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第6节
钳子策略

钳子策略是另一个非常有效的谈判策略,它发挥的作用会让你瞠目结舌。它其实就是非常简单的一句话:“你必须做得更好。”优势谈判者是这样使用它的:假设你拥有一家小钢铁公司,主营钢材制品的批发业务。你拜访了一家金属加工厂去推销产品,对方听取了你的提议和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好,可你并不在意,后来,对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!

最后,另一个人对你说:“我真的对我们现在的供应商很满意,不过有个后备供应商也没什么坏处,正好可以督促他们别松懈。你要是能把价格降到每磅1.22美元,我就买一批。”

这时,你什么都不用做,只要冷静地告诉对方:“十分抱歉,我想你应该给个更好的价格。”

经验丰富的谈判者连想都不用想,直接回应道:“我到底要给多好的价格?”谈判者试图用这种问法迫使你说出具体数字。然而,你一定想不到,一旦听到这个问题,一个谈判新手往往会立刻作出很大让步。

那么,当你说了“十分抱歉,我想你应该给个更好的价格”之后,接下来该怎么做?你猜对了。缄口不言!别再多说一句话。对方可能会就此对你作出让步。销售人员称之为无声成交,他们都是在进入公司的第一周就了解了这一点。你提出你的建议,然后闭嘴。对方可能当场就认可了,所以你在还未确认对方会怎样反应之前就多嘴多舌是愚蠢的行为。

我曾看着两个销售人员在彼此身上练习无声成交。我们三人坐在一张圆形会议桌旁。我右边的业务员想从我左边的业务员那里买一处房产。他照着销售培训班教他的那样,报完价就再也不说话了。我左边那位资深销售人员心里一定在想:“傻小子。我真不敢相信,他竟然要在我老人家身上尝试无声成交?我要让他长长见识。我也不说话。”

我坐在这两个固执的人中间,看着他们默默地较劲,看谁忍不住先开口。房间里一片死寂,只有后面一座老爷钟嘀嗒作响。我看着这两个人,很显然他们都知道发生了什么。两个人都不愿意向对方让步。我不知道这个僵局将如何打破。当时我感觉似乎熬了半个小时,其实可能也就过了5分钟,因为在我们的文化中,沉默似乎让人感觉十分漫长。

最后,更有经验的销售员打破僵局,在一张纸上潦草地写下“决定?”并把它滑向桌子的另一边。他故意拼错了“决定”这个词的一个字母。年轻销售员看了一眼,脱口而出:“你拼错了‘决定’。”一旦他张开口,他就再也停不下来了。(你认识这种销售人员吗?一旦开始说话,就滔滔不绝?)他接着说:“如果你不愿意接受我刚才的报价,我或许可以额外再加2000美元,但此后再也不会多出一分钱。”在尚未弄清对方是否会接受自己的报价之前,他就主动调整了自己的出价。

在运用钳子策略时,优势谈判者只是简单地用“十分抱歉,我想你应该给个更好的价格”来回应对方的开价,然后闭嘴。

一位客户在我给他们的经理举办的“优势谈判的秘密”研讨会后打电话给我,他告诉我:“罗杰,我觉得你可能想知道,我们刚刚怎么用你教的一招赚了1.4万美元。是这样的,我们在迈阿密的办公室要采购新设备。我们的标准程序是让3家合格供应商投标,然后选定报价最低的那家。我审核了标书,并选定了一家供应商,但就在我准备在标书上签字批准的那一刻,忽然想起了你教给我们的钳子技巧。我边想着‘能有什么损失呢’,边在上面潦草地写下‘你必须做得更好’,然后寄回给他们。他们的还价比我准备接受的降低了1.4万美元。”

你可能会想:“罗杰,你并没有说明这个订单有多大,假如它价值5万美元,降幅可以说是巨大的;假如这是一个价值数百万美元的业务,减少1.4万美元就不值一提啦。”当你应该关注金额时,不要陷入谈百分比的陷阱。关键是,他仅用两分钟在标书上潦草地写下了建议,就赚了1.4万美元,这意味着当他这么做的时候,他每小时挣到了42万美元净利润。那可是一大笔钱,对吧?

这是律师们常掉入的另一个陷阱。当我和律师一起做事时,可以明显看出,他们在协商5万美元的诉讼时,双方会为了5000美元反反复复相互致函。而当涉案金额达到百万美元级别时,他们根本不把5万美元放在眼里,因为此刻他们关注的是百分比,而不是金额。

如果你向买家让利2000美元,不管你做成的是多少万美元的生意,你给出的是实实在在的2000美元。因此,你向自己的销售经理汇报时说“我不得不向买主让利2000美元,可我做成了价值10万美元的生意”是没有任何意义的,你本该想:“谈判桌上摆着2000美元,我愿意多花多长时间继续谈判,来看看我能争取到多少?”

你要大致了解自己的时间值多少钱。不要为10美元的物品商谈半个小时(除非你只是为了练习谈判技能)。即使你把10美元全拿到手,根据投入与产出比来看,你也只能以每小时20美元的速度赚钱。从长远来看,如果你每年能挣10万美元,即相当于你每小时能挣50美元。你应该盘算一下:“我现在做的事所产生的收入能超过每小时50美元吗?”如果答案是肯定的,那说明你是在做该做的事。但如果你在饮水机旁与人闲聊,或者谈论昨晚在电视上看过的电影,或者每小时不会产生50美元的任何事,那你就是在做无用功。

重点来了。当你和某人谈判时——当你面对一笔你可以接受的交易——而你在反复权衡是否能再坚持一会儿,争取做得更好一点,你不是在做每小时挣50美元的事。不是,先生。不是,女士。你是在每分钟赚50美元,甚至可能每秒就能挣50美元。

如果这还不够,请记住通过谈判获得的收入都是净利,与毛利不是一个概念。这意味着,你为了促成一笔生意在几秒钟内让出的2000美元(你认为只有这一条路可走)是净利,如果折算成总销售额的话,数额会高出很多倍。我培训过折扣零售商和保健组织的高管,他们那里的利润率只有2%。他们每年的交易额高达10亿美元,但他们实现的纯利润仅有2%。在他们公司,从谈判桌上争取到的2000美元折让在净利润上的影响,与获得10万美元的销售额相当。

你所在的行业的利润率很可能高得多。在我举办过培训项目的一些公司,利润率能达到25%,令人难以置信,但这属于例外情况。在这个国家,平均利润率约为5%,意味着你让利2000美元,可能相当于丢掉了4万美元的销售额。我想问你,为了做成4万美元的生意,你愿意工作多久?一小时?两小时?一整天?许多销售经理告诉我:“为了实现4万美元的销售额,多久都可以。”

不管你的生意节奏有多快,你都可能愿意花几个小时来完成一笔4万美元的交易。既然如此,你为什么会轻易在谈判桌上让给对方2000美元呢?如果你所在的行业通常只能实现5%的净利率,那么它对净利润的影响就相当于你丢掉了一笔4万美元的生意。

在谈判桌上争取到的收益是净利。你只有在谈判时挣钱的速度才是最快的!优势谈判者应该用“你要做得比这更好”来回应一项提议。当另一个人用这招对付他们时,他们会不假思索地用“反弃兵”招数回应:“我到底要做多好呢?”

要点备忘

· 1.以钳子策略应对提议:“你要做得比这更好。”

· 2.假如他人以此对付你,可用“反弃兵”招数回应:“我到底要做多好呢?”这将把对方锁定在某个细节上。

· 3.专注于重点要谈的金额。不要被销售总额分散注意力,转而考虑百分比。

· 4.谈成的每一美元都是净利润。要时刻牢记你的每小时值多少钱。

· 5.你只有在进行优势谈判时才能更快地赚钱,其他情况下都不行。 RB9s7ATVH1PDHtz7EUTVRaczR0JbXY95apnru3bdYwkiwLmeGtJ87xN4v6FwS0E7

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