开局谈判策略

第1节
狮子大开口

优势谈判的一条基本准则是，你向对方索取的应远多于你所期望得到的。亨利·基辛格甚至说：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”你应该这样做的一些理由如下：

·　你认为商店根本不可能答应给你更大的折扣，但你为什么仍然要提出要求呢？

·　你心里想着能得到一间私人办公室就不错了，但你为什么还是要求老板给你一间行政套房呢？

·　在申请一个新工作时，你为什么明知对方不会答应却依然提出更高的薪水和待遇的要求呢？

·　在餐厅就餐时，如果你对某道菜的质量不满，你为什么明知对方最多免除那道菜的费用，仍提出此次饭钱全免的要求？

如果你考虑过这个问题，你可能会想出好几个支持你提出不切实际的要求的理由。最明显的答案是，这样做会提供给你一些谈判空间。如果你是卖家，你总是能在漫天要价之后再往下降；如果你是买家，你总是能在就地还钱之后再往上加价。（等到第14节时，我将向你们展示怎样像挤牙膏一样，使得对方让更多利。有些东西在谈判将要结束时比开始时更容易得到。）你所要求的应该是看似合理的极限要价（MPP ）。也就是说，你的报价要尽可能地高，同时又要让对方觉得你的要求有合理之处。

你越不熟悉谈判对手，越要抬高要价，理由有二。

·　1．你的设想可能严重偏离实际。你既不熟知对方也不了解他的需求，或许他愿意为自己想要的东西付出比你设想中高得多的代价。如果他是卖方，他愿意接受的价格可能比你设想的低得多。

·　2．假如这是你们首次打交道，你能作出的让步越大，就越显得你有合作精神。你越了解对方和他的需求，你就越能游刃有余，顺势调整你的谈判条件。如果对方不了解你，他们最初的要求可能会更离谱。

假如你的要价超出了合理要求的最大限度，你就要暗示一些灵活性。如果你的开价在对方看来很离谱，而你又表现出一副“接受或放弃”的傲慢态度，你甚至都没有展开谈判的机会。对方的反应可能是：“那我们就没什么可说的了。”假如你在漫天要价的同时暗示了一些灵活性，对方大概率不会断然拒绝你。

假如你直接从房主那里购买房产，你可能会说：“我知道你的要价是20万美元，而且你认为按照你对市场行情的了解，这个要价比较合理。也许你知道一些情况，而我恰好不知道，不过根据我调研的结果，我认为这栋房子的价格最多不超过16万美元。”这时卖家可能会想：“真荒唐。我永远不会卖这个价钱，不过他看起来挺实诚的，干脆花些时间跟他谈谈，看他究竟能出到多高的价，反正谈不成也无所谓。”

假如你是一个销售人员，你可能会对买家说：“在详细了解你们的需求后，我们可以适当修改当前的报价，但按照我们目前已知的一些情况，综合考虑了你们将要订购的数量、包装质量的标准，以及不需要满足零库存要求等条件之后，我们能给出的最低价是每件2.25美元。”对方可能会想：“这太离谱了，不过听上去似乎还有回旋余地，我不妨花点时间和他商量一下，看看我能把价格压多低。”

除非你已经是一个老练的谈判专家，否则你一定会遭遇如下问题。你真实的看似合理的极限要价的标杆可能比你主观认定的要高很多。我们都害怕被别人嘲笑（我在第55节探讨强制力时，会进一步予以阐述）。我们都不愿意因开价太离谱而招致别人的嘲笑或羞辱。由于这种恐惧，你很可能想要下调你的看似合理的极限要价，由此导致你的开价低于对方认为合情合理的最大值。

如果你是个乐天派，提出超预期要求的另一个理由对你来说就很显而易见了：或许你吉星高照，真能如愿以偿。你不知道那天宇宙中的星辰是怎样排列的。也许你的守护圣人 正在云端俯视着你，心想：“哇，看看这位佳人，她劳心费力这么久了，就放她一马吧。”你可能会得到你想要的东西，而你确认能否得到的唯一途径就是提出要求。

另外，如果你的要价高于你的预期的话，就会增加你所提供的服务或产品的感知价值。如果你在申请一份工作，要求的薪水明显高出你预期能得到的，你就会在人事主管的头脑中植入你值那么多钱的想法。如果你在卖一辆车，要价比你预期的要高，这会让买家相信车的实际价值更高。

我知道你在想什么。因为另有所图，我们故意制造了谈判僵局。我担心的是，当你参与谈判时，你会因为缺乏狮子大开口的勇气，而在不经意间制造了僵局。优势谈判者告诉你尽管你明知得不到，仍应大胆提出要求的最后一个理由：只有这样你才能创造一种让对方觉得自己赢了的氛围。

如果你一开始就和盘托出最低价，你就不可能和对方谈判，并在成交后让他们觉得自己赢了。那些初出茅庐的谈判者，总是想从他们的最低价开场。这类求职者心想：“现在的工作机会太少了，如果我要价太高，他们根本不会考虑我。”

这位在卖房子或汽车的人心想：“如果我要价太高，他们会嘲笑我。”这名销售人员对她的销售经理说：“我今天要在这个报价方案上加把劲，我知道竞争会很激烈，他们在全城搜罗报价。让我先把价格降下来吧，不然我们就真没机会拿到订单了。”谈判者深知漫天要价的价值。

让我们简要回顾一下漫天要价的理由：

·　你或许会如愿以偿。

·　它让你在谈判时具备回旋余地。

·　它抬高了你所提供的服务或产品的感知价值。

·　它可以防止谈判陷入僵局。

·　它创造了一种氛围，使得对方感觉自己赢了。

在曝光度极高的谈判中，比如涉及足球运动员或飞行员罢工时，双方最初都漫天要价。我记得参加过一次工会谈判，工会最初的要求之高，实在令人难以置信。工会的要求是把雇员的工资提高3倍。资方一上来就主张让它成为自由雇佣企业 ——换句话说，一个自愿工会将有效地摧毁工会在该企业的权威。

当年苏丹叛乱分子绑架了3名红十字会工作人员作人质，他们开口就要1亿美元赎金。不过，没人把他们的要求当真，于是他们很快改口，将金额降至250万美元。国会议员比尔·理查森坐在一棵树下，毫不理会那些对着他挥舞着枪的叛乱分子。他后来凭借自己的三寸不烂之舌扶摇直上，最终出任美国驻联合国大使。一番讨价还价之后，他终于以5吨大米、4辆破旧的吉普车以及红十字会救援物资中的一些收音机换取了人质获释。

优势谈判者都知道，在这种类型的谈判中，最初的要求总是走极端，因此他们不会因此而徒生烦恼。他们知道，随着谈判展开，双方会不断朝着中间地带靠拢，并商定一个双方都能接受的折中方案。然后他们双方都可以召开新闻发布会，宣布他们在谈判中获胜。

律师是怎样提出更多要求的

我的一位律师朋友约翰·布罗德富特，来自得克萨斯州阿马里洛市，亲自为我验证了这个理论。他当时代理了一块地产的买卖，尽管他已经替买主争取到了不错的条款，但他想：“我要看看罗杰的狮子大开口准则是否真的管用。”于是他绞尽脑汁，编造出了23段对卖家的要求，其中有些明显很可笑。他信心满满地认为其中至少有一半要求会当场被对方拒绝。令他惊讶的是，那块地产的卖主只对其中一段中的一句话表示强烈反对。即使是这样，正如我教他的那样，约翰也没有立刻让步。他坚持了几天，最后极不情愿地表示退让。虽然他在全部23段的要求中只同意修改其中的一句话，但卖方仍然觉得他在谈判中取得了胜利。

夹叉法

接下来人们一定会问：如果你要狮子大开口的话，那该开多大的口合适呢？答案是，你应该夹中你的目标。也就是说，你应以自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。

简单举例说明如下。

·　汽车经销商为一辆车要价1.5万美元。你想以1.3万美元拿到手。你可以还价1.1万美元。

·　你的一个员工问她能否花400美元买一张新桌子。你认为325美元比较合理。你应该告诉她，你不希望她的花费超过250美元。

·　你是销售人员，买家出价1.6美元／件买你的小商品。你其实可以接受1.7美元。依照“夹叉法”，你应该报出1.8美元／件的初始价。经过折中之后，你仍然可以实现你的目标价。

当然，在现实生活中，你未必总能在中间价成交，但在你缺乏可靠开价依据的情况下，这种假想具有一定的参考价值。假设你们各自开价后，最终会以折中价成交。如果你留意一段时间，就会发现一个令人惊讶的现象，它发生的频率居然如此之高。

这可以体现在一些小事上。比如你儿子来找你，说他这个周末要出去钓鱼，需要20美元。你回答说：“不行。我是不会给你20美元的。你难道不知道我在跟你一样大的时候，每周只能得到50美分零花钱，而且还得干些活儿才能拿到？我将给你10美元，一分钱都不会多。”

你儿子说：“爸，10美元肯定不够用的。”

至此，你已经圈定了谈判范围。他要20美元。你愿意给10美元。看看你们最后是否常常谈定15美元。在我们的文化中，双方各让一步似乎很公平。

用于大型国际谈判中的夹叉法

1982年，我们（美国）与墨西哥的政府公司就偿还一笔巨额国际贷款展开谈判。他们即将拖欠820亿美元的贷款。他们的首席谈判代表是财政部长赫苏斯·埃尔索格。我方谈判代表是财政部长唐纳德·里根和联邦储备委员会主席保罗·沃尔克。在一个创造性的解决方案中，我们要求墨西哥向我们的战略石油储备注入大量石油，埃尔索格接受了这项提议。然而，问题并没有得到解决。我们建议墨西哥人支付给我方1亿美元谈判费，对他们来说以这种方式支付给我们应计利息在政治上是可以接受的。当墨西哥总统洛佩斯·波蒂略听说了我们的要求后，他勃然大怒。他当时说了一段话，大意是：“你告诉唐纳德·里根，让他去死吧。我们绝不付谈判费给美国。一比索都不会给。”如此一来，我们心里就有了数，知道接下来该怎么谈了。我们索要1亿美元，他们一分钱都不给。猜一猜他们最终给了我们多少钱？没错！5000万美元。

无论大事小事，我们都会各让一步，折中成交。有了夹叉法，优势谈判人员就有了主心骨，大致知道即便折中，他们仍能如愿以偿。在利用夹叉法时，你要让对方先开价。假如对方设法让你先开价，那么他们就可以“夹叉射击”你。如果你们最终折中成交的话，这也很常见，也就意味着对方如愿以偿了。这是谈判的基本原则，我稍后会讲到（见第26节）。尽可能让对方先表明立场。它可能没有你担心的那么糟糕，而且这是你能夹叉一个提议的唯一方法。

无论如何，不要让另一方诱导你首先做出承诺。如果你满足于现状，而且并未承受采取行动的压力，你就要鼓足勇气告诉对方：“是你主动来找我的。实际上我对当前的状况没什么不满。如果你真想做这件事，你得提出具体要求。”

夹叉法的另一个好处是，它能告诉你在谈判过程中你可以作出多大的让步。让我们看看这种方法在我前面描述的三种情况下是怎样应用的。汽车经销商给那辆车开价1.5万美元。你想以1.3万美元买下它。你出价1.1万美元。接下来如果经销商降至1.45万美元，你可以上调至1.15万美元，此时，你的目标价仍然处在圈定范围内。假如经销商进一步降价至1.42万美元，你可以相应地提高300美元至1.18万美元。

你的一个员工问她能否花400美元买一张新桌子。你认为325美元比较合理，于是你提议买标价250美元的。假如这位员工回应称，她或许可以把价格压低到350美元，你就可以对她说你会在预算里拨出300美元。因为你们双方各让了50美元，最后谈成的目标价仍然是预期的中间价。

还记得买主出价1.6美元／件买你的小商品吗？你告诉买家每件低于1.8美元，公司就会赔钱。你的目标价是1.7美元／件。买家把价格调高至1.63美元／件。你现在可以将价格调至1.77美元／件，而且此时你的目标价仍然处于双方报价的中间位置。在这种情况下，你可以逐级下调至你的目标价，同时你知道如果对方也做出相应幅度的调价，你最终仍能实现预期的目标。

然而，夹叉法也存在一种风险。你不应该让自己的反应变得如此可预测，以至于对方能察觉到你的让步模式。我用精确计算出来的让步来说明我的观点，但你在运用时要稍微改变你的行动，这会让人难以捉摸你每一步行动的理由。稍后，我将更详细地谈谈让步的模式。

有关漫天要价的一则寓言

很久以前，在遥远的太平洋岛屿上，有一对年迈的夫妇住在一间破旧的茅草屋里。一天，一场飓风横扫这个村子，并摧毁了他们的家。因为他们太老了，也太穷了，无力重建茅草屋，夫妇二人只好搬到他们的女儿家住。这突如其来的事件导致一家人生活得很不愉快。女儿家的小屋本来就小，她和丈夫再加上他们的4个孩子住在里面已经够拥挤了，如今又要挤进两位老人。

女儿去找村里的智者求助，她说明了家中的困境，问道：“我们可怎么办呢？”

智者吸着烟斗，缓缓吐出一口烟，然后回应说：“你家养鸡了，对吧？”

“对，”她答道，“我们有10只鸡。”

“那就把那些鸡放进屋里，与你们同住。”

女儿觉得这太滑稽了，但她还是听从了智者的建议。这一做法自然是雪上加霜，大家感到越来越难以忍受了，小屋里到处都是鸡毛，家人之间的言语也充满了恶意。女儿找到智者，再次向他求教。

“你家养猪了，对吧？”

“对，我们养了3头猪。”

“那就把猪放进屋里与你们同住。”

这听上去太可笑了，但智者不容置疑，于是她只好把猪带进了小屋。8个人、10只鸡和3头猪住在一间又小又吵的茅屋里，这种生活真的是苦不堪言。她丈夫抱怨说家里太吵了，他没法听收音机。

第二天，因实在担心家人会因此精神崩溃，女儿又去找智者，向他发出近乎绝望的恳求。“求求你啦，”她哭着说，“我们不能再这样下去了。告诉我该怎么做，我一定会照做，但请你帮助我们。”

这一次，智者的回答令人费解，但比较容易做。智者说：“把鸡和猪清理出去。”她迫不及待地把这些动物赶出了小屋，从此一家人其乐融融地生活在一起。这则故事的寓意就是，要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。

你的要求应高于你预期能得到的。这似乎是十分显而易见的原则，但它真的是你在谈判过程中的可靠帮手。在成千上万的研讨会以及可追溯的现实场景中，这条原则都得到了所有参与者的反复验证。你开价越高，你得到的也将越多。

你努力的目标应该是推进看似合理的极限要价。假如你的最初要价显得实在太过分了，那就在表明立场的同时暗示还有商量的余地。这会鼓励对方与你开始商谈。你越不了解对方，就越要抬高要价。一个陌生人更有可能出乎你的预料，你可以通过作出显著让步与对方建立起友好关系。设法夹叉对方的报价，这样做的好处是，如果你们各自作出相应让步，你仍然可以如愿以偿。只有让对方率先亮出立场，你才能有机会应用“夹叉法”。在你让步并向目标价靠拢的过程中，设法持续运用“夹叉法”。