各持己见

你这辈子都从自己的角度看问题。每个人的视角根据生活经历和当前状况而定，彼此差异极大。

在物理学中，你的视角被称为 “参照系”（frame of reference） ，这也是爱因斯坦相对论中的核心概念。拿日常生活中的事物举例：如果你坐在一列开动的列车上，那么你的参照系就是列车内部。在你看来，列车是静止的，车内物体相对于你也是静止的。但在列车外静止不动的某人看来，从他截然不同的参照系出发，你和列车中所有物体都在以极快的速度运动。事实上，除了光速之外的一切（甚至包括时间），从不同的参照系来看都是不一样的。

如果你在做决定或解决问题时力求客观，那么最好考虑一下自己的参照系。你当然会受到自己视角的影响，但最好别在不知不觉中受影响。此外，如果你认为自己可能对情况了解得不够彻底，那就努力通过不同的参照系进行审视。

参照系也存在一种思维陷阱（根据你的视角不同，也可以称为“实用技巧”），叫作 “框架效应”（framing） ，指的是你展示情况或做解释的方式。当你向同事或家人说明某个重要问题时，会试着以有助于他们理解的方式进行描述，为展开对你有益的对话奠定基础。例如，你希望自己所在的机构开展一个耗费巨资的新项目，你就会告诉同事，这是一个超越竞争对手的潜在机会，而不会说这是一项需要投入大量资源的冒险活动。如果你用的是后一种描述方式，很可能会被无情地拒绝。

还需要注意，家人和同事也在不断给你描述问题，你对他们观点的理解因他们的描述方式而异。当有人向你展示新想法或新决定时，不妨先后退一步，想一想其他描述方式。如果有同事告诉你，他要离职去寻找更好的工作机会，这可能是真心话，但也可能是因为他感觉被公司忽视了，所以愤而辞职。多种框架可能都说得通，但表达了截然不同的视角。

如果你经常访问新闻网站，可能对框架效应了如指掌，或者至少有所了解。例如，新闻标题就存在框架效应，会影响人们从故事中领会到的寓意。2015年8月31日，三名警官接到911报警电话，报警者表示有人入室盗窃。不幸的是，报警电话没有给出确切地址，警官们走错了屋子。他们发现后门没锁，就走了进去，遇到一只狗。最后，狗、屋主和一名警官被击中，是警官开的枪。屋主和那名警官活了下来。对于这一事件，两份报纸报道的新闻标题迥然不同。

2014年12月的《实验心理学》（ Journal of Experimental Psychology ）杂志发表了一篇文章，题为《新闻标题中微妙虚假信息的影响》（ The Ef f ects of Subtle Misinformation in News Headlines ），记录了乌尔里希·埃克（Ullrich Ecker）等人进行的一项研究。学生们阅读一篇文章，提到入室盗窃率在过去十年中大幅下降（10%），去年却略有提升（0.2%），这是个异常现象。同一篇文章配有两个不同的标题：《盗窃案数量上升》或《盗窃率呈下降趋势》。标题对学生记忆文中事实产生了重大影响：

规律相当明显：误导性标题会损害对文章的记忆……尽管受试者极力试图准确理解文章，但误导性标题仍可能（对其记忆）造成损害……这项研究的实际意义非常明确：读者必须意识到（我们也必须让他们意识到），新闻编辑可以战略性地运用新闻标题，有效调动公众舆论并影响个人行为。

另一个相关陷阱/技巧是 “助推”（nudging） 。阿德顿·维吉（Aldert Vrij）在《说谎心理学》（ Detecting Lies and Deceit ）中提到了一个令人信服的例子：

一些参与者观看了一部关于交通事故的影片，然后回答以下问题：“当汽车相互接触（contacted）时，车速大概有多快？”另一些参与者也被问到同样的问题，只不过“接触”这个动词被换成“撞了一下”（hit）、“碰撞”（humped）、“猛撞”（collided）或“撞碎”（smashed）。尽管参与者观看的是同一部影片，问题的措辞还是影响了他们的答案。他们估计的车速（每小时英里数）分别是31、34、38、39和41。

某个精心选择的字眼或其他环境提示都可能形成对你的“助推”。餐馆会通过突出显示菜单上的某些菜肴、让服务员口头描述特色菜或用线条把某些菜品框起来，来“助推”你选择这些菜品。零售店和网站会通过把某些产品放在最显眼的位置，来“助推”你购买这些产品。

对于做出购买决策的解释，另一个很有用的概念是 “锚定”（anchoring） 。它描述的是，人们在做决策时会不自觉地过度依赖第一印象。你遇到的第一则发挥“框架效应”的信息就锁定了你的选择。企业在报价时通常会利用人们的这种心理。

在《怪诞行为学》（ Predictably Irrational ）一书中，行为经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）就以《经济学人》（ The Economist ）杂志的订阅优惠为例，向我们展示了什么是“锚定”。《经济学人》为读者提供了三种订阅方式：只订阅网页版（59美元），只订阅纸质版（125美元），订阅纸质版加网页版（125美元）。

是的，你没看错：“只订阅纸质版”的价格与“订阅纸质版加网页版”的价格相同。那么，谁会选“只订阅纸质版”呢？显然，没人会这么选。以下是100名麻省理工学生做出的选择：

·　只订阅网页版（59美元）：16%

·　只订阅纸质版（125美元）：0

·　订阅纸质版加网页版（125美元）：84%

那么，为什么要加入这个选项呢？原因在于，删除这个选项后，选择结果变成了：

·　只订阅网页版（59美元）：68%

·　订阅纸质版加网页版（125美元）：32%

只要加上“只订阅纸质版”这个选项，即使没人会选它，它也能起到“锚定”作用，让读者觉得“订阅纸质版加网页版”更划算，仿佛网页版是免费的一样。这也让更多的人选择了这种订阅方式。只是添了一个没人选择的选项，杂志社的收入就增加了43%！

去过手工艺品连锁零售店迈克尔斯公司（Michaels）或面向家庭的专业百货店科尔士百货公司（Kohl's）买东西的人都知道，这些商店经常做促销活动，购买指定商品或在指定区域购物可以享受六折优惠。但是，那些降价商品是真的便宜吗？通常并不是。它们只是在所谓的厂家建议零售价（MSRP）基础上打折，而厂家建议零售价通常极其高昂。零售店意识到厂家建议零售价对你产生了“锚定效应”，所以你会觉得打六折很划算。通常来说，这种降价只会让商品价格变得比较合理罢了。

“锚定效应”不仅仅适用于数字。唐纳德·特朗普（Donald Trump）就利用这个模型，使看起来像妥协的协议实际上有利于自己。他在1987年出版的《从20万到30亿：特朗普自传》（ Trump:The Art of the Deal ）一书中写道：

我做生意的方式既简单又直接。我会给自己定很高的目标，然后为此不断努力，直到得到想要的东西。有时我会接受比目标低一些的东西，但多数情况下最后都能如愿以偿。

更宽泛地说，这些思维模型都是一个更常见的模型 “可得性偏差”（availability bias） 的实例。所谓的“可得性偏差”，是指根据最近 可以获得 的信息，使你对现实的客观认知在无意中出现了 偏差 或失真。在美国，近年来非法移民一直是保守派学者和政客的热门议题，导致很多人认为现在的非法移民数量是有史以来最多的。但数据表明，通过南部边界进入美国的非法移民数量实际上处于50年来的最低点。这表明，议题的火爆导致许多人出现了可得性偏差。

被媒体大肆报道的话题很容易出现可得性偏差。媒体有句臭名昭著的口头禅（暂且不管这话是对还是错）：“只要流血，就能上头条。”（If it bleeds, it leads.）这导致出现了大量关于暴力犯罪的报道，使人们认为暴力犯罪率比实际上高得多。民意调查公司盖洛普每年都会询问美国人对暴力犯罪率变化是怎么看的，2014年盖洛普得出的结论是：“联邦犯罪统计数据与近年来公众对犯罪率的看法相去甚远。”

1978年，莎拉·里希滕斯坦（Sarah Lichtenstein）等人在《实验心理学》（ Experimental Psychology ）杂志上发表了著名研究《受到误判的致命事件发生率》（ Judged Frequency of Lethal Events ）。在研究中，他们向人们询问了41种主要致死原因，发现人们往往高估龙卷风等被媒体大肆报道的死因（高达实际情况的50倍），而低估中风等常见死因（低至实际情况的1/100）。

“可得性偏差”源于过分依赖自己参照系中近期发生的事，而忽略了全局。假设你是一名经理，需要给你的直接下属写一份年度评估报告。你本该认真客观地考虑他一整年的表现，但如果他在过去几周中表现特别糟糕或特别出色，你就会很容易受到影响。或者，你可能只会考虑自己和他的面谈结果，而不是跟拥有不同参照系的其他同事聊一聊，以便得出更全面的评估。

随着网上个性化推荐和新闻推送的兴起，可得性偏差的问题正在变得越来越严重。在网络上，这个模型被称为 “过滤气泡”（filter bubble） 。这个说法是互联网活动家伊莱·帕里泽（Eli Pariser）在其同名著作中提出的。

由于存在可得性偏差，你更可能点击自己熟悉的内容。因此，谷歌、脸书网和其他许多公司会向你展示他们认为你早已了解并喜爱的内容。由于只能给你显示一定数量的词条（毕竟搜索结果第一页上只能放得下那么多链接），他们会过滤掉你不太可能点击的链接（例如相反的观点），将你置于气泡之中。

2012年和2016年美国总统大选前夕，搜索引擎“鸭鸭搜索”（DuckDuckGo）（由本书作者加布里埃尔创立）研究了人们在谷歌上搜索相同的政治议题（例如枪支管制和气候变化）会得出什么结果。研究显示，人们在同一时间搜索相同的关键词时，会得到截然不同的个性化搜索结果。即使他们退出账号，选择所谓的“隐身模式”，结果也是如此。很多人并没有意识到，他们得到的是为自己量身定制、基于数学算法认为会增加点击量的搜索结果，而不是更为客观的搜索排名结果。

当你将许许多多类似的过滤气泡组合在一起时，就会得到 “回音室效应”（echo chambers） 。也就是相同的想法会在同一群人中不断反弹，在彼此相连的过滤气泡组成的室内回荡。回音室会提升参与度，因为人们接触到的其他观点会越来越少。而且，由于存在可得性偏差，人们始终会高估与自己持同样观点的人的比例。

只关注眼前的东西很简单，寻找客观的参照系则要难得多。但为了少犯错，寻找客观参照系才是你需要做的事。 O9e9N2HiVO8iiFhpFXz7hOtMwWkq0CKQvZv0P7LCDtfg3aLjBPIVshXotYOWSB2/