困敌之势,不以战;损刚益柔。
使敌人的势力损耗,不需使用武力;敌方刚强之势消耗了,我方的力量自然就会增强。
以逸待劳,语出于《孙子·军争篇》:三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚(同逸)待劳,以饱待饥,此治力者也。”又《孙子·虚实篇》:“凡先处战地而待敌者佚(同逸),后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。”原意是说,凡是先到战场等待敌人的,就从容、主动,后到达战场的只能仓促应战,一定会疲劳、被动。所以,善于指挥作战的人,总是调动敌人,而决不会被敌人调动。
战国末期,秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国,开始时,秦军连克数城,锐不可挡。不久,李信中了楚将项燕伏兵之计,丢盔弃甲,狼狈而逃,秦军损失数万。后来,秦王又起用已告老还乡的王翦。王翦率领六十万军队,陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王翦毫无进攻之意,只是专心修筑城池,摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒,战争一触即发。楚军急于击退秦军,相持年余。王翦在军中鼓励将士养精蓄锐,吃饱喝足,休养生息。秦军将士人人身强力壮,精力充沛,平时操练,技艺精进,王翦心中十分高兴。一年后,楚军绷紧的弦早已松懈,将士已无斗志,认为秦军的确防守自保,于是决定东撤。王翦见时机已到,下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山,只杀得楚军溃不成军。秦军乘胜追击,势不可挡,公元前223年,秦灭楚。
黄忠以逸待劳占领定军山
黄忠在定军山和曹将夏侯渊相遇,初战告捷。夏侯渊于是坚守山寨,不再出来交战,黄忠率领部队逼到定军山下。法正四面望了望定军山的地势,对黄忠说:“在定军山的西面,有一座巍然耸立的高山,四面的山道崎岖艰险,在这座山上,能够充分探察定军山夏侯渊的虚实。将军如果能攻占这座山,再攻打定军山就易如反掌了。”黄忠抬头看了看,见山顶比较平缓,山上人马也不是很多,就决定先攻打这座山。
“这天夜里,黄忠带领军士,趁着敌军防范松懈的时候,突然敲鼓鸣锣,一直杀上山顶。这座山是由夏侯渊的部将杜袭把守的,只有几百人。当时望见黄忠大批人马一拥而上,声势骇人,慌忙丢下营寨,逃下山去。黄忠非常轻松地占领了山顶,正好和定军山相对立,地势特别优越。法正说:“将军可以驻守在半山腰,我守住山顶。等夏侯渊来进攻时,我举起白旗将军按兵不动;等他倦怠了,疏于防备时,我就举起红旗,将军迅速地下山冲击曹军。我们以逸待劳,一定能够获胜。”黄忠听后,连说妙计,便带领大部人马在半山腰扎下营寨。
杜袭丢了山寨,逃回定军山,说黄忠夺取了对面的山顶。夏侯渊非常恼怒,说:“黄忠占领了对面的山,不由得我不出战!”张郃劝阻说:“这是他们的计谋,将军只宜坚守,不能出战。”夏侯渊说:“他占了我的对面山顶,观察我的军情虚实,我怎么能不出战呢?”张几次苦苦地劝阻,夏侯渊就是不听。
夏侯渊命令兵士围住黄忠占领的山,大骂挑战。法正在山顶上举起白旗,任凭夏侯渊在山下怎样百般辱骂,黄忠就是不出战。等到中午以后,法正见曹兵已经疲倦,心不在焉,不见丝毫锐气,大都下马,倚在石头旁休息,有的竟昏昏欲睡,就举起红旗。黄忠见山顶上红旗招展,一声令下。战鼓齐鸣,蜀汉的军队大喊着冲下山来,那种阵势犹如天崩地塌。夏侯渊措手不及,黄忠闪电般已经来到他的面前,大喝一声,像平地惊雷。夏侯渊还没有反应过来,就见黄忠的宝刀落下,连头带肩被砍成两段。曹兵见主帅被斩,溃不成军。黄忠乘胜追击,占领了定军山。
曹玮用计挫敌士气
一年,西夏的军队屡次骚扰北宋的西北边境,百姓不得安宁。皇帝召见大将曹玮,命他率部前往平定。
曹玮带兵直驱西北边疆。西夏的军队一见“曹”字旗帜,便知常胜将军曹玮军到,稍一交锋便溃逃了。
曹玮心想:“我军一到,他们便逃。我军一走,他们又来骚扰,如此进进退退总不是办法。只有把他们引出来,彻底消灭方能解除后患。”
第二天,曹军赶着敌人撇下的牛羊,抬着缴获的战利品,散散漫漫地往回走。
西夏军统帅听探子飞报:曹军贪图战利品,部队毫无纪律,一片混乱。西夏军觉得这是战胜敌方的机会,便率军回马撵上宋军交战。
曹玮部队拖拖拉拉地走到一个地势很有利的山口,即摆阵迎战。
过了半天,远处飞马骤驰,尘土遮天,西夏军队赶来了。曹玮笑笑,即派人到西夏军队那边传言说:“贵军远道而来,将士十分疲乏,我们不想趁人之危而作战,先请你们休息一下,待会再决胜负。”西夏统帅一听,认为对自己有利,便同意了。
过了一会儿,曹玮认为时机已到,又派人过去通知:“休息好了,开始吧!”
当即,山谷中战鼓震天,双方人马好一番厮杀。没多久,西夏军队就被打得尸横山野,死伤大半。
曹玮的幕僚觉得奇怪,堪称慓悍骁勇的西夏军怎么没经好好交战就落花流水了呢?
便问将军。曹玮说:“匹夫之勇在战场上是不行的,要动脑子。昨天我们双方一交战,他们就逃,其实这是为了保存实力,不与我主力硬拼。为了彻底解决他们,我便以贪图战利品的幌子迷惑他们,装作军纪涣散的样子引他们上钩。不出我所料,他们果真上了当,100多里路追来,肯定相当疲劳;而我们休整了半天,以逸待劳稳操胜券。但当时迎战,我方必定会伤亡较大,因为他们的士气还很盛,决战的精神很足。我便故意让他们休息,这下就挫伤了他们的士气,精神亦松弛下来。要知道:走远路的人,干重活的人,停下来会浑身散架。这时出击,我们就很轻松地取胜了!”
一番话,说得幕僚们心中佩服不已。
曹刿论战
公元前684年,齐国背弃了与鲁国订立的盟约,发兵侵犯弱小的鲁国。
齐军与鲁军在长勺遭遇。鲁庄公御驾亲征,旁边坐着新请来的参谋曹刿,对面的齐军已摆开架式,只等作战的鼓声擂响。
不一会儿,齐军战鼓齐鸣,杀声连天,兵士如潮水般冲了过来。鲁庄公也想下令擂鼓出击,被曹刿制止了。曹刿对鲁庄公说:“敌人锐气正盛,只可以严阵以待,急躁不得。”
齐军一阵冲锋过来,却如木板碰铁桶一样,冲不垮鲁军的队列只得退下。不久,齐军再次擂鼓冲锋,鲁军依然岿然不动,铁桶似乎更坚固了。随着一声令下,齐军的战鼓又像雷一样响起来。
但是,这时的齐军士兵虽然嘴里叫喊着,心里认为鲁军不敢出击,斗志无形中松懈下来。
曹刿听到齐军第三次鼓响,便对鲁庄公说:“是出击的时候了!”于是,待命的鲁军士兵像猛虎扑食一样冲了出去。齐军临变而慌,被杀得七零八散大败而逃。
鲁庄公见敌人逃却,忙下令乘胜追击。曹刿又加以制止:“别忙,等一会儿。”说完,他跳下车,看看地上的车辙马迹,又站在车顶上向逃走的齐军望了一阵,然后说:“放心追赶下去,杀它个片甲不留!”鲁军乘胜追击,把齐军赶回齐国,俘获的战利品堆积如山。
在庆功宴会上,鲁庄公问曹刿:“为什么要在敌人击鼓三次后才出击呢?”
曹刿答道:“凡打仗,全凭士兵的一股勇气。当第一次击鼓的时候,齐军的士气很旺盛,好比一群猛虎下山,千万不可硬碰。第二次击鼓时,齐军的斗志开始松懈。到第三次击鼓时,齐军的士气低落,精神疲惫,战斗力骤减。而这时我军初次鸣鼓进攻,策新羁之马,攻疲乏之散,自然就可以旗开得胜。”
鲁庄公又问:“可是,当齐军败退时你为什么阻止我下令追击,待望过天、看过地之后才允许穷追不舍,这又是什么道理呢?”
曹刿又说:“兵者,诡道也。齐军诡计多端,如果败走有诈,诱我追击,就可能中了他们的埋伏。因此,我下车看看车辙马迹,杂沓非常,证明是仓惶逃军。远远望去,齐军旗歪阵乱,说明他们确实打了败仗。在这种情况下,我才敢大胆进军。”
鲁庄公听罢曹刿这番话,大加赞赏,亲自赐给曹刿一杯胜利酒。
李牧示弱胜匈奴
战国末期,赵国名将李牧驻守雁门郡,防备匈奴入侵。他白天训练士兵骑马射箭,晚上宰牛犒劳士兵,并下命令说;“在匈奴入侵抢掠时,要赶快集合坚守阵地。如果有人擅自出击,定斩不饶。”在匈奴入侵时,赵国军队只是固守,从不与匈奴作战。
赵王认为李牧带兵无能,遂将他召回,派人代替他统率驻守雁门的赵军。可是,新统帅出战匈奴连连失利,赵国损失很大。到这时,赵王才后悔不该召回李牧。
于是,赵王决定重新起用李牧。李牧却推说自己有病,不能带兵打仗。赵王再三征召李牧,命其带兵。李牧对赵王说:“如果起用我,只有允许我像以前那样行事,我才能接受任命。”赵王最终同意了。
李牧重返雁门,仍采用以前的固守战术。匈奴认为李牧怯弱,很轻视李牧。其实,李牧长期不出战是为了积蓄力量,同时使匈奴多次出征,劳而无功,官兵厌倦。
后来,李牧认为大打一仗的机会已经成熟,开始作战准备。
他精心挑选勇敢的士兵5万人,弓箭手10万人,好马1300匹。当匈奴又来入侵时,李牧佯装败走,并故意将小部分人遗弃给匈奴。匈奴兵长驱直入,进入赵国军队的包围圈,被等待多时的赵国军队一举歼灭。在此后的数年中,匈奴未敢再骚扰赵国的边境。
周亚夫以静制动平叛军
周亚夫深知自己兵力寡弱,与叛军硬拼难以取胜,于是决定聚兵河防,长期坚守,待敌锐气衰落时再作打算。
此时,叛军正在猛攻梁国,梁国危在旦夕,梁王数次请周亚夫救援,都被周亚夫拒绝了。梁王恼羞成怒,上书汉景帝。景帝碍于亲兄弟的情分,下旨令周亚夫速发兵解救梁国之围。
汉景帝的使者向周亚夫高声宣读了这道圣旨,然而周亚夫只是将圣旨接下,毫无发兵的意图。使者大怒,斥责周亚夫抗旨不遵。周亚夫从容地说:“陛下命我率军抗敌,给予我指挥权,而军队的具体布置要由战场的实际情况决定。将在外,君命有所不受。梁国虽然危急,但尚有5万守军,粮草充足,坚守10日不成问题。我大军远道而来,军力疲乏,且叛军强大,不宜决战,因此要先行休整,伺机出击,绝对不能轻举妄动。”使者见周亚夫死不出兵,只好回去复命。
周亚夫拒不救梁的消息传到叛军将领的耳朵里,他们认为周亚夫怕死怯战,根本不把周亚夫放在眼里,放心大胆地猛攻梁国。
在叛军疏于防范的情况下,周亚夫调动一股精兵切断了叛军的粮道。叛军失去了粮草,自知不能长久坚持,于是放弃梁国,掉回头来,摆开阵势,要与周亚夫决一死战。
周亚夫知道叛军粮草匮乏,急于做困兽之斗,所以坚持不与交锋,避不出战。叛军远道而来,疲惫不堪,加上周亚夫经常派轻骑兵夜间偷袭,战斗力日衰。周亚夫故意制造防御松懈的假象,引诱叛军主动进攻。当叛军进入中军大营时,被周亚夫早已布下的弓箭手候个正着,刹那间万箭齐发,杀声四起,叛军陷入重围之中。经一夜激战,叛军遭到毁灭性的重创,楚王刘濞见大势已去,只好拔剑自刎。
铁木真以逸待劳破劲敌
铁木真成为蒙古部首领之后,招携怀远,举贤任能,势力一天天地强盛起来。曾与铁木真结为盟友的札木合心怀不满,寻机要与铁木真一比高低。
铁木真的叔父拙赤居住在撒阿里川一带,他经常令部属到野外放牧马群。一次,他的一群马被人劫走,放马人急忙通报拙赤。拙赤极为愤怒,只身一人前去追赶。傍晚时分,拙赤追上劫马者,把为首的那个人用箭射倒,然后乘乱将马群赶回。
原来,拙赤射中的那个人正是札木合的弟弟。札木合闻讯悲恨交加,遂联合塔塔儿部、泰赤乌部等13部,合兵3万,杀奔铁木真的营地。
铁木真得到消息后,立即集合部众3万人,分作13翼,做好迎敌的准备。开始的时候,铁木真的部队抵挡不住气势汹汹的札木合军,不得不且战且退。
在军务会议上,博尔术对铁木真说:“敌军气焰方盛,意在速战速决,我军应以逸待劳,等敌军力衰之时再出击掩杀,定获全胜。”铁木真采纳了博尔术的意见,集众固守。札木合几次遣军进攻,都被铁木真的弓箭手一一射退。
本来,草原兴兵,不带军粮,专靠沿途抢掠或猎获飞禽走兽。札木合远道而来,军粮渐少,又无从抢夺,士兵只得四处觅野物,整日不在军营当中。博尔术见敌军,东一队,西一群,势如散沙,立即入帐禀报铁木真。铁木真认为时机已到,遂命各部奋力杀出。
此时的札木合正在帐中休息,得知铁木真发动进攻,慌忙吹号角集合部队,可是他的士兵大多数出外捕猎,来不及归回。札木合手下的12个主将因敌不过排山倒海而来的铁木真军,纷纷落荒而逃。札木合见大势已去,骑快马从帐后逃走。已养足精力的铁木真军,像砍瓜切菜一样,将在帐营中的札木合部队数千人全部消灭。
这场战斗结束后,铁木真在蒙古草原的声威日振,附近的部落纷纷前来归附。
红军妙用“蘑菇”战术
1947年3月,蒋介石命令胡宗南的23万兵力,向我党中央所在地延安进犯,对我陕甘宁边区实行重点进攻。当时,西北野战军在陕甘宁边区的兵力仅有2万人。
在敌强我弱的情况下,毛泽东巧妙地采取“蘑菇”战术。他在给西北野战军的一封电报里指出:“我之方针是继续过去办法,同敌在现地区再周旋一时候(一个月左右),目的在使敌达到十分疲劳和十分缺粮之程度,然后寻机歼击之。”“这种办法叫‘蘑菇’战术,将敌磨得精疲力竭,然后消灭之。”西北野战军在彭德怀、贺龙、习仲勋的率领下,遵照毛泽东确定的作战方针,同敌人进行机智灵活、勇敢顽强的战斗。在延安南部歼敌5000人后,西北野战军主动撤离延安,并以小股兵力诱敌主力进至延安西北的安塞,主力埋伏于延安东北的青化砭地区,在此歼敌近3000人。敌人发现我军主力在延安东北地区,掉头东进,而我军将主力隐蔽起来,仍以小股兵力与敌周旋,牵着敌人的鼻子12天走了400余里,拖得敌人筋疲力尽。我军以逸待劳,在羊马河全歼敌135旅。接着又以少数兵力诱敌北上绥德,主力则隐蔽在清涧以南,乘敌后方空虚之时攻克敌人补给站蟠龙,缴获物资甚多。
这时,敌人主力仓皇放弃绥德,南援蟠龙。当敌人主力到达蟠龙时,我军已在安塞休整了7天。以后,我军采取同样办法又在陇东、榆林、沙家店大量歼敌。
由于我军实行了毛泽东提出的“蘑菇”战术,在运动中把敌人拖得精疲力尽,士气沮丧,并创造有利时机歼灭了敌人有生力量,使战局发生根本性的逆转。从1947年3月到8月,经过7个月的战役,我军大量歼敌有生力量,粉碎了敌人对陕甘宁边区的重点进攻,为我军转入反攻创造了条件。
半个月的谈判艺术
在纽约—东京的日航班机上,坐着一位美国商人,他虽然第一次去日本,但由于事先作了充分的准备,对面临的谈判充满了信心。飞机就要在羽田机场降落了。
第2天,日本公司派来了一位娟秀迷人的姑娘,说是帮助美国商人学习日语。学习两小时后,姑娘就作为导游,陪伴他去观光游览。以后每天如此,从皇宫游到神社,从城里玩到乡村,每天晚上还要参加日本公司董事的分别宴请的家庭酒会。美国人按照日本习俗,半跪在硬木地板上,往往一顿饭要吃三四个小时,使他感到苦不堪言,但出于礼貌,他还是硬挺了过来。
当美国商人谈起商务谈判,日本人总是说:“有时间,来得及。”于是今天看精彩的相扑比赛,明天看古老的歌舞表演,后天听讲“禅机”。这些都使美国人大开眼界,了解了许多日本的风俗习惯。时间一天天过去了,美国商人的自尊心得到了极大的满足,他感到真是不虚此行。
到了第13天,谈判终于开始了,然而下午安排了高尔夫球。第14天,谈判再度开始。但为了出席盛大的欢送宴会,不得不提前结束。晚上,美国人才感到时间紧迫了,急了起来。
第15天早上,谈判继续进行。正谈到紧急关头时,轿车开来了。这时,主人和客人只得在开往机场的途中谈到关键的条件,在到达机场之前,交易达成了协议。
东京—纽约的日航班机上,美国商人又拿出了书籍学习,不过他这次看的是日文版的中国兵学经典——《孙子兵法》。还是那位漂亮的空中小姐,她热情地打着招呼:“先生,您真用功。”
美国人沾沾自喜地指着日文用日语读着一个条目“知己知彼,百战不殆!”具有讽刺意味的是,日本公司的董事们此刻正在庆贺他们谈判的胜利。
斯大林牵着罗斯福的鼻子走
1944年,法西斯德国败局已定,美、苏、英各国军队在多条战线上取得重大战果。为了研究如何处理战后一系列遗留问题,特别是如何处理战败国德国,苏、美、英三国领袖决定再次举行最高首脑会晤。
最高首脑会晤时间、地点和会议程序的选择与确定,历来是一个重要的问题。当时,美国总统罗斯福身体状况已严重不佳。因此罗斯福提出,会晤是不是可以订在1945年春天,这时天气已暖,他的身体可以吃得消。
老谋深算的斯大林早已了解到罗斯福的病情,他知道,一个疲惫不堪、精力不支的首脑在谈判中是不会保持坚强的意志和耐力的,是无法与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下,他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱,从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福:由于形势发展急速,一系列问题迫切需要解决,因此最高首脑会晤不能拖延,最迟应该在1945年的2月内举行。
无可奈何之下,罗斯福只好同意这个日期。他又提出,因为健康原因他只能坐船去开会,这样旅途要花很长的时间,所以他希望会谈地点不要选得太远。另外,最好开会的地点和气候能温暖一些,对身体有利。
斯大林则拒绝去任何苏联控制以外的地方,而坚持会议必须在黑海地区举行。并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样,斯大林可以逸待劳,并可随时与莫斯科保持联系。
罗斯福再没办法讨价还价,他只好拖着病躯,硬着头皮,前往冰天雪地的雅尔塔。当罗斯福经过十几天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候,人们发现这位总统面色憔悴、几乎精疲力竭。
斯大林、罗斯福、丘吉尔到达雅尔塔后,无休无止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张,首脑会谈多达20次。每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会。这一切使罗斯福疲劳不堪。在谈判中,罗斯福强自打起精神,与斯大林讨价还价,但终因体力不支,注意力分散,争辩不过斯大林,最后不得不草草结束会谈,按苏联的意思签订了协议。
罗斯福回到美国后几周,就逝世了。美国人强烈批评罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》,认为它对苏联做了大幅度的妥协,是对美国与西方利益的“背叛”。
一位著名的政治家说过,政治的较量到了最后就是身体的较量、意志的较量。优秀的政治家善于充分利用和强化对手在身体上、意志上的劣势,从而使自己在政治较量中较容易地击败对手。
画龙点睛
此计强调:掌握主动权,伺机而动,以不变应万变,以静对动,积极调动敌人,创造战机,不让敌人调动自已,而要牵着敌人的鼻子走。所以,不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。
敌之害大,就势取利,刚决柔也。
敌人遭到严重危机之时,就应乘机获取利益。这是强大者利用优势,抓住战机,制服弱敌的策略。
趁火打劫的原意是:趁人家里失火,一片混乱,无暇自顾的时候,去抢人家的财物。乘人之危捞一把,这可是不道德的行为。此计用在军事上指的是:当敌方遇到麻烦或危难的时候,就要乘此机会进兵出击,制服对手。《孙子·始计篇》云:“乱而取之,”唐朝杜牧解释孙子此句说,“敌有昏乱,可以乘而取之。”就是讲的这个道理。
春秋时期,吴国和越国相互争霸,战事频繁。经过长期战争,越国终因不敌吴国,只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国,失去行动自由。勾践立志复国,十年生聚,十年教训,卧薪尝胆。表面上对吴王夫差百般逢迎,终于骗得夫差的信任,被放回越国。回国之后,勾践依然臣服吴国,年年进献财宝,麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强,人丁兴旺,物资丰足,人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑,被勾践的假象迷惑,不把越国放在眼里。他骄纵凶残,拒绝纳谏,杀了一代名将忠臣伍子胥,重用奸臣,堵塞言路。生活淫靡奢侈,大兴土木,搞得民穷财尽。公元前473年,吴国颗粒难收,民怨沸腾。越王勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机,大举进兵吴国,吴国国内空虚,无力还击,很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利,正是乘敌之危,就势取胜的典型战例。
皇太极入关
努尔哈赤、皇太极都早有入主中原的打算,只是直到去世都未能如愿。顺帝即位时,年龄太小,只有七岁,朝廷的权力都集中在摄政王多尔兖身上。多尔兖对中原早就有攻占之意,想在他手上建立功业,已遂父兄未完成的入主中原的遗愿。他时刻虎视眈眈地注视着明朝的一举一动。
明朝末年,政治腐败,民生凋敝。崇祯皇帝宵衣旰食,倒想振兴大明。可是,他猜疑成性,贤臣良将根本不能在朝廷立足,他一连更换了十几个宰相,又杀了明将袁崇焕,他的周围都是些奸邪小人,明朝崩溃大局已定。
公元1644年,李自成率农民起义军一举攻占京城,建立了大顺王朝。可惜农民进京之后,立足未稳.首领们渐渐腐化堕落。明朝名将吴三桂的爱妾陈圆圆也被起义军将领掳去。吴三桂本是势利小人,惯于见风使舵。他看到明朝大势已去,李自成自立为大顺皇帝,本想投奔李自成巩固自己的实力。而李自成胜利之后,滋长了骄傲情绪,没把吴三桂看在眼里,抄了他的家,扣押了他的父亲,掳了他的爱妾。本来就朝三暮四的吴三桂,“冲冠一怒为红颜”,终于投靠满清,借清兵势力消灭李自成。多尔兖闻讯,欣喜若狂,认为时机成熟,可以实现多年的愿望了。这时中原内部战火纷飞,李自成江山未定,于是多尔兖迅速联合吴三桂的部队,进入山海关,只用了几天的时间,就打到京城,赶走了李自成。多尔兖志得意满登上金銮宝殿,奠定了满清占领中原的基础。
何瑭藏杯除刘瑾
明正德登上皇位后,封刘瑾为九千岁,任掌宫宦官。刘瑾趁这机会把持朝政,还想把皇帝杀掉,自己取而代之。
当时,曾做过皇帝老师的何瑭看破了刘瑾的野心,总想把他除掉,可是一直没有机会。且说这天,皇帝过生日。午门外文武百官都已到齐,刘瑾也骑着高头大马来了。学士何瑭等出来相迎。刘瑾下马时,何瑭突然发现刘瑾的大红朝服里,露出赭黄色提花锦绣龙袍来。何瑭便暗暗地打起主意来。
文武百官走进皇宫,给皇帝拜寿,皇帝设宴招待。大伙各自忙着在自己应坐的地方坐下来。何瑭趁忙乱之时,顺手拿起一只九龙杯藏在怀里。太监发现九龙杯少了一只,便到处寻找。何瑭站起来故意问道:“是谁拿了九龙杯?还不快交出来,不交就要搜身了!”众官员都开玩笑似地说:“搜就搜,搜出来罚他喝1000杯酒!”
刘瑾心里有鬼,一听到要搜身,心都凉了半截,不敢让搜。可是,他越怕搜,大家就越怀疑,越要搜。何瑭说:“这样吧,先从万岁搜起,从上到下,挨个搜。”皇帝听说笑道:“别开玩笑!这满殿东西都是我的,我单拿个九龙杯,什么意思?”何瑭说:“你是皇帝,理应带头让搜。”边说边给皇帝使眼色。何瑭曾经做过皇帝的老师,皇帝知道,他爱开玩笑,只好站起来,解开龙袍让大家看。轮到搜九千岁了,刘瑾脸都吓白了。文武百官早就恨透了刘瑾,见他脸上变色,更怀疑九龙杯是他拿了,便一个劲地叫着:“搜,搜。”刘瑾没法,只好让何瑭来搜。不料朝服一解,里边竟是只有皇帝才能穿的赭黄龙袍。大家“啊!”了一声,都愣住了。正在这时,只见刘瑾满面杀气,抽出预先藏在袖筒里的短刀,向皇帝刺去。说时迟,那时快,何瑭飞起一脚,把短刀踢落在地上。
此时,金殿上乱了套。皇帝只说了一句“快把他打死”,就吓得昏了过去。等他醒过来时,刘瑾已被御林军打死了。何瑭也把九龙杯献了出来,说明这是个计策。皇帝和满朝文武百官都非常钦佩何瑭忠心和机智。
王羲之智惩财主
王羲之曾在临沂当过太守,他巧判的一个案子在当地广为流传。
家住唐家湖的唐兴从小丧母,全靠父亲把他拉扯大。一次,他的父亲上山采石,不小心摔死在山涧里。唐兴想择一块好地安葬父亲,以报养育之恩,无奈自家穷得无立锥之地。有心的乡亲对他说:“财主牛鲁家的祖坟前有一块空地,现在还荒着,你不妨找他去说说,他今天正逢老母80大寿,如果他高兴,也许会施舍你一块地。”
唐兴没有办法,只好厚着脸皮去找牛鲁。没想到牛鲁十分爽快地说:“俺向来以行善为本,今儿个老母80大寿,乡邻有了难处,俺岂能坐视不管。好吧,看在众乡亲的份上,俺就舍你一块空地给你葬父,不过你要送一壶好酒给俺娘祝寿。”
乡亲们听了,都夸牛财主心眼好,忙叫唐兴叩谢牛鲁,又凑钱买了一壶好酒,让唐兴送到牛鲁的府上,然后帮唐兴安葬了父亲。
这件事本来就算完了,谁知5年之后却又起了风波。
这5年间,唐兴靠出苦力攒了一笔钱,买了几亩山地,盖了几间草房,还娶了媳妇,小日子过得挺红火。牛鲁一见有油水可榨,便开始琢磨怎样夺唐兴的田产。于是,牛鲁就在5年前施舍坟地的事上做文章。
这一天,牛鲁领着一帮狗腿子进了唐兴的家,对唐兴说:“恭喜唐兄发财,你这几年日子好过了,俺却把本钱赔个精光。没法子,你前几年借的账,咱今天就清了吧!”
唐兴听了,丈二和尚摸不到头脑,不解地问:“牛老爷,俺啥时欠过你的钱啊?”
牛鲁冷笑道:“真是贵人多忘事,俺来问你,5年前,你爹葬在何处?”
唐兴答道:“俺爹是葬在你家的荒地里,可当时讲好你施舍给俺那块地,俺送一壶好酒给你老母祝寿就算了结了。”
牛鲁陡然虎起脸说:“说的轻巧!我要的是一‘湖’酒,你却只送我一壶酒,且不说有名的太湖、洞庭湖,就是咱村前的唐家湖,你算算能盛多少壶酒?”唐兴听了这番话,差一点气炸肚皮,牛鲁分明是趁火打劫,仗势欺人,他指着牛鲁的鼻子骂道:“你是一个狼心狗肺的小人,这种冤枉债我就是不还。”
牛鲁气急败坏地让狗腿子们一拥而上,对唐兴拳脚相加,最后把房里值钱的东西抢个精光,然后扬长而去。
唐兴把状纸递给新任太守王羲之。王羲之知道牛鲁乃地方一霸,为人刁滑,要想让他服输只能采取“以其人之道还治其人之身”的办法。他听说牛鲁家养了一大群鹅,顿时计上心来。
这天,王羲之亲自来到牛鲁家,牛鲁见太守拜访,受宠若惊。王羲之说:“下官生性爱鹅,听说员外养了许多鹅,我想用下官亲笔手书的《乐毅论》来换员外的一活鹅,不知员外意下如何?”
牛鲁知道王羲之一字值千金,如果能用一只鹅换来一幅字,真是飞来的福气。他高兴得一夜未睡好觉,第二天清早,就拎着一只上好的大白鹅回拜太守府。王羲之见鹅,拍手笑着说:“真是千里挑一的好鹅,不知其他鹅是否也这么好看?”
牛鲁满脸堆笑:“小人家的鹅都是这样,大人吩咐要一只活鹅,所以小人今天只带来这一只,大人如果还要的话,小人改日再多送几只。”
王羲之闻言,陡然变色,拍着惊堂木说道:“胡说,本官要的是‘一河鹅’。难道本官亲笔手书的《乐毅论》只值一只鹅的钱吗?大胆牛鲁,诈骗本官,该当何罪?”
牛鲁不服气地辩道:“请问大人,天下人买鹅卖鹅只论个、十、百、千,哪有论河论湖的道理?”
王羲之见时机已到,传唐兴上堂,厉声喝问牛鲁道:“鹅不应论河,那么酒怎能论湖?”
到这时,牛鲁才知道不知不觉间上了王羲之的圈套,无奈自己理屈,只得苦苦哀求,请太守老爷宽恕。
王羲之提笔写道:“牛鲁抢占唐兴的家产要如数退还,另罚银500两,以补偿唐兴惊吓奔波之苦。本官以清正为本,焉能要劣绅的白鹅,着令牛鲁将本官的《乐毅论》奉还,堂上白鹅退回。以上若有半点差错,罪加一等。”
此判一宣,立即成为当地街谈巷议的佳话,百姓无不赞赏王羲之理案之巧妙。
土耳其舰队偷鸡不成蚀把米
公元16世纪,奥斯曼土耳其向欧洲扩张,遇到了两个强硬的对手——威尼斯和西班牙。这两个海上强国一直是土耳其人谋求霸权的绊脚石,土耳其苏丹苏里曼二世天天盘算怎样才能除掉这两个对手。
1569年9月13日,一个意外的事件发生了。欧洲最大的兵工厂——威尼斯火药制造厂突然爆炸起火,损失巨大,停泊在威尼斯港的威尼斯舰队也受到火的波及,烧毁4艘战舰。
消息传到土耳其首都伊斯坦布尔,苏里曼二世欣喜若狂,认为这个趁火打劫的机会无论如何不能放过。他与舰队司令阿里巴沙商议进攻方案。阿里巴沙提出首先从威尼斯的塞浦路斯岛下手,这个岛就像一把利剑,戳在帝国新月形版图的心腹中间,堪称是土耳其的心头之患。于是,苏里曼二世派使臣到威尼斯,要求威尼斯割让塞浦路斯岛,这一无理的要求当然遭到威尼斯的拒绝。威尼斯人知道拒绝就意味着战争,单凭自己残缺的舰队难以抵御土耳其,就呼吁所有的基督教国家来支援。但是,由于长期以来威尼斯倚仗自己是海上强国,经常骚扰欺辱沿海诸国;再则威尼斯作为共和国,与其他封建君主国历来就有磨擦。因此,没有一个国家响应威尼斯的呼吁。
眼见威尼斯人陷于孤立无援的境地,苏里曼更加坚定了进攻威尼斯的决心。1570年7月,阿里巴沙率土耳其舰队进攻塞浦路斯岛,围攻要塞尼科西亚。2个月后,尼科西亚陷落,土耳其人大开杀戒,杀得这里的基督教徒片甲不留。尼科西亚大屠杀震动了所有的基督教国家,他们认识到,异教徒土耳其人的最终目的是占领欧洲,消灭整个基督教世界,杀尽所有的基督徒。教皇庇护五世首先站出来呼吁支援威尼斯,号召所有基督教国家联合起来,组织新的“海上十字军”,狠狠打击异教徒土耳其人。威尼斯、西班牙等国拼凑了200多艘战舰,组成多国联合舰队,由西班牙国王的异母兄弟约翰统一指挥。
1571年10月7日,联合舰队和土耳其舰队在勒潘多湾展开决战,结果,土耳其舰队几乎全军覆没,阿里巴沙战死。消息传到伊斯坦布尔,气得苏里曼二世暴跳如雷,但又无可奈何。
土耳其人选择威尼斯海军舰队遭到大火焚烧之际,趁火打劫,可谓机敏,但是最后却以土耳其舰队的覆灭而告终,真是偷鸡不成蚀把米。
郭亮智取长沙
1926年,国民革命军出师北伐。北伐军很快就打到湖南。军阀叶开鑫将重兵集结于长沙,企图负隅顽抗。正在长沙从事工人运动的郭亮等共产党人,为配合北伐军的正面行动,决定从背后积极打击军阀叶开鑫。为此,他们分别到工人群众中去,宣传革命大好形势,广泛发动群众,积极组织群众同敌人作斗争。
工人们听说配合北伐军赶走叶开鑫,都感到非常高兴。在郭亮等人的组织安排下,缝纫工人连夜暗暗地制做了两万多个“国民革命军”和“湖南工人保安团”的袖章;泥木工人在全城收集了数筐打野兽用的炸弹;印刷工人通霄达旦印制传单和其他宣传品;人力车工人也行动起来了,他们拉着车子在街里街外,大街小巷跑着,探听消息,侦察敌人的位置、人数及动向。
仅仅只用了一天一夜的时间,全长沙城的工人都做好了与叶开鑫展开斗争的一切准备。
在郭亮等人的指挥下,一天早晨,长沙城几乎所有的街道上,忽然贴满了征讨军阀的标语:“打倒军阀!”“叶开鑫不投降就叫他灭亡!”这些标语不仅贴在大街上,电线杆上,大树上,还贴到了叶开鑫的办公楼和家门口。
叶开鑫怎么也没有料到形势会变得如此突然。他立即命令他的戒严司令在全城实施戒严,实行严格的检查搜捕。
可是,在郭亮等人的领导和指挥下,组织起来的工人们不仅没被气势汹汹的敌人所吓倒,相反,他们按预定的计划,当敌人的巡逻队和搜捕队出现在大街上的时候,建筑物里的工人们就把预先准备好的炸弹从开着的窗户扔出去。炸弹爆炸了,敌人吓懵了。这个时候,躲在门后的工人们趁着炸弹爆炸后的烟雾,马上冲了出去,从慌乱的敌人手中夺下了枪支。
一处如此,处处如此。一时间,全长沙城的街上,炸弹隆隆,杀声震天。军阀的巡逻队和搜捕队很快就失去了威风,他们死的死,伤的伤,丢了旗,丢了枪,活着的,能跑的,东奔西窜,到处挨打。
在郭亮等人的组织下,学生们摇旗呐喊:“北伐军进城了!”“叶开鑫完蛋了!”“缴枪不杀!”更使叶开鑫捉摸不透的是,他的部下不断报告:“在许多地方都发现了带着‘国民革命军’袖章的人。到处都飘起了‘国民革命军’的大旗。”
叶开鑫根据这种种迹象推断:“一定是北伐军穿着便衣打进城来了。”想到这里,他吓得直哆嗦。他抓起电话想向有关方面询问情况,但电话不通了(电话线早被工人切断了);他叫人去拍电报,请求援助,但电报局已被戴着“工人保安团”袖章的工人占领了,电报发不出去了。他询问粤汉铁路的情况,回答是铁路交通完全中断。他问军队情况,回答是,士兵和军官都惊慌混乱,不知如何是好。这个时候,叶开鑫感到问题太严重了,长沙城是再也守不住了。于是,他急忙下了撤军令,坐上军舰向北逃跑了。
长沙就这样被占领了。
其实,这个时候北伐军并未进城,是郭亮指挥人民群众用一些“土办法”造成了北伐军化装攻打长沙的假象,使敌人不战自溃,丢了长沙,狼狈逃跑。真是兵不厌诈也!
墨索里尼的黄粱美梦
第二次世界大战爆发不久,德国军队在西线迅速打垮英法联军,法国被迫投降,英国遭受重创。正当德国与欧洲几个大国打得不可开交的时候,意大利的墨索里尼干起趁火打劫的勾当来。墨索里尼志大才疏,但却野心勃勃,他想重建昔日的罗马帝国,将地中海变成意大利的内湖。他早就垂涎英国人在埃及和东非的殖民地。以前这个念头只能在脑中打转,连说都不敢,大英帝国有世界一流的舰队,使他望而生畏。如今情况不同了,英国被德国打得溃不成军,英国舰队集中保卫英国本土,英属北非、东非十分空虚,这是一个千载难逢的好机会。
于是,墨索里尼立即向英国宣战,并下令总参谋部准备进攻北非和东非。墨索里尼确信,在德军威胁英国本土之时,英国人根本无暇顾及非洲,而且英国也没有兵力可抽调支援北非。
但是,令墨索里尼担心的事情发生了。他手下的意大利士兵是一群饱食终日、怯懦无能之辈。开往埃及的意军拖拖拉拉,进军速度缓慢。意大利海军遭到英国航空母舰的突然袭击,损失惨重。在东非英军的连续进攻之下,开往东非的意军总司令官奥斯塔公爵率部投降,35万大军连一个人都没回来。至此,墨索里尼实在支撑不住了,不得不同意德军坦克师开往北非,德国将军隆美尔接过北非轴心国军队的指挥权。
意军在东非、北非的失利以及德国军队进占北非,标志着墨索里尼趁火打劫策略彻底失败。
爱滋病带来的商机
20世纪80年代初,美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”——爱滋病!任何药物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果——死神的光临。既想保持开放的性观念,又怕见上帝的美国人后来发现,有一种小玩意能够有效地抵挡死神的侵袭,那就是——避孕套。
而当时,由于美国国内曾长期没有大量生产避孕套,现在市场需求突然猛增,数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。
远在东半球的这一边,嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了那座“金山”,在最短时间内,开动本公司的机器,加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套,火速送进美国市场。
一时之间,美国众多的代销店门庭若市,熙熙攘攘,两亿多只避孕套很快销售一空。
爱滋病这把火,“烧”得美国人心惶惶,纷纷抢购避孕套,造成市场突然紧张,两位日本人瞅准“趁火打劫”的好时机,乘虚而入,狠捞一把。
可以想像,望着那热闹非凡的销售景况,这两位腰包胀满的东洋人多么得意啊!
商场上,“火”并非不常有,但许多生意人要么瞻前顾后,怯于下手,要么迟人一步,无利可“劫”,而导致良机错过,后悔莫及。只有高明的企业家,目光敏锐,身手快捷,“火起人不乱”,抓住战机,迅速出击,才能打个大胜仗。
丑小鸭
企业或商店因经营不善而倒闭,让人不屑一顾。
美国当代石油大王哈默尔他从20世纪60年代开始,就热衷于石油开发事业。
当时有一家叫德士的石油公司,在旧金山以东的河谷里寻找天然气,钻井到5600英尺时,仍不见天然气。公司决策者认为耗资太多,再钻下去很可能徒劳无功,难以自拔,便匆匆鸣鼓收兵,宣判此井“死刑”。
哈默得知这一消息,立即派专家进行考察,并轻易占有了德士公司的劳动成果,在原井上架起钻机,又钻进3000英尺,天然气喷涌而出。
后来,他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司,在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井,便果断地带领大队人马开往该地,“趁火打劫”,故伎重演,在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机,继续深钻,很快就打出九口高产自喷油井。
面对“丑小鸭”,不可置之不理,而应趁众人不屑一顾之际,及时“劫”来。为我所用,稍费功夫,便能变成“凤凰”。
亚默尔大发瘟疫财
1975年初春的一天,美国亚默尔肉食加工公司老板菲力普·亚默尔坐在自己的办公室里翻阅报纸,了解当天的新闻。
突然一则几十个字的短讯,使他兴奋得差点跳起来:墨西哥发现了疑似瘟疫的病例,他马上想到,如果墨西哥真的发生了温疫,一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会紧张,肉价一定会猛涨。
当天,他就派家庭医生亨利赶到墨西哥,几天后,亨利发回电报,证实那里确有瘟疫,而且很厉害。
亚墨尔接到电报后,立即集中全部资金购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪,并及时运到美国东部。
不出所料,瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令:严禁一切食品从这几个州外运,当然也包括牲畜在内。
于是,美国国内肉类奇缺,价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出,在短短几个月里,他净赚900万美元。
亚墨尔慧眼独具,发现了瘟疫即将流行的征兆,预测到可能出现的局面,把握和充分利用了瘟疫蔓延所带来的机遇,进而取得成功。
趁瘟疫这把火,亚默尔“劫”到一大笔财,不愧是商战高手。
画龙点睛
在现代经商活动中,“趁火打劫”是经营高手惯用之计。但此计必须要求自己真正了解对手的详细情况,进行分析、论证,认定对手有求于自己时,就可逼得对手接受自己的苛刻条件,趁火打劫,获得成功。
敌志乱萃,不虞,坤下兑上之象,利其不自主而取之。
敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况,不能提防突发事件时,即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象;利用他们的心智混乱无主张的机会,消灭他们。
此计名出自唐代杜佑编纂的《通典》:“声言击东,其实击西”。声东击西,是忽东忽西,即打即离,制造假象,引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱,必须采用灵活机动的行动,本不打算进攻甲地,却佯装进攻;本来决定进攻乙地,却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为,似不可为而为之,敌方就无法推知己方意图,被假象迷惑,作出错误判断。
东汉时期,班超出使西域,目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴,必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国,煽动周边小国,归附匈奴,反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王向龟兹求援,龟兹王亲率五万人马,援救莎车。班超联合于阗等国,兵力只有二万五千人,敌众我寡,难以力克,必须智取。班超遂定下声东击西之计,迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论,制造打不赢龟兹,有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏,班超命于阗大军向东撤退,自己率部向西撤退,表面上显得慌乱,故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中,急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜,误认班超惧怕自己而慌忙逃窜,想趁此机会,追杀班超。他立刻下令兵分两路,追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹,趁夜幕笼罩大漠,撤退仅十里地,部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切,率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过,班超立即集合部队,与事先约定的东路于阗人马,迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降,莎车猝不及防,迅速瓦解。莎车王惊魂未定,逃走不及,只得请降。龟兹王气势汹汹,追走一夜,未见班超部队踪影,又听得莎车已被平定,人马伤亡惨重的报告,大势已去,只有收拾残部,悻悻然返回龟兹。
郑成功声东击西收台湾
台湾被荷兰殖民者统治数十年,民族英雄郑成功立志收复台湾。1661年4月,郑成功率二万五千将士顺利登上澎湖岛。要占领台湾岛,赶走殖民军,必须先攻下赤嵌城(今台南安平)。郑成功亲自寻访熟悉地势的当地老人,了解到攻打赤嵌城只有两条航道可进:一条是攻南航道,这条道港阔水深,船只可以畅通无阻,又较易登陆。荷兰殖民军在此设有重兵,工事坚固,炮台密集,对准海面,另一条是攻北航通,直通鹿耳门。但是这条航道海水很浅,礁石密布,航通狭窄。殖民军还故意凿沉一些船只,阻塞航道。他们认为这里无法登陆,所以只派少量兵力防守。郑成功又进一步了解到,这条航道虽浅,但海水涨潮时,仍可以通大船。于是决定趁涨潮时先攻下鹿耳门,然后绕道从背后攻打赤嵌城。
郑成功计划已定,首先派出部分战舰,浩浩荡荡,装作从南航道进攻。荷兰殖民军急忙调集大批军队防守航道。为了迷惑敌人,郑成功的部队声威浩大,喊声震天,炮火不断。这一下,郑成功非常成功地把殖民军的注意力全部吸引到了南航道。北航道上一片沉寂,殖民军以为平安无事。南航道激战正酣,在一个月明星稀之夜,郑成功率领主力战舰,人不知,鬼不觉,乘海水涨潮时机迅速登上鹿耳门,守军从梦中惊醒,发现已被包围。郑成功乘胜进兵,从背后攻下赤嵌城。荷兰殖民军狼狈逃窜,台湾又回到祖国怀抱。
贾诩识破曹操诡计
有些时候,将在谋而不在勇,正所谓力战不如智取。汉末三国初,天下大乱,各路诸侯拥兵自重。袁术在淮南称帝,曹操领兵讨伐袁术。张绣乘虚攻打许都,曹操只好回师许都,发兵讨伐张绣。
建安三年夏四月,曹操统大军至南阳城下,张绣知道曹兵已至,急忙派人报告刘表,让他为后应。同时与雷叙、张先二将领兵出城迎敌。两阵对垒,张绣出马,指着曹操骂道:“你是假仁假义毫无廉耻的人,跟禽兽有什么两样!”曹操大怒,令许褚出马。张绣派张先接战。只三个回合许褚便斩张先于马下,张绣军大败。曹操引军一直追赶到城下,张绣进城,闭门不出。
曹操围城攻打,见城壕很宽,水又很深,很难靠近,就命令军士运土填壕,又用土布袋及柴草相掺杂,在城边做梯凳。还用云梯向城内窥望。曹操骑马绕城观望有三天之久,尔后传令,让军士在西门角上堆积柴草,会集众将,说要从那里上城。这是曹操声东击西之计,扬言从西门杀入,实则想从东南杀入。
不料,曹操此计却被城中一人识破。这个人叫贾诩,字文和,是张绣的重要谋士,很有谋略。见如此光景,便对张绣说:“我已经知道曹操的用意了,现今可以将计就计而行,定能打败曹操。”
原来,曹操每日绕城观察时,贾诩也一直在观察曹操。他知道,曹操是很会用兵的统帅,而且在制定好作战计划时,很少跟属下讲,只会吩咐属下依命而行。贾诩在城上见曹操绕城观看了三日,就知道曹操在考虑攻城的计策。他见城东南角砖土的颜色新旧不一,鹿角也多半已毁坏,就已料定曹操想从这儿进攻。曹操假意在西北角堆积柴草,制造声势,想哄骗张绣撤兵去守西北,好趁夜黑由东南偷袭,来一个声东击西。
曹操此计虽然瞒过了张绣,却骗不了贾诩。贾诩向张绣说明曹操诡计,张绣问:“如果是这样的话,我们怎么办呢?”贾诩说:“这事很容易。明日可选精壮的士兵,饱食后个个轻装,全隐藏在城东南的房屋内,再叫些百姓假扮军士把守城西北。夜间任他们在东南角爬城,等他们爬进城后,一声炮响,伏兵四起,曹军都可能被抓住啊。”张绣大喜,依计而行。
此时,早有人报告曹操,说张绣调兵集中在西北角,呐喊守城,而东南角却很空虚。曹操说:“中我的计了!”于是命令士兵秘密准备爬城器具,白天引兵攻西北角,等到二更时分,领着精兵在东南角爬过壕沟,砍开鹿角。城中没有一点动静,众军一齐拥入。只听见一声炮响,伏兵四起。曹军急退,背后张绣亲自指挥勇壮之士追杀,曹军大败,退出城外,退了数十里。张绣直杀至天明,方收军入城。
曹操清点败军,折兵五万余人,失去辎重无数。曹操欲用声东击西之计进攻张绣,不料却中了贾诩的声东击西之计。正所谓强中自有强中手,用计不如识计人。
曹操智解白马之围
公元200年,袁绍兼并幽州后声威日振,便决心消灭自己的劲敌曹操。这年2月,袁绍派大将颜良渡过黄河,以突然袭击的方式包围了曹操部将刘延镇守的白马城。曹操闻讯,十分焦急,准备亲率大军前去救援。
曹操手下的谋士旬攸进谏说:“敌众我寡,如果硬拼,就如同以卵击石。不如先派一支人马西去,装作在延津一带渡河,把袁绍的主力吸引过去,然后派出轻骑兵突然回救白马,则可取胜也。”曹操采纳了旬攸的建议。
袁绍见曹操的大队人马直奔延津,果然派出主力进行堵截。曹操见袁绍中计,便率骑兵急赴白马。颜良没料到曹操会来这一手,惊慌失措,匆忙迎战。曹操让关羽对付颜良,关羽策马如飞,直逼颜良而来,手起刀落,斩颜良于万马军中。袁军见没有将领,顿时乱成一团,不战自溃,白马之围遂解。
神偷巧计蒙县令
南宋国都临安有一位神偷,每次作案后都留下“我来也”三个字,故被人称作“我来也”,不知其真名实姓。“我来也”专偷大户人家,屡屡得手,官府也奈何他不得。
终于有一天,他在作案时被人当场抓获。因没有确凿证据,无法定罪,官府只好将他暂时收监,慢慢审查。
“我来也”是一个聪明人,入狱的第二天就想出一个绝妙的脱身之计。他有意与狱卒套近乎,对狱卒说:“我做贼这不假,但我不是‘我来也’,官府误会了我,看来会把我终身监禁,出狱是无望了,只可惜我在外面藏的金银无法使用。这段时间多亏老兄照顾,我要报答你。金银包裹就藏在保叔塔的顶屋上,你去取用好了。”狱卒果然在保叔塔的顶屋找到一包金银,从此对“我来也”特别关照。
几天后,“我来也”又对狱卒说:“我还有一酒瓮金银藏在侍郎桥下,你拿回家就是了。”狱卒真的在侍郎桥下找到一酒瓮金银,其后对“我来也”更加优待。
一天晚上,“我来也”又对狱卒说:“现在已是深夜二更了,我请求你放我出去料理一下私事,四更时我一定回来,决不连累你。”狱卒因受了他两次恩惠,不好意思拒绝,只好放他出去。但狱卒心里忐忑不安,乃取酒独酌,借以消忧。到四更时,“我来也”真按时回来,狱卒大喜,夸他是一个讲究信用的人。
次日,城内一名巨富赴官府报案,说昨晚三更时家里被盗,小偷留下“我来也”的纸条。县太爷闻报,乃捻须自责:“原来‘我来也’仍逍遥法外,以前所捉之贼并不是他,几乎冤枉了人。”于是下令提审,判为犯夜行罪,略施惩戒便放了人。
“我来也”出狱后不久,狱卒回家,其妻对他说:“昨晚四更时候有人敲门,我开门一看,并无人影,却有一包东西放在门口。黑暗中有人悄声说:‘这是酬谢你丈夫的,不要张扬出去。’我打开包裹一看,里面都是金银。”狱卒这才明白,原来他照管的这个贼果真是“我来也”。诡计多端的“我来也”通过贿赂狱卒,用“声东击西”的办法堂而皇之地离开了监狱。
四渡赤水戏追兵
遵义会议重新确立了毛泽东在红军和党中央的领导地位,从此,几乎陷入绝境的红军开始神奇般地恢复活力。四渡赤水是毛泽东恢复领导地位后指挥的第一个漂亮仗。
1935年1月19日,红军从遵义出发,向川黔边境的赤水河前进。当时,蒋介石调集40万大军,妄图把红军一举消灭在川黔边境,红军面临着十分严峻的形势。在中国革命的生死关头,毛泽东胸怀全局,高瞻远瞩,制订出灵活机动的作战方针。
1月下旬,毛泽东率领红军第一次渡过赤水河,准备进入四川,但敌人在红军前进的路上已布置重兵,红军北上入川面临困难。毛泽东此时果断放弃原来的计划,命令红军西进,在云南扎西地区休整。蒋介石急忙调兵遣将,向扎西地区扑来。但红军在毛泽东的指挥下,出其不意,乘贵州境内敌人空虚之际,突然从扎西挥戈东进,于2月中旬在太平渡等渡口二渡赤水河,进入贵州,把敌人远远抛在长江两岸。随即红军攻克娄山关,再度攻占遵义。不久蒋介石又派大军追赶而来。蒋介石亲自到重庆“督剿”,妄图采用第五次反革命“围剿”的老办法把红军消灭在遵义周围。毛泽东洞察其奸,将计就计,故意在遵义周围徘徊,诱使更多的敌人前来,然后寻机甩掉他们。蒋介石果然中计,派各路大军在遵义“会剿”。这时,毛泽东突然率领红军北进,在茅台一带三渡赤水河,进入四川南部,作出准备北渡长江的姿态。蒋介石扑了空以后,又调集军队前去堵截,在川滇黔边境大量修筑工事,建立封锁线,想趁红军北渡后加以围歼。不料,红军并没有北渡,而是突然掉头东进从四川南部重返贵州,在二郎滩一带第四次渡过赤水河。这样,红军就把敌人主力全部抛在后面,使敌人苦心修筑的工事完全失去了作用。
四渡赤水是运动战的光辉典范。毛泽东指挥红军大范围地迂回,忽南忽北,声东击西,牵着敌人的鼻子走,使敌人穷于应付,疲于奔命。四渡赤水是毛泽东高超的军事天才的充分体现,它在中国战争史上留下了光辉灿烂的一页。
邓小平渡河有妙计
1947年冬,邓小平同志率领部队抵达黄河北岸,准备渡河南进。一天夜里,驻扎在黄河南岸的国民党军队哨兵,借助探照灯的灯光,突然发现一排排戴着钢盔的士兵,由北向南黑压压地游过来。敌人师长命令做好战斗准备,等对方渡河部队进入火炮射程之内再开火。渡河部队渐渐逼近南岸,敌师长一声令下,枪炮齐发,子弹纷飞,激起万千水柱。顿时,河面上钢盔炸裂,鲜血飞溅,染红了大片河水。
敌人正在得意的时候,突然,在阵地后方响起猛烈的枪声和喊杀声。敌人腹背受敌,阵脚大乱。原来,我军主力早已趁着夜色,从黄河上游乘船和木排渡过黄河,然后迂回到敌人背后,实施突袭。结果,敌军很快溃败,敌师长被我军活捉。
后来敌师长才知道,那天晚上受到炮火重创的渡河部队是假的。邓小平让大家在钢盔下面绑着个葫芦,再系上猪尿泡,里面装满红颜色的水,然后把钢盔连成一片,这样就伪装成了迷惑敌人的“渡河部队”。在敌人猛攻“渡河部队”时,邓小平率领我军主力迂回包抄,一举将敌人歼灭。
拿破仑惨败滑铁卢
1815年,拿破仑离开厄尔巴岛,回到巴黎,再一次建立起他的王朝。反法同盟国只好暂时停止彼此间的争吵,又一次联合起来,组织起一支规模庞大的反法联军。
拿破仑面对强敌,毫不畏惧,他首先在里尼战役中一举击溃布吕歇尔的普鲁士军队,并命令部将格鲁西率精锐的法国骑兵追击普军。其后,拿破仑决定法军主力进攻滑铁卢的英国阵地。能否取得滑铁卢战役的胜利,对于法国的防御作战至关重要。一场决定法国前途以及欧洲命运的战役就这样拉开了帷幕。
滑铁卢位于布鲁塞尔以南20公里处,英军在此已占据有利地形,担任英军指挥的是曾在西班牙战役中打败法军的威灵顿将军。拿破仑从望远镜里仔细观察英军的布防,发现英军兵力配置和防御深度都恰到好处,没有薄弱环节,无论法军从哪个角度进攻,遇到的难度将是一样的。拿破仑在心里暗暗地佩服威灵顿,知道今天遇到了真正的对手,预计在滑铁卢将有一场恶战。
面对英军如此稳固的阵脚,拿破仑不敢强攻硬打,而是采取“声东击西”的计谋。他决定以一个师的兵力向英军右翼的霍蒙特别墅实施佯攻,以此转移威灵顿的注意力,牵制和吸引英军的兵力,打乱英军的防御部署,然后集中主力部队突破英军的中央阵地,将英军分割成两个部分,予以各个歼灭。
按照这个计划,拿破仑对手下仅有的7万法军作了精心的布置。为了鼓舞士气,拿破仑在战前走出军营,亲自视察正在进入出发地点的部队。这位身披灰色大衣的皇帝走到哪里,哪里便爆发一阵阵“皇帝万岁”的欢呼声。这是拿破仑对军队的最后一次检阅,其热烈的场面给他本人及在场所有的官兵都留下了深刻的印象。
随着法军大炮的怒吼,滑铁卢战役打响了。担任佯攻任务的第六师奉命出击,向霍特蒙特别墅逐步逼进。第六师师长热罗姆是拿破仑的小弟弟,虽然已30多岁,但仍是一个固执己见、有勇无谋的皇家少爷。第六师经过两次勇猛的冲锋,占领了霍特蒙特别墅南面的一片树林。按拿破仑的设想,第六师的进攻到此为止,下一步要巩固所占的地盘,以便牵制和吸引更多的英军。但是,头脑发热的热罗姆没有全局观念,他不愿放弃似乎唾手可得的霍特蒙特别墅,竟率部再次冲锋。结果三次冲锋均被打退,第六师的伤亡十分惨重。看到这种危急情况,第二军军长雷耶只得再抽调一个精锐旅去支援热罗姆。
此时的威灵顿将军正站在一个制高点上镇定自若地指挥战斗,他看到法军对霍特蒙特别墅的攻势虽然很猛,但并不是集中全部力量进攻。因此威灵顿猜到这是佯攻,下令英军各就各位,严阵以待。守卫霍特蒙特别墅的英军虽然没有得到任何兵力支援,但他们以一当十,使法军的佯攻变成了不断增兵的硬攻。
拿破仑见“声东击西”的计谋没有奏效,只得下令实施总攻。这是欧洲两支劲旅进行的一场惊天动地的大血战,双方的伤亡都十分惨重。正在这时,前来援助英军的普鲁士军队赶到,立即投入滑铁卢战场。拿破仑指挥法军顽强抵抗,但终因寡不敌众,腹背受敌,全线溃败。
拿破仑的“声东击西”之计还是很高妙的,但是,由于热罗姆不顾全局,加上普鲁士军队中途支援,使他的计划全盘落空,导致滑铁卢战役的惨败。拿破仑知道自己丧失了称霸欧洲的最后机会,于是回巴黎后,他宣布退位。一个历史时代就这样结束了。
故作姿态掌握主动权
娄维川,是山东掖县土山镇的农民,在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中,大长了中国人的志气。
1984年,娄维川从青岛得到信息,日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察,了解其性能及运转情况,并确认引进可行。
1985年春,娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。同年4月5日,娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。
在进行了一周的技术交流后,谈判进入了实质性阶段,对方主要代表是国际业务部的中国课课长,他起立发言:“我们经销的生产线,由日本最守信誉的3家公司生产,具有20世纪80年代先进水平,全套设备的总价是240万美元。”课长报完价,漠然一笑,摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑,心想,你吓唬谁呀!以前中国进口的同类设备,贵的180万美元,便宜的才140万美元,见了“土老帽”,还真是狮子大开口!
娄维川缓缓站起身,声音朗朗:“据我们掌握的情报,你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样,我省某某厂购买的该设备,比贵方开价便宜一半。因此,我提请你重新出示价格。”
日方代表听罢,相视而望,首次谈判宣告结束。
一夜之间,日本人把各类设备的价格开出了详细清单,第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论,总价压到了140万美元,直至130万美元。
到此为止,日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中,双方共计谈崩了35次,最终拉锯战并没有结果,双方互不妥协让步。
“是否到了该签字的时候了?”娄厂长苦苦思索着,回顾谈判整个历程,前一段基本上是日方漫天要价,我方就地还价,处于较被动的地位,如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时,就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动,计上心来,采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现,总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线,这个形势对自己太有利了,他觉得应紧紧把握住这个机会,很有可能再挤一挤,会迫使对方做出进一步的让价。
谈判桌上的角逐呈白热化,娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午,日方代表震怒了:“娄先生,我们几次请示公司领导,4次压价,从240万美元降到120万美元,比原价已降了50%了,可以说做到了仁至义尽,而如今你们还不签字,实在太苛刻,太无诚意了!”他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起:“先生,请记住,中国不再是几十年前的任人摆布的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我们都是不能接受的!”说完,娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上,那提包有意没拉上锁链,经他这一甩,里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊,急忙拉住娄厂长满脸陪笑道:“娄先生,我的权限已到此为止,请让我请示之后,再商量商量。”娄维川寸步不让,“请转告贵厂东,这样的价格,我们不感兴趣。”说完,抽身便走。
次日,日方毫无动静,有人沉不住气,怕真谈崩了,落个竹篮打水一场空,而娄维川很泰然:“沉住气,明天上午会有信来的。”
果不出所料,次日一清早便传来了信息,日方请中方暂不要和其他厂家谈判,公司领导正和生产厂家协商,让几家一齐让价。
下午,日方宴请中方并宣布了第五次压价,娄维川迅速反映,要求再降价5%则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境,便主动缓和气氛:“你们是客人,理应由我们来宴请,这次宴会费用,我们包了,价格问题请再和公司领导恳请一下。”
对于这次要求能否为对方所接受,谈判能否成功,娄维川心理也没底,只是觉得能省一文就算一文,娄维川研究了谈判对手心理,预先想好了反建议,准备着我方的价格要求,一旦无法正面达到,也要变换形式,把钱抱回来。
日方经过再次请示,宣布最后开价再让3%,为110万美元,距离娄维川的要求,只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格,再挤下去不可能了,便慨然与日本代表握手成交,同时,他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担,娄维川这个建议又把那2%的差价挤过去不少。
谈判终于结束,娄维川累得一句话都不想再说。半个月功夫,白天在谈判桌上角逐,晚上不是商量对策就是星夜赶回土山镇汇报,就是铁打的,也有站不住的时候,日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说:“你们厂长真厉害,我真有点怕和他打交道。”
娄维川的塑料编织袋厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元,实现利润200多万元,工厂引进生产线的110万美元,仅用不到3年的时间就全部赚了回来。
娄维川还带着大家对这套先进的设备进行了成功的改造,使年产量比原来设计能力又增加了400万条编织袋。
娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服,将设备售价从240多万美元降低到110多万美元,多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解,另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略,使谈判对手慌了手脚,最终疑惑动摇,败下阵来。
声东击西,隐蔽自己
洽谈开始,一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。
谈判人员不要过早地暴露自己产品价格,要避免过早地同对方讨论价格问题,因为不论你的价格多么合理,只要对方购买这种产品,就要付出一定的代价。因此,应该在顾客对产品价值有所认识后,才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是:不要让客户首先考虑产品的价格,要让他们的注意力引到产品的价值上来,也就是说,谈话应首先集中在产品的价值这一问题上,而不是单纯地谈价格;如果一定要谈价格,就要连同价值一并提出,获得对方订货单据的决定性因素,应让对方看到他们将要得到的好处,而不是他们所付出的代价。
弗雷德·罗杰是一位销售经理,为新泽西的某个皮革公司搞推销,公司已经生产即将出售的新产品,这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客,问:“你认为这产品如何?”“啊,我非常喜欢它,但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的,我应该为它付出一个荒谬的价格,在您之前,我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说,“您是一个有贸易经验的人,您和别人一样懂得皮革和兽皮,您猜想它的成本是多少?”
那人受了奉承,回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说的对。”
弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说:“我不知道您是怎样猜到的?”
销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货,双方对事情的结果都很满意,弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
在介绍价格的时候,必须让别人看起来价格比较低,但你向他介绍好处的时候,就必须使他们看起来好处比较多。
一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药,它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医,每次的用量是多少,然后告诉对方,用他们的产品,每头牛仅多花3美分,那真算不了什么,但是它的效果却是同类无法相比的。这样介绍价格,使人易于接受,但如果每包多30美元,那听起来就是一个很大的数目,很可能把顾客吓跑了。
还可以推开价格,在时间上延伸。
“您现在的车每天用多少小时?”
“6个半小时。”
“啊,如果您买我们的,那么在机器的整个使用寿命期间,您可以得到全部的额外的机动性,更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室,每小时仅花6美分,一个月仅仅多花费20美元,20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐,您对此不会有什么抱怨吧。”
你还可以告诉它不买的代价是什么?
“麻烦的是,如果您不买,一年以后,价格至少要上涨20%。”
在谈判中,不要怕对方提出低价的竞争者,要直接告诉你决不介意出低价的竞争者,因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。
故泄真情美军仁川登陆
朝鲜战争爆发以后,朝鲜人民军进展十分顺利。1950年9月,美军为了扭转被动局面,企图在朝鲜人民军后侧的仁川登陆,切断主要补给线,迫使人民军两面受敌。
在登陆之前,美军通过记者,故意暴露将从仁川登陆的计划,并加紧对仁川的火力侦察。这些明显的举动反而使人民军参谋部认为,要在仁川登陆实际上是一烟幕弹,美军不会在仁川登陆,因而没有加强仁川的防务,致使美军在仁川登陆成功。
故意吐露真情,是利用敌人的逆反心理,使敌人以真为假,造成判断上的错误,从而使敌方中计,达到己方战役的突然性。这也是中外谋略家常用的计策。
画龙点睛
此计用在谈判时,一定要隐藏己方真实意图,做出某种假象,诱使敌人上当,然后乘敌方不备,一举出击,占据主动地位,进而取得全面胜利。