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第11节
遇到困境时怎么办

你有时会陷入困境,它介于僵局和死胡同之间,表现为双方依旧各说各的理,但在解决问题上似乎无法取得丝毫进展。如果借用航海专业词来表述的话,陷入困境类似于一条帆船处于“稳态”的境况。帆船无法逆风行驶,它必须采取“迎风换舵”的方式,与风向形成一定夹角迂回前进。逆风而行时,你必须转向右舷大约30度,然后转舵向左30度。以这种方式不停地调整风帆前行,虽然极其费工夫,但可确保你最终到达你想去的地方。

在迎风换舵时,你必须确保船在逆风航行时保持一定的航行速度。如果你犹豫不决,帆船就有可能停滞不前。如果你在迎风换舵的过程中失去动力,就没有足够的风力来推动船转向。当一个舵手陷入“稳态”的困境时,他就得采取行动予以纠正。摆脱困境的方式可能包括重置船帆、收回三角帆来拉动船首、摇动舵柄或操纵杆,或者操作任何能够重获动力的东西。同样的道理,当谈判进程停滞不前时,你必须通过各种方式来重新积聚动力。除了调整具体的金额,你还可以做以下一些事。

· 更换谈判小组成员。律师们最喜欢用的一句话是“我今天下午必须出庭,所以我的合伙人查理将接替我”。实际上他下午去的可能是网球场,但这是改变谈判小组人员构成的一种巧妙方式。

· 调整谈判氛围。可以建议在共进午餐或晚餐时继续商谈。

· 调走可能引起对方不快的某个小组成员。一个资深谈判员不会因为被要求离开而生气,因为他可能已成功发挥了“扮演坏人”的重要作用。现在是时候作出让步,通过让他离开谈判团队的方式,将压力转换至对方一边。

· 缓解紧张气氛。谈谈大家的业余爱好、街谈巷议的“八卦”,或讲一个滑稽可笑的故事。

· 探寻在财务安排上融通的可能性。如延长信贷期限、减少订金金额或调整付款方式。上述做法的任何一项的实施都可能足以改变谈判动态,让你脱离困境。请记住,对方可能不愿意提出这些问题,担心这样会让人觉得己方财务状况不佳。

· 讨论与对方分担风险的方法。对方可能担心会出现对自己不利的情况。试着建议从现在起一年内,你将回收状况良好且原封未动的库存,而只收取20%的重新上架费。或许,合同中的一个含糊条款会减轻他们的担忧,该条款适用于市场变化的情况。还可以考虑在合同中加入“逃生条款”(俗称“黄鼠狼条款”),允许对方在市场形势发生变化时逃避特定责任,从而消除其顾虑。

· 试着改变谈判室的氛围。如果谈判双方一直温文尔雅,力求双赢,试着变得咄咄逼人。如果双方一直谈得很艰难,试着缓和一下,转向双赢模式。

· 谈一些细节问题。比如建议改变规格、包装或交货方式,看看这种转变是否会让对方的态度更积极。

倘若你同意在将来双方出现争议时,可以采取特定的仲裁方式解决问题,对方或许就不再纠结当前的任何意见分歧。

当一条帆船陷入“稳态”的困境时,船长或许清楚地知道如何调整风帆的位置脱困,但有时他也要尝试不同的做法,看看怎么做有效。假如谈判陷入困境,你必须尝试不同的事情,看看什么事会为你们的谈判提供前进的动力。这让我想起了很多年前有人告诉我的一件事,印度的一个筑路工程队正忙着开凿穿山隧道。他们的工作方式似乎非常原始,数千名工人拿着镐和铲干活儿。这实在令人惊讶,他们竟然只利用劳工们的体力,而不用其他机械化工具实施这项工程。

一个游客走到工头面前,问他:“你们到底是怎么做到的?”

“这很简单,真的,”他回答,“我吹一声口哨,这边所有的工人都开始往山里挖掘。在山的另一边,我们有另一组工人,我们只是告诉他们朝着我们这边开始挖掘。如果这两队工人在中间会合,那么我们就有了一条隧道。如果他们没会合,那我们就有了两条隧道。”

处理困境也像这样。当你试图改变动力来创造前进的势头时,会发生一些事情,但你永远不知道会发生什么。

要点备忘

· 1.要分清僵局、困境和死胡同的区别。僵局的情况是:双方仍然想要寻求解决问题的方案,但任何一方都不知道该如何向前推进。

· 2.当谈判陷入困境时,通过调整与谈判相关的一个要素,来为改变谈判提供动力。 yE6W4mVT4jBwSXvlJdopOoRn7Z4U1yzFTXpsDho3bRwyWxjJhf4jsBGlqeNNfrN9

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