首席谈判官的三重身份

在商务谈判过程中，企业董事长或老板很少会冲到谈判一线。如图1.2所示，在通常情况下，他们作为委托人，安排首席谈判官作为代理人，代表自己参与谈判活动。在实际谈判过程中，首席谈判官需要组建一个团队，并且当好这个团队的领导者。在扮演代理人与领导者两个角色前，首席谈判官更需要演好谈判专家这个角色。

第一重身份：代理人。 企业董事长或老板之所以很少亲临谈判一线，主要有三方面原因：一是代理人可以帮助委托人节省大量时间；二是可以找到更加专业的代理人；三是代理人可以充当“安全垫”。

首先，谈判是一项复杂的系统工程，又是一类具体的经营活动。董事长作为企业掌舵人，通常站在全局高度，掌控各类事项进度与资源配置。因此，当遇到具体谈判事项时，他们会委托一名代理人出任首席谈判官，整合企业内部与外部资源，完成谈判。2010年，吉利完成对沃尔沃的收购。吉利董事长李书福在一次接受媒体专访时透露：“我们不是用一两个月来完成这项并购，而是用两三年，甚至七八年来完成的，所以，我们的调查工作做得非常仔细，我们的科学论证工作做得非常合理，我们的准备工作做得非常扎实，我们与福特沟通过程当中，在谈判中的一切宗旨、所有目的都是为了沃尔沃能更好地发展。围绕这个中心来开展谈判，不是说福特为了多卖多少钱，吉利为了少付多少钱，这不是谈判的中心，谈判的中心是，沃尔沃怎么能够拥有更好的未来。现在我们签署的协议就是有利于推动沃尔沃能够更好发展的。这都是我们能成功的原因。”

其次，寻找更加专业的代理人。在与福特公司谈判的过程中，李书福通过一家英国公司，聘请了全球顶尖律师事务所富尔德、会计师事务所德勤、著名咨询公司罗兰贝格和著名企业并购公关公司博然思维担任谈判顾问。他还聘请华泰汽车前总裁童志远、英国石油公司高管张芃和袁小林、菲亚特动力科技中国区原总裁沈晖组成核心成员团队，组建了一个200多人的谈判团队。一位参与谈判的人士在事后回忆说：“谈判的艰苦程度是难以想象的，仅是双方准备的资料和谈判记录，就重达几十公斤，吉利集团谈判团队的成员，由于经常往返于国内和欧洲，常常会在早上醒来时，反应不过来自己身在何处。”我们可以发现，在这场历时800多天的谈判过程中，李书福借助众多代理人之力，完成了95%以上的具体事项。

最后，代理人可以充当“安全垫”。罗杰·道森在《优势谈判》一书中阐释如何使用搁置策略，应对谈判过程中的困境、僵局或“死胡同”。如果董事长或老板在谈判桌上被对方逼入困境、僵局或“死胡同”，即使应用搁置策略或虚拟上级策略，争取到喘息之机，也已陷于被动之中。但如果是代理人被对方逼入困境，则可以顺理成章地表示无决策权，并以需要请示上级为由，搁置棘手问题。

第二重身份：领导者。 在谈判团队中，首席谈判官通常需要扮演团队领导者。谈判形势复杂万变，走向扑朔迷离，首席谈判官需要围绕谈判目标，凝聚团队成员，制订策略措施。在内部遇到矛盾时，首席谈判官需要及时协调意见，统一思想和行为；在遇到挫折时，及时鼓舞士气，带领大家继续努力。既然是团队领导者，同样需要识别、选拔与安排人才，分配任务。这些工作是首席谈判官作为领导者的部分日常工作。

第三重身份：谈判专家。 打铁还需自身硬。顾名思义，首席谈判官首先是谈判专家，但他又不仅是熟悉具体战术的谈判人员，更是能够掌控谈判方向、进度，达成谈判目标的策划专家。2012年12月5日，《财经界》杂志社、《澳门商报》及中国策划协会评选并为我颁发了“2012中国实力谈判策划专家”奖项，由此可见，相关媒体与机构对谈判专家在商业中的地位及发展甚是关注。 MXSbe2jAyPYHUl0aHbnNcS/oSK6x8csnFa3qhPJUY/1A+BAP+ojxvgUnM2GwRpYV