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首席谈判官不仅是企业的利益代表，更是挖掘企业价值的“窗口”。2009年，千橡互动娱乐集团董事长陈一舟在接受《英才》杂志采访时，讲述了两次截然不同的谈判经历。
2006年，千橡互动娱乐集团处于高速扩张阶段，急需补充资金。一方面，众多投资人注意到这个Web2.0时代的排头兵，主动找到千橡集团，要求投资；另一方面，他们也注意到千橡集团过于依赖无线业务，且存在很大不确定性，因此，双方在价格上争论不休。
在众多报价中，泛大洋资本集团（General Atlantic, GA）的出价并不是最高的，但表现得十分专业、执着和热情。经过谈判，双方就条款达成一致。GA从硅谷派一位女性代表到千橡集团总部，等待了三四个小时后，双方终于签字，千橡集团获得了4800万美元投资。
2008年，千橡互动娱乐集团董事长陈一舟接受上一轮投资人建议，拜访软银集团董事长孙正义。陈一舟认为，能够与“互联网之神”孙正义面对面交流，如同向孔子问道，本身就是一件非常值得的事情。对于融资，他并不抱过高期望。
在谈判开始的前5分钟里，软银COO和其他几位负责人聆听了陈一舟的融资路演报告。当陈一舟用5分钟，讲解到第5页PPT时，软银一位人员打断路演，快步走出会议室。一会儿，孙正义进来，陈一舟继续路演。5分钟过后，孙正义说，挺好的，可以投。然后，他起身去厕所。
这时候，陈一舟想起马云的故事。据说，阿里与软银的合作就是在厕所里面敲定的，于是，陈一舟起身追上孙正义。在路上，陈一舟说：“听说马云的单子就是在厕所里敲定的，这就是我跟你一起上厕所的原因。”孙正义听完，笑了。
在后来的谈判过程中，双方只是在价格上稍微砍了几下，就达成一致了。软银不希望做大股东，原因是他们距离中国比较远，不想控股公司，所以35%左右的股份比较合适。陈一舟答应对方要求，不过要求孙正义在董事会中任职。
陈一舟总结道，第一次，千橡集团从GA拿到4800万美元投资，但没有完成既定目标，受对赌协议约束，输了一小笔。而在第二轮与软银谈判过程中，双方似乎都在寻找志同道合，可以在同一条道上齐头并进、共同做事的合作者，因此，双方自始至终都没有提出对赌条款。
其实，大多数谈判人员经常会不由自主地犯短视症。在谈判过程中，他们紧紧围绕合同标的，尤其是价格，寸土必争。在他们眼里，1美元就是1美元，但在谈判高手眼里，1美元可能是10000美元，也可能是他们认识对方，赢得信任的契机。
无论是在培训课上，还是在微信朋友圈里，我经常会收到学员提出的问题：“武老师，我有一份合同马上就要签了，只差价格没谈拢。”价格固然是商业谈判的一个关键要素，并且可以直接决定眼前一笔生意的直观利益，但它肯定不是阻碍谈判成功的命门。我在《谈判兵法》一书中写道：“谈判人员常常忽视很多有价值的东西，如未来订单、采购量、付款方式、交期、规格、长远合作协议、独家经营权、绩效奖励等。事实上，这种狭隘的价格观念，往往会带来得不偿失的结果。”
首席谈判官在代理人、领导者和谈判专家三重角色的转换过程中，既要为企业争取短期利益，更要关注企业长期价值。不仅如此，成熟的谈判人员不只是关注己方的价值和利益，也会兼顾对方的价值和利益，最终找到双方都认同的价值，并以此为基础，寻求双方满意的利益分配方案。
在第1章里，我们对首席谈判官有了一些初步认识。在第2章里，我们将进一步讨论首席谈判官在企业管理系统中的定位、承担的职责以及应该获得的权限。