而谈判就是一个达到人生目标的重要工具。当你拿起它并能熟练使用的时候，你就比他人拥有更多优势，比他人拥有更多可能性。

英国著名哲学家弗兰西斯·培根在《谈判论》一文中这样说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以权诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与狡猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”这让我们充分感受到谈判的高谋略性，如果无谋便没有成功的指望。这与中国先贤们的思想不谋而合，比如“上兵伐谋”“谋定而后动”讲的都是这个道理。这也是我将我的谈判课程及本书命名为《谈判兵法》的原因。

2008年至今，作为世界谈判大师、畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森中国区总代理人，我多次邀请罗杰·道森到中国演讲，并与其多次沟通交流。由此，我受到了巨大的启发，时有顿悟，逐渐谙习谈判之术。西方的谈判之“术”与中国的沟通之“道”之间到底有何奥秘？如何将二者紧密结合？这些想法一直在我脑海中碰撞。我曾无数次自问：人们谈判，首先要考虑为什么而谈，然后再考虑如何去谈。中国的传统哲学与西方的谈判技巧是不是有异曲同工之妙呢？

罗杰·道森所提倡的“优势谈判”最根本的核心是：让自己赢得谈判的同时，也让对方有赢的感觉。这不正吻合了中国传统文化里的“思利及人”吗？

对！我为发现这两者之间的奥秘兴奋不已！

在运用谈判之术前，首先要有“思利及人”的精神，也就是说，必须首先修炼“心法”，才能够运用“兵法”。基于这点发现，我把谈判分为3种思维模式：

第一，谈判1.0思维模式，即对抗式谈判。 谈判双方的主导思维是非赢即输，其谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的。这种思维模式还停留在二元思维里，即非白即黑、非好即坏、非对即错、非赢即输，这是“小我”。

第二，谈判2.0思维模式，即双赢式谈判。 谈判双方关注的是双方的立场与原则，而不是实际的利益。所谓“双赢”，仅仅是指原则或立场上的双赢，并不代表实际利益的双赢，这是“自我”。

第三，谈判3.0思维模式，即共赢式谈判。 崭新的谈判3.0思维模式关注的是人文精神，以人为本；双方谈判的目的是为了实现共赢；双方通过沟通交流，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求；谈判双方着眼于利益，而不是立场，让谈判双方及利益相关者赢得更多，这是“无我”。

为了让更多人了解这点，同时为了检验这一发现，我开展了全国各地的分享会。北达哈尔滨，南至海南岛，我走遍了全国二十多个省市，做过上百场分享。这些分享会充分证明，我的谈判3.0理论体系得到了众人的认同，也经得住实践的检验。

于是，我精心研发了“谈判兵法”研习会等系列课程，全面传授谈判3.0理论体系。这个课程突破传统谈判课程“填鸭式”“说教式”的授课模式，综合运用理论讲授、视频、影片情景演练等多种形式，立体实现课程的可听、可视、可感，集知识性、趣味性、互动性于一体。

众多学员从谈判1.0思维模式、谈判2.0思维模式中走出来，体会到了谈判3.0思维模式所带来的喜悦。至今，走进“谈判兵法”研习会的学员已有近万人，分别来自中国大陆、香港及澳门地区，也有专程从澳大利亚赶来学习的。通过谈判，有的人向渠道商追回30多万欠款；有的人购买豪宅时节省了300多万；有的人收回店铺经营权时节省了2 000多万；有的人成功谈下价值100亿汽车节能环保项目……这些人都是谈判3.0思维模式的践行者。他们不仅仅学习谈判，而且心怀一颗大爱之心，推动谈判3.0思维模式的普及，传播思利及人的理念。

这本《谈判兵法》的出版，正是上述课程的总结、提高与升华。那么，它有什么特点呢？

在人们的观念中，谈判者通常表情冷峻、口若悬河、巧舌如簧，拥有令人咂舌的口才，总是能将对方问得哑口无言。而本书却告诉你，一流的谈判高手更需要倾听。

理性与冷酷似乎已经成了谈判者的标志。而本书却告诉你，成为谈判高手还要拥有一颗感性的心，否则就是一部冰冷的机器，无法感知对方真正的需求。

在旁观者看来，谈判高手似乎等同于说谎高手。而本书却告诉你，真正的谈判高手不屑于说谎，因为他们总是会找到更好的办法。

本书从不一味强调谈判者要如何理性、敏捷、犀利、狡诈，而只是大声地告诉你：你的目的是“共赢”……

在出版这本《谈判兵法》的过程中，我内心一直是诚惶诚恐的。目前图书市场上的谈判类书籍已举不胜举，特别是我的恩师罗杰·道森的《优势谈判》在国内尤为畅销，影响力也非常之大。尽管如此，众多学员的期待还是给了我很大的支持与鼓励，让我有勇气让这本书面世。不为超越，只为做最好的自己。当我下决心要把自己交给大家时，也许，我的真诚会唤醒你的伟大。

本书即将告诉你：

如何在几分钟内增加你的净利润。

如何快速化解企业内部（股东、高管及员工）的矛盾。

如何吸引贤才良将加盟团队。

如何把握谈判形势，运筹帷幄、决胜千里之外。

如何巧用谈判策略，化解冲突，事半功倍。

如何打破谈判僵局，摆平愤怒买家。

如何解除谈判对手的武装。

如何把你的产品卖个好价钱。

如何降低成本，改善付款方式，争取足够的现金流。如何将竞争对手变成你的超级渠道。

如何有效地解决纠纷，渡过企业危机。

如何识破竞争对手的谈判伎俩，让自己处于有利局面。如何把握机会，绝对成交，并让对方有赢的感觉。

如何将一锤子买卖做成细水长流的生意。

如何让濒临失败的婚姻重获幸福。

翻开本书，你将经历从谈判菜鸟到谈判高手的华丽蜕变。到那时，你将深深体会到“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”的力量所在。我们期待你早日成为谈判高手。

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