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和下象棋一样，销售谈判也有其章法可循。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方可以不懂规则。换句话说，只要你掌握了其中的技巧，对方的下一步行动往往是可预料的。在多年的谈判中，我们见过成千上万种客户反馈，因此知道对方将做何反应。倒也不是每次预测都能如期，但成功率也足以证明谈判是一门科学，而非无章可循的艺术。
下面我用一个小练习来证明：
· 想一个1到10之间的数字。
· 把这个数乘以9。
· 把得到的两位数的两个数字相加。
· 用这个数字减5。
· 把得到的数字转换成字母，比如A、B、C、D、E、F……
· 现在想一个以这个字母开头的国家名。
· 取这个国家名的第二个字母，然后想一个以该字母开头的动物。
现在告诉我：你是不是在想丹麦的大象？
如果你住在美国西北部，俄勒冈州到达科他地区这个范围，你想的就是丹麦的麋鹿。
我还知道如果你走神了，就会在算术的那几个步骤掉队，得出完全不相干的答案。我之所以知道这些，并不是因为我是个天才，而只是因为我已经和成千上万的人一起做过这个练习，能够清楚地预料到你的反应。谈判也是如此。只要你有足够的经验和技巧，对方的反应几乎完全在你的意料之中。
如果你会下棋，就一定知道棋手们把博弈中的战略走法叫作“策略”，这一叫法本就暗含风险之意。其中有铺下整场优势基调的“开局策略”，也有引导棋局朝着对自己有利的方向发展的“中场策略”。在你准备“将军”时（也就是谈判即将结束时），还有“终局策略”能够助你一臂之力。