第3节
做出退缩的样子

优势谈判者知道，你应该毫无例外地退缩一下——好像自己被吓了一跳的样子，以此回应对方的报价。假设你在一个度假胜地，停下来看一位炭笔素描艺术家。他的画上没有标价，于是你问他一幅画要多少钱，他回答说15美元。如果这没有让你感到惊异的话，他就会接着说：“彩色的加收5美元。”如果你仍然没有表现出吃惊的样子，他会说：“我们这里还有托运用的纸箱。你也需要一个。”

也许你认识这样的人，他们不会佯装吃惊而缩一下，因为那样做有失尊严，这种人会走进商店，问售货员：“这件外套多少钱？”

售货员回应道：“2000美元。”

这个人可能嘴上说着“还可以”，但心里已经被惊到了，只是装出若无其事的样子。我知道这听起来很傻很可笑，但事实是，当人们向你报价时，他们会观察你的反应。他们可能没想过你会同意他们的要求。他们只是想探探虚实，看看你会有什么反应。

比如说：

·　你是卖电脑的，有位顾客要求你延长保修期。

·　你想买一辆车，卖车的只给你打了数百美元的折扣。

·　你向建筑承包商出售建材，买方要求你负责免费运到工地。

·　你打算卖掉自己的住房，买家想要在正式完成交易前先住两周。

在上述每一种情形中，对方可能都没想到你会答应他们的要求，但如果你没有露出因惊讶而退缩一下的迹象，他们自然会想：“也许我真能让他们照我想的办。我没想到他们会这样做，不过我该采取更强硬的立场，看看他们能作出多大让步。”

假如你了解谈判双方的想法，你会发现旁观一场谈判多么有趣。这难道不是你特别向往的吗？当你谈判时，你难道不会渴望琢磨透对方的意图吗？当我主持为时一到两天的“优势谈判的奥秘”研讨会时，我通常会将与会者分组并做一些谈判演练，以践行我传授的谈判原则。我创建了一个培训班，根据参与者所在的行业定制。如果他们是医疗设备销售人员，我可能会让他们设法把激光手术设备卖给医院。如果他们是印刷厂的老板，我可能会让他们为收购一个偏远的小印刷厂而展开谈判。

我把与会者分成买家、卖家和裁判员。裁判员的角色非常有意思，他们参加了买卖双方在谈判之前举行的计划会。他们知道双方的谈判范围。他们知道开价是多少，也知道双方准备作出多大让步。这家小印刷厂的卖家可以接受的最低价是70万美元，但他们的开价可能高达200万美元。买家的起步价可能是40万美元，但实在不行，也可以接受最高价150万美元。谈判范围为40万至200万美元，但双方可接受的范围是70万至150万美元。

可接受的范围也就是买卖双方谈判价格区间重叠的部分。如果双方主张的价格区间确实有重叠，并且存在一个可接受的范围，几乎可以肯定，他们最终的成交价将落在这个范围内。如果买方可接受的最高价低于卖方要价的底线，那么谈判的一方或双方将不得不妥协，调整自己设定的目标价。

谈判开始时，双方都试图让对方先开价。由于总得有人打破僵局，卖家可能先要价200万美元（这是他们谈判范围的上限）。他们认为200万美元高得离谱，几乎没有勇气开口说出这个价，觉得一旦说出口，就会被人嘲笑并被轰出会议室。出乎他们意料的是，买家并没有表现出很震惊的样子。卖家本想着买家会说：“你想让我们做什么？你们一定是疯了。”他们实际的反应要温和得多，大概说的是：“我们没想过要出那么高的价。”顷刻之间，谈判的基调改变了。就在刚才，200万美元似乎还是一个遥不可及的目标。此刻卖家心想，也许他们的要价并不像之前想象的那么离谱。他们现在开始蠢蠢欲动了：“我们要坚持下去，立场要强硬。说不定我们真能得到这么多。”

退缩一下的表现是至关重要的，因为大多数人更相信眼见为实、耳听为虚。对大多数人来说，视觉优于听觉。你可以放心大胆地假设，与你谈判的人中至少有70%是注重视觉形象的。他们认为看到的比听到的更重要。我敢肯定你们都听说过神经语言编程。你知道，人被分为视觉型、听觉型以及动觉型（他们的感觉居于主导地位）。此外，还有一些味觉和嗅觉占优的人，但为数不多，他们通常是厨师或香水调配师。

如果你想知道你属于哪个类型，闭上眼睛10秒钟，回想你10岁时住过的房子。你脑海中可能浮现出了那栋房子，这说明你是视觉型的。如果你头脑中出现的不是视觉图像，而是仿佛听到了一些声音，也许是火车驶过的噪声或者孩子们玩耍时的吵闹声，这意味着你属于听觉型。尼尔·伯曼是我在新墨西哥州圣达菲的一位心理医生朋友。他能记住他和病人的每一次谈话，但如果他在超市遇到他们，他却认不出。当他们对他说早上好时，他会想起：“哦，对，这人是双相人格，有反社会倾向。”

还有一种可能是，你既没看到清晰的影像，也没听到具体的声音，而是感受到了你10岁时的心境。这说明你是动觉型的。大多数人都更相信看到的东西，这就是为什么对另一方的提议做出退缩的回应是重要的。在你有机会见识了它的效果之前，不要急于把它视为幼稚或者夸张的举动。当我的学生第一次使用它时，他们通常会因为它的效力显著而深感惊讶。一位女士告诉我，她在波士顿一家高档餐厅挑选葡萄酒时退缩了一下，餐厅酒水员当场把价格降低了5美元。一个男士告诉我，他简单的一个故作惊讶的动作，就让销售人员把一辆雪佛兰科尔维特超跑的价格降低了2000美元。我的一位演讲人朋友参加了我在加州奥兰治县举办的研讨会，他灵机一动，想试试能不能用这招抬高他的演讲费。当时，他刚入这行，收费标准是1500美元。他去了一家公司，建议他们雇他举办一些内部培训。培训主管说：“请你为我们做事值得考虑，不过我们最多只能给你1500美元。”

要是以前，他会说：“这正是我的收费标准。”但现在的他吃惊地吸了一口冷气，说：“1500美元？只用1500美元办这事肯定不行，我会赔本的。”

培训主管若有所思地皱起眉头。“嗯，”他说，“我们给过所有演讲人的最高价是2500美元，我们只能给这么多了。”这意味着我的朋友每举办一场演讲就能多赚1000美元，而他只花了15秒。这是很可观的收益。