第5节
不情愿的卖家和不情愿的买家

想象一下，你拥有一条帆船，迫不及待地要卖掉它。你当初入手时，它给你带来了无穷乐趣，但如今你很少乘船出海，维护费和码头停泊费的支出就像钝刀子割肉一般让你难受。现在是周日清晨，你放弃了和好朋友打高尔夫球的机会，因为你要去码头清洗你的船。你一边擦洗船，一边痛骂自己当初犯傻买了这条船。你心里正想着“我要把这个倒霉玩意送给下一个走过来的人”的时候，你偶尔抬了下头，就看见一个衣着华贵的男子挽着一个年轻女子沿着栈道走来。他穿的是古驰乐福鞋、白色宽松裤和蓝色博柏利轻便短上衣，脖子上围着一条丝质领巾。他年轻的女友脚蹬高跟鞋，一身丝质紧身裙，戴着大太阳镜和一对硕大的钻石耳环。

他们在你的船边停下，男人说：“年轻人，这船很漂亮。愿意把它卖给我吗？”

他女朋友依偎着他说：“噢，宝贝，我们买下它吧。我们肯定会很开心的。”

你欣喜若狂，真想放声高唱：“主啊，感谢你！主啊，感谢你！”

假如你真的喜形于色，你不太可能让你的这条船卖出好价钱，对吧？那么为了抬高要价，你该怎么做呢？假装很不情愿出售它。你若无其事地继续擦洗，说：“欢迎你们上船看看，尽管我从没想过要卖掉它。”你带他们里里外外看了一遍，边走边说你是多么喜爱这条船，扬帆出游多么令人开心。最后你告诉他们：“我知道这条船对你来说会有多完美，你们会有多开心，但说到卖掉它，我还真有些舍不得。不过，我也想成人之美，你们打算出多少钱？”

优势谈判者知道，通过运用“不情愿的卖家法”，你在谈判开始前就扩大了谈判范围。如果你成功挑起了另一方对拥有这条船的热情，他大概已经想好了可接受的价格范围。他可能在想：“我愿意最高出到3万美元，2.5万美元也不错，要是能以2万美元成交就太值了。”因此，他心目中的价格区间是2万至3万美元。仅仅通过装扮成不情愿的卖家，你就可以把他的价格提高一些。他现在甚至可能愿意给你4万美元。如果你表现出急于脱手的样子，他可能只会出价2万美元。通过扮演不情愿的卖方，你可以在谈判开始之前，就把价格定位到区间的中间部分，甚至会突破他愿意出价的上限。

我有一位十分富有的同事，他是优势谈判者，也具备非凡的商业头脑。他名下的房地产遍布全市，经营得有声有色——称他为大亨都不为过。他这人就很享受讨价还价的过程。

他与众多投资者一样，采取了很简单的投资策略：以适当的价格和条件买入一处房地产，持有一段时间等它升值，然后高价卖出。有一次，许多小投资者渴望买入他名下一处远近知名的房产，纷纷向他发出收购要约。这位经验丰富的投资者灵机一动，想趁机运用一下“不情愿的卖家法”。

他在接待一位潜在买主时，默默地阅读报价书，然后将它推到办公桌的另一边，用手挠着一只耳朵的上方，说出如下一番话：“我不知道该怎么说。在我持有的所有房产中，我对它特别有感情。我一直想留着它，等将来我女儿大学毕业时，当作礼物送给她。有一点我可以肯定，哪怕价格有一点不合适我都不会出手。请你理解，这处房产比较特殊，对我来说价值连城。不过呢，你来找我报价也是件好事，平心而论，我也不想让你白费工夫，就直说吧，你觉得你最高能给我多少？”有很多次，我眼看着他利用不情愿卖家哲学在几秒钟内就多赚了几千美元。优势谈判者总是在真正的谈判开始之前，就设法把对方的报价空间向上调整了。

当你孤注一掷时，扮演不情愿的卖主

几年前，唐纳德·特朗普遇到了麻烦。他的钱在房地产上的杠杆非常高，而纽约房地产市场眼看要崩溃。他需要迅速筹集现金，以便在即将到来的危机中生存下来。他最好的机会是卖掉圣莫里茨酒店。三年前，他以7900万美元从赫尔姆斯利家族手中买下了它。这家酒店就位于他最近收购的广场酒店的拐角处，因此他不再需要它了。急性子的澳大利亚亿万富翁艾伦·邦德有意购买这家酒店。尽管特朗普迫切需要将它出售，但他仍然摆出不情愿卖家的姿态。

“哦，艾伦，圣莫里茨可不行。那可是我十分珍爱的房产。我永远不会卖掉它。我要用它给我的孙辈设立一个信托。我名下的其余房产都是可以出售的；你可以给我一个报价，但不是圣莫里茨。不过，艾伦，公平地说——你能给我的最高价是多少？”

除非你看穿了对方对你玩的把戏，否则在谈判开始之前，你就会将价格先调整一番。艾伦·邦德最终支付给特朗普1.6亿美元，买下了圣莫里茨。这让特朗普在随后袭来的房地产衰退中获得了生存所需的宝贵现金。

我记得我曾投资购买了一套海滨公寓。卖主的要价很合理。当时的房地产市场热火朝天，我不知道房主有多想出手，也不知道她是否还拿到了其他人的报价。我写了3个报价，分别圈定了我愿意支付的高、中、低档价位。我约了卖家见面，她已经搬出了这套位于长滩市的公寓，目前住在帕萨迪纳市。

和她谈了一会儿后，我确定她手头没有其他人的报价，而且急于出售。我把手伸进公文包，从里面的3份报价方案中，拿出了最低档的那份，她接受了。当我一年后卖掉这套公寓时，它的售价是我当初支付价钱的两倍多。请注意，你只能通过“由所有者出售”来实现这一点。如果一个房地产经纪人录入房源，这个经纪人是为卖方工作的，而且在得知买方有可能支付更多之后，他必须告诉卖方。这就是你在卖房时总是要找房产代理挂出房源的另一个原因。

优势谈判者在销售时扮演不情愿的卖家。这种做法甚至在谈判开始之前，就挤压了对方的谈判范围。我们还可以反过来，考虑一下“不情愿的买家法”。你可以设想一下自己坐在谈判桌的另一边。假设你在替公司采购新的计算机设备。你该怎样让销售人员给你一个尽可能低的价格？我会让销售人员进来，让她做完全部产品介绍。我会没完没了地提问，直到我再也想不出还有什么可问的，然后我会说：“我真的很感谢你花了这么多时间。很显然，你精心准备了这些演示材料，但可惜的是，这不是我们想要做这事的方式；不过，我还是祝你好运。”

我会停下来察看销售人员脸上沮丧的表情。我会看着她无精打采地收拾起那些演示材料。然后，就在她手碰到门把手、刚要出门的那一刻，我会话锋突变。在谈判过程中的确会出现一些话锋突变的场景。如果你运用得当，你会发现对方反应的可预测性是惊人的。

我会说：“你要知道，我真的很感谢你花时间来我这里做介绍。平心而论，你能给我的最低价是多少？”

我敢打赌，此时销售人员的开价不是真正的底价，你同意我的想法吗？当然，这很值得一赌。销售人员的首次报价就是我所说的“期望价”——也就是她想要对方当场就接受的。如果对方真的同意了，她很可能会脚不沾地、火速赶回她的销售办公室，然后不等停下脚步，就尖叫着：“你无法想象我刚才遇到了什么事。我去了XYZ公司，他们的新总部需要采购一批计算机设备，我去投标。我介绍完我们的报价提案，他们问我：‘你的底线价格是多少？’我感觉很好，于是我说：‘我们从来不降低标价，除了数量折扣，所以底线是22.5万美元。’然后屏住呼吸。公司总裁说：‘这个价好像有点高，但既然是你们能做到的最低价，那就这么办，准备送货吧。’我真不敢相信。我们现在就下班去外面庆祝吧。”

在销售上，总是存在一个“离场”价，即销售人员绝不可能答应的价格。另一方并不知道“离场”价是多少，所以他们必须设法探出，搜寻更多信息。买家必须采用一些谈判招数，试探出销售人员的离场价。

当你装作“不情愿的买家”时，销售人员一般不会直接从期望价下调至离场价。情况是这样的：当你装作“不情愿的买家”时，销售人员通常的典型做法是让出他的谈判空间的一半。如果那个计算机销售人员知道底线是17.5万美元，比标价低5万美元，她会这样回应你：“嗯，我实话告诉你吧。我们这个销售季度要结束了，我们正在进行销售赛。如果你今天就下订单，我会以20万美元的最低价给你。”她之所以会放弃一半价格谈判空间，就因为你运用了“不情愿的买家法”。

当人们这样对付你的时候，他们只不过在玩一个游戏。优势谈判者对此不会感到不安。他们只是力求在谈判游戏中玩得比对方更好。当别人用这招对付你时，你的正确反应是按如下顺序运用多个招法：我不认为这个价格还有多少调整空间，但如果你能告诉我怎样做才能得到你的生意（让对方先报价），我会向公司上层汇报（“更高权威”——我稍后会谈到的中场谈判招数），我会试试看能帮你们多大忙（好人／坏人谈判招数）。