第8节
持续衰减的服务价值

当你和另一个人打交道时，你该想到会发生如下这些事情：对方很快会忘记你所作的让步。你所买的物品可能会在很多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所作出的任何让步都会很快贬值。优势谈判者知道，在谈判中你每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步。你送给对方的人情会迅速贬值。两小时后，它的价值将会衰减到微不足道。

房地产销售人员非常熟悉服务价值递减的原理。如卖主自行出售房产时遇到麻烦，房地产销售人员提出按房价的6%收取房源发布费的方式即可解决这个问题，这听起来并不像是一大笔钱。

然而，当房产中介真的提供了这项服务，并找到了潜在买家的那一刻起，这个6%的收费标准突然就显得像一笔巨款了。“百分之六，那可是1.2万美元啊，”卖家说，“凭什么呀？他们做了什么？他们只不过是把它录入了一个列表中。”其实房地产经纪人所做的不仅仅是推销这个房产并商定合约，但是记住这条原则：在你提供了一项服务之后，它的价值总是会迅速消失。

我敢说你有过这种经历，对不对？一个和你不怎么做生意的人打电话给你，告诉你他遇到麻烦了，因为支撑他大部分业务的供应商爽约，没有及时供上货。情况紧急，他希望你能创造奇迹，明天一大早设法送一批货给他们，不然的话，他明天就要关停整条生产线。听起来有些耳熟？你忙不迭地日夜赶工，调整各地的送货安排。你克服了重重困难，及时将所需货物运到那里，确保了生产线继续运转。你甚至亲赴现场，指挥工人卸载货物，此情此景让买家爱死你了。他来到装卸台，看着你得意地擦去手上的灰尘，说道：“我真不敢相信你能为我这么做。你提供的服务简直令人难以置信。你简直不可思议。爱你，爱你，爱你。”

你回应道：“很高兴为你做这件事，乔。这是我们可以提供的应急服务。你是不是该考虑一下，选我们公司充当你们的主要供应商？”

他回答说：“听起来不错，可我现在没时间讨论这件事，我得去看看生产线，确保它平稳运行。星期一上午10点来我办公室，我们聊聊这事。中午过来更好，我请你吃午饭。我真的很感激你为我做的一切。你太棒了。爱你，爱你，爱你。”整个周末，你都在想：“哎呀。我真的办成了这件事吗？他真的欠我一个人情吗？”星期一如期而至，然而和他的谈判与以往一样艰难。出了什么问题？其实是服务价值衰减开始发挥作用。在你提供了服务之后，它的价值总是会迅速递减。

如果你在谈判中让步，那就当即要求对方作出对等让步。刻不容缓。不要坐在那里想，因为你帮了他们一个忙，他们欠你的，他们事后会补偿你。你可以心存美好的愿望，但必须面对现实，无论你所做的事有多好，它的价值会在他们的心目中迅速贬值。

出于同样的原因，咨询师都知道，你应该事先商定收费标准，而不是事后。水管工也都知道这个吧？他们知道要在开始干活之前跟你谈好收多少钱，而不是干完活儿才说。我家里的水管出了问题，我叫来了一个水管工。他查看了一下，缓缓摇着头说：“道森先生，我知道哪里出了问题，我能为你解决。费用是150美元。”

你知道他做这项工作花了多长时间吗？也就5分钟。我说：“先等等。你只干5分钟的活儿就要收我150美元？我是全国知名的演说家，我都挣不到这么多钱。”

他回答说：“当年我是全国知名的演说家时，也没赚到过这么多钱。”