◇知之者胜，不知者不胜

“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。”

孙武这句话，其大意是：对于道、天、地、将、法，这五个方面的情况，将帅不能不知道。知道熟悉这些情况的就能打胜仗，不了解的就不能取得胜利。这就牵扯到对待事物了解、熟悉的程度问题。古代作战之前，必须对敌方军情有充分的了解，才肯发动战争，当然胜利也会很容易取得。

在现代社会，也是一样。商场如战场，凡事预则立，不预则废。如果对市场的情况一无所知，或知之甚少，想在商战中抢得先机，是一件很困难的事情。

事实上，企业经营成败的关键就在于是否了解市场的情况，是否了解顾客的需求，是否能适合顾客的要求。要达到这一目的并不难，美国礼维服装公司以其发展历程给我们上了一堂生动的课。

美国礼维服装公司的决策者认为，任何成功的生意都应该做到对市场准确无误的调查，都应该及时了解顾客的需求，并千方百计地予以满足。为此，礼维服装公司设有专门机构负责市场调查，由全公司组织分类产品的市场调查。例如，1986年，礼维公司对德国市场进行了调查。结果表明，多数顾客对服装首先的要求是合身。知道这一情况后，公司随即派人在德国各大学、工厂进行了试验，仅一种颜色的裤子就定出了45种尺寸。经过这样的调查，公司便放手生产，使不同身材的人都有了非常适合自己型号的服装，销路因而扩展了。

根据多年市场调查积累的经验，公司把合身、耐穿、价廉、时髦作为产品的主要目标，力争使自己的产品长期打入青年人的市场。近年来，在市场调查中，他们了解到许多美国女青年喜欢穿男裤。基于可靠的市场调查，公司便进行精心设计，推出了适合女青年需要的牛仔裤和便装裤，使女青年服装的销售额逐年上升。

在市场调查中，礼维公司应用心理学、统计学等知识和手段分析消费者的心理和经济状况的变化、环境的影响、市场竞争条件和时尚趋势等，并根据调查结果拟定企业发展战略、产品开发战略，制定企业的销售、生产计划和长期发展计划。为了更好地发挥市场调查对生产的指导作用，礼维公司对生产和销售部门实行统一领导。他们认为，产与销是一个共同体，两者由同一个上级决定，工厂和市场之间要建立经常性的情报联系，这样才能使工厂产品紧跟市场需求的变化。礼维公司的这条路走对了。虽然在美国和国际服装市场上竞争相当激烈，但由于公司积累了丰富的市场调查经验，因此，他们制定的生产与销售计划同市场上的实际销售量往往只差1％～3％。凭着准确而充分的计算、计划，礼维公司始终保持着主动，稳居世界服装业前几位。

【兵法悟语】

“知之者胜，不知者不胜”，孙子用最浅显的语言道出了一个最深刻的道理——必须对各种情况作充分、细致的了解，才有可能取得胜利。美国礼维服装公司充分利用市场调查这一手段，明白了市场上最需要的款式与标准，及时地调整自己的生产，并且与市场之间建立了经常性的情报联系，由此而保持了主动，始终走在世界服装业的潮流之前。

显而易见，知与不知在战争中可致胜败，在现代商战中也同样可以分出高低成败。 a/YTCKJn0zu1FEkiL7r2VZSgA5zuL7IRQACQgOwuPRLv3O2aaxoRfBMzWapkm3x9