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第9节
永远不要主动提议分摊差额

在美国,我们有极强的公平竞争意识。这告诉我们,如果双方都平等地付出,那就是公平的。如果弗雷德开价20万美元出售他的房子,苏珊出价19万美元,弗雷德和苏珊都急于妥协,两人都倾向于认为:“如果我们以19.5万美元成交,那就公平了,因为这是平等的。”公平与否取决于弗雷德和苏珊采取的最初谈判立场。如果房子本身价值19万美元,而弗雷德利用苏珊十分喜欢他的房子这一点,坚持维持较高价格,那就不公平了。如果房子价值20万美元,而苏珊也愿意支付这笔钱,但却利用弗雷德急需用钱这一点拼命压价,那就不公平了。

所以你可能会想,当双方之间无法解决价格问题时,折中不也是一个很好的解决方案吗?我还想指出,优势谈判者知道,分担差价并不意味着一定是均分。只需将差额平分两次,双方分割的份额就变成了75%/25%,而你可以劝对方将差额分3次或更多次,以得到更多利益。

分割并不总意味着均分

我曾与一家银行谈判,这家银行对我名下的多处房产拥有一揽子财产委托。我卖掉了这项协议下的一处房产,按合同规定他们有权立刻要我偿还3.2万美元的贷款。我向银行提出支付2.8万美元。我最终说服他们接受了折中的3万美元。过了几周,对方同意我可以偿还2.9万美元,然后又表示我可以先偿还2.85万美元,最后我们达成的金额是28250美元。

这个招数的作用原理是这样的:首先要牢记,你不应该主动提出自己承担一部分差额,而是始终鼓励对方先提。假设你是建筑承包商。你一直在争取拿到一个改建项目,你为此出价8.6万美元,而业主出价是7.5万美元。你们已经谈了一段时间,在此期间,你已经成功让业主将改建造价提高到了8万美元,而你的要价已经降到了8.4万美元。你接下来该怎么做呢?你有一种强烈的感觉,如果你提出以折中的8.2万美元成交,他们很可能会同意。

与其提出各让一步的折中方案,不如另辟蹊径。你应该告诉对方说:“嗯,我想这恐怕行不通。唉,想想就令人感到惋惜,我们双方都花了这么多时间在这个提案上,结果成了这样。只差一点点就可以达成交易了,这时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区4000美元。”

如果你一再强调你们在这件事上耗费了多长时间,以及你们对于价格的分歧多么小,对方迟早会说:“好吧,我们均分差额如何?”

你不妨愣一下,然后说:“让我们看看,均分差额,结果会怎样?我要的是8.4万美元,你坚持给8万美元。如果一人让一步的话,你可以调高到8.2万美元吗?我没听错吧?”

“嗯,是的,”他们说,“如果你能降到8.2万美元,那我们就可以成交了。”就这样,你当即将价格谈判范围从8万上调至8.4万。现在的谈判范围是8.2万至8.4万美元,而你还没有让出一毛钱。

你说:“8.2万听起来比8万好多了。我实话实说吧:容我去和我的合伙人商量一下,看看他们对此有什么意见。我会说你们把报价调高到了8.2万美元,看看我们是否可以接受。我明天给你们确切答复。”

第二天,你与他们联系说:“唉,我的合伙人现在真难对付。我原以为肯定能说服他们接受8.2万美元的报价,但我们昨晚花了两个小时又过了一遍数字,他们坚持说如果报价低于8.4万美元,我们就会赔本赚吆喝。不过谢天谢地,我们现在就只差2000美元啦。当然,我们不可能在只差2000美元时,无所作为,任由其前功尽弃吧?”只要你能坚持足够长的时间,最终他们会再次提出平分差额。

如果你能让他们再次平分差额,这个招数本身就已经让你额外净赚了1000美元。然而,即使你不能让他们再次平分差额,而你最终得到了8.2万美元,这与你起初就主动提出平分所得到的结果是一样的,但就在这里出现了特别的情况。什么特别的情况?是这样的。他们认为他们赢了,因为你让他们提议以8.2万美元为基点平分差额。然后你让你的合伙人表现出很不情愿地同意了对方的提议。如果换作你提出平分差额,那就变成你把报价方案摆在桌面上,迫使他们接受你提出的提议。

对你来说,这似乎是一件非常微妙的事情,但就谁觉得赢了、谁觉得输了而言,这是非常重要的。请记住,优势谈判的本质是永远让对方以为自己赢了。规则是这样的:永远不要提议平分差额,但总是鼓励对方提议平分差额。

要点备忘

· 1.不要落入这样一种陷阱,即认为分摊差额是公平的做法。

· 2.平分差额并不意味着平分秋色,因为你可以做不止一次。

· 3.永远不要主动提出分担差额,而是鼓励对方主动提出。

· 4.让对方提出平分差额,实际上你是在鼓励对方作出妥协,然后你可以假装不情愿地同意他们的提议,让他们觉得自己赢了。 PNTwFtfhuQo2cA6XBeBDWZ4tGNc5z8JLIsg+fZ7IfQjcbNc3YoJptRalHGXqhZuH

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