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第8节
持续衰减的服务价值

当你和另一个人打交道时,你该想到会发生如下这些事情:对方很快会忘记你所作的让步。你所买的物品可能会在很多年后升值,但在讨价还价的过程中,你所作出的任何让步都会很快贬值。优势谈判者知道,在谈判中你每次向对方作出让步,都应该立即要求对方作出相应让步。你送给对方的人情会迅速贬值。两小时后,它的价值将会衰减到微不足道。

房地产销售人员非常熟悉服务价值递减的原理。如卖主自行出售房产时遇到麻烦,房地产销售人员提出按房价的6%收取房源发布费的方式即可解决这个问题,这听起来并不像是一大笔钱。

然而,当房产中介真的提供了这项服务,并找到了潜在买家的那一刻起,这个6%的收费标准突然就显得像一笔巨款了。“百分之六,那可是1.2万美元啊,”卖家说,“凭什么呀?他们做了什么?他们只不过是把它录入了一个列表中。”其实房地产经纪人所做的不仅仅是推销这个房产并商定合约,但是记住这条原则:在你提供了一项服务之后,它的价值总是会迅速消失。

我敢说你有过这种经历,对不对?一个和你不怎么做生意的人打电话给你,告诉你他遇到麻烦了,因为支撑他大部分业务的供应商爽约,没有及时供上货。情况紧急,他希望你能创造奇迹,明天一大早设法送一批货给他们,不然的话,他明天就要关停整条生产线。听起来有些耳熟?你忙不迭地日夜赶工,调整各地的送货安排。你克服了重重困难,及时将所需货物运到那里,确保了生产线继续运转。你甚至亲赴现场,指挥工人卸载货物,此情此景让买家爱死你了。他来到装卸台,看着你得意地擦去手上的灰尘,说道:“我真不敢相信你能为我这么做。你提供的服务简直令人难以置信。你简直不可思议。爱你,爱你,爱你。”

你回应道:“很高兴为你做这件事,乔。这是我们可以提供的应急服务。你是不是该考虑一下,选我们公司充当你们的主要供应商?”

他回答说:“听起来不错,可我现在没时间讨论这件事,我得去看看生产线,确保它平稳运行。星期一上午10点来我办公室,我们聊聊这事。中午过来更好,我请你吃午饭。我真的很感激你为我做的一切。你太棒了。爱你,爱你,爱你。”整个周末,你都在想:“哎呀。我真的办成了这件事吗?他真的欠我一个人情吗?”星期一如期而至,然而和他的谈判与以往一样艰难。出了什么问题?其实是服务价值衰减开始发挥作用。在你提供了服务之后,它的价值总是会迅速递减。

如果你在谈判中让步,那就当即要求对方作出对等让步。刻不容缓。不要坐在那里想,因为你帮了他们一个忙,他们欠你的,他们事后会补偿你。你可以心存美好的愿望,但必须面对现实,无论你所做的事有多好,它的价值会在他们的心目中迅速贬值。

出于同样的原因,咨询师都知道,你应该事先商定收费标准,而不是事后。水管工也都知道这个吧?他们知道要在开始干活之前跟你谈好收多少钱,而不是干完活儿才说。我家里的水管出了问题,我叫来了一个水管工。他查看了一下,缓缓摇着头说:“道森先生,我知道哪里出了问题,我能为你解决。费用是150美元。”

你知道他做这项工作花了多长时间吗?也就5分钟。我说:“先等等。你只干5分钟的活儿就要收我150美元?我是全国知名的演说家,我都挣不到这么多钱。”

他回答说:“当年我是全国知名的演说家时,也没赚到过这么多钱。”

要点备忘

· 1.实物有可能增值,但服务永远会贬值。

· 2.不要在作出让步后还惦记着对方今后会还你的人情。

· 3.干活儿前先谈好费用。 mT6Ox3F8EJvkAypbTD2Qsv6lZVr/AX1h81d4Tj6qFY8//niDPehgQ0c//ZDzjOJ1

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