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第5节
不情愿的卖家和不情愿的买家

想象一下,你拥有一条帆船,迫不及待地要卖掉它。你当初入手时,它给你带来了无穷乐趣,但如今你很少乘船出海,维护费和码头停泊费的支出就像钝刀子割肉一般让你难受。现在是周日清晨,你放弃了和好朋友打高尔夫球的机会,因为你要去码头清洗你的船。你一边擦洗船,一边痛骂自己当初犯傻买了这条船。你心里正想着“我要把这个倒霉玩意送给下一个走过来的人”的时候,你偶尔抬了下头,就看见一个衣着华贵的男子挽着一个年轻女子沿着栈道走来。他穿的是古驰乐福鞋、白色宽松裤和蓝色博柏利轻便短上衣,脖子上围着一条丝质领巾。他年轻的女友脚蹬高跟鞋,一身丝质紧身裙,戴着大太阳镜和一对硕大的钻石耳环。

他们在你的船边停下,男人说:“年轻人,这船很漂亮。愿意把它卖给我吗?”

他女朋友依偎着他说:“噢,宝贝,我们买下它吧。我们肯定会很开心的。”

你欣喜若狂,真想放声高唱:“主啊,感谢你!主啊,感谢你!”

假如你真的喜形于色,你不太可能让你的这条船卖出好价钱,对吧?那么为了抬高要价,你该怎么做呢?假装很不情愿出售它。你若无其事地继续擦洗,说:“欢迎你们上船看看,尽管我从没想过要卖掉它。”你带他们里里外外看了一遍,边走边说你是多么喜爱这条船,扬帆出游多么令人开心。最后你告诉他们:“我知道这条船对你来说会有多完美,你们会有多开心,但说到卖掉它,我还真有些舍不得。不过,我也想成人之美,你们打算出多少钱?”

优势谈判者知道,通过运用“不情愿的卖家法”,你在谈判开始前就扩大了谈判范围。如果你成功挑起了另一方对拥有这条船的热情,他大概已经想好了可接受的价格范围。他可能在想:“我愿意最高出到3万美元,2.5万美元也不错,要是能以2万美元成交就太值了。”因此,他心目中的价格区间是2万至3万美元。仅仅通过装扮成不情愿的卖家,你就可以把他的价格提高一些。他现在甚至可能愿意给你4万美元。如果你表现出急于脱手的样子,他可能只会出价2万美元。通过扮演不情愿的卖方,你可以在谈判开始之前,就把价格定位到区间的中间部分,甚至会突破他愿意出价的上限。

我有一位十分富有的同事,他是优势谈判者,也具备非凡的商业头脑。他名下的房地产遍布全市,经营得有声有色——称他为大亨都不为过。他这人就很享受讨价还价的过程。

他与众多投资者一样,采取了很简单的投资策略:以适当的价格和条件买入一处房地产,持有一段时间等它升值,然后高价卖出。有一次,许多小投资者渴望买入他名下一处远近知名的房产,纷纷向他发出收购要约。这位经验丰富的投资者灵机一动,想趁机运用一下“不情愿的卖家法”。

他在接待一位潜在买主时,默默地阅读报价书,然后将它推到办公桌的另一边,用手挠着一只耳朵的上方,说出如下一番话:“我不知道该怎么说。在我持有的所有房产中,我对它特别有感情。我一直想留着它,等将来我女儿大学毕业时,当作礼物送给她。有一点我可以肯定,哪怕价格有一点不合适我都不会出手。请你理解,这处房产比较特殊,对我来说价值连城。不过呢,你来找我报价也是件好事,平心而论,我也不想让你白费工夫,就直说吧,你觉得你最高能给我多少?”有很多次,我眼看着他利用不情愿卖家哲学在几秒钟内就多赚了几千美元。优势谈判者总是在真正的谈判开始之前,就设法把对方的报价空间向上调整了。

当你孤注一掷时,扮演不情愿的卖主

几年前,唐纳德·特朗普遇到了麻烦。他的钱在房地产上的杠杆非常高,而纽约房地产市场眼看要崩溃。他需要迅速筹集现金,以便在即将到来的危机中生存下来。他最好的机会是卖掉圣莫里茨酒店。三年前,他以7900万美元从赫尔姆斯利家族手中买下了它。这家酒店就位于他最近收购的广场酒店的拐角处,因此他不再需要它了。急性子的澳大利亚亿万富翁艾伦·邦德有意购买这家酒店。尽管特朗普迫切需要将它出售,但他仍然摆出不情愿卖家的姿态。

“哦,艾伦,圣莫里茨可不行。那可是我十分珍爱的房产。我永远不会卖掉它。我要用它给我的孙辈设立一个信托。我名下的其余房产都是可以出售的;你可以给我一个报价,但不是圣莫里茨。不过,艾伦,公平地说——你能给我的最高价是多少?”

除非你看穿了对方对你玩的把戏,否则在谈判开始之前,你就会将价格先调整一番。艾伦·邦德最终支付给特朗普1.6亿美元,买下了圣莫里茨。这让特朗普在随后袭来的房地产衰退中获得了生存所需的宝贵现金。

我记得我曾投资购买了一套海滨公寓。卖主的要价很合理。当时的房地产市场热火朝天,我不知道房主有多想出手,也不知道她是否还拿到了其他人的报价。我写了3个报价,分别圈定了我愿意支付的高、中、低档价位。我约了卖家见面,她已经搬出了这套位于长滩市的公寓,目前住在帕萨迪纳市。

和她谈了一会儿后,我确定她手头没有其他人的报价,而且急于出售。我把手伸进公文包,从里面的3份报价方案中,拿出了最低档的那份,她接受了。当我一年后卖掉这套公寓时,它的售价是我当初支付价钱的两倍多。请注意,你只能通过“由所有者出售”来实现这一点。如果一个房地产经纪人录入房源,这个经纪人是为卖方工作的,而且在得知买方有可能支付更多之后,他必须告诉卖方。这就是你在卖房时总是要找房产代理挂出房源的另一个原因。

优势谈判者在销售时扮演不情愿的卖家。这种做法甚至在谈判开始之前,就挤压了对方的谈判范围。我们还可以反过来,考虑一下“不情愿的买家法”。你可以设想一下自己坐在谈判桌的另一边。假设你在替公司采购新的计算机设备。你该怎样让销售人员给你一个尽可能低的价格?我会让销售人员进来,让她做完全部产品介绍。我会没完没了地提问,直到我再也想不出还有什么可问的,然后我会说:“我真的很感谢你花了这么多时间。很显然,你精心准备了这些演示材料,但可惜的是,这不是我们想要做这事的方式;不过,我还是祝你好运。”

我会停下来察看销售人员脸上沮丧的表情。我会看着她无精打采地收拾起那些演示材料。然后,就在她手碰到门把手、刚要出门的那一刻,我会话锋突变。在谈判过程中的确会出现一些话锋突变的场景。如果你运用得当,你会发现对方反应的可预测性是惊人的。

我会说:“你要知道,我真的很感谢你花时间来我这里做介绍。平心而论,你能给我的最低价是多少?”

我敢打赌,此时销售人员的开价不是真正的底价,你同意我的想法吗?当然,这很值得一赌。销售人员的首次报价就是我所说的“期望价”——也就是她想要对方当场就接受的。如果对方真的同意了,她很可能会脚不沾地、火速赶回她的销售办公室,然后不等停下脚步,就尖叫着:“你无法想象我刚才遇到了什么事。我去了XYZ公司,他们的新总部需要采购一批计算机设备,我去投标。我介绍完我们的报价提案,他们问我:‘你的底线价格是多少?’我感觉很好,于是我说:‘我们从来不降低标价,除了数量折扣,所以底线是22.5万美元。’然后屏住呼吸。公司总裁说:‘这个价好像有点高,但既然是你们能做到的最低价,那就这么办,准备送货吧。’我真不敢相信。我们现在就下班去外面庆祝吧。”

在销售上,总是存在一个“离场”价,即销售人员绝不可能答应的价格。另一方并不知道“离场”价是多少,所以他们必须设法探出,搜寻更多信息。买家必须采用一些谈判招数,试探出销售人员的离场价。

当你装作“不情愿的买家”时,销售人员一般不会直接从期望价下调至离场价。情况是这样的:当你装作“不情愿的买家”时,销售人员通常的典型做法是让出他的谈判空间的一半。如果那个计算机销售人员知道底线是17.5万美元,比标价低5万美元,她会这样回应你:“嗯,我实话告诉你吧。我们这个销售季度要结束了,我们正在进行销售赛。如果你今天就下订单,我会以20万美元的最低价给你。”她之所以会放弃一半价格谈判空间,就因为你运用了“不情愿的买家法”。

当人们这样对付你的时候,他们只不过在玩一个游戏。优势谈判者对此不会感到不安。他们只是力求在谈判游戏中玩得比对方更好。当别人用这招对付你时,你的正确反应是按如下顺序运用多个招法:我不认为这个价格还有多少调整空间,但如果你能告诉我怎样做才能得到你的生意(让对方先报价),我会向公司上层汇报(“更高权威”——我稍后会谈到的中场谈判招数),我会试试看能帮你们多大忙(好人/坏人谈判招数)。

要点备忘

· 1.总是装作不情愿的卖家。

· 2.留心别人在针对你使用“不情愿的买家法”。

· 3.玩这个招数的最大益处是在谈判开始之前,就能十分有效地挤压对方在价格上的回旋余地。

· 4.由于你运用了这招,另一方的典型反应就是把价格的谈判范围减半。

· 5.当它被用在你身上时,想办法让另一个人先承诺,诉诸“更高权威”,并用“好人/坏人法”达成交易。 ReFdv45Ukjj+y+t5HA0KOT+A3cWpS2k2G7uJ6i2wMeFohkCX4aLEVlgHCNgg5lBl

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