第10节
遇到僵局时怎么办

在持续时间较长的谈判中，你们常常会遭遇僵局、困境或死胡同的局面。我给上述3个词的定义如下。

·　僵局：你们关于同一议题的立场产生巨大分歧，而且分歧已经影响谈判的进展。

·　困境：双方各说各的理，但在解决问题方面似乎无法取得丝毫进展。

·　死胡同：谈判缺乏进展使双方都有挫败感，并由此产生无须再谈的念头。

谈判新手很容易把陷入僵局和走入死胡同混为一谈。打个比方，你是一家汽车零部件的生产商，底特律汽车制造商的采购代理说：“在接下来的5年里，你必须每年降价5%，否则我们将不得不另想办法。”你心里很清楚，照这种做法不可能有盈利，因此你很容易误以为自己走入了死胡同，但其实是陷入了僵局。

你是建筑工程承包商，有个业主对你说：“我很想和你做生意，但是你要价太高了。另外3家投标的报价比你们的低多了。”你的公司明文规定不参加竞标，因此你很容易误以为自己走入了死胡同，但其实是遇到了一个僵局。

比如你拥有一家零售店，一位顾客对你大喊大叫：“我不想谈这件事。我要退货，你把钱还给我，否则下一个找你们谈的人就是我的律师！”你知道，如果这位顾客能够听你解释如何使用这件物品，它就能正常工作。然而，他正在气头上，让你误以为自己走入了死胡同。

假设你是家卫浴产品的生产商，新泽西一家管道供应公司的总裁手拿雪茄指点着你，咆哮道：“让我告诉你生活的真相，老弟。你的竞争对手会让我赊账90天，所以如果你不这样做，我们就没什么可谈的了。”你知道，你的公司在长达72年的经营史上从未打破过赊账30天的惯例，因此你很容易误以为双方的谈判已经进入了死胡同，但实际上这只是一个僵局。

所有这些情形在谈判新手看来都属于死胡同，但对谈判高手来说，这些都只是僵局。陷入僵局后，你可以利用非常简单的招数——“搁置术”脱身。

当你向一位买家推销自家产品时，买家对你说：“我们或许会有兴趣继续谈这件事，不过，下个月我们要在新奥尔良召开年度销售会议，你们最好能在1号之前为我们准备好一个原型样品。如果你们来不及做，那我们就不要浪费时间继续谈了。”在这种情况下，你就应该动用“搁置术”了。

即使你真的来不及做，你仍然可以使用“搁置术”：“我完全理解这对你们有多重要，不过咱们可以先把它放一边，谈谈别的事情。告诉我你们在具体规格上的要求。你们需要我们使用工会员工吗？又有哪些付款条件？”

当你使用“搁置术”时，你首先解决了谈判外围的许多小问题，从而积蓄谈判动力，再设法解决大问题。正如我在后文所要教你的，不要把整件事局限在一个问题上（假如谈判桌子上只有一个问题待解决，结果必然是有个赢家，也有个输家）。

先解决小问题，为谈判制造一些动力，这使得大问题更容易得以解决。谈判新手似乎总觉得应先解决大问题。“如果我们不能在价格和条款等重大问题上达成一致，为什么还要浪费大量时间在鸡毛蒜皮的小事上？”优势谈判者明白，当双方就一些小问题达成共识后，对方就更容易被说服。