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2004年10月1日，美国德鲁克档案馆举办了一场“智者对话”，著名管理大师彼得·德鲁克精辟地阐述了21世纪首席执行官（CEO）的职责。令人遗憾的是，这成了他留给人类的最后智慧。他在演讲中说：“CEO要承担责任，而不是‘权力’。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动，以及价值观和结果负责。最重要的就是结果。有鉴于此，CEO的工作因他所服务的组织不同而有所不同。”他还认为，组织内部产生成本，而结果则出现在组织外部。
在我看来，首席谈判官应该成为CEO的左膀右臂，与CEO并肩参与公司经营事务，并就经营业绩对董事会负责。一方面，不同行业有不同特性；另一方面，每家企业的组织架构和工作流程都不会完全一致。因此，首席谈判官的职责具有多样性。首席谈判官需要了解公司的销售、市场、生产、采购、财务以及人力等方面工作。尽管不同企业的首席谈判官会被赋予不同的职责，但大体而言，这些职责可以被划归为以下几个方面。
参与制订与执行公司年度经营战略。 在企业经营过程中，每年都会制订年度计划。通常情况下，制订计划的流程是一个自基层逐级向上传递到高层的“逆流过程”。最终，以首席执行官或总裁为首的企业经营层共同讨论，提炼企业年度经营计划，并与各部门或子公司确认年度经营指标。在这个自下而上，又自上而下的过程中，首席谈判官需要仔细研读各部门和子公司提交的年度经营计划以及谈判需求，如大客户开发、供应商合作、关键岗位人才引进的薪酬谈判等。
根据总体经营战略，提炼、执行年度谈判计划及反馈。 就大多数公司而言，公司的经营战略不仅包括销售额、利润总额、人力成本、管理费用等定量指标，也会包括销售额增长率、利润率及增长水平、人力成本控制水平等比率指标。首席谈判官需要针对某业务单元的指标，和业务负责人或团队共同制订谈判计划。比如，为了降低某项材料的采购成本，如何与数家材料供应商谈判？如何排列谈判的先后次序？一项完整的谈判计划可以划分为三个环节：调研与策划环节、落实执行环节与反馈控制环节，见图2.1。在图2.1上，提炼经营指标是一个关键环节。首席谈判官与业务团队共同参与讨论，明确这项指标的意义以及要求，解决团队往哪里打的方向性问题。外部环境分析与内部环境分析则是要借助SWOT分析工具，认清敌我形势以及战场情况。而目标则是告诉我们，打到哪里去。策略提供兵力配置，是把战役划分为几个战斗的一个过程，同时提出战斗计划。落实谈判计划，并提出反馈与控制。
针对谈判需求搭建团队，并进行培训与指导。 在一个组织内部，谈判团队的成员可以划分为专职人员、内部兼职人员以及外部专家。吉利为了完成沃尔沃并购，组建了一支超过200人的谈判团队，包括李书福、童志远、袁小林等专职人员；从其他部门抽调过来的内部兼职业务人员；德勤事务所、罗兰贝格公司、博然思维公关公司等专家团队。
我们将在第3章，展开讲述谈判团队组建、培训等内容。
推广谈判文化，传播谈判理念。 小型企业依赖人员管理人员；中型企业依赖制度管理人员；大型企业依赖文化管理人员。无论对于个人，还是对于企业组织而言，文化都是人们的思维方式、说话方式和行动方式。其实，在很大程度上，这些东西是一个群体在潜意识里的共识，是无法被说明的。IBM前CEO郭士纳说：“我在IBM学到的：文化就是一切。”由此可见，独特的企业文化可以对企业业绩带来巨大影响，也是竞争对手最难以复制的竞争优势。
图2.1 谈判计划执行的三个环节
华为以奋斗者为本，尊崇狼性文化，但这样的文化只属于华为，其他企业难以移植。许多从华为出来的中高层员工选择创业，试图复制华为的企业文化，都以失败告终。乔布斯在苹果公司建立了挑战者文化，即“现实充满未知”，使苹果公司成为全球最有价值的公司之一。艾伦·穆拉利（Alan Mulally）在福特汽车公司创造了“齐心协力”的企业文化，重振汽车巨人昔日雄风，逆转市场份额下滑趋势。
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出影响力巨大的素质冰山模型，将人员个体素质的不同表现形式划分为露出水平面的部分和深藏在水平面以下的部分，见图2.2。其中，水平面上方部分表示一个人的外在表现，是一些容易了解与测量的基本知识或基础技能。水平面下方部分表示一个人的内在因素，是一些难以测量的社会角色、自我形象、特质、价值观和动机等。水平面下方部分的价值观和动机等方面深刻地影响着水平面上方的行为、技能等内容。
把谈判注入企业文化，通过“冰山模型”的水下部分影响到水面上方的行为。也就是，通过推广谈判文化，潜移默化地提升员工的谈判技能。
谈判文化是一种积极进取、勇敢争取的开放文化。它的内涵主要体现在以下几个方面：
知名作家龙应台在《文化是什么》一文中写道：“人本是散落的珍珠，随地乱滚，文化就是那根柔弱又强韧的细线，将珠子串起来，成为社会。”任何一个组织都是一个小型社会，每个人何尝不需要文化这根细线串联起来呢。
推动谈判型组织建设。 全球领导力大师沃伦·本尼斯给《谈判长赢》一书写的推荐序中提到，谈判不光是个人先天禀赋或后天习得的能力，也是组织的一种系统性能力，深深植根于组织文化之中。换句话说，它必须被看作是一种企业的核心能力。
图2.2 能力素质冰山模型
上述五项职责具有普遍性指导意义，首席谈判官还需要承担一些其他职责。当然，不同企业需要根据自身实际经营情况，明确设置具体的岗位职责。