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第10节
遇到僵局时怎么办

在持续时间较长的谈判中,你们常常会遭遇僵局、困境或死胡同的局面。我给上述3个词的定义如下。

· 僵局:你们关于同一议题的立场产生巨大分歧,而且分歧已经影响谈判的进展。

· 困境:双方各说各的理,但在解决问题方面似乎无法取得丝毫进展。

· 死胡同:谈判缺乏进展使双方都有挫败感,并由此产生无须再谈的念头。

谈判新手很容易把陷入僵局和走入死胡同混为一谈。打个比方,你是一家汽车零部件的生产商,底特律汽车制造商的采购代理说:“在接下来的5年里,你必须每年降价5%,否则我们将不得不另想办法。”你心里很清楚,照这种做法不可能有盈利,因此你很容易误以为自己走入了死胡同,但其实是陷入了僵局。

你是建筑工程承包商,有个业主对你说:“我很想和你做生意,但是你要价太高了。另外3家投标的报价比你们的低多了。”你的公司明文规定不参加竞标,因此你很容易误以为自己走入了死胡同,但其实是遇到了一个僵局。

比如你拥有一家零售店,一位顾客对你大喊大叫:“我不想谈这件事。我要退货,你把钱还给我,否则下一个找你们谈的人就是我的律师!”你知道,如果这位顾客能够听你解释如何使用这件物品,它就能正常工作。然而,他正在气头上,让你误以为自己走入了死胡同。

假设你是家卫浴产品的生产商,新泽西一家管道供应公司的总裁手拿雪茄指点着你,咆哮道:“让我告诉你生活的真相,老弟。你的竞争对手会让我赊账90天,所以如果你不这样做,我们就没什么可谈的了。”你知道,你的公司在长达72年的经营史上从未打破过赊账30天的惯例,因此你很容易误以为双方的谈判已经进入了死胡同,但实际上这只是一个僵局。

所有这些情形在谈判新手看来都属于死胡同,但对谈判高手来说,这些都只是僵局。陷入僵局后,你可以利用非常简单的招数——“搁置术”脱身。

当你向一位买家推销自家产品时,买家对你说:“我们或许会有兴趣继续谈这件事,不过,下个月我们要在新奥尔良召开年度销售会议,你们最好能在1号之前为我们准备好一个原型样品。如果你们来不及做,那我们就不要浪费时间继续谈了。”在这种情况下,你就应该动用“搁置术”了。

即使你真的来不及做,你仍然可以使用“搁置术”:“我完全理解这对你们有多重要,不过咱们可以先把它放一边,谈谈别的事情。告诉我你们在具体规格上的要求。你们需要我们使用工会员工吗?又有哪些付款条件?”

当你使用“搁置术”时,你首先解决了谈判外围的许多小问题,从而积蓄谈判动力,再设法解决大问题。正如我在后文所要教你的,不要把整件事局限在一个问题上(假如谈判桌子上只有一个问题待解决,结果必然是有个赢家,也有个输家)。

先解决小问题,为谈判制造一些动力,这使得大问题更容易得以解决。谈判新手似乎总觉得应先解决大问题。“如果我们不能在价格和条款等重大问题上达成一致,为什么还要浪费大量时间在鸡毛蒜皮的小事上?”优势谈判者明白,当双方就一些小问题达成共识后,对方就更容易被说服。

要点备忘

· 1.不要把死胡同和僵局混为一谈。真正走进死胡同的情形很罕见,因此你遇到的很可能只是僵局。

· 2.遇到僵局时,运用“搁置术”:“咱们先把这事放一边,谈谈其他问题,好吗?”

· 3.通过先解决小问题,为谈判积蓄动力。但不要将谈判局限于单一议题。 SgWnTKgU5DG+ILtWht/cozZoFPVcyJJYPDYGraSgkq6HF1/38uBIhhagUbEwlDF9

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