第11节
遇到困境时怎么办

你有时会陷入困境，它介于僵局和死胡同之间，表现为双方依旧各说各的理，但在解决问题上似乎无法取得丝毫进展。如果借用航海专业词来表述的话，陷入困境类似于一条帆船处于“稳态”的境况。帆船无法逆风行驶，它必须采取“迎风换舵”的方式，与风向形成一定夹角迂回前进。逆风而行时，你必须转向右舷大约30度，然后转舵向左30度。以这种方式不停地调整风帆前行，虽然极其费工夫，但可确保你最终到达你想去的地方。

在迎风换舵时，你必须确保船在逆风航行时保持一定的航行速度。如果你犹豫不决，帆船就有可能停滞不前。如果你在迎风换舵的过程中失去动力，就没有足够的风力来推动船转向。当一个舵手陷入“稳态”的困境时，他就得采取行动予以纠正。摆脱困境的方式可能包括重置船帆、收回三角帆来拉动船首、摇动舵柄或操纵杆，或者操作任何能够重获动力的东西。同样的道理，当谈判进程停滞不前时，你必须通过各种方式来重新积聚动力。除了调整具体的金额，你还可以做以下一些事。

·　更换谈判小组成员。律师们最喜欢用的一句话是“我今天下午必须出庭，所以我的合伙人查理将接替我”。实际上他下午去的可能是网球场，但这是改变谈判小组人员构成的一种巧妙方式。

·　调整谈判氛围。可以建议在共进午餐或晚餐时继续商谈。

·　调走可能引起对方不快的某个小组成员。一个资深谈判员不会因为被要求离开而生气，因为他可能已成功发挥了“扮演坏人”的重要作用。现在是时候作出让步，通过让他离开谈判团队的方式，将压力转换至对方一边。

·　缓解紧张气氛。谈谈大家的业余爱好、街谈巷议的“八卦”，或讲一个滑稽可笑的故事。

·　探寻在财务安排上融通的可能性。如延长信贷期限、减少订金金额或调整付款方式。上述做法的任何一项的实施都可能足以改变谈判动态，让你脱离困境。请记住，对方可能不愿意提出这些问题，担心这样会让人觉得己方财务状况不佳。

·　讨论与对方分担风险的方法。对方可能担心会出现对自己不利的情况。试着建议从现在起一年内，你将回收状况良好且原封未动的库存，而只收取20%的重新上架费。或许，合同中的一个含糊条款会减轻他们的担忧，该条款适用于市场变化的情况。还可以考虑在合同中加入“逃生条款”（俗称“黄鼠狼条款”），允许对方在市场形势发生变化时逃避特定责任，从而消除其顾虑。

·　试着改变谈判室的氛围。如果谈判双方一直温文尔雅，力求双赢，试着变得咄咄逼人。如果双方一直谈得很艰难，试着缓和一下，转向双赢模式。

·　谈一些细节问题。比如建议改变规格、包装或交货方式，看看这种转变是否会让对方的态度更积极。

倘若你同意在将来双方出现争议时，可以采取特定的仲裁方式解决问题，对方或许就不再纠结当前的任何意见分歧。

当一条帆船陷入“稳态”的困境时，船长或许清楚地知道如何调整风帆的位置脱困，但有时他也要尝试不同的做法，看看怎么做有效。假如谈判陷入困境，你必须尝试不同的事情，看看什么事会为你们的谈判提供前进的动力。这让我想起了很多年前有人告诉我的一件事，印度的一个筑路工程队正忙着开凿穿山隧道。他们的工作方式似乎非常原始，数千名工人拿着镐和铲干活儿。这实在令人惊讶，他们竟然只利用劳工们的体力，而不用其他机械化工具实施这项工程。

一个游客走到工头面前，问他：“你们到底是怎么做到的？”

“这很简单，真的，”他回答，“我吹一声口哨，这边所有的工人都开始往山里挖掘。在山的另一边，我们有另一组工人，我们只是告诉他们朝着我们这边开始挖掘。如果这两队工人在中间会合，那么我们就有了一条隧道。如果他们没会合，那我们就有了两条隧道。”

处理困境也像这样。当你试图改变动力来创造前进的势头时，会发生一些事情，但你永远不知道会发生什么。