任务三
网上搜索与开发客户

【工作情景】

在了解各主流电商平台自身特点的过程中，郭茂开始学习客户资料搜索的渠道、方法和策略，并尝试以开发信的方式进行客户开发。

一、客户资料搜索策略

随着互联网的快速发展，以前通过展会、贸易名录等传统方式寻找客户的方法正慢慢被网上客户搜索所取代。现在的跨境电商外贸业务员基本都是以网络的方式将产品卖到世界各地。那么业务员是如何在网上搜索客户的呢？本任务将主要介绍通过免费平台搜索客户资料的方法和策略。

常见的客户资料搜索策略有关键词法、逆向法、横向法、纵向法4种。

（一）关键词法

关键词法就是选择适当的关键词，直接查找潜在客户信息。由于英文词汇丰富，很多产品或者行业都有较多的同义词或近义词，所以在搜索时关键词的覆盖面要广，精确度要高。全球使用英语的国家和地区有70多个，英语使用也带有一定的区域色彩。因此，在搜索客户时，要了解目标地区对这一产品最常用的表达方式。比如“trousers”指长裤，用于较正式的场合，英美用法是一样的，而“ pants”在美国泛指各类裤子，在英国则指衬裤或短裤。所以，在搜索客户信息前，业务员要多了解一些相关的行业英文，判断几个同义词中哪一个更受哪国顾客的喜爱，可以分别去各国Google网站搜索，看哪一个得到的搜索结果数量多，自然就知道该地区的客户倾向于使用什么表达用语了。

（二）逆向法

在国际贸易实践中，批发商和零售商往往既需要购买货物，也需要售出货物，这是逆向法可行的关键。寻找那些在网站上销售同类产品的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但这并不意味着没有机会，因为即使有了货源渠道，多数买家也并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价，更何况，很多产品类别一样而款式不同，完全可以向他们推荐多款产品。

（三）横向法

除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是公司生产的东西，但只要类别接近，不管是产品功效接近还是材质接近，都不妨一试。比如，向求购笔记本的客户推荐签字笔，横向地开拓产品外延，争取交易机会。对于用横向法找到的客户，促销方式不宜急切，因为客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感，最好选择比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。此外，横向法还可以直接用于消费类产品，比如可以寻找一些大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，例如书签、名片夹等小产品，这样可以进行横向拓展。

（四）纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售，即了解公司产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，可以寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家与之联系。通常销售信息比购买信息更容易查找，联系方式等也更开放。

二、客户信息查找方法

（一）利用搜索引擎查找客户

利用搜索引擎是开发客户非常常见和实用的途径之一。搜索引擎是互联网信息收集的重要工具，通过搜索引擎每个人都能很轻松地获取相关信息。外贸人员常用的国外搜索引擎包括google、yahoo、Bing和各国本土的搜索工具。这些搜索引擎网址众多，很难一一记住，不过业务员可以通过龙之向导网站（www.dragon-guide.net）提供的接口，轻松访问各国的搜索引擎和黄页网站，达到事半功倍的效果，如图1-3-1所示。

查找客户信息其实主要就是指查找到客户的电子邮箱，只有找到了邮箱，才能把开发信投递给客户。下面就以必应网站为例说明利用搜索引擎查找客户邮箱的主要方法。

1．产品名称+采购词+email组合搜索

该方法是用产品英文名称，加上采购词，如importer、 distributor、wholesale、wholesaler、wanted、buyer、buying、purchase、purchasing、shop、store、interested in等词，再加上电子邮箱的英文单词“email”进行组合搜索。例如公司是卖手机壳的，可以在搜索框输入“phone cases im porter email”进行搜索，如图1-3-2所示。

2．产品名称+公司对等词+email

公司对等词，其含义就是全球不同国家对公司的常用表述，见表1-3-1。

3．产品名称+公共电子邮箱系统

现在各国都有各自主流的公共电子邮箱系统，每位网民都会在一些知名的电子邮件系统上注册自己的邮箱，以便与他人联系。国内主要的公共电子邮箱系统包括@163.com、@ qq.com等。美国客户常用的公共电子邮箱系统包括@ gmail.com、 @ yahoo.com、@ hotmail.com、@ aol.com等。外贸业务员可以将自己公司的产品名称加上这些公共电子邮箱系统的后缀直接搜索到相关客户的邮箱。以“手机壳”为例，业务员可以在搜索框输入“phone cases @ gmail.com”，搜索经营手机壳的美国客户的邮箱。但同时要尽量注意避开使用@ qq.com、@ sina.com等国外客户屏蔽较多的邮箱。

4．利用必应地图查找客户

在必应的首页直接点击“地图”，或者搜索必应地图官网（外文网址： https://www.bing.com/maps，中文网址：https://cn. bing.com/maps），就可以进入地图搜索页面。利用地图搜索相关企业信息时，最好具体到在哪个地区或者城市搜索，例如，要搜索美国加利福尼亚的手机壳公司时，可以在搜索框输入“phone casescompany California， United States”，搜索结果就会呈现出来，如图1-3-3所示。

5．利用搜图的方式搜索客户

在必应的首页直接点击右上角的图片链接，就可以进入搜图的页面，如图1-3-4所示，然后在搜图页面的搜索框中输入要搜索的产品名称进行搜索就可以搜索到同类产品的图片，进一步点击图片就会搜索到产品图片的发布者，然后就可以从中寻找外国批发商或者零售商了。

6．产品名称对等词

外贸业务员的工作是将产品卖给全世界的各个国家，目标客户并不只是英语国家的客户。因此，外贸业务员可以借助谷歌翻译或词典找出自己公司的产品名称在各国语言中的对等词，然后利用上述提到的各种搜索组合，在搜索引擎中，扩大客户搜索的地理范围。仍以“手机壳”为例，通过谷歌翻译，可以查到其在日语中的对等词是“電話ケース”，在法语中的对等词是“étui pour téléphone”，在意大利语中的对等词是“cabina telefonica”。有了这些不同语言的产品对等词，业务员就可以将客户信息搜索的工作扩展到各个国家了。

7．使用逻辑词辅助查找

基本上所有的搜索引擎都支持使用逻辑词进行更复杂的搜索界定，常用的有：

（1）使用字符进行精确查找

and（和）、or（或）、not（否，有些是and not）及near（两个单词的靠近程度），恰当应用它们可以使结果非常精确。另外，也可以使用括号将搜索词分别组合，例如，（phone cases） and（protective case） not（tempered film），意思是：手机壳+保护套，不包括钢化膜。

（2）使用双引号进行精确查找

如果查找的是一个词组或组合词，最好的办法就是加入双引号，这样得到的结果最少、最精确。例如在搜索引擎的Search（查询）框中输入“phone cases”，会比输入“ phone cases”得到更少、更精确的结果。

（3）使用加减号限定查找

很多搜索引擎都支持在搜索词前冠以加号（+）限定搜索结果中必须包含的词汇，用减号（-）限定搜索结果不能包含的词汇。

（二）其他网上客户搜索方法

1．通过本行业的展会搜索客户信息

首先，可以在专业的展会网站上查找其展商列表，也可以搜索地区性的展会。方法就是在搜索引擎中输入产品大类名称，再加上show、fair等词。找到他们的网站后，再去查找展商列表，然后将展商的企业名称粘贴在Google等搜索引擎中进一步查找其邮箱。

2．利用社交平台搜索客户信息

现代社会，几乎每个人都有几个社交网站账户，善加利用，可使用这些站点来寻找和关注我们真正想要获取的客户信息。

（1）Business Blogs

建立一个Business Blogs（商业博客）是非常必要的，可以将公司的官方网站和B2B站点上的产品信息、使用方法复制到个人站点中，实时更新技术介绍和新品介绍，穿插幽默小笑话，和其他人分享观点，最大可能地吸引客户的眼球。

（2）Twitter

通过Twitter，可以抓住时下的机会和资讯，发现新的商业机会。只要保持稳定的使用时间和持续更新，客户最后甚至会自己找上门。要想在Twitter上找到潜在的客户，可以尝试下面的几种方法：

①使用Twellow（寻找）工具来寻找有关的客户。

②使用Search Function工具搜索目标关键词。

③转发有价值的内容。

④分享有趣、新颖、独到的内容。

（3）Facebook

众所周知，Facebook是全球最大的社交媒体，虽然现在已经有很多人在上面发布商业信息，也免费开通了企业版，但该平台最初只是为了朋友间的娱乐分享，因此突出个人、企业、产品的个性与特色尤为重要，这也是很多人发了产品却少有人回复互动的原因。很多人加入Facebook会拼命地加好友，但Facebook机制很严格，不能盲目大量加好友，一次8个以内为宜。第一批加入的好友很重要，一定要与自己的目标区域国家相关，接下来推荐匹配的联系好友信息才会与之相关。登录Facebook需要稳定的IP地址，频繁更换登录IP，容易被封号。在Facebook发布信息要图文并茂，突出娱乐性与产品特色。使用该工具的时候有以下几个小建议：

①在自己的博客和网站上加上“关注Facebook”的功能。

②找些陌生人当朋友，关注和评论他们，不要让账户像一个垃圾广告工厂。

③创建精美的产品页面。

④保持页面专业性的同时，也别忘了放两则短笑话。

⑤不要让页面变成单纯冰冷的广告页面，要让别人能从页面中找些新的内容出来。

（4）Linkedin

Linkedin（领英）是最大的职场社交媒体，可免费创建多个专业的企业主页与群组，展示企业与个人，还可以根据个人资历推荐添加好友，与之无任何交集的人很难建立联系，只有付费会员才能发送相关的联系信息。因为限制条件苛刻，所以会员之间信任度较高，一旦建立联系，就有可能会成为客户。

其他各国的主要社交平台以及新兴的社交平台，如WhatsApp、 Youtube、 Instagram、TikTok等。

3．利用各国的黄页商务网查找客户

各个国家和地区一般都有本地的黄页网站，例如，www.yellowpages. biz. pk是个很不错的巴基斯坦黄页，可以在上面找到比较实在的客户。

表1-3-2是一些常用的黄页网站的网址。

4．利用各国行业协会查找客户信息

一般来说，各国的行业协会的网站上都包含了制造商、经销商的相关信息。外贸业务员只要在搜索引擎中搜索“行业名称”+ Association，就可以查到自己产品的行业协会网站。例如，美国食品加工产业协会的网站是www.gmabrands.com，计算机和通信工业协会的网站是www.ccianet.org。

5．利用商务部网站

通过商务部的网站www.mofcom.gov.cn可以查找到商务部驻外机构的信息。在网站上，商务部为广大出口商收集了世界各国进口商的资料和求购信息，并免费对中国出口商开放，如图1-3-5所示。

（三）客户详细信息搜索

如果业务员在网上只能找到客户的公司名称或网址，却找不到客户的邮箱，那就无法通过电子邮件发送客户开发信，这时可以尝试以下4种方法，进一步查找客户的详细信息。

1．利用网页源代码查找邮箱信息

在网页空白处点击右键，左键单击“查看网页源代码”，也可以点击浏览器上方的“查看”按钮，查看源文件，如图1-3-6所示。

进入源代码页面后，按“Ctrl+F”键，在搜索框中输入@后按回车键查找，就可以查到邮箱信息了，如图1-3-7所示。

2．利用Whois网站查找企业详细信息

在www.whois.com网站上，可以利用Whois工具查找到客户信息。登录网站后，在搜索框输入要搜索的客户企业名称或者网址，如图1-3-8所示。

在搜索框查找后，就可以看到客户的网络情况以及联系人、地址、电话、邮箱等信息，如图1-3-9所示。

3．利用“+@”组合搜索

如果已经找到目标客户的网站，但是网站中并没有出现邮箱，这时可以使用“+@”的搜索组合来查找客户的邮箱。例如找到卖手机壳产品的客户网站https://lbuinc.com/，但是客户网站上并没有出现邮箱，可以在搜索引擎中输入“lbuinc + phonecases + @”，特定查找联系人的邮箱。

4．利用社交网络查找客户详细信息

利用社交网络也可以查找客户的详细信息，最常用的就是Linkedin、Facebook和Google+。例如，在Linkedin上，只要找到客户公司，就可以查看公司里面各个职位的人的联系方式。

三、客户开发技巧

得到潜在客户的联系方式以后，接下来就要主动出击，吸引客户，争取贸易机会。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为“客户开发信”。

（一）开发信要有明确的主题

一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。所以开发信的主题要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件。有些人写邮件会这样设置主题：“We are the manufacturer of phone cases”，又或者“Need cooperation”，或者“Changsha … trading company Ltd”等，这些主题一看就知道是推销信，而且没有什么实质性的内容，客户可能不会打开就直接删除了。所以邮件的主题最好直接写入客户可能会感兴趣的产品名称和产品优势，从业务需求的角度去吸引他。例如，“CE Certified Phone Cases Factory Direct 10% Off”，这个标题中同时包含了产品名称、产品品质证明（CE Certified）、产品供应商优势（Factory Direct）和产品价格优势（10% Off），简单明了，对客户更有吸引力。

（二）开发信的写作

在写开发信时，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“在某个B2B平台看到客户的求购信息”“经同行介绍”“展会结识”等。接下来，简要介绍一下公司情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品（特别是主打产品的简介）、与对方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力，但也不宜太过详细，以免长篇大论。以下是一封开发信的范例。

Dear Mr. Kevin ，

We get your name and E-mail address from your trade lead onwww.thomasnet.com that you are in the market for phone cases. We would like to introduce ourcompany and products， hope that we may build business cooperation in the future.

We are a factory specialized in the manufacturing and export of phone cases since year 2015. Our products are superior in quality andcompetitive in price. You are welcome to visit our websitewww.jinguan.com.cn， which includes ourcompany profile， history and some latest de signs.

Should any of these items be of interest to you， please let us know， we will be happy to give you details.

As a very active manufacturer， we develop new designs nearly every month. If you have in terest in it， it’s my pleasure to offer news to you regularly.

Best regards
Signature

请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂直销、款式多、价格有竞争力，并暗示客户可以绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，所以特别强调有多种品质，这样无论对方是走精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。

此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复。这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目、款式新颖的产品的照片，效果会更好。

当然，开发信要自己写，而不要抄书或者套用网上那种固定的范文，古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样，工艺品、日用消费品、时尚产品等的开发信不妨写得轻松活泼些，而对于工业或技术产品，开发信还是严谨专业些比较好。

此外，开发信不宜千篇一律，应根据客户公司的规模、国别、地区不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专诚写给贵公司的，而不是群发的广告邮件。

（三）开发信的发送

开发信写好后，要以恰当的方式在合适的时间发送给客户。外贸业务员切忌使用国内常用的QQ邮箱、Sina邮箱或者163邮箱等来发送开发信。一来这些域名邮箱可能已被客户设置为垃圾邮箱，二来这些邮箱会给外国客户一种陌生、不专业的感觉。所以外贸员最好用公司域名的企业邮箱来发送开发信，如果公司没有企业邮箱，那么最好注册一个gmail或者hotmail的邮箱作为和外国客户沟通的工具。

开发信的发送时间也很重要。客户上班打开邮箱后可能会收到十几封邮件，邮件越排在前面，客户打开看的概率就越高。因此在发送开发信时最好分地区发送，计算好时差，设置在公司上班前一小时左右把邮件发出，这样邮件自然会排在前面了。

【课后练习】

一、单项选择题

1．以下可以立即获得客户好感的方法是（）。

A．问候

B．感谢与称赞

C．介绍

D．以上都对

2．企业实行客户关系管理的目的是（）。

A．把握客户的消费动态

B．针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大化客户的价值

C．做好客户服务工作

D．尽可能多地收集客户信息

3．仅仅有可能购买商品或服务的顾客称为（）。

A．潜在客户

B．准客户

C．目标客户

D．现实客户

4．客户收到开发信的时候一般最关注什么？（）

A．质量

B．交期

C．价格

D．付款条件

5．给同一个客户发开发信每月什么频率最好？（）。

A．1~2次

B．4~6次

C．2~4次

D．6~8次

6．可以利用的搜集客户信息的社交媒体平台是（）。

A．脸书

B．微博

C．领英

D．以上都是

二、多项选择题

1．常见的客户资料搜索策略有以下哪几种？（）

A．关键词法

B．逆向法

C．横向法

D．纵向法

2．客户信息查找的方法包括哪些？（）

A．利用搜索引擎查找客户

B．通过本行业的展会搜集客户信息

C．利用社交媒体搜集客户信息

D．利用商务部网站

3．撰写客户开发信时需要注意（）。

A．要有明确的主题

B．可以直接抄书或者套用网上那种固定的范文

C．需要明确获得联系方式的途径

D．以恰当的方式在合适的时间发送给客户

三、实操练习

郭茂的同学在经营全球速卖通账号，在双十一这天会有大卖活动，想请郭茂帮忙写一封促销信。请帮助郭茂以全球速卖通店家的身份给潜在买家写一封开发信（电子邮件），邀请客户关注11月11日的电子产品交易，包括LED显示器、电视等。

Dear Sirs ，

If you are interested in electronics，you might like to check out the double 11 promotion for electronic products including LED Displays，TVs，etc.

Best Regards
××× O+dZVqGtnejiquoXWxak64eZtNIto0ZxXyOJLqDI+MRx56z0Ir7Np5qjUuZRXrQg