第1章
首席谈判官
寻求多方利益的最大公约数

谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，而是彼此深度关心、深度理解、深度促进，从而深度融合、深度接纳。

——武向阳：《谈判兵法》

2015年10月23日，晴天，气温在25摄氏度以上，广东省中山市金钻酒店，“谈判兵法”第26期课程如期进行。

第二天的晚课结束后，我捧着茶杯，走出教室。一位学员迎面走来，在距离我两米开外，就抬手准备握手，且急切地开口说：“武老师，您好！我想问您一个问题，这个问题困惑我好长一段时间了。”

我看到他急匆匆向我走过来，就开始在脑海中迅速调取他的信息。虽然没有找到太多信息，但我记得他的姓名和公司名称。在这两天课程中，这位王总好像没有主动在课堂上提问或发言。

根据这些有限的信息和此刻一连串的动作，我有了一个基本认识。我抬起手，一边握住他的手，一边说：“王总，欢迎提问。”

王总说：“武老师，我正在和一家上市公司围绕一个项目进行谈判。这个项目的合同金额超过500万元，是我们有史以来遇到的最大项目。我方非常渴望拿下这个项目，不仅是因为它的合同金额，更是因为这个项目是我们正在开发的新业务，且有望成为我们在新业务领域的立足点和样板工程。”

我面带微笑，注视着他，不时点头，并用鼓励的语气发出“嗯、哦”之类的声音。这样的动作和声音不仅可以告诉对方，我在认真倾听他讲话，也表示我听明白了他的意思。

此时，一位课程助教走过来，递给王总一杯茶，也给我的茶杯续了水。

王总稍微停顿了几秒钟，接着说：“我们是乙方，又高度重视这个项目。双方约在我们公司进行第一次会面，我和一位业务副总就出面了，见到了甲方一位采购总监和一位文员。采购总监是一位身经百战的商场老兵，文员则是毕业不到两年的社会新鲜人。双方首次见面，没有谈及具体内容。第二轮会面在甲方公司，我和业务副总见到了甲方董事长、采购总监和文员。甲方董事长畅谈了一通情怀和愿景，告诉我们采购总监是这个项目的负责人。然后，他就离席而去。在后续的谈判中，我们报价给采购总监，并就具体条款进行说明。”

“此外，除了又进行了两轮面对面谈判，我方业务副总也数次在电话里解答甲方疑问。在第四轮谈判中，甲方采购总监口头答应标的、报价、交期等核心条件，并声称需要征得董事长同意。次日，甲方采购总监在电话里告知我方，董事长同意我方报价，要求我方拟订合同。他们接到合同，马上进入会签流程。”

在王总说话期间，我一直默默地观察着他的一举一动。我发现，王总讲到兴奋之处，会手舞足蹈起来。他说：“武老师，我们觉得这个项目已经是煮熟的鸭子，飞不了的。于是，我方当天起草一份合同，发送给甲方。两天后，甲方文员通过电话告知我们，法务部审查合同时，觉得有些条款表述不清晰，建议我们修订。我们审查后，接受了甲方意见。把合同修订完成后，再次发送给甲方。次日，甲方文员又打来电话，说财务部对付款条件、开票科目等事宜提出诸多疑问。我方业务副总直接通过这位文员，找到甲方财务经理，并解释一番，他们接受了我方意见。时间又过去近一周了，没有收到回音。业务副总打电话，向文员询问情况。文员说，董事长对订购数量提出了疑问。”

说到这里，王总有一些生气，声音也不自觉地提高了：“这明显是反悔呀！武老师，快两个月了，合同还没有签下来。今天下午，您的助教讲述首席谈判官的有关信息时，我头脑里联想到这个项目，突然冒出两个问题：一是甲方采购总监是项目负责人，文员是对接人，董事长是决策人，那么，我们可以把谁当作首席谈判官？二是我是董事长、企业决策人，直接参与谈判，会不会是造成被动局面的主要原因呢？”

我认真听完了他的陈述和问题，并且给出了令他满意的答案。2016年1月，他打电话告诉我，他已经成功签署了那份价值500万元的合同，并且带领企业开启了一项全新业务，进入一片少有人发现的利润蓝海。同时，他要求成为本书的联合发起人。

王总的这两个问题非常具有代表意义，也正是许多谈判人员遇到的困惑。不过，在本书开篇之时，我可不想直接告诉你答案。我建议，你在阅读本书过程中，尝试解答王总的问题，直到看到我的答案，再对比异同。如此一来，你不仅能够获取更多知识，也能够获得更多认识。

通常情况下，我把2014年当作我的谈判事业的分水岭。在此之前，我主要围绕谈判3.0思维模式开展谈判策略、战术等实战层面的研究与教学，而《谈判兵法》一书正是这个阶段的研究成果。

2015年起，我越发认识到，我对谈判的研究需要从“术”的层面，升华到“道”的层面了。从提出“首席谈判官”这一概念，到搭建研究团队，构建理论体系，研发课程内容，两年时间转瞬即逝。

时至今日，我终于有足够的信心和底气把取得的一些阶段性成果汇集成《首席谈判官》一书，并尝试解决三个方面的问题：

第一个方面，谁是首席谈判官？如何设置这个岗位，包括哪些职责、权力和利益？针对每一场谈判，首席谈判官应该如何搭建团队，制订谈判策略与计划，达成目标？

第二个方面，如何建设谈判型企业文化，提升企业全员谈判力？甚至借此让企业在社会环境、行业生态、经营环境不变的前提下，改善经营绩效，提升社会价值？

第三个方面，首席谈判官的职业前景如何？能够为社会提供哪些价值？

那么，就让我们带着王总的两个问题，开启本书的阅读之旅，寻找正确的答案吧。

公司利益发言人

20世纪80年代，全球著名管理大师R.爱德华·弗里曼（R. Edward Freeman）在《战略管理》（ Strategic Management ）一书中，首次提出“利益相关者”一词。他认为，利益相关者是能够影响一个组织目标的实现，或者受到一个组织实现其目标过程影响的所有个体和群体。在他看来，企业利益相关者包括企业的股东、债权人、员工、消费者、供应商等交易伙伴，也包括政府部门、本地居民、本地社区、媒体、非营利组织等社会机构，甚至还包括自然环境、人类后代等受到企业经营活动直接或间接影响的客体。企业的生存发展与这些利益相关者密切相关。

在深入研究弗里曼的利益相关者理论的基础上，我发现，利益相关者既然是相互独立、相互关联且能够相互影响的个人或群体，那么，谈判人员就是串联多方利益相关者，为企业创造价值、获取利益的关键节点，见图1.1。

从图1.1中我们可以观察到，企业与消费者（客户）发生销售行为，企业与供应商发生采购行为，企业与股东（投资者）发生投资和分配收益行为，等等。其实，这些行为都是利益相关者表达、索取利益的过程，而在这些过程中，谈判是一种必不可少、高效率低成本的活动。美国谈判学会会长杰拉德·尼尔伦伯格（Gerald Nierenberg）在《谈判的艺术》（ The Art of Negotiating ）一书中写道：“每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

其实，谈判不只是商业领域的重要活动，更是政府之间表达诉求的有效途径。在长达十多年的谈判培训生涯中，我发现，各级政府机关对谈判的需求越来越明确，也越来越迫切。

因此，在本书的行文过程中，我以商务谈判为主线，适当穿插一些政务谈判案例、技巧等内容。