中场谈判策略

第7节
如何对付无决策权的人

在你所有的谈判经历中，最令人沮丧的情形之一就是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策，否则你会觉得你永远无法与真正的决策者对话。

当我在加州担任房地产公司总裁时，我会把董事会当作我的上级。总会有些推销员来我的办公室，他们想卖给我的东西五花八门，涉及广告、复印机、计算机设备等。我会用这些招数，尽可能争取到最低价，然后我会对他们说：“这个看起来不错，但我需要向我的董事会通报并商议一下。我会在明天告诉你得到批准的好消息。”

第二天，我会给他们打电话说：“小伙子，我的董事们现在是真难对付。我本来觉得有十足把握说服他们接受这个报价，但他们就是不同意，坚持要你再降几百美元。”毫无悬念，我总是能心想事成。本来就没有需要董事会批准这回事，我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种谈判技巧而已。

当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或法律部门时，那可能只是虚晃一枪。但无论如何，这是他们用来对付你的非常有效的谈判计策。我们先来看看为什么这是一个如此有效的战术，然后我会告诉你，当对方决定将它用在你身上时，该如何处理。

当谈判对手喜欢拿上级当挡箭牌

出去谈判的时候，你往往希望自己拥有谈判的最终决定权。乍一看，当你对另一个人说出“这笔交易的最终决定权在我”这句话时，你似乎显得大权在握。

你总是希望能够对你的经理说：“让我处理这件事，授权给我去达成最好的交易。”可这在优势谈判高手看来，你这样做实际上是削弱了自己的谈判地位。事实上，你一定要为自己找到一个“更高权威”，用于审核你要修改的提议或做出的决定。任何以决策者自居的谈判者都使自己处于严重的谈判劣势。为此，你必须把你的自我抛在一边，这样做虽然可能会让你感到不舒服，但非常有效。

这个做法如此有效，原因很简单。当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你就够了。如果你是最高权威，他就不必再卖力地进一步讨好你。他很清楚只要过了你这一关，就算大功告成了。假如你告诉他，你必须向上级汇报，情况就不是这样了。无论你的上级是分公司、总部、管理层、合伙人还是董事会，对方都必须做更多努力来说服你。他必须提出一个你可以向上级提出并得到批准的方案。他知道他必须把你完全争取到他那一边，这样你才会愿意说服你的上级接受他的方案。

当上级是一个模糊的实体时，比如委员会或董事会，它能发挥的效力最大。例如，你何时见过银行里的贷款委员会？反正我从来没有。在我的研讨会上，银行家们一直告诉我，对于50万美元或更少的贷款，银行里的某个主管可以自主决定，而不必去找贷款委员会审批。然而，信贷员明白，如果他对你说“你的贷款申请文件已呈交给行长了”，你就会说：“好吧，我们现在就去找行长谈谈。咱们一起去把这事解决掉。”如果面对的是模糊的实体，你就没法这么做了。

如果你使用“更高权威法”，一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体，比如定价委员会、总部的人，或者营销委员会。如果你告诉对方你需要自己的经理批准，他们会首先想到什么？很可能是“那我为什么还要浪费时间跟你闲扯？如果你的经理是唯一能做决定的人，那就让你的经理过来”。当你的上级是一个模糊的实体时，它就似乎成了无法接近的。多年来，我不知道告诉过多少销售人员我必须提交给我的董事会审议，其中只有一位销售人员问我：“你的董事会什么时候开会？我什么时候能给他们做个演示？”使用“更高权威法”向人们施压，不会激发对抗。

房地产投资者应用“更高权威法”

在我还在从事不动产行业的时候，曾投资过公寓楼和独栋住宅。当我最初买下这些建筑时，我告诉房客我拥有此处房产，那种感觉很棒。这对我来说是一种自我炫耀。然而，当我的投资达到一定规模后，我发现这事不再那么好玩了，因为租客们都认为房东手里有大把的钱，那么更换他们那套公寓被烟头烧出一个洞的地毯，或者有个小裂口的窗帘怎么就成了问题呢？为什么晚交了那个月房租也会是个问题呢？在他们眼里，我很有钱。我肯定是个大富翁，因为我买得起这栋楼。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？

当我了解到“更高权威”这个概念的威力并创办了一家名为广场房产的公司时，上述所有问题都烟消云散了。我成了那家公司的总裁，对租户来说，那是一家物业管理公司，主要负责为一群投资者管理他们的大楼。

此后，当他们说“我们的地毯被烟头烫出了一个洞，需要更换”的时候，我会答复说：“我还没办法让房东为你做这件事。不过，我要告诉你的是：你保证每月第一天交房租，连续交大约6个月后，我会帮你找房东争取一下。到时候再看我能帮多少吧。”假如他们对我说“罗杰，我们要到这个月的15日才能付房租”，我会回应说：“啊，我完全清楚这是怎么回事。有时人会有难处，但是在这个地方，我没有任何回旋的余地。房东告诉我，如果每个月5日之前租金没到位的话，我就要提交逐客通知。我们能做些什么才能保证你们按时交房租？”

“更高权威法”是一种非常有效的施压方式，不会招致任意一方的对抗。我敢肯定你能明白为什么对方喜欢在你身上使用它。我们先看看为什么对方会告诉你，他们要让某个委员会、董事或老板审批你提出的方案。这对他们有什么好处？答案是，他们既可以向你施加压力，又不会招致你的对抗。“我们把这么高的报价提交给委员会简直是在做无用功。”这句话会让你这个谈判者心烦意乱，因为你无法向真正的决策者展示自己，这让你很沮丧。

通过创造一个他们必须首先寻求批准的“更高权威”，他们就可以不再顾及做决定的压力，从容不迫地审议相关的业务谈判。在做房地产经纪人期间，我会告诫我们的代理人，在他们开车带买家去看待售房产之前，要先问清楚：“我就想确认一下，如果我们今天为你找到了合适的房子，你有什么理由今天不做决定吗？”

买方可能将这一行为解释为向他们施加压力，要求他们迅速做出决定。其实不是，它的真正作用是解除了他们在面对成交压力时为拖延时间而诉诸“更高权威”的权利。如果代理人没有这样做，他们通常会推迟决定，说：“我们今天不能决定，因为哈里叔叔负责我们的首付，我们必须先跟他商量一下。”

这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略：“如果你想得到哈里叔叔的同意，你得做得比这更好。”毫无疑问，在这种情况下，你就会觉得自己必须说服眼前的客户。你的客户会假借“更高权威”之口提出自己的要求：“如果你能再降10%，你或许有机会得到委员会的批准。”

你的谈判对手常常使用“更高权威法”来迫使你打一场竞标战。“委员会要求我拿到5份标书，他们会选定报价最低的。”此外，对方可以在不透露你的对手是谁的情况下压低你的价格：“委员会明天将开会做出最终决定。我知道他们已经得到了一些非常低的报价，所以你参与竞标的意义不大，但你要是能提交超低报价的方案，总会有机会的。”

它让对方使用“好人／坏人法”做铺垫：“如果由我决定，我很乐意继续与你做生意，但委员会里那些锱铢必较的委员只关心谁的价格最低。”

此时，你可能会反驳我说：“罗杰，我不能用这个。我拥有一家制造家具的小公司，每个人都知道我是老板。他们知道我没有上司，我就是最终决定者。”

事实并非如此。我也拥有自己的公司，但在做出一些决定之前，我首先要与我授权负责相关业务的人进行核实。如果有人要求我为他们公司做一个研讨会，我会说：“我觉得挺好，但是我必须先和我的营销部门核实一下。这没错吧？”如果你拥有自己的公司，你的组织中那些需要得到你授权的人就成了你的“更高权威”。

在国际谈判中，总统都会使用“更高权威法”来保护自己，为防陷入窘境会申明自己的立场，即在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。

反制“更高权威法”的方法

我相信你能明白为什么人们喜欢在你身上使用“更高权威法”。幸运的是，你可以学会如何顺利且有效地应对这一挑战。首先，你应该在谈判开始之前，让对方承认，如果对报价十分满意的话，他当场可以做出决定，从而消除对方诉诸“更高权威”的可能性。

这和汽车经销商在让你试驾之前对你做的事情一模一样，他会说：“我要问清楚，如果你真的很喜欢这辆车，我确信你一定会的，你有什么理由不在今天签购车合同呢？”因为他们知道，如果不事先断掉你诉诸“更高权威”的后路，就有可能竹篮打水一场空，即客户在面临当场做决定的压力时，会编造出“更高权威”以拖延时间，比如：“哦，我很想今天给你个准信，可我做不到，因为我岳父必须先看一眼要买的房子（或汽车），或者乔叔叔要帮我们付首付，我们得先和他谈谈。”

有一种遭遇让你特别有挫败感，你向对方提交了报价方案，结果她对你说：“噢，不错。谢谢你给我的这个提议。我会向我们的委员会（我们的律师或业主）汇报，如果我们对此感兴趣，就会与你联系。”然后你怎么办？如果你足够聪明的话，就会有备而来，在报价之前先清除对方应用“更高权威法”的可能性，从而避免这种尴尬。

在你向对方展示你的报价方案之前，甚至在你把它从公文包里拿出来之前，你都可以装作漫不经心地说：“我要问清楚一件事，假如这个方案能满足你们的所有要求，是否还有其他理由让你无法在今天给我一个确切答复？”

对方同意也没什么害处，因为对方在想：“如果它能满足我的全部要求？没问题，这里有很大的回旋余地。”然而，如果你能让对方说出“嗯，如果能满足我的全部要求，我当场就给你一个肯定的答复”，你可以看看自己的收获有多么可观。

·　你消除了他们告诉你他们需要时间考虑一下的权利。如果他们这么说，你就能这样回应：“好吧，我再检查一遍。一定有什么我没有说得足够清楚，因为你之前确实向我表示过，你愿意今天做出决定。”

·　你取消了他们诉诸“更高权威”的权利，使得他们不能再说：“我想让我们的法律部门审核一下，或者让采购委员会看看。”

假如他们坚持要求助于“更高权威”呢？我相信这话你说过很多次：“如果这个报价方案满足了你的全部要求，你有什么理由不在今天做决定？”而对方回应道：“对不起，但是按照这种规模的项目来说，一切都要得到指导委员会的批准。我必须把方案提交给他们审批。”当优势谈判者无法消除对方对“更高权威”的依赖时，他们会采取以下3个步骤。

第一步——迎合他们的自尊心。

你要微笑着说：“他们总是听从你的建议，对吧？”有些人一听这话就会感到飘飘然，他会说：“嗯，我想你是对的。如果我觉得不错，你就放宽心等好消息吧。”但在大多数情况下，他们往往还会说：“是的，他们通常会听从我的建议，但在我把它提交给委员会之前，我不能给你一个肯定答复。”如果你意识到你在和非常自负的人打交道，试着在刚开始介绍方案时先发制人，断绝他们将来诉诸“更高权威”的后路：“如果你把这个方案交给你的主管，你认为他会同意吗？”一个自视甚高的人经常犯的错误就是骄傲地告诉你他不需要得到任何人的认可。

第二步——让他们承诺会积极地向委员会推荐你的方案。

你可以这样说：“你会向他们推荐它——对不对？”希望你得到的回答大意如此：“是的，我觉得这个方案挺好。我会在他们面前替你说话。”争取对方承诺向“更高权威”推荐你的方案非常重要，因为走到这一步，他们可能会透露，其实所谓的委员会纯属子虚乌有。事实上他们完全有权做决定，他们声称需要与别人商议不过是他们用来对付你的谈判计策。

“更高权威法”是怎样被用来对付我的

我还记得1962年初次踏入这个国家的情形。我去了加州门洛帕克市的美国银行工作。我工作了9个月后，发现金融圈里的工作让人精神太紧张，我有些受不了，于是我四处寻找别的工作。后来我申请了百货连锁店蒙哥马利·沃德的管理培训生。

在我开始工作之前，需要得到公司指派来培训我的经理的批准。他们便把我送到加州的纳帕，让当地商店经理卢·约翰逊面试我。不知何故，面试并不顺利。我当时知道我得不到这份工作了——可能是因为我初来乍到，卢不相信我会长期留在这里。我没打算回英格兰，但我能理解他的担心。最后，他对我说：“罗杰，谢谢你来面试。我会向总部的委员会汇报，你会收到他们的来信。”

我对他说：“你会把我推荐给他们，是吗？”这是第二步，要求他们做出积极推荐的承诺。说到这个，他有些闪烁其词，我能看出他显然不想向委员会推荐我。另外，他不想和我对抗，告诉我他不会推荐我。他支支吾吾了几分钟之后，终于对我说：“嗯，好吧，我可以给你一个机会试试。”这话一出口，他便表明了其实不存在“更高权威”。没有负责审批的委员会，他就是决策者。

在第二步中，优势谈判者争取到了对方的承诺，即对方将向“更高权威”积极推荐自己的方案。现在只能发生两件事：要么对方说可以，会推荐给“更高权威”；要么对方说不行。不管是哪种，你都赢了。得到对方的支持当然是好事，但是即便是你听到别人的反对意见，你也可以告诉自己“这太好了”，因为拒绝本身就是购买的信号。人们只有在想从你这里买东西时才会质疑你报出的价格。如果他们对你的产品没兴趣，根本不会在意你的产品或服务定价有多高。

当你不在乎他们收费多少时

有一段时间，我在和一个非常喜欢室内装饰的女士约会。一天，她兴奋地把我拖到奥兰治县设计中心，给我看一张小山羊皮沙发。这种皮柔软顺滑。当我坐在上面时，她说：“这个沙发是不是非常棒？”

我说：“毫无疑问。这沙发棒极了。”

她说：“而且只卖1.2万美元。”

我说：“太不可思议啦。这么好的东西他们怎么才要1.2万美元？”

她说：“看来你对价格没意见了？”

“我对价格一点意见都没有。”为什么我对价格没意见？因为我根本没有打算花1.2万美元买一张沙发，不管他们用了什么面料。如果这沙发勾起了我的购买欲，我会对价格有意见吗？哦，你最好相信我对价格有很大意见！

质疑其实是有意购买的信号。我们做房地产这行的人都知道，当我们带客户看房时，如果人们走到哪都会发出“噢噢噢”和“啊啊啊”的赞叹声，好像他们喜欢它的一切，他们是不会想买的。真有兴趣购买的客户会说：“嗯，厨房没有我们喜欢的那么大……那种壁纸太难看……我们可能最终会把那堵墙打掉……”这种人才是真心想买的。

如果你是做销售的，想想看，在你的生活中，你有没有做过一笔大买卖，对方从一开始就看中了你的价格？当然没有。所有认真的买家都抱怨价格不合适。你最大的问题不是别人的异议，而是别人的漠不关心。我宁愿他们对你说：“哪怕这世界上只剩下你们一家这种部件的供应商，我也不会买你们公司的，因为……”而不是让他们对你说：“我们在过去10年一直从一家供应商进货，他们做得很好。我不想花时间和任何人谈论更改供应商的事情。”冷漠是你要解决的问题，而不是反对意见，因为反对意见总是有原因的，而人们可能会改变主意。

我可以证明给你看。想出一个爱的反义词。如果你说恨，那就再想想。只要他们不停地反对你，你就一直拥有继续努力的机会。冷漠才是爱的对立面。当他们像《乱世佳人》中的瑞德·巴特勒一样对你说：“坦白说，亲爱的，我一点也不在乎。”这时你就知道电影要结束了。漠不关心是你要解决的问题，不是反对意见。反对意见是购买信号。

当你对他们说：“你会把我推荐给他们，对不对？”他们可以说对，也可以说不对。不管怎样，你都赢了。然后就可以进行下一步了。

第三步——“取决于”成交法。

当你的人寿保险代理人对你说出如下这番话时，他就在把“取决于”成交法用在你身上。“坦率地说，我不知道我们能否为你这个年龄的人承保。不管怎样，这都‘取决于’你的体检结果，所以我们何不把这一条先写上呢？”保险代理人很清楚，只要你在体检时还能有一口气，他就能给你办下那份保险。这样一来，对你来说原本很重大的决定听上去也没什么了。

在这个案例中，有条件的“取决于”成交法是这样的：“我们先把文件准备好，条件是你们公司的委员会有权在24小时内以任何细节问题否决该提案。”或者说：“我们先把文件准备好吧，条件是你们的法律部门有权在24小时内以任何法律原因拒绝该提案。”注意，此时你表述的不是劝他们接受，而是说这能保障他们出于某种特定原因而拒绝的权利。

总之，假如你无法让对方放弃诉诸“更高权威”，可采取如下3个步骤。

·　1．迎合对方的自尊心。

·　2．让他们承诺会积极地向“更高权威”推荐你的方案。

·　3．使用“取决于”成交法。

如果有人也在试图阻断你诉诸“更高权威”的选项，你该怎么办呢？如果对方对你说：“你确实有权做决定，对吗？”你应该直截了当地说：“这取决于你要的是什么。如果超出了我的权限，我必须获得我的营销委员会的认可。”

假设你在向一家连锁仓储式五金中心出售铝制花园棚子，他们邀请你参加他们的假日周末邮寄广告活动。你的销售经理为此预留了3万美元，但连锁店的买家要求你承诺3.5万美元。你应该摇着头说：“啊！这远远超出了我的预期。我必须得到广告委员会的批准。我现在可以给你2.5万美元，毫无问题，但我不得不暂缓任何超出这个金额的活动，我要先听听委员会怎么说。”

在不引起冲突的情况下，你将对方置于这样一个境地：他宁愿接受2.5万美元的提案，也不想让整个项目都搁置，直到你给出明确的答复。请注意，你也在“夹叉”他的提议。假设你们最终各让了一步，那么成交价格仍然在你的预算之内。

关于“更高权威”，还有一件事值得一提。假如有人在你还没想好的时候就试图迫使你做决定，你该怎么办？假设你是一个电力承包商，你正在谈一个购物中心的投标。总承包商向你施压，要求你承诺报价和开工日期，并让你立刻就做决定。他说：“哈里，我像兄弟一样对待你，但我是生意人，不是搞慈善的。现在就把我需要的东西给我，否则我就不得不去找你的竞争对手。”

你该怎么处理？很简单。你就对他说：“乔，我很乐意给你一个答复。事实上，如果你想要的话，我现在就能给你一个答复。但我必须告诉你——如果你现在强迫我做出决定，答案肯定是不行。明天，在我有机会和我的评估人员商议之后，答案或许是可以。你为什么不等到明天，那时候我可以给你一个比较明确的回复。这样岂不是更好吗？”

你还可能发现自己落入了被人用不断升级的权威对付的境地。你以为自己已经达成了一项交易，却发现它还要过一关，而把守这个关口的首席采购员却推三阻四，不愿批准。你在交易中附加了一些诱人的条件之后，却发现副总裁又不同意。在我看来，不断升级权威的做法极其不道德，但你在现实中确实会遇到。我确信你在买车的时候就有过这种经历。在初步交涉之后，销售人员很干脆地接受了你的低报价。在让你承诺一个具体价格（这让你在心理上接受了你会买那辆车的想法）后，销售人员会说：“嗯，这看起来不错。我只需要让我的主管核实一下，这辆车就是你的了。”

此时，你感到心满意足，仿佛已经拿到了车钥匙和所有权证书，你坐在会谈室里，开始暗自庆幸自己争取到了如此超值的交易。就在这时，销售人员带着销售经理回来了。经理坐下来和你一起核实价格。他说：“你知道，弗雷德在这事上有点过分了。”弗雷德不失时机地表示出了尴尬：“这个价格几乎比我们拿到的出厂价还低500美元。”他出示了一张似乎很正规的厂家开具的发票，“当然，你也不愿意让我们赔本卖车，是这样吧？”

现在轮到你感到尴尬了。你不知道如何回应。你以为你买得很值，而弗雷德的上级刚刚否决了它。你并不知道经销商原本可按低于票面价值5%的价格把车卖给你，但由于工厂的激励措施，经销商有盈利，于是销售经理一边强调你是一个讲道理的人，一边顺理成章地把你的报价提高了200美元。

你再次以为这买卖已经板上钉钉了，结果销售经理接着解释说，这个价格太低了，他做不了主，需要得到他的上级批准。就这样，你发现自己要对付一个又一个经理，每个经理都能让你提高一点点报价。

如果你发现对方在你身上使用不断升级权威的招数，记住你也可以使用“以其人之道还治其人之身”这招。你也可以玩这个游戏，提升你背后权威的等级。对方会很快识破你在做什么，并要求休战。在每一个不断上升的权威级别上，你都应该回到你最初的谈判立场。不要让对方在拉锯战中不知不觉地提高价格。

还有一点需要记住的是，只要合同没有签，交易就没有结束。如果你开始做白日梦，想象着怎样花掉那笔利润或者开上了一辆新车，你就对这笔交易寄予了过多情感，以至于在该放弃时难以割舍。千万不要因为沮丧而大发脾气，并放弃可能对大家都有利可图的交易。当然，这种策略是不公平和不道德的，但这纯粹是一笔生意，而不是一种宗教。你是来给商业车轮涂抹润滑油的，不是来让罪人改邪归正的。在你进行优势谈判时，能够使用和操控诉诸“更高权威”的手段对你来说至关重要。永远保持自己向“更高权威”求助的可能性，同时记得阻止对方向“更高权威”求助。