第4节
避免对抗性谈判

你在谈判开始的几分钟所说的话通常会决定谈判的气氛。这就是为什么我觉得律师们主导的谈判存在一个严重问题——他们是非常好斗的谈判者。另一方很快就能觉察出你属于哪类谈判者：真心寻求双赢方案的，还是态度强硬、竭尽所能要通吃的。你收到一封信——白色的信封，左上角有黑色凸起的印字，你心想：“哦，不！这次又要出什么问题？”你拆开信，想知道他们与你初次联系时是怎么说的。结果发现就是赤裸裸的威胁——如果你不答应他们的要求，他们将针对你采取什么行动。

律师是对抗型的谈判者

我曾为50名律师举办过一个有关谈判的研讨会，他们都专门打医疗事故方面的官司，或者用他们喜欢的说法，医师责任诉讼。虽然律师的主要工作就是谈判，但几乎没有一位律师喜欢参加培训课程——这些人也不例外。这些律师所在的律师事务所告诉他们，如果他们想接到更多案子，就应该参加我的研讨会。

律师们让步了，但对于不得不把周六的时间花在我的研讨会上憋着一口气。然而，我的培训一开始，他们就变得兴趣十足，并度过了很开心的一天。我让他们专注于研习一桩诉讼案——有个修女以医疗事故为由状告一名外科医生。我简直不敢相信他们在研习过程中表现得多么咄咄逼人。他们中的大多数都是从恶意威胁开始的，此后便一发不可收拾，变得越来越残忍。我不得不中止这个练习，并告诉他们，如果他们真的想以较低的成本解决问题（但我怀疑他们不想这么做），他们就不应该在谈判初期便表现出对抗的态度。

在谈判之初，你一定要谨言慎行。如果对方的立场与你完全相左，不要争论。争论总是会加剧对方证明自己正确的愿望。你最好一开始先认可对方的观点，随后再设法运用“感觉，感受，发现（Feel，Felt，Found）”公式扭转对抗局面。

你可以这样回应：“我完全理解你对这件事的感觉。许多人都有过和你现在完全一样的感受（现在你已经化解了对方的好胜心。你不是在和他们争论，而是在赞许他们）。但你知道我们一直以来都发现了什么吗？当我们仔细观察它时，我们总是发现……”我们还是看一些例子吧。

比如说你在卖东西，另一个人说：“你要价太高啦。”如果你和他争辩，他就会在这件事上有了对抗情绪，因此全力以赴，设法证明你是错的，而他自己是对的。相反，你可以说：“我完全理解你此时的感觉。很多人第一次听到这个价格的时候也都和你有过一模一样的感受。然而，当他们在进一步了解之后，他们总会发现我们提供的产品是市面上最好的。”

假设你正在进行求职面试，人力资源总监说：“我认为你在这个领域没有足够的经验。”如果你回以“我过去做过比这个难度大得多的工作”，它恐怕会被人理解为“我是对的，你是错的”。这样一来，总监就得千方百计地自辩。相反，你可以说：“我完全理解你在这件事上的感觉，许多人都和你一样，有过完全一样的感受。然而，我以前的工作和这个职位在技能上的要求大同小异，只是从表面上看并不那么明显。请让我解释一下它们的相似之处。”

或者你作为销售人员听到买家说：“我听说你们的运输部门出了问题。”这时如果你急于辩白会让对方怀疑你的客观性。相反，你可以说：“我知道你听说了什么传言，因为我也听说了。我想，这种传言可能在几年前我们搬迁仓库时就开始了，但现在像通用汽车和通用电气这样的大公司都把他们的库存托付给我们，我们从来没有出过问题。”

对方还可能说：“我不赞同从海外供应商那里采购。我认为我们应该把工作机会留在本国。”你争辩得越多，他就越固执己见。你不如这样说：“我完全了解你对这事的感觉，因为如今许多人都和你一样，有过同样的感受。但你知道我们发现了什么吗？最初组装是在泰国完成的，所以我们在美国的劳动力实际上增长了42%，而且这也是为什么……”不要一上来就争辩，那样会导致对抗性谈判，要养成先认同对方观点，再设法扭转对方认知的习惯。

在我的研讨会上，我有时会让一个坐在前排的人站起来。我伸出双手，掌心朝向我要求站起来的那个人，并让他把手放在我的手上。随后，我不再说话，而是轻轻地开始推他。在没有任何指示的情况下，他总是自动地开始回推。当你推别人时，别人也推你。同样地，当你和某人争论时，对方就会自然而然地反驳你。

“感觉，感受，发现”公式还有个好处，它给了你思考的时间。同样，你有时会撞到别人情绪不佳的枪口上。你可能为了推销产品给买家打电话预约面谈，结果买家突然发作，说：“我没时间跟一派胡言、卑鄙下流的推销员废话。”你从未听人说过这么难听的话，当场僵住了，不知说什么好；但你要是记得“感觉，感受，发现”公式，你可以说：“我完全理解你此刻的感觉。许多人都有过一模一样的感受。然而，我总是发现……”等你默念了一遍之后，你已经想好该怎么说了。你平静地说：“我完全理解你此刻的感觉。许多人都有过一模一样的感受。然而……”“感觉，感受，发现”让你有时间镇静下来，随后也就知道究竟该说什么了。