第6节
钳子策略

钳子策略是另一个非常有效的谈判策略，它发挥的作用会让你瞠目结舌。它其实就是非常简单的一句话：“你必须做得更好。”优势谈判者是这样使用它的：假设你拥有一家小钢铁公司，主营钢材制品的批发业务。你拜访了一家金属加工厂去推销产品，对方听取了你的提议和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，后来，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！

最后，另一个人对你说：“我真的对我们现在的供应商很满意，不过有个后备供应商也没什么坏处，正好可以督促他们别松懈。你要是能把价格降到每磅1.22美元，我就买一批。”

这时，你什么都不用做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该给个更好的价格。”

经验丰富的谈判者连想都不用想，直接回应道：“我到底要给多好的价格？”谈判者试图用这种问法迫使你说出具体数字。然而，你一定想不到，一旦听到这个问题，一个谈判新手往往会立刻作出很大让步。

那么，当你说了“十分抱歉，我想你应该给个更好的价格”之后，接下来该怎么做？你猜对了。缄口不言！别再多说一句话。对方可能会就此对你作出让步。销售人员称之为无声成交，他们都是在进入公司的第一周就了解了这一点。你提出你的建议，然后闭嘴。对方可能当场就认可了，所以你在还未确认对方会怎样反应之前就多嘴多舌是愚蠢的行为。

我曾看着两个销售人员在彼此身上练习无声成交。我们三人坐在一张圆形会议桌旁。我右边的业务员想从我左边的业务员那里买一处房产。他照着销售培训班教他的那样，报完价就再也不说话了。我左边那位资深销售人员心里一定在想：“傻小子。我真不敢相信，他竟然要在我老人家身上尝试无声成交？我要让他长长见识。我也不说话。”

我坐在这两个固执的人中间，看着他们默默地较劲，看谁忍不住先开口。房间里一片死寂，只有后面一座老爷钟嘀嗒作响。我看着这两个人，很显然他们都知道发生了什么。两个人都不愿意向对方让步。我不知道这个僵局将如何打破。当时我感觉似乎熬了半个小时，其实可能也就过了5分钟，因为在我们的文化中，沉默似乎让人感觉十分漫长。

最后，更有经验的销售员打破僵局，在一张纸上潦草地写下“决定？”并把它滑向桌子的另一边。他故意拼错了“决定”这个词的一个字母。年轻销售员看了一眼，脱口而出：“你拼错了‘决定’。”一旦他张开口，他就再也停不下来了。（你认识这种销售人员吗？一旦开始说话，就滔滔不绝？）他接着说：“如果你不愿意接受我刚才的报价，我或许可以额外再加2000美元，但此后再也不会多出一分钱。”在尚未弄清对方是否会接受自己的报价之前，他就主动调整了自己的出价。

在运用钳子策略时，优势谈判者只是简单地用“十分抱歉，我想你应该给个更好的价格”来回应对方的开价，然后闭嘴。

一位客户在我给他们的经理举办的“优势谈判的秘密”研讨会后打电话给我，他告诉我：“罗杰，我觉得你可能想知道，我们刚刚怎么用你教的一招赚了1.4万美元。是这样的，我们在迈阿密的办公室要采购新设备。我们的标准程序是让3家合格供应商投标，然后选定报价最低的那家。我审核了标书，并选定了一家供应商，但就在我准备在标书上签字批准的那一刻，忽然想起了你教给我们的钳子技巧。我边想着‘能有什么损失呢’，边在上面潦草地写下‘你必须做得更好’，然后寄回给他们。他们的还价比我准备接受的降低了1.4万美元。”

你可能会想：“罗杰，你并没有说明这个订单有多大，假如它价值5万美元，降幅可以说是巨大的；假如这是一个价值数百万美元的业务，减少1.4万美元就不值一提啦。”当你应该关注金额时，不要陷入谈百分比的陷阱。关键是，他仅用两分钟在标书上潦草地写下了建议，就赚了1.4万美元，这意味着当他这么做的时候，他每小时挣到了42万美元净利润。那可是一大笔钱，对吧？

这是律师们常掉入的另一个陷阱。当我和律师一起做事时，可以明显看出，他们在协商5万美元的诉讼时，双方会为了5000美元反反复复相互致函。而当涉案金额达到百万美元级别时，他们根本不把5万美元放在眼里，因为此刻他们关注的是百分比，而不是金额。

如果你向买家让利2000美元，不管你做成的是多少万美元的生意，你给出的是实实在在的2000美元。因此，你向自己的销售经理汇报时说“我不得不向买主让利2000美元，可我做成了价值10万美元的生意”是没有任何意义的，你本该想：“谈判桌上摆着2000美元，我愿意多花多长时间继续谈判，来看看我能争取到多少？”

你要大致了解自己的时间值多少钱。不要为10美元的物品商谈半个小时（除非你只是为了练习谈判技能）。即使你把10美元全拿到手，根据投入与产出比来看，你也只能以每小时20美元的速度赚钱。从长远来看，如果你每年能挣10万美元，即相当于你每小时能挣50美元。你应该盘算一下：“我现在做的事所产生的收入能超过每小时50美元吗？”如果答案是肯定的，那说明你是在做该做的事。但如果你在饮水机旁与人闲聊，或者谈论昨晚在电视上看过的电影，或者每小时不会产生50美元的任何事，那你就是在做无用功。

重点来了。当你和某人谈判时——当你面对一笔你可以接受的交易——而你在反复权衡是否能再坚持一会儿，争取做得更好一点，你不是在做每小时挣50美元的事。不是，先生。不是，女士。你是在每分钟赚50美元，甚至可能每秒就能挣50美元。

如果这还不够，请记住通过谈判获得的收入都是净利，与毛利不是一个概念。这意味着，你为了促成一笔生意在几秒钟内让出的2000美元（你认为只有这一条路可走）是净利，如果折算成总销售额的话，数额会高出很多倍。我培训过折扣零售商和保健组织的高管，他们那里的利润率只有2%。他们每年的交易额高达10亿美元，但他们实现的纯利润仅有2%。在他们公司，从谈判桌上争取到的2000美元折让在净利润上的影响，与获得10万美元的销售额相当。

你所在的行业的利润率很可能高得多。在我举办过培训项目的一些公司，利润率能达到25%，令人难以置信，但这属于例外情况。在这个国家，平均利润率约为5%，意味着你让利2000美元，可能相当于丢掉了4万美元的销售额。我想问你，为了做成4万美元的生意，你愿意工作多久？一小时？两小时？一整天？许多销售经理告诉我：“为了实现4万美元的销售额，多久都可以。”

不管你的生意节奏有多快，你都可能愿意花几个小时来完成一笔4万美元的交易。既然如此，你为什么会轻易在谈判桌上让给对方2000美元呢？如果你所在的行业通常只能实现5%的净利率，那么它对净利润的影响就相当于你丢掉了一笔4万美元的生意。

在谈判桌上争取到的收益是净利。你只有在谈判时挣钱的速度才是最快的！优势谈判者应该用“你要做得比这更好”来回应一项提议。当另一个人用这招对付他们时，他们会不假思索地用“反弃兵”招数回应：“我到底要做多好呢？”