第9节
永远不要主动提议分摊差额

在美国，我们有极强的公平竞争意识。这告诉我们，如果双方都平等地付出，那就是公平的。如果弗雷德开价20万美元出售他的房子，苏珊出价19万美元，弗雷德和苏珊都急于妥协，两人都倾向于认为：“如果我们以19.5万美元成交，那就公平了，因为这是平等的。”公平与否取决于弗雷德和苏珊采取的最初谈判立场。如果房子本身价值19万美元，而弗雷德利用苏珊十分喜欢他的房子这一点，坚持维持较高价格，那就不公平了。如果房子价值20万美元，而苏珊也愿意支付这笔钱，但却利用弗雷德急需用钱这一点拼命压价，那就不公平了。

所以你可能会想，当双方之间无法解决价格问题时，折中不也是一个很好的解决方案吗？我还想指出，优势谈判者知道，分担差价并不意味着一定是均分。只需将差额平分两次，双方分割的份额就变成了75%/25%，而你可以劝对方将差额分3次或更多次，以得到更多利益。

分割并不总意味着均分

我曾与一家银行谈判，这家银行对我名下的多处房产拥有一揽子财产委托。我卖掉了这项协议下的一处房产，按合同规定他们有权立刻要我偿还3.2万美元的贷款。我向银行提出支付2.8万美元。我最终说服他们接受了折中的3万美元。过了几周，对方同意我可以偿还2.9万美元，然后又表示我可以先偿还2.85万美元，最后我们达成的金额是28250美元。

这个招数的作用原理是这样的：首先要牢记，你不应该主动提出自己承担一部分差额，而是始终鼓励对方先提。假设你是建筑承包商。你一直在争取拿到一个改建项目，你为此出价8.6万美元，而业主出价是7.5万美元。你们已经谈了一段时间，在此期间，你已经成功让业主将改建造价提高到了8万美元，而你的要价已经降到了8.4万美元。你接下来该怎么做呢？你有一种强烈的感觉，如果你提出以折中的8.2万美元成交，他们很可能会同意。

与其提出各让一步的折中方案，不如另辟蹊径。你应该告诉对方说：“嗯，我想这恐怕行不通。唉，想想就令人感到惋惜，我们双方都花了这么多时间在这个提案上，结果成了这样。只差一点点就可以达成交易了，这时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区4000美元。”

如果你一再强调你们在这件事上耗费了多长时间，以及你们对于价格的分歧多么小，对方迟早会说：“好吧，我们均分差额如何？”

你不妨愣一下，然后说：“让我们看看，均分差额，结果会怎样？我要的是8.4万美元，你坚持给8万美元。如果一人让一步的话，你可以调高到8.2万美元吗？我没听错吧？”

“嗯，是的，”他们说，“如果你能降到8.2万美元，那我们就可以成交了。”就这样，你当即将价格谈判范围从8万上调至8.4万。现在的谈判范围是8.2万至8.4万美元，而你还没有让出一毛钱。

你说：“8.2万听起来比8万好多了。我实话实说吧：容我去和我的合伙人商量一下，看看他们对此有什么意见。我会说你们把报价调高到了8.2万美元，看看我们是否可以接受。我明天给你们确切答复。”

第二天，你与他们联系说：“唉，我的合伙人现在真难对付。我原以为肯定能说服他们接受8.2万美元的报价，但我们昨晚花了两个小时又过了一遍数字，他们坚持说如果报价低于8.4万美元，我们就会赔本赚吆喝。不过谢天谢地，我们现在就只差2000美元啦。当然，我们不可能在只差2000美元时，无所作为，任由其前功尽弃吧？”只要你能坚持足够长的时间，最终他们会再次提出平分差额。

如果你能让他们再次平分差额，这个招数本身就已经让你额外净赚了1000美元。然而，即使你不能让他们再次平分差额，而你最终得到了8.2万美元，这与你起初就主动提出平分所得到的结果是一样的，但就在这里出现了特别的情况。什么特别的情况？是这样的。他们认为他们赢了，因为你让他们提议以8.2万美元为基点平分差额。然后你让你的合伙人表现出很不情愿地同意了对方的提议。如果换作你提出平分差额，那就变成你把报价方案摆在桌面上，迫使他们接受你提出的提议。

对你来说，这似乎是一件非常微妙的事情，但就谁觉得赢了、谁觉得输了而言，这是非常重要的。请记住，优势谈判的本质是永远让对方以为自己赢了。规则是这样的：永远不要提议平分差额，但总是鼓励对方提议平分差额。